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1、2012年6月,园丁尚品,推广方案提案,基本思路,1,2,3,宏观经济,区域市场分析,竞争市场分析,4,本案分析,市场研究,1,2,3,客户群认知及客户定位,开盘前蓄水,销售培训及实战训练,4,开盘前期推广及广告宣传,楼盘彩页制作,开盘前期筹备,5,基本思路,基本思路,1,2,开盘活动及策划,销售目标,开盘方案,温总理在2012年政府工作报告中指出，去年房地产市场投机、投资性需求得到明显抑制、多数城市房价环比下降，调控效果正在显现。今年继续搞好房地产市场调控和保障性安居工程建设。进一步巩固调控成果，促进房价合理回归政府工作报告连续第三年指出严格执行并逐步完善抑制投机、投资性需求的政策措施，抑制
2、投资投机型需求继续成为房地产政策方向不改变，逐步完善表明要对合理住房需求给予保护。楼市政策微调不可触及底线。北京、上海、天津、武汉、厦门等城市放宽普通住宅标准，重庆、合肥、南京等提高住房公积金贷款额度，还有其他地方政府从税费减免、购房补贴、户籍下肢等方面对刚性需求给予保护。中央在限购等方面的政策导向仍然严厉，在坚持房地产调控的前提下，不触及限购、不明显鼓励购房、顺应房地产市场发展的政策微调其生存的可能性较大,宏观经济,宏观经济,近日，中国指数研究院监测的40个主要城市中，23个城市楼市周成交量同比上升。其中杭州成交量同比涨幅最大，达到205%，多个城市同比涨幅超过100%。对于这波成交量的“回
3、暖”行情，中国指数研究院专家表示，进入3月份以来，随着气温回升，进入了住宅传统的销售旺季，而在这波行情中，以自住为主要需求的刚需成为为主力军。一部分楼盘降价一步到位也是促进成交有所回升的重要因素。特别是那些主要销售对象为首次置业的刚性需求的楼盘，价格降到一些刚需的心理价位，促进了成交。中国证券报：近期包括北上广深等一线城市在内的多地楼市成交量出现较快上升，这是否表明楼市已回暖？这不能单纯解读为楼市回暖，只能说是交易量指标回升，这是调控应该出现的效果。房地产宏观调控政策实施至今，交易量曾出现明显萎缩，但今年尤其是4、5月份交易量开始回升。一方面，房地产开发商主动顺应市场要求，调低房价；另一方面，
4、政策对于刚需购房加大支持。房价呈现“U”型曲线，未来将是房价筑底的过程。,目前，在以北京为代表的一线城市房地产市场上，新房和二手房的交易量基本持平，这说明市场开始出现交易量的反弹，购房者的观望情绪在慢慢松动。4月以来，楼市成交量回升比较明显。以北京为例，5月中上旬的成交量为13120套，同比上升35.2%。历史数据显示，去年5月也是市场开始升温的转折点，而今年的升势比去年更猛。再如，广州5月中上旬的成交量也同比上升超过20%。成交量上升一方面是因为市场整体供应量比较充裕，4、5月各城市针对刚需的楼盘集中释放，北京4月下旬就有十多个新的预售项目。另一方面，需求较旺盛，尤其是观望了一年多的刚性需求
5、选择在这个时候集中入市。,宏观经济,根据市场研究部综合全国十大重点城市的楼市销售数据，5月前3周（4.305.20）包括北京、上海、广州、深圳、沈阳、杭州、南京、青岛、重庆、成都全国十大重点城市新房成交量（包含保障房）为56513套，比4月同期上涨22.6%，各城市与4月同期相比变化幅度分别为：13.8%、12.6%、74.8%、-4.4%、26.9%、15.0%、1.1%、66.7%、13.6%、37.5%。除深圳外的9个城市新房成交量均比4月同期出现不同涨幅，其中北京、上海、广州、沈阳、杭州、青岛、重庆和成都的涨幅均超一成，广州和青岛涨幅超过六成。根据此前国家统计局发布的数据，4月份这十大
6、城市房价大都仍处下行通道，4月新房价格环比出现降价的城市有8个，相比3月环比价格下降的城市减少了1个，环比价格持平的数量增加了2个。,宏观经济,市场研究部研究员陈雪认为，从5月前3周的成交数据来看，8个重点城市成交量环比4月同期出现10%以上的涨幅，表明全国楼市正步入5月份的传统销售旺季，由于网签的延后性，“五一”假期的促销集中表现在5月第二周的成交高涨，第三周成交量已趋于高位稳定状态。从统计局发布的新建商品房价格来看，十大重点城市中6个城市价格降幅环比收窄，新房价格处于降幅趋缓的下行通道。“近日央行年内再次下调存款准备金率，对房地产行业的影响将会逐步显现 在未来一段时间内，可能会使信贷优惠进
