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1、吉利收购沃尔沃商务谈判策划书队伍：四季平安背景3一、谈判主题3二、谈判议程3三、双方利益及优劣势分析43.1我方核心利益：43.2对方利益：43.3我方（吉利）收购沃尔沃SWOT分析：53.4福特的优劣势分析：6四、 谈判目标64.1我方（吉利）的谈判目标：64.2对方（福特）的谈判目标 ：7五、程序及具体策略75.1谈判风格75.2谈判程序及策略7六、谈判结束策略96.1谈判结果评定96.2签订合同注意事项9七. 应急预案10背景2008年的金融危机对于全世界各种工业的冲击之大，尤其是汽车工业。美国 “三巨头”通用、福特、克莱斯勒在濒临极大危机，通用甚至破产了。日本的丰田汽车销量极大下跌，其
2、他汽车工业龙头，诸如大众等老牌劲旅也都同时受到极大创伤。因此，各巨头各出奇招，力争尽早脱离这个泥潭，从而趁对手还没恢复过来，抢占市场份额。而福特公司，在做出一系列精密的评估后，发现他们的经典品牌之一沃尔沃系列在整体销售中极大地拖低了福特的利润，而沃尔沃的存在也与福特制定的新口号“一个福特，一个团队”不相符合。为了营造出全新又集中，不再分散在各个汽车系列中的福特形象，在出售完路虎、捷豹两个品牌后，沃尔沃的出售成为了必然的选择。而吉利，对于国际市场的渴望已经路人皆知，福特一宣布沃尔沃出售计划，吉利便开始了评估，最终决定全力加入沃尔沃收购战。一、谈判主题吉利的发展目标从一开始就是成为国产汽车优秀企业
3、，而不是一个在低价市场中苦苦挣扎的企业。为了求存，为了发展，吉利必须转向对质量、对技术的追求，并趁着海外巨头们忙着自保，借机进占国外市场，对自身管理模式进行现代化改革，让吉利成为一块国际化、现代化、高科技化的产业招牌。而作为吉利与福特关于沃尔沃收购项目的谈判队伍，我们需要做的，就是完成这次对于沃尔沃的收购谈判。双方的利益共同点在于，吉利需要进入国际化时代，让自身产品打入国际市场，而收购一个国际知名的品牌，对于吉利的国际化战略实施有极大的益处；对于福特来说，急于出手沃尔沃品牌，降低自身负债，避免像通用一样沦落到破产的境地，使自身安然度过危机。一个愿买，一个愿卖，利益需求使吉利和福特开始了这场关于
4、沃尔沃归属的谈判。但分歧点同样存在：首先是沃尔沃的品牌价值多少，估价是否合理；其次是吉利是否应该拥有沃尔沃的核心技术；而双方最关注的，莫过于吉利与沃尔沃能否共存，共同发展。我们这次谈判的主题，就是要围绕共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益分歧，争取顺利完成收购。二、谈判议程 2.1谈判时间：2013年11月2.2谈判地点：美国福特公司总部会议室2.3谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化2.4人员安排：总经理：谈判过程中总经理作为主谈，把握现场谈判进度，向对方传达我们在这次谈判中想 要达到的期许，试探对方的态度与底线。财务总监：a、财务总监作为辅谈，积极配合总经理的
5、谈判。 b、讲解吉利总部对沃尔沃现阶段公司的整体价值评估，以及收购后吉利的回报 预测，通过此商讨最终收购价格，并尽可能为公司争取一个最低收购价格。 c、向福特公司阐述吉利收购沃尔沃的融资方案技术总监：a、事先与律师进行沟通，针对于福特和沃尔沃的技术拆分问题做全面研究。 b、交涉知识产权等相关问题，.了解福特和沃尔沃技术分拆进度以及完全实施的 可能性。市场总监：a、向福特公司传达中国市场的巨大容量以及生产的成本优势，为收购增加筹码。 b、简述收购后吉利针对沃尔沃在全球市场的战略，重点突出中国市场等汽车需 求量大的新兴市场的发展战略。 c、简述收购后沃尔沃的盈利前景。三、双方利益及优劣势分析3.1
6、我方核心利益：1、争取用尽量低的价格收购沃尔沃，收购沃尔沃100%的股权；2、争取尽可能多地取得沃尔沃产品的知识产权过渡，并且拥有其涉及福特的相关知识产权的所有权。共享其核心关键技术，从而用以自身品牌发展，实现共赢；3、争取以周全合理的融资方案打动沃尔沃，为将来两方未来发展提供资金保证。3.2对方利益：1、 用最高的价格出售沃尔沃，减少其经济损失，获得周转资金应对经济危机。2、保留福特公司的相关技术产权，在保证自身地位的同时使沃尔沃获得良好发展。3.3我方（吉利）收购沃尔沃SWOT分析：威胁（T）1、中国市场中强大的竞争对手。中国高端豪华车销售市场可以说是一块大饼，想来分这块饼的人太多了，其中
