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1、如何做好节日促销,赢,影响节日促销的因素,整体市场环境（淡/旺）产品（货源）资源（促销资源）筹备（准备工作）人力（战斗力）,节日促销的准备节奏,1、设定目标,3、预算资源,4、逐项推进,2、组织产品,5、动员激励,6、总结归纳,目销售标,逐项推进,动员激励,预算资源,组织产品,.设定目标,.设定目标,目标设定的原则A.目标要具有实际达成的可能；B.目标要具有挑战性。,.设定目标,目标制定的办法A.参考过去的数据；B.结合今年的增长幅度；C.归纳成口号，比如“保800争1000”。,.设定目标,范例：销售目标设定,.设定目标,目标细分下的责任分解A.分解到各区域，使各区域经理明晰目标；B.分解到
2、客户，对客户有明晰的期望目标；C.各区域分解到导购员，使导购员明晰目标。目标 区域 客户 导购员,.设定目标,范例：责任分解,.组织产品,.组织产品,目标明晰到型号根据设定的各客户目标，结合操作的产品型号，将目标分解到具体的型号。目标 客户 型号数量,.组织产品,范例：目标明晰到客户（型号+数量）,.组织产品,货源准备A.根据节日后各客户的商业库存与节前（备货前）商业库存基本相等的原则，备货的数量与目标基本相当。备货数量 目标数量,.组织产品,货源准备注意事项：A.要考虑到物流的能力、周期与客户仓储的能力；B.机型顺序：高价位机型先发，特价机最后发。,.促销资源预算,.促销资源预算,资源预算与
3、促销方案设计是紧密相联的关系促销方案决定了预算的赢亏状况；盈/亏预算决定了促销方案的力度。,.促销资源预算,1.促销活动方案.促销活动的分类A.价格促销；B.买赠促销；C.卖场整体活动（买赠、套餐、其他主题促销等）。,.促销资源预算,1.促销活动方案促销活动的设计A.结合历史促销力度；B.结合竞争对手的动向；C.结合设定目标达成的难易程度；D.结合资源预算的目标（赢/亏？）。,.促销资源预算,范例：促销活动的设计,.促销资源预算,2.资源预算.促销资源分类促销资源类：价格促销、赠品促销；人力资源类：临时导购；终端资源类：户外活动、张贴悬挂类物料。卖场整体活动类：买赠、套餐,.促销资源预算,2.
4、资源预算.资源预算的方法资源预算的基本原理收支两条线，收入与支出单独列示。收：目标销售达成所创造的中心溢价；支：所有预算资源所需要的溢价支出。,.促销资源预算,2.资源预算.资源预算的方法资源预算的基本原理提示：收入项所计算的溢价全部以产品正常价格进行计算。支出项中价格促销一律以产品正常价为基准进行计算。,.促销资源预算,范例：收入预算,.促销资源预算,2.资源预算.资源预算的方法促销资源类：A.价格促销特价机：单位容量价格优势最强，政策较正常机型要差，属于战斗机型，数量应严格控制；价格直降：较平常以优惠价格发货的机型，较特价机单位容量价格优势差，享受正常政策；终端返现：价格签正常价格标识，在
5、成交时以通过现金券进行优惠。,.促销资源预算,2.资源预算.资源预算的方法促销资源类：A.价格促销,.促销资源预算,范例：价格促销资源使用预算,.促销资源预算,2.资源预算.资源预算的方法促销资源类：B.买赠根据促销方案设计力度及目标销售计算出所需资源金额。,.促销资源预算,范例：买赠资源预算,.促销资源预算,2.资源预算.资源预算的方法人力资源类临时导购员结合商场导购员的需求与分解到导购员的目标销售进行汇总，最终算出所需的资源金额。,.促销资源预算,范例：临促资源预算,.促销资源预算,2.资源预算.资源预算的方法终端资源类A.户外活动根据当地市场情况决定是否需要开展户外活动，如果有，根据规划
6、的单台费用与场数计算出资源金额。,.促销资源预算,范例：户外活动资源预算,.促销资源预算,2.资源预算.资源预算的方法终端资源类B.张贴悬挂类物料根据各区域经理上报的需求，进行汇总后计算出资源的金额。,.促销资源预算,范例：张贴悬挂类物料预算,.促销资源预算,2.资源预算.资源预算的方法卖场整体活动类A.整体买赠根据卖场整体买赠的力度，结合所设定的销售目标，可核算出所需资源的金额。,.促销资源预算,范例：卖场整体活动资源预算,.促销资源预算,2.资源预算.资源预算的方法卖场整体活动类B.套餐/其他主题活动根据活动的力度，通过预测发生的笔数计算出所需的资源的金额。,.促销资源预算,范例：卖场套餐
7、主题活动资源预算,.促销资源预算,范例：盈亏预算,.逐项推进,.逐项推进,1.推进的基本原则.围绕产品（货源）组织与资源组织进行推进；.产品（货源）组织与资源组织要分解到项目；.各项要落实到具体的责任人，要限定达成的最晚时间。.推进期间要定期跟进各责任人对各项工作达成的进度情况。,.逐项推进,2.产品（货源）组织,要货计划,客户订单,开单发货,客户货款,.逐项推进,2.产品（货源）组织要货计划与客户订单都要根据分解给该客户的销售目标来确定。,要货计划,要货计划,客户销售目标,.逐项推进,3.资源组织,价格促销类,人力资源类,户外活动类,卖场整体活动,资源预算,促销谈判,资源申请,临促准备,临促
8、申请,客户谈判,活动申请,客户谈判,资源申请,各对应责任人,.逐项推进,3.资源组织,分解项目,责任,.逐项推进,3.资源组织,No.1,No.2,ALL,No.1,No.1,No.2,跟进,No.3,.动员激励,.动员激励,1.动员动员的力量,荣誉感 兴奋感,.动员激励,1.动员形式：节前全中心动员大会；内容：鼓动、宣誓、喊口号、立军令状等等。,.动员激励,2.激励激励的力量,动力压力,压力！,动力!,.动员激励,2.激励形式：销售量前三名奖励、同比增长前三名奖励、任务达成奖励（精神+物质），任务未完成负激励等。,.节后总结,.节后总结,1.节后总结的目的.对资源投入产出进行结算；.总结成功之处继续保持；.总结不足为下一次积累经验。,.节后总结,2.节后总结的项目.各门店/客户/区域/总任务达成率及分析；.实际销售产品结构分析；.资源实际使用的盘点汇总；.本次节日促销的成功之处；.本次节日促销的不足之处。,范例：,.节后总结,范例：,.节后总结,范例：,.节后总结,范例：,.节后总结,.节后总结,范例：,.节后总结,范例：,范例：,.节后总结,范例：,.节后总结,#：成功与不足之处的总结,.节后总结,谢谢聆听！,