7、一步加大，整体市场需求将会保持稳步释放的趋势。,宏观经济,在四月份经济数据出炉后，国家马上下调存准金率以应对，这是年内第二次下调存准金率，预计未来还将会有一到两次的下调。此次下调存准，并不是针对楼市或者股市所做的救市行为，但是楼市和股市也必将多多少少受到影响。长时间的楼市调控，使得房地产市场长期冷清，也影响到很多领域的发展，由于房地产对中国经济而言举足轻重，所以刺激经济也肯定得在楼市有所动作。打击楼市投机炒作不会停止，但对于刚需置业的鼓励则会越来越多，楼市调控的政策已经触底，稳增长将成为未来一段时间的主流。政策有变，楼市将迎来反弹虽然温家宝总理在前一段时间刚刚重新强调楼市调控不放松，但是现实情
8、况中，房地产市场的压力明显有所减轻。存准金率的下调，释放了更多的流动资金，贷款申请变得容易；各地公积金贷款政策的调整也明显对购房者有利，对刺激成交有利；扬州的购房补贴政策也得到住建部首肯。可以说，现在的楼市，只要各地的微调不触及限购底线，那么这些政策就会被允许存在，眼下，又有国务院稳增长的大方向，各地的微调只会不断增多。,宏观经济,政策的变化也使得购房者对于调控的预期发生改变，刚需购房者开始逐渐释放，房价的稳中有降、信贷政策的优惠以及未来政策的不确定性，刺激购房者不断入市，5月前三周，北京、上海、广州等全国十大重点城市的新房成交量比4月同期上涨22.6%，其中，广州和青岛的涨幅超过六成。目前，
9、楼市调控进一步从紧的几率不大，而各地微调的频率却在加快，政策已基本见底，楼市调控的效果现在看来还不是非常成功，所以限购、限贷将继续存在，因此，楼市大幅反弹不大可能，但温和反弹的形势可以预见。楼市的调控关系到中国经济的健康发展，虽然现在我国经济遇到一些问题，但是楼市的调控还不能完全松动。在各地微调的运作下，加上中央稳增长的新政策，楼市的日子的确会好过一些，但基本是反映在成交量上，房价近期还会是稳中微降的趋势，不会出现大降。,宏观经济,宏观经济,本章小结,2012房地产市场通过消化前半年刚需客户，下半年在政策不放松的前提下形式堪忧中央主导思想为不鼓励购房，顺应市场发展，坚决抵制房价反弹。,房地产市
10、场发展方向日趋成熟化，在未来的房地产市场中市场价格大起大落时代不会在发生，国内房地产市场将会健康发展。,1,2,3,宏观经济,区域市场分析,竞争市场分析,4,本案分析,市场研究,区域市场分析,蒙西高新技术工业园区是2001年被内蒙古自治区人民政府批准的省级高新技术工业园区，是鄂尔多斯市唯一家省级高新技术工业园区;2002年被国家科技部认定为国家新材料成果转化及产业化示范基地;2004年被自治区党委、政府列为全区20家重点扶持园区;2005年被国家发改委等六部委列为全国第一批(全国13家之一)循环经济试点产业园区;2010年被命名为内蒙古自治区高新技术产业化基地，也是自治区“十二五”期间规划建设
11、的沿黄沿线19个重点工业园区之一。,蒙西高新技术工业园简介,区域市场分析,园区位于鄂尔多斯市鄂托克旗蒙西镇境内，地处自治区“小三角”经济圈和沿黄沿线经济带。地理位置优越，资源富集。东依矿产资源富集的千里山13公里，南距工业城市乌海15公里，西距吉兰太盐厂150公里，北距巴彦淖尔矿区200公里，这些矿区储有大量的煤炭、石灰石、石膏、萤石、高岭土、天然碱、工业盐、膨润土等30多种可利用资源。黄河流经境内，水源充足。京兰铁路、110国道纵贯全境，京藏高速公路在境内设有互通，乌海机场距园区3公里，已构成了公路、铁路、航空三位一体的立体交通运输网络，是西部最具投资前景和发展潜力的黄金地带。园区规划控制面
12、积140平方公里，由生活服务区、主体产业区、现代物流区、终端产品区四部分组成。截止2010年，累计投入资金近20亿元，实施了道路、管网、供水、供电、通讯等一大批基础设施工程，重点产业区已实现了“九通一平一厂一站”的一类园区建设要求。园内工商、税务、电信、学校、医院、酒店等服务部门齐全，为企业的投资和发展创造了良好的环境。,区域市场分析,目前，园区落户企业有30多家，先后引进了蒙西、神华、北方电力、星光煤炭、双欣资源、君正化工等知名的龙头企业，形成了高新材料、建材、冶金、化工、电力、物流六大产业平台和煤矸石综合利用、二氧化碳综合利用、煤化工、氯碱化工、冶金制造、现代物流六大循环产业体系，构筑了以