7、奥迪、宝马、奔驰这三大高端豪华汽车生产巨头占据了其中93.4%的股份，吉利收购沃尔沃想要从其中分得一小块饼是一个不小的难题。2、经济压力。收购所需资金对于年盈利不足2亿美金的吉而言，收购门槛不可谓不高。而购后需要的大笔投入资金对吉利来说也是个不小的挑战，3、工会和法律的阻挠。沃尔沃工会提出的不裁员、不转移工厂等苛刻条件也为收购设置了重重障碍，这恰恰是很多中国企业难以适应的。4、低价政策带来的副作用。由于近几年中国汽车的出口量增速极快，而出口平均价格又逐年递减，中国汽车利用低价冲击国际市场，并拿出一副以低价冲垮对手的架势，无异于为自己树立起众多强大的敌人，丧失良好的出口环境。劣势（W）1、沃尔沃
8、在瑞典已有八十多年历史，它的根在瑞典，它是瑞典人的骄傲，即使后来底特律文华的介入也没能改变根植于瑞典的文化情节，这是一种自它诞生就形成的文化特质。而只有十三年历史的吉利正处于蓬勃发展之中，活力十足，同样有着中国文化特质。文化上的差异如此，管理上的差异也基本如此。2、吉利缺乏高端品牌管理经验。吉利公司从创建以来一直都在坚持做中低档车的生产销售，从未涉足过高端豪华车的生产销售领域，而此次吉利公司收购的沃尔沃公司则是一家以生产和销售高端豪华车而闻名的汽车公司。对于缺乏高端管理经验的吉利公司来说将来对沃尔沃公司的管理将会成为一大难题。3、人才战略实力有限。不否认吉利有不少人才，但吉利面对一个著名品牌，
9、其知晓汽车战略和运营汽车产销策略的将才帅才，就值得商榷了。机遇（O）1、政府支持。国家出台的汽车产业调整和振兴规划明确指出：“以结构调整为主线，推进汽车企业兼并重组。”这一大好政策支持我国企业利用国际金融危机带来的机遇并购海外的汽车企业。2、经济危机，金融风暴。全球性的经济危机导致欧美汽车市场的销售额急剧下滑，许多的企业更是连连的亏损，沃尔沃也不例外，同样亏损严重。与此同时，其母公司福特汽车在全球范围的销量也下滑厉害，国际汽车市场可谓风雨飘摇，世界汽车巨头纷纷变卖资产换取现金。这正是中国企业出手的好时候！于此时通过海外并购，可以用较低的成本，获取到梦寐以求的汽车国际品牌、核心技术和国际营销渠道
10、，这是中国汽车产业实现技术跨越的一个捷径。3、福特基于战略选择出售沃尔沃。福特在2006年做了战略调整计划，即走“一个福特，一个团队”的自有品牌发展之路。接着相继以低价出售旗下企业。这次选中的是沃尔沃，这就为所有中意沃尔沃的企业提供了竞购平台。4、中国汽车产品的海外需求不断增长。中国汽车的海外需求不断增长，尤其是轻型载货汽车，而本土生产的高端车型正在逐渐取代某些进口。另外，一向被认为缺乏竞争力的自主品牌轿车已经批量地进入国际市场，雄心勃勃的中国汽车企业正在积极尝试海外扩张，出口产品到欧美主流汽车市场。优势（S）1、 中国市场广阔，潜力巨大，沃尔沃的长期发展需要一个强有力的市场去满足；2、国有银
11、行和政府的资金支持。据了解，包括中国银行在内的国有银行，及其牵头成立的财团，早已承诺为李书福提供至少10亿美元的贷款。浙江、北京乃至天津等争夺VOLVO国产项目的地方政府，预计也将为李书福提供至少5亿美元“炮弹”。3、吉利对沃尔沃未来的发展之路规划地相当明晰：一是降低采购成本。二是扩大销售规模摊薄整车成本。广阔的发展前景，详尽的运营方案对沃尔沃来说无疑有很大诱惑力 。4、吉利凭借精心的准备对沃尔沃收购下了极大工夫。并且在此之前吉利已经成功操作了两起跨国并购案，这两起并购案里面供应商体系、技术知识产权的谈判和对吉利在资本运作、文化冲突方面的考量，为吉利提供了宝贵的并购经验。3.4福特的优劣势分析
12、：1、 优势：沃尔沃的品牌价值。凭借八十五年的深厚积淀和经典传承，沃尔沃集团以“品质、安全、环保”的核心价值铸就了享誉世界的沃尔沃品牌，在世界范围内赢得了高度的信任，成就了巨大的号召力。沃尔沃集团始终将其价值理念作为思想和行动的准则，融入于产品、服务、运营和企业责任行为中，在为客户创造价值的同时，推动经济、社会、环境的可持续发展。2、 劣势：沃尔沃连年亏损，急需出手，福特自身需偿还大量债务。1999年，全盛时的福特汽车公司花了64亿美元，收购了总部位于瑞典的豪华乘用车品牌沃尔沃。沃尔沃成为福特旗下一个全资子公司。10年过去，沃尔沃并没有为福特汽车带来利润，近年来一直亏损。 全球金融危机爆发后，
