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1、1.促销是什么？,2.促销方式有哪些呢？,3.家电企业如何做促销策划？,促销是什么？,促销promotion 就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合促销是营销过程中重要环节，促销需要主题明确，易于操作，既要对当前销售产生拉动作用，也要尽可能避免促销后的市场波动，更要考虑到成本以及品
2、牌（或商家）的影响周期和传播渗透率。,促销方式有哪些呢？,三、价格策略,1、降价Sale 优点：在于短期内直接体现销售量，但只适用于有一定知 名度品牌,不适合新品牌或新产品。弊端：有一定知名度的品牌产品价格空间小，降价幅度小，拉动销售效果不理想。降价幅度过大，又会损害经销利益，更糟的是促销结束很难再恢复原来价格，否则销导致售量锐减；此促销方法对消费者影响力是一次性的，商家的促销方案对消费者影响时间有限，对消费者周边潜在客户群传播非常有限。,三、价格策略,2、抽奖Luck draw 优点：刺激新奇，对新生品牌销售有利。弊端：1.由于消费者司空见惯，而且有不信任心理；2.这种方法的影响力也是一次性
3、的，品牌渗透有限，也无传播功能；3.小范围影响力小，大范围活动成本太高。,三、价格策略,3、捆绑促销 优点：为成套购买客户省却时间和资金，同时也为商家 增加了销售额，并似乎增加了利润；能维护价格体系稳定。弊端：对于单独购买某项产品的用户无吸引力，失去保销目的；无强烈差异对比，不易被其它人知道，传播有限；既然捆绑，必然牺牲各捆绑产品的利润，实际上商家总利润是降低了。,三、价格策略,综上所述，以上促销方案多有利弊，分析之后，对我们制定促销政策有一定帮助，针对何种产品，该产品的知名度等综合情况，扬长避短，才能有出奇的促销效果，而这种效果既要有当前的，还要有长久的渗透率。,4、赠送 优点：对于行业销售
4、效果最明显，（赠品自留）。好的实用 的赠品对个人、家庭、用户效果也非常明显具有吸引力；可以保持促销后产品价格稳定。弊端：1、赠品价值过低，对行业采购无吸引力，价值过高成本压力增加；赠品实用功能低，如钥匙串挂历等对个人和家庭用户无吸引力；2、赠品与企业产品之间差异不大，不能给用户强烈和经常性记忆；3、赠品使用时间不长久，或者无商家标记，也使商家促销不被经常性记忆和传播。,案例展示,促销案例一：方正电脑曾在1999年与可口可乐公司合作赠送可乐，效果至今记忆犹新，突破了赠送IT惯用赠品的作法 弊端：A、99年方正电脑整机价格较高，赠送饮料对家庭用户和单位用户诱惑不明显；B饮料属一次性快速消费品，喝完
5、后就扔掉瓶子，不能长久唤起消费者记忆。促销案例二：泓升公司礼品部赠送方案：产品分析：XX公司主营家电，包括洗衣机、冰箱、空调等，需要做品牌和公司营销以带动终端客户和渠道客户。XX公司夏季促销需达到的目标：1、给渠道客户更多的销售支持，增加他们的信心和忠诚度。2、吸引消费者，增加销售量。3、促销结束后，不会对产品价格造成影响，更不能影响以后销售量。4、消费者能够较长期地被强制性地唤起对XX公司及其产品的记忆。5、消费者能够传递促销信息，并被广泛传播。6、促销价格不能太高。,家电企业如何做促销策划？,家电业是公认为竞争最激烈、也最充分的一个行业，产品同质化、技术同质化、营销同质化等现象严重，这是一
6、件最令人头疼的事。特别是中国企业研发与营销脱节的现象，令几乎所有的产品，都得靠策划去包装，否则根本就买不出去。面对日益爆发的信息轰炸，如何使企业的行为得到消费者的认可，成为公众的焦点，这就突显出了一个企业的营销策划实力。企业促销策划活动是一种具有创意性的专业实践，它涉及的内容很多，诸如新闻、产品、价格等等。经过借鉴他人的理论经验和笔者的悟性，总结出企业做促销策划活动的“乾坤三式”,第一式：弯弓射月确定营销目标,在武侠小说里我们知道，杀手的剑法没有一点花哨之感，往往都是一剑封喉，非常实用且有效，因为他心中只有一个意愿，就是将手中的剑准确地刺向对手的喉咙。这里有一个前提，就是杀手非常清楚对手的喉咙
7、所在，企业策划也一样，要想让策划实用且有效，就必须先有一个明确的目标。“弯弓射月”讲究的就是正确性。对任何企业策划活动来说，只有明确所要达到的目标才有冲刺的动力，才有可能依据科学的目标制定战略战术。因此，确立正确的策划目标是企业促销策划的首要任务。,万和集团“十月革命”：促销方案目标确定。2002年，中国的燃气热水器整 个行业处于低迷状态，但经过万和集团在五月底发动的“六月革命”整合后，杂牌 在市场上的嚣张气焰受到严重打击，给品牌厂家注入了一针兴奋剂，同时也创造了 一个较为平和的市场环境。不可否认的是，燃气热水器行业的格局非常明朗化，即国产品牌纠缠在低端市场，外资品牌却高高在上，独享丰厚利润。
8、因此，国产品牌 意识到要长足发展，就必须进行行业突围；随着“金九银十”销售旺季的到来，国产品牌整体全线作战的意识日趋加强。企业的策划活动要“一剑封喉”，就必须先明确“喉”在哪里，并在综合分析“喉”与“剑”情况的基础之上，进行“弯弓射月”。这也说明，企业在确立促销策划目标时应该抓主要 矛盾、解决企业最急迫解决的 问题，并注意掌握其目标的针对性和实用 性原则，考虑企业现有的经营实 力等多方 情况。,第二式：剑指南天市场定位,“一剑封喉”式的杀手，除了掌握了“喉”与“剑”的基本知识外，更深刻地领悟了如何准确地将“剑”刺到对手的“喉”上，也就是说更好地寻找到了“喉”与“剑”之间的最佳结合点。同样，在日
9、益激烈竞争的市场中，怎样找准企业与市场间的“最佳结合点”以完成预定的营销目标，这是策划中经常碰到的问题。“戟指南天”讲究的就是准确性。营销中的这种结合点在理论上称此为定位，即利用市场中任何有利的机会，选择适合的产品和市场或者是宣传主题，进行控制与扩张，以争取更大的市场占有率。产品和市场或宣传主题的定位决定了企业或活动今后采取的促销措施，因此，定位可以说是策划的核心。做一个成功的策划，最重要的是为它定位，即找出自己的优势。要做到人无我 有，人有我先，人先我变，跟别人不一样，突出自己的优势，然后找出企业或产品 与市场间的最佳结合点，才能以最小的投入，取得最大收获。,第三式：风云一剑营销组合,“小李飞刀，例不虚发”。原因就在于主人将全部的精神和力量都付注在这把小刀上，从而使武林中无人敢于一试。在市场策划活动中，大量的实践表明，即使企业制定的目标很科学，选择的市场很有潜力，确立的产品质量很好，价格合理，性能优越，但是，若企业组合促销不力，消费者就不能很好地认识和理解其主题，市场反应势必冷淡。反之则会收到极佳的效果。“风云一剑”讲究的就是协调性。,从营销传播理论我们可以知道，将定位、产品价格、分销、公关、促销推广等几种策略视为有机部分，寻求它们之间的相利益彰的整合力，从而产生出“112”的营销几何力。,产品,渠道,促销,价格,促销组合,