13、“资源产品再生资源”为特征的循环发展模式。“十二五”期间，园区将按照“以现代农业建设新农村、以生态牧业建设新牧区、以高端产业建设新园区、以城乡统筹建设新蒙西”的总体发展思路，以工业高端化为方向，以PVA/PVC延伸新型化工、硅铝深加工及其他新型加工为主导，以现代物流服务业为配套，建设自治区“小三角”科技环保型中小企业集群和新技术应用研发集中的西部一流特色园区，打造国家级终端工业品生产基地。,1,2,3,宏观经济,区域市场分析,竞争市场分析,4,本案分析,市场研究,竞争市场分析,1、蒙西竞争个案调研-天骄花园 项目名称：蒙西天骄花园 项目地址：蒙西医院东南方向，阳光学校正南 开发商：淮北市海通房
14、地产开发有限公司 物业形态：多层、住宅 户型概况：以80-110平米的两房为主力户型。项目优势：本地区唯一一个大型社区，内部配套与周边配套相对较为完善 户型面积多元化，针对客户群体多元化 项目劣势：销售和推广未得到足够的重视 对客户群体认知度不够，策划活动方式单一 对项目本身没有长远规划,竞争市场分析,天骄花园天骄：开盘时间为去年8月份，起价2800元左右。A区约300套房源，现剩余约10，现主销C区及商业。住宅没有小定，预付金5万不可退，一周内付清余款，退房按百分比收违约金，团购价格贷款3，一次性优惠5；商业定金10万，南面5000多-6800元/，北面20万，7200-10000元/，一次
15、性付款优惠3%，其他优惠无；北面商业为三层，南面商业为二层，共计商业70套房源，已销售约40，主要剩余房源为北面三层商业。小区共1000多户；阁楼按平米计算1800元/送露台，一次性付款优惠3%，；社区内设有三个小广场，三个出入口。,竞争市场分析,天骄花园价格走势：住宅：五层 3548 四层 3480 三层 3380 二层 3280 一层2980开盘最低起价为2800元左右，开盘后长了100元，陆续涨到2980元/平米。主要售房价格段为2800元。商业：商业根据位置不同价格不同，最低起价5000元/平米，最高价格10000元/平米，涨幅约400元左右。主要售房价格时间段为去年。,竞争市场分析,
16、3、蒙西竞争个案调研-曙光丽景 项目名称：曙光丽景 项目地址：蒙西商业街内 开发商：淮北市海通房地产开发有限公司 物业形态：多层、住宅 户型概况：以90平米的两房为主力户型。项目优势：本地区唯一一个大型社区，位置相对其他楼盘最优 客群定位具有针对性 项目劣势：销售周期战线较长，价格走势漂浮 对于销售方面不够重视，营销不专业 项目体量较小，后期物业会不利管理,竞争市场分析,暑光丽景：位置在北国经典东面阳光学校西面，已经全部售完正在办理钥匙交接，剩两套四楼137平米3298元/平方米，一套五楼137平米2998元/平方米，留有一人办理交接工作。价格走势：现时价格，一层：3098 二层：3498 三
17、层：3598 四层：3298 五层：2998，开盘起价为2500元左右。销售旺季主要成交价格平均2800元左右。,竞争市场分析,3、蒙西竞争个案调研-金隅时代城 项目名称：金隅时代城 项目地址：蒙西商业街内 开发商：鄂尔多斯市劲通房地产开发有限责任公司 物业形态：多层、住宅、商业 户型概况：以三室为主力户型；商业110平米-190平米。项目优势：现时的商业中心地带，已形成商业圈，建成使用之后能够带动本地商业的发 展，具有较大升值潜力 客群具有针对性 项目劣势：业态方面不够完善 项目定位不符合市场,竞争市场分析,主要以商业为主，原规划为住宅区，后又经政府规划改为商业中心，有少部分住宅，建筑结构为
18、框架，面积从110平方米到150平方米之间，价格从3158元/平方米到3298元/平方米之间。2012年7月份动工同时开盘，已开经基本售完，5栋2012年7到8月份交工，10#2012年底之前交工，开盘在售的分别为东西南延街商业，其他的未动工，没有具体动工时间。商业户型最小110平米最大190平米，去年开盘的1#7700元/平方米，现商业价格8200元-8400元/平方米。,本章小结：纵观蒙西镇房地产发展及态势，各楼盘间竞争激烈。营销推广仍停留在较为原始的阶段，销售团队整体业务能力不强，还在使用外围：选择几种媒体，内部：“守株待兔”的营销手段，这说明整个蒙西镇房地产业处于一个萌芽阶段。项目推广
19、思路的转变，销售团队业务素质的整体提升将为项目进一步推广带来新的支撑点。本项目与老区其他项目相比拥有很大优势，但是由于蒙西镇的发展较为缓慢、加上政府自建的移民小区面积较大，制约了商品房市场的发展。,1,2,3,宏观经济,区域市场分析,竞争市场分析,4,本案分析,市场研究,本案分析,项目基本要素占地面积：69900平米建筑面积：86543.37平米容积率：1.238绿地率：30%建筑密度：30%总户数：510户车库面积：2931.92平米,SWOT分析,环境：噪音低，空气好地段：15分钟可达乌海市规划：多层纯板式精品住宅裸地：随时可开工，体量适中，易塑造品牌形象,处于城市边缘，公共服务设施尚未形