13、福特汽车出现巨额亏损，福特汽车决定卖掉不挣钱的品牌。在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团后，福特汽车又决定卖掉沃尔沃。四、 谈判目标4.1我方（吉利）的谈判目标：议题目标一(最优期望目标)目标二(第二最优目标)目标三(最低限度目标)收购价格16亿美元17亿美元18亿美元沃尔沃品牌吉利将100%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部件供应公司，相关研发中心 吉利将100%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部件供应公司，相关研发中心吉利将100%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部件供应公司，相关研发中心技术支持福特汽车提供的技术支持、全球销售和服务网络、境外工厂和研发人员以及重要的供应商体系福特汽车提供
14、的技术支持、全球销售和服务网络、境外工厂和研发人员以及重要的供应商体系福特汽车提供的技术支持、全球销售和服务网络、境外工厂和研发人员以及重要的供应商体系福特与沃尔沃公用技术转让100%70%50%4.2对方（福特）的谈判目标 ：1. 用最高的价格出售沃尔沃，降低自身负债与经济压力，获得周转资金，使自身安然度过金融危机和经济衰退的现状；2.保留福特公司的相关技术产权，希望找到“有责任心”的买家，在其手里能保持沃尔沃的品牌，让它有好的发展。五、程序及具体策略5.1谈判风格合作型与规避型相结合5.2谈判程序及策略1、开局阶段2、中期阶段3、最后谈判阶段：六、谈判结束策略6.1谈判结果评定 1）若谈判
15、双方意见不合，谈判目标及共同利益不能达成协议，则谈判失败。 表现：宣布谈判结束，谈判双方代表握手作别后自行离开。 2）谈判双方清楚谈判的细则及要求，谈判目标达成良好的共识，追求共同利益，实现长期合作，则谈判成功。表现：谈判双方派出相关代表签订合同及相关协议，宣布谈判完满成功，握手示好。6.2签订合同注意事项1.签订的合同内容必须符合本国相关的法律政策、贸易原则和社会风俗习惯，必须对双方都有约束力； 2.合同条款应与相关文件如单证、汇票、支票、信用证等相互配合，协调一致； 3.合同的各项条款必须与双方通过多次磋商后所达成的协议一致，避免单方面的修改合同内容； 4.合同条款要完整、准确，防止错列或
16、漏列主要事项； 5.合同签订时，应尽量与对方具有代表性的人物签订，以免日后对方推托责任，造成纠纷。七. 应急预案双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。问题应对方案双方国别不同，语言、心理及人际沟通出现障碍提前培训相关翻译人员及笔录人员，充分做好谈判前的准备（例如录音笔）。为保险起见可准备两方的语言翻译员。并且遇到沟通障碍时适当放缓谈判节奏，切不可操之过急，使双方谈判气氛过于紧张。对方不同意我方报价（XXX元）并表示异议就对方的报价金额进行谈判，运用规避策略，提供其余方面的战略支持。例如吉利可提前准备针对沃尔沃今后在中国市场的发展策略及发展前景，为其提供切实可行的营销方案，使沃尔沃对其今后发展树立信心。运用此类福利及深谋远虑的方案转移其对价格的注意力，让沃尔沃感受吉利给予它大于价格的价值。对方使用权力有限策略，声称与福特共用关键技术的限制，对我方知识产权争取方面的要求含糊其辞，不予正面回应了解对方权限情况，适当运用制造僵局策略，再以暗示的方式揭露对方的权限策略，刺探对方的出售方案。辅以变化谈判气氛策略，表现我方对这个问题的重视程度，争取获得对方的正面回应。双方坚持立场，不愿让步适当安排休息环节，预留两方各自思考时间，待双方情绪略稳定后继续谈判。并且再次谈判时引导对方关注双方共同利益，争取各退一步达成共识。
