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1、2010.5,中国电信集团号百信息服务有限公司,销售人员提案技巧,目录,什么是提案,提案技巧剖析,案例演示,Q&A,掌握客户的需求,以演示与现场演讲的方式，为客户讲解公司所制定的传播（购买）方案。,提案的标准流程第一步：接获标书第二步：回复标书（应标）第三步：客户组织Brief第四步：根据客户提供的Brief撰写方案第五步：客户提案,什么是提案,提案的标准定义,如果用百米赛跑来形容提案过程的话，提案本身只是最后的冲刺。,什么是提案,目录,什么是提案,提案技巧剖析,案例演示,Q&A,掌握客户的需求,正确掌握客户的需求，是提案获得成功的重要基石。,相符,客户的需求,提案为客户创造的价值,掌握客户的
2、需求,了解客户的功能需求和投放动机从广告的功能上可以分为三类 推广品牌为主的形象广告；推广产品为主的功能性广告；配合营销活动为主的促销广告。从广告投放的动机可分为三类 维持市场份额；争夺市场份额；新品上市。,掌握客户的需求,不同的客户需求，需要我们准备不同的提案。要针对客户的需求，度身设计提案。切记，不要浪费客户的时间，也不要浪费自己的时间。,挖掘客户的受众需求,媒体销售的客户分析，除了要挖掘客户的投放动机外，还要展示所推荐的媒体与客户消费者之间的匹配关系。户外媒体，尤其是户外LED视频广告的提案中，由于媒体所在的位置是户外公共场所，因此我们除了强调人流量大，覆盖人群数量多之外，还必须针对不同
3、的客户挖掘媒体所覆盖人群中的分类。例如：媒体的周边是什么类型的商圈？媒体周边的商圈聚集着那一类的消费者？媒体周边每天经过的车流和人流属于哪一类人群？媒体周边的人群最为关注的是那一种层次的消费？,掌握客户的需求,为了正确区分客户对提案的需求。我们在提案前，不妨多问自己几个问题，并找到这些问题的答案。,掌握客户的需求,将这些答案最终体现在我们的提案中,目录,什么是提案,提案技巧剖析,案例演示,Q&A,掌握客户的需求,提案前的准备,什么是提案,提案参与者尽可能不要一个人去提案，客户更希望看到一个团队的服务；根据客户方参与者的最高职务，合理安排公司对应职务人员参与；合理分配我方参与人的任务，给客户留下
4、专业团队的印象；提前向客户说明我方参与人数，便于对方进行安排。方案主讲者熟悉方案本身，争取做到倒背如流;重要提案，预先进行内提；熟悉方案中的数字，并对数字所代表的意义有深刻的理解；清理演示用的电脑桌面，将需要的文件集中到一个文件夹。,什么是提案,服装准备直客、尤其是国企、外企客户提案，应着正装；代理公司（广告公司）可以穿着适宜的休闲服装。资料准备演示文件（PPT、PDF、WORD）；电子文件（可以提前刻录好光盘，方便转交客户）；打印文件（提前摆放到客户桌上、供客户观看）；资料袋（企业册、其他打印资料）。,提案前的准备,提案的时间安排与控制尽量避开如下几个时间段：11:00-14:00，17:0
5、0以后；如果是多方提案，尽可能争取第一个提案，避免最后一个提案；在提案约定时间前15分钟左右到场，做好准备工作；在提案前预估演讲每页PPT需要的大致时间，做到合理安排、突出重点。控制语速，每分钟180个字是比较适宜的语速；掌握提案时间，合理的安排会议进程，给客户 留出5-10分钟的QA时间。,提案技巧剖析,提案的过程,提案技巧剖析,提案的过程在正式开始前说几句活跃气氛的话，拉近与客户的距离；在提案过程中，始终观察客户的反映，根据客户反映及时调整 提案节奏；不要照本宣科，说的不写，写的不说；多准备一些相关的案例，作为背景资料，提高客户对你的信任；如果被客户打断，认真倾听客户的问题，根据情况进行回
6、答。,提案技巧剖析,Q&A对自己提案的内容充满自信，不怀疑、不犹豫；讨论过程中，尽可能做到扬长避短，不要在自己不熟悉的领域和客户展开讨论；对与客户向左的问题，不正面冲突；对自己不了解的问题，不要杜撰答案，将问题保留待专业人员解决。,提案技巧剖析,提案结束后提案结束后，第一时间生成会议简报，并发送给客户方的对口负责人；将无法在会议上遗留问题的解决方案，随会议简报一起发送给客户；礼貌的征询客户方，是否有再次提案或沟通的必要。,提案技巧剖析,目录,什么是提案,提案技巧剖析,案例演示,Q&A,掌握客户的需求,案例演示,演示开始页用于提案开始前的静态展示,案例演示,目录页简单明了地向客户介绍提案的几个部
7、分。,号百公司简介,电信传媒业务概况,客户介绍,客户新媒体方案,成功案例,案例演示,企业总体介绍重点介绍公司优势，一般性内容快速略过。,案例演示,电信传媒资源介绍除非客户有特殊需求，否则可快速略过,案例演示,数据分析媒介计划重点解说部分，需要向客户说明表格或者数据体现的具体意义。,案例演示,方案展示部分重点解说部分，通过订制的方案，向客户说明媒体投放的价值，这是整个提案中重要的加分内容。,案例演示,报价部分一般情况下，在提案时向客户提交刊例价格，并说明优惠政策即可。,案例演示,QA页面在QA过程中用于演示的静态页面。同时，应注意认真记录客户所提及的问题。,目录,什么是提案,提案技巧剖析,案例演示,Q&A,掌握客户的需求,Q&A,Q&A环节是与客户直接交流和沟通的重要时刻珍惜Q&A环节的每一分钟的时间，不要浪费，也不要拖沓；认真对待客户的每一个问题，并准确、简单、明了的作答；要认真做好Q&A环节的所有笔记，并形成会议纪要。,Q&A,一些常见的Q&A,Q&A,一些常见的Q&A,参考数据,备注：1、鉴于机场等某些地方接触人次很不固定，所选择作为计算的LED屏并非媒体所 拥有的所有屏幕，这里只列举一部分进行计算，但基本不会影响千人成本的结果。2、此数据为09年媒体自报数据，仅作为参考。3、以刊例价作为计算,2010.5,中国电信集团号百信息服务有限公司,THANKS,