20、成，生活不便地块相对较偏产品开发略慢于竞争对手,Opportunity机会,一张白纸，画什么是画什么可以借助竞争对手形成对比，东面：假日酒店、蒙西管委会，南面：阳光学校大环境会有部分影响，贷款利率已恢复到基准利率定向开发，教育之家，可以极大的利用。,Threat威胁,交通：暂无公交车，通行不便竞争楼盘已经在建，入住时间上没有优势。商品房的快度发展，近一年使市场的供需逐渐缩水（天骄去年售600余套住宅。曙光已经售馨）。,本案分析,抢在市场变化前调整，实价入市，快速销售加强市场推广、强化置业顾问的专业性在市场竞争中，出奇制胜，突出重围,充分发挥自身优势，把握入市时机，抢占营销制高点以新颖销售模式为
21、突破点使用整合营销传播，迅速传播项目,精确定位客户，并对症下药借力营销，把握市场节奏加大广告支持，树立品牌形象,城市人口将在未来2年内势头迅猛，招商方面必不可缺，迅速寻求周边已入驻或即将入驻的企业员工，增强销售加强对产品本身的包装宣传,S策略（发挥优势，抢占机会）,W策略（利用机会，克服劣势）,T策略（减少劣势，避免威胁）,O策略（发挥优势，转化威胁）,SWOT分析,本案分析,本案分析,深度挖掘卖点,本案分析,核心卖点(城市向东、生活向上，孟母之选、孟子摇篮),400位教师强力入驻-打造乌海实至名归的特色学府花园,让建设从思想开始的理念-天晟地产给您安全、舒适的家,本案分析,七大优越：优越一
22、行走人生路：便捷交通驰往便利生活。优越二 未来核心地：蒙西北扩东移，本地段未来会是行政区（管委会）、教育区（园丁对面）、商业区（假日酒店）。优越三全方位服务：学校、诊所、银行、邮政、购物齐全配套，满足一切生活所需，解决业主、经商者的后顾之忧。,本案分析,优越四 尊贵社区，人文体现：俗话说，远亲不如近邻，多达400位老师强力入住，为您孩子的腾飞保驾护航。优越五养生、健康、娱乐三位一体：奢华会所亲情奉献，健康将伴您一生优越六实惠的价格：相同的价格，绝版的地段，高品质人文社区，天晟为您倾其所有。优越七第一商业金街：财富的保障，成熟的商圈，您可以拥有，您也可以让您的购物坐享其成,突出教育之家，用400
23、位辛勤的园丁造势展示新型销售模式，形成差异吸引消费眼球合理控制销售节奏，减少销售周期，迅速售罄选择正确入市时机，快速将产品推向市场展现现代时尚项目功能元素，实现产品保值增值紧跟整体消费的实际情况，控制总价，迎合市场,本案分析,本 章 小 结,1,2,3,客户群认知及客户定位,楼盘彩页制作,销售培训及实战训练,4,开盘前期推广及广告宣传,开盘前蓄水,开盘前期筹备,5,客户群认知及客户定位,以教师为主的公职人各乡镇富裕家庭及为了孩子上学的家庭外出务工一族县城经商成功人士,主力客户群,主力客户群描述 教师，他们有着较高的受教育程度，文化层次较高，思维活跃，敢于尝试，思想前卫，收入稳定，敢于跳出传统思
24、想的包裹，勇于创新，生活和娱乐水平较高，乐于接受社会新鲜事物。,客户群认知及客户定位,客户群认知及客户定位,主力客户群描述 他们大多已经告别衣、食等低级追求时期，对健康、对生活品位的要求较高，注重自由、健康、稳定，且特别注重子女的教育水平及受教育程度。,客户群认知及客户定位,主力客户群描述 被压力包围，社会的、家庭的、事业的、自身的、外界的，造成了更明显的双重性格。他们一方面希望能够实现自身的价值，得到社会的认同，另一方面又希望能让自己安静、没有压力、没有禁锢地释放和享受生活。,客户群认知及客户定位,主力客户群描述 县城内先富裕一族，他们有丰富的社会和生活阅历，甚至经常穿梭、游历于各大城市之间
25、，一方面向往大城市生活居住条件，然而又不甘于、不敢于冲破思维惯性的局限，能够接受先进的投资、生活理念。,客户群认知及客户定位,次客户群,待改善生活及居住环境的人群部分投资置业、二次置业者,客户群认知及客户定位,团购客户群,周边企业领导层与员工,客户群认知及客户定位,主力客户群描述 厂区职工，他们大都处于事业的打拼期或者事业的成熟期，他们大都来自于五湖四海，渴求稳定，与农村人相比，习惯于高人一等的生活体验。,客户群认知及客户定位,他们在哪里,客户群认知及客户定位,1、内蒙古蒙西建设集团有限公司钢结构分公司拜访对象：张子刚 职务：工会主席 电话：15174732188厂区介绍共60多人，员工平均工
26、资3000元左右，购房以员工为主，大约有10人左右。,客户群认知及客户定位,2、蒙西集团内蒙古蒙西水泥厂股份有限公司拜访对象：刘鹏飞 职务：综合部主任 电话：15848306886厂区介绍办公室：生产营销中心综合部政务室共1000多人人均收入3400-3600元/月，班组长以上约100人，其中工程师约40人，收入4000-5000元/月，居住情况一半住蒙西，一半住乌海，外地人居多，未婚购房需求约500人。,客户群认知及客户定位,3、内蒙古亿阳蒙西物流有限公司拜访对象：张志刚 职务：招商部长 工会主席 置业部长 电话：18947305901厂区介绍共30多人，部长以上上限10人，人均收入3000
27、多元/ue，以购房者大部分在天骄，还有在曙光购房的，已婚的居多，未婚的大部分都在居住，已婚做投资活更换居住地都不愿意到蒙西，理由是蒙西环境差。,客户群认知及客户定位,4、乌海市亨通冶化有限责任公司熔铸厂拜访对象：孙平雁 职务：办公室主任 电话：15849315875办公室：财务室厂区介绍属民政福利企业，共400多人，人均收入3000元以上/月，大部分都住海勃湾区，外来打工的较多，部分在千钢租房住，厂区舍三个职工宿舍安排山西的外来人员；工长以上约30人，均收入7000-8000/月；当地平房价格约十几万一套。有职工食堂可做展位宣传,客户群认知及客户定位,5、内蒙古黄河工贸集团拜访对象：高主席（女
28、士）职务：工会主席办公室：办公楼213室共5000多人，行政单位人均收入2800-2900元/月，生产单位3500-3600元/月，单位有福利房1400-1500元/，还有夫妻公寓可供租住，而且职工基本都已安置，大部购房者都是在海勃湾区，在蒙西购房的可能性不大因没有通勤车，最近又在海勃湾区申请了经济适用房给单位里优秀职工、骨干，不对外出售；厂区内不可做宣传，水泥厂四班四倒，焦化厂大班上12小时休24小时。,客户群认知及客户定位,6、乌海远洋电子设备有限公司拜访对象：单位职工 具体职务姓名不明目前没有正式投产，大概几个月后投产，工作人员约十几人，可投放宣传资料。,客户群认知及客户定位,7、乌海市
29、亨通冶化有限责任公司熔铸厂拜访对象：孙平雁 职务：办公室主任 电话：15849315875办公室：财务室厂区介绍属民政福利企业，共400多人，人均收入3000元以上/月，大部分都住海勃湾区，外来打工的较多，部分在千钢租房住，厂区舍三个职工宿舍安排山西的外来人员；工长以上约30人，均收入7000-8000/月；当地平房价格约十几万一套。有职工食堂可做展位宣传,客户群认知及客户定位,客户特征:有一定收入，但不是很高；主要集中在项目周边，对区域有归属感；以大专及以下学历为主，也有部分本科或研究生；年龄阶段以70年代人居多，对产品总价控制有要求；以自住为目的,重在满足生活需求和改善居住条件与生活品质。
30、,1,2,3,客户群认知及客户定位,开盘前蓄水,销售培训及实战训练,4,开盘前期推广及广告宣传,楼盘彩页制作,开盘前期筹备,5,楼盘彩页制作,围挡：突出卖点，涵盖开发商形象、商业、住宅、内部配套及周边配套等，5图循环，内容不需复杂但要精炼，主要以图片形式来衬托项目整体。鸟瞰图：已有全景图（俯视图）：以空中角度拍摄，无死角、全方位。局部图：小区特色景观特写单体楼图：已有大门效果图：大门建筑要显出高档且具有人文气息商业平面图：户型图：正反面彩印，正面为户型及户型介绍，反面为算价单及配套费用,楼盘彩页制作,楼盘彩页制作,楼盘彩页制作,1,2,3,客户群认知及客户定位,开盘前蓄水,销售培训及实战训练,
31、4,开盘前期推广及广告宣传,楼盘彩页制作,开盘前期筹备,5,销售培训及实战训练,销售培训流程1、励志2、园丁尚品项目简介3、产品知识、项目策划4、房地产知识、建筑基本知识5、公司管理制度,销售培训及实战训练,6、销售工作流程7、项目推广理念和推广方法8、项目推广和销售的关系9、房地产销售的业务流程10、买卖合同签署及相关手续办理11、礼仪与形象,销售培训及实战训练,12、客户购买心理分析13、现场气愤营造和把握14、按揭及相关税费的计算15、物业常识16、踩 盘,销售培训及实战训练,17、模拟训练18、拓展活动19、培训考试20、总结培训，项目卖点挖掘，统一销售说词,1,2,3,客户群认知及客
32、户定位,开盘前蓄水,销售培训及实战训练,4,开盘前期推广及广告宣传,楼盘彩页制作,开盘前期筹备,5,开盘前期推广及广告宣传,住宅推广策略 总体策略 树立项目富有个性的文化艺术、绿色景观及宜人居住的生活理念；与竞争对手相区别，不直接、简单地卖环境和房子，而是挖掘小区能给予买家的利益点，使公众形成对“人文小区”生活的认同；要通过广告本身蕴涵的文化气息来塑造项目的文化品位，使项目具有既沉静又不呆板，既现代又不张扬的气质；要体现周到细致，处处为业主着想的专业理念。,开盘前期推广及广告宣传,住宅推广策略推广目的 把项目宣传与开发公司形象推广做有机结合，适当地树立开发公司的品牌形象；树立项目本身人文小区的
33、形象，与其它楼盘区别开；把“园丁尚品”塑造成品质卓越、宜人居住的蒙西第一楼盘；促进楼盘销售，园丁*尚品即将盛大开盘。要树立的形象 宜人、文化、有品位；不仅是家，更是休身养性，处处体现出对生活品质的追求，对业主的尊重。精品物业，安全第一楼盘,开盘前期推广及广告宣传,广告策略1，销售准备期所有制作类物料的设计和制作、工地围墙和户外看板等销售工作的准备。2，引导试销期（1）以报纸广告为主，预告楼盘进行内部认购的日期及作前期形象宣传；（2）邀请报社、电视台、电台的新闻记者发布软性新闻，重点围绕“园丁”的定位“教育、舒适、安全、发展”来作重点的宣传，配合硬性广告（路牌、擎天柱、道旗等）形象宣传；（3）针
34、对既有的目标客户和潜在客户派发DM广告。,开盘前期推广及广告宣传,任务：散布扩大知名度告知业界与媒体造成口碑传播极力塑造产品形象，引发消费者一窥究竟的欲望,开盘前期推广及广告宣传,工作内容：1、售楼现场制作完成2、销售人员进场3、投放户外形象广告4、DM单派发,开盘前期推广及广告宣传,5、对来客散播耳语，使客户介绍客户，以酝酿潜在客户群体预收订金，而于公开发售当日于现场补足首期款，签定购房合同，形成开盘当日购买热潮，凝聚人气,开盘前期推广及广告宣传,媒介选择及分析,传递信息,户外【路牌、灯箱、擎天柱】,城市向东生活向上即将开幕；,品质卓越、宜人居住的蒙西镇第一楼盘，,1,2,3,客户群认知及客
35、户定位,开盘前蓄水,销售培训及实战训练,4,开盘前期推广及广告宣传,楼盘彩页制作,开盘前期筹备,5,开盘前蓄水,一、问卷二、蓄水时间三、户型确定四、楼盘价格确定五、收取小订六、蓄水活动七、接待流程,主要内容,开盘前蓄水,样本量,实际执行样本：500个有效分析样本：434个,调查方法,随机拦截面访陌拜面访,访问要求,1、年龄18-60岁2、选择消费场所时起决策作用3、本人及家人无相关行业工作,调研概况,本次调研活动共计：七天参与人员共计：6人调研地点分布：商业街、江南水乡、千里山,一、问卷,开盘前蓄水,开盘前蓄水,开盘前蓄水,开盘前蓄水,开盘前蓄水,开盘前蓄水,开盘前蓄水,开盘前蓄水,开盘前蓄水
36、,二、蓄水时间蓄水时间根据客户来访量，来电量，以及定金收取量来确定,开盘前蓄水,三、户型确定,长久以来，房地产界一直有一条金科玉律，“地段、地段、还是地段”，当纵观前两年的发展，似乎应改为“环境、环境、还是环境”，房地产界的园林环境被炒得热火朝天，热带园林、欧陆风情、纯美式园林、海岸度假园林等等一窝蜂式的环境炒作，使得园林素质其实已经难以形成明显的区别。当前市场上流行着一句“去不去看地段、行不行看园林、买不买看户型”，显示了随着园林环境的不断同质化，户型开始不断的被人们所重视。家毕竟是用来居住的，因此室内环境才是人们发生活动的主要空间，室内环境的舒适、实用与否直接关系到人们日常生活的每一个细节
37、。而户型是室内空间的基础结构，所以在住宅产业逐步走向人性化的今天，户型的设计显得尤为重要。,开盘前蓄水,客户想要什么样的户型？我们就做什么样的户型地区市场里什么户型稀缺？我们就做什么样的户型我们的户型迎合客户心理，也要迎合未来市场需求,四、楼盘价格确定,开盘前蓄水,项目前期价格定位应从以下三个方面考虑：市场需求目标客户对项目所在片区的可接受价格限度；项目成本含地价、财务成本、建筑工程、税费、利润、及管理费用等；市场价格本项目客户可能选择的其它竞争项目的价格水平和品质对比。,开盘前蓄水,本案楼盘开盘价格策略为低开高走，通过市场调查我们的主力前期以低价格入市，迅速抢占市场份额，调动刚需客户积极性，
38、以带动市场发展，中期价格适中，达到我们销售预期。后期价格高于项目均价，保证开发商利润。,开盘前蓄水,开盘价格的预估,2950元,2850元,2900元,3000元,3050元,开盘价格,平销期,强销期,尾盘销售,开盘前蓄水,五、小定定金协议,小定是我们在开盘前收取的可退定金，我们通过VIP卡的形式售出小定是蓄水当中了解有多少客户会成为我们的业主，他们对于我们的项目品质，价格，配套等内容是否认可，从而，在开盘时在相应的范围内做一些调整比如：价格在蓄水过程中给出一个大致区间，如我们定的价格为2900元/平米，告知客户的价格范围就是2700-3200之间，如果小丁客户多的情况下，我们可以把价格调整到
39、3000元/平米的价格，反之亦然。,开盘前蓄水,内容：以发放VIP会员卡的形式，进行项目的宣传，和客户的蓄水，以入会越早，享受的优惠越多，折扣越大，吸引潜在购买群体的加入，联系浩友超市进行联袂优惠活动，凡是持有VIP卡的园丁*尚品的尊贵客户可在指定商家在享受以上服务时，享受多重优惠，超低点打折，充分利用会员的形式提高VIP卡的含金量，并且通过不定时的举办针对会员的优惠活动来吸引客户的参与，从而在项目的前期奠定良好的基础，增加潜在客户资源，拓宽销售渠道，起到良好的蓄水作用。,VIP会员卡活动,六、蓄水活动,开盘前蓄水,内容：以欢快，时尚，健康，自然为主题，通过媒体，平面的广泛宣传，让整个蒙西镇人
40、尽皆知，都对项目耳熟能详，通过文艺晚会把项目的知名度推上一个新高点，文艺晚会的时间安排在周末当天的晚上为佳，在晚会的过程中要穿插项目的小知识与观众形成一个互动，通过散发项目的小礼品在娱乐中把项目的相关情况无形之中又传递到了潜在客户群体之中。本次活动需要演艺公司，礼仪公司的支持，以及相关的平面广告作为推广费用。,1，晚会,2，展览,开盘前蓄水,以园丁*尚品项目冠名为主题，联姻蒙西文艺界，书画界相关知名人士，或者是通过与政府相关部门连手，举行一系列的书画展，蒙西摄影展，蒙西体育文艺比赛，通过群体性的活动，聚集人气，在前期酿造购房热情和氛围。预计整个活动从组织到执行需要一个礼拜的时间。,3，公益慈善
41、活动,开盘前蓄水,人员：公司领导和蒙西民政部门内容：以下乡慰问困难家庭和烈士红军家属，联袂民政部门，进行走访，下乡送礼活动，增加公司美誉度，提升项目正面形象。,开盘前蓄水,七、接待流程1、前台接待留下客户电话姓名等基本信息2、售楼员详细介绍楼盘及卖点3、了解客户需求，把握客户心理价格，定出项目合理价格走势,1,2,开盘活动及策划,销售目标,开盘方案,开盘活动及策划,一、园丁*尚品项目开盘需要达到的目标1.消化开盘前期认筹登记阶段已经积累的VIP客户，将VIP客户转化成现实的购买力。2.在预定的销售周期内迅速完成第一批单位的销售任务，实现项目的快销、热销。3.通过开盘活动为本案销售现场吸引人流，
42、聚集现场人气，营造热烈火爆的现场销售气氛，提高现场客户成交比例。,第一部分,开盘活动及策划,二、本案开盘需要达到的效果1.在开盘前俩天电话通知VIP客户，力争达到70以上的解筹率。2.通过隆重热烈的开盘活动为本案销售现场带来更多的客流，力争为销售现场带来更多的新客户。3.通过开盘活动，再次吸引蒙西镇购房目标客户群的眼球，让本案成为市场所关注的焦点，掀起新一轮的销售热潮。4.通过开盘活动强化本案品质卓越、人文社区的蒙西镇第一楼盘，给客户更加深刻强烈的印象，扩展客户群之间的口碑宣传，增进销售。5.通过开盘活动展示本案的建筑产品特色，增强客户信心，为本案的销售创造有利的现场条件。,开盘活动及策划,三
43、、本案开盘活动的核心要点1.现场环境展示是提高成交率和吸引新客户的重要亮点，是开盘准备工作的重点2.新颖、不落俗套是开盘活动的原则，一定要鲜明体现这一特点。（组织好现场的活动）3.现场销售的主要任务是做好VIP客户的选房签合同工作；新客户的把握是销售工作的另一重点。（组织好销售工作）,开盘活动及策划,一、开盘时间 时间根据蓄水情况而定 当日上午9：00 二、开盘地点 本案售楼处三、与会人员A类：开发公司领导B类：特邀嘉宾 政府部门官员C类：媒体 四、演艺团队【备选】主持人、演员、后台等【由演艺公司自行配备】五、活动板块构成,第二部分,开盘活动及策划,第三部分,、人力资源表、开盘流程表【备选】、
44、抽奖设计、奖项设计、开盘预算表、物力资源总表【备选】,开盘活动及策划,、人力资源表,开盘活动及策划,开盘活动及策划,开盘活动及策划,、开盘流程表【备选】,来宾到场,舞台预热,开放仪式,表演,开盘活动及策划,7：0 0 7：3 0 销售公司人员到齐到位物力检查 7：3 0 8：0 0 各专业口人员到齐到位 8：0 0 8：3 0 嘉宾签到礼品发放礼仪引导入席背景音乐 主持人开始串场，介绍交易流程注意事项/奖项设置抽奖办法等 8：3 0 9：0 0 开盘仪式正式开始领导剪彩敲开盘锣礼花鸣放鞭炮 9：0 0：第一批6名客户进场/演艺开始/成交房源/签署协议【每10分钟重复一次】：主持人开始串场，进行
45、台下互动并介绍交易流程注意事项/奖项设置抽奖办法等：1：成交客户达到30组以上后开始抽奖，出现1个一等奖1：1：3 活动结束，主持人结束语。,开盘活动及策划,开盘当天VIP客户如果达到100组以上，未免因演艺引起VIP客户注意力分散，演艺可缓至下午举行，演艺活动是充分聚集人气并带动项目气氛的媒介，所以在成交客户足够的情况下可以取消演艺活动，好在相对人气不够时进行。,开盘活动及策划,3、奖项设计,特等奖：1名 电视（价值3000）一等奖：2名 冰箱（价值2000）二等奖：3名 微波炉（价值1000）三等奖：5名 榨汁机（价值150）四等奖：20名雨伞（价值15）,开盘活动及策划,获奖说明：获奖者
46、全部签定获奖协议书，特等奖和一等奖、二等奖须交完首付款后凭合同、本人身份证、收据才能领走奖品，其他奖品可以现场颁发并领取。,开盘活动及策划,4、抽奖设计,时间设定：抽奖次数为开盘当天一次，开盘第三天一次，共计2次,奖品设置：开盘当天奖项出现为特等奖一名，一等奖一名，二等奖一名，三等奖2名，四等奖8名；开盘第三天出现奖项为剩余部分。,开盘活动及策划,注意事项已购房客户凭已盖章的认购协议书副本参与本次抽奖活动。所有奖项抽取之后即时颁奖，并为不在场的客户保留半小时，若半小时之内客户仍然不在，则此奖项重新抽取或自动转入下一轮抽取。抽取二等奖以上的客户必须签署中奖协议书，在交纳首付款之后凭商品房购销合同
47、和购房发票、个人身份证方可领取奖品。抽取二等奖以下的客户凭认购协议书、抽奖券、个人身份证可以即时领取奖品。,开盘活动及策划,开盘活动及策划,开盘活动及策划,开盘活动及策划,开盘活动及策划,关于定向群体-教师的安排,1、目的通过教师购房突出本案浓厚的人文气息及庞大的人气2、时间及事由蓄水期：在开盘前通知全部教师在规定时间内选房，通过教师在某时间段内选房加大项目影响力，造势并介绍项目商业信息开盘期：开盘前两天通知教师在开盘当天参加抽奖，增加开盘人气强销期:通知全部教师在规定时间内交纳首付并签订协议，继续增加售楼处人气五证齐全：通知全部教师在规定时间内签订商品房买卖合同，持续人气,1,2,开盘活动及
48、策划,销售目标,开盘方案,销售目标,我们的终点在哪里,预备 冲刺,销售目标,销售目标,通向终点的重中之重,第一是 价格！第二也是 价格！第三还是 价格！,聚 成 十 大 营 销 保 障 体 系 营销执行力之源,第一大体系 双项目负责人体系 成为园丁尚品特别配备双经理负责制：销售经理与策划经理同时负责，各有专业方向的侧重。原则上，策划经理前期主负责，销售经理协同配合；销售经理后期主负责，策划经理协同配合。,第二大体系 质量管理体系一切操作与执行都有着严格的作业秩序和来自管理架构的控制，正规化、规范化、流程化、体系化。在实际的合作过程中没有不出错的经纪公司，但我们承诺对于任何针对我们的投诉，我们按
49、照严格标准执行：当天有反馈，三个工作日内有调整动作。,第三大体系 销售管理控制程序体作业流程控制程序（接电制度、接访制度、客户保养、售后服务制度等）销售控制程序（销控管理、销售数据管理、销售培训、销售执行等）组间竞争控制程序末位淘汰控制程序,第四大体系 团队协作保障体系聚成各部门团队协作配合是本公司的最大特点，也是我们的核心竞争力。策划驻场策划经理及以下团队与销售团队同时驻场，确保开盘后1个月内全时策划驻场，开盘后1个月3个月策划半时驻场，3个月以上策划周末驻场。销售返司销售经理及主管每周返司1次，其一为销售部总会，其二为两经理参加的项 目专案周会。策划销售经理层面及以下每周例会。策划经理、销
50、售经理、销售主管每日晨会。,第五大体系 项目团队领导质量保障体系项目策划经理、销售经理的选拔和任用方面，我司以客户需求为先导，进行团队推荐。我司可针对本项目进行内部的策划、销售经理竞争上岗制度，如甲方在实际工作中对我司人员的专业能力或敬业精神不满意，可直接投诉到聚成任何一级领导，我司承诺经理级人员2周之内更换，经理级以下人员1周内更换。,第六大体系 置业顾问人员质量保障体系“内精挑，外细选”原则公司老员工所占比例不低于50%。四级考察与三级淘汰制度外聘员工经历公司面试、总监面试、经理面试、公司培训淘汰四关。项目团队开盘前经历项目培训与淘汰。项目团队开盘前经历业绩与实战淘汰。项目开盘后末位淘汰。
