浅谈汽车营销毕业论文.doc

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1、本科生毕业论文题 目: 浅谈汽车营销 学生姓名: 专 业: 汽车技术服务与营销 班 级: 2011 级 指导教师: 2012年3月 摘 要随着社会经济的发展，科学技术的创新，汽车营销面临的竞争环境越来越复杂，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，也不再适应客户的购买需求。本文主要从汽车营销的概念，传统的汽车营销模式，未来汽车营销的发展趋势三个方面入手，对我国汽车营销渠道管理进行深入的剖析，在传统模式的基础上，针对存在的问题提出解决方法，增强创新理念，提升优质的服务与汽车品牌的创新与升级，最终提高我国汽车行业的核心竞争力。关键词：汽车营销 创新 管理系统 潜在客户 目 录 第一章 绪论 1

2、第二章汽车行业发展现状22.1我国汽车行业现状22.2国外汽车行业现状3第三章我国汽车市场的重要性53.1汽车在人们日常生活中的重要性53.2人们生活的物质追求53.3汽车的大众化农村化5第四章 汽车的营销64.1汽车营销的定义64.2汽车营销的过程64.3汽车营销的技巧74.4汽车营销的步骤84.5如何营销94.6如何开发潜在客户 104.7汽车售后服务 114.8汽车营销人员的需求 12第五章 汽车销售管理系统 135.1系统开发背景及意义 135.2系统功能描述 135.3 系统目标145.4需求分析 14第六章 汽车营销在我国存在的问题 166.1营销人员 166.2营销市场 17结

3、束 语 18参考文献19致 谢 20绪 论全球经济的迅速发展，带动了各行业的发展，人们生活水平也随之提高，汽车已不再是家庭消费中的奢侈品，购买汽车的企业、家庭、个人越来越多，汽车消费群体日益壮大，带动了整个汽车产业的迅猛发展。第二章汽车行业发展现状2.1我国汽车行业现状中国汽车工业自1953年开始起步以来，经过50年的发展，现已成为汽车生产大国，被国际制造商组织列为世界十大汽车生产国之一。2003年汽车产销量分别达到444万辆和439万辆，同比增长率为35.2%和34.2%，这是继加入WTO以来，国内汽车工业连续第二年实现高速增长，但大并不代表强，发达国家汽车行业总产值占国民生产总值的10%2

4、0%左右，而我国却不到3%。汽车行业要成为我国的支柱产业任重而道远。 虽然我国汽车工业逐渐弥补了规模小、技术落后和产业结构不合理的缺点，发展势头较猛，但与汽车生产大国相比差距仍然明显：单从绝对产量来看，我国2003头6个月共生产销售汽车200多万辆，全年预计超过400万辆，尽管相比去年同期增长了30%，但全国总产量尚不足国际汽车巨头通用公司的年产量。我国已经加入WTO，按照我国对于汽车行业的承诺，到2006年，我国汽车整车进口关税水平将降至25%，零部件降至10%，并且逐步取消一些诸如进口配额等非关税保护政策，国内汽车行业将直接面对开放的国际市场，这对于我国尚属幼稚的汽车产业来说，将是一个非常

5、严峻的考验。 我国汽车工业的差距，除了规模上的差距，更重要的制造技术以及管理技术上的差距，而其中最重要的是管理上的差距。整体来说，当前我国汽车行业普遍存在下述管理问题： 第一，生产规模偏小，尚未形成规模化生产；第二，市场信息不灵，生产预测数据不准；第三，设计新产品周期长，不能适应快速变化的市场需求；第四，生产过程中在制品多，原材料、中间产品甚至产成品库存量大，占用大量流动资金；第五，企业各部门业务处理和信息交流不畅通，周期长、效率低、误差率高；第六，与原材料、零配件的供应商以及外协厂商的沟通和质量控制不到位，影响产品交货期以及产品质量；第七，成本核算工作不细，大多缺乏零部件成本核算，不能有效地

6、控制成本；第八，虽然已经建立遍布全国的销售及售后服务网络体系，但整个网络体系效率不高，信息反馈不及时，缺乏现代信息技术支撑体系；最重要的是，以客户为中心的先进管理思想未能全面深入人心。2.2 国外汽车行业现状近几年来，受全球性的金融危机影响，世界汽车工业正面临着严峻的考验，从北美的汽车巨头通用、福特、克莱斯勒走向破产的边缘，到亚洲汽车业老大丰田汽车出现71年来的首次亏损，全球汽车行业正面临着前所未有的剧烈震荡。虽然国外汽车行业震荡较大，但是回顾工业革命时期至金融危机前期，发达国家的汽车行业一直是工业的一个重要分支，并且成为我国的汽车工业学习和借鉴的典范。尤其在汽车的营销手段，汽车美容，售后服务

7、方面一直引领潮流；国外信息技术的广泛应用和发展为汽车企业降低采购、营销成本，减少库存、优化库存结构，拓展销售渠道、提高服务效率提供了很多帮助。 特别地，汽车改装在国外市场一直很流行。目前，世界各大著名汽车厂商都有它们的专业改装厂和改装品牌。个性化改装已形成了独特的汽车文化，汽车改装也形成了产业化，并成为汽车相关产业链中的一个重要组成部分。在发达国家，汽车改装的比例大概是80%，也就是说80%的车都有过改装的记录。那么，这80%就产生了很大的产业链关系，这使厂家在改装方面做更多的开发和投入，所以这是一个很大的市场。 以德国、美国、日本、新加坡、香港为代表的汽车改装国家，由于这些地方汽车工业比较发

8、达，而且具有规模经济，因此综合性强，改装地方比较广，大多数汽车被改得比较华丽。 纵观全球汽车发展史，当今的汽车世界巨头无不大力开拓国际市场，即使市场容量巨大的美国汽车企业都不例外。我国汽车企业要成为激烈的竞争中和丰田、通用这些公司比肩，进军国外市场是必不可少的步骤。 正所谓“知己知彼，百战不殆”，国外市场千差万别，环境政策也各不相同。在向全球进军之前对全球市场全面、详尽的了解必不可少。本报告对全球市场进行了详细的调研，是开发国外汽车市场必不可少的资料。第三章我国汽车市场的重要性3.1汽车在人们日常生活中的重要性随着社会的发展，汽车已经慢慢的融入了人们的日常生活，在我们的日常生活中汽车已不仅仅扮

9、演代步工具的角色，人们赋予了它更多的生活色彩及文化内涵。车如其人，又或多或少的折射出我们的些许生活品位。 汽车最大的作用是扩大了人们日常生活的半径，加速了商品的运输速度。 汽车的出现给人们节约大量的人力、物力、财力。提高生活品质，让假期出行更加便利，外需要快速运输的时候（如急救）提供可能。3.2人们生活的物质追求对物质的追求是人之常情,无可厚非的,但是追求物质的手段要正当,要以自己的勤劳踏实为基础,以实现理想为最高目标,在实现理想的过程中追求物质,两不误! 随着人们生活条件不断提高，人们对物质追求也越来越高，人们的虚荣心越来越强，攀比现象越来越严重。所以现在的拜金女、物质女越来越多。 现在的婚

10、恋观的改变主要取决于人们对生活物质的过高要求导致的结果。结大条件有房有车，现在房子和车子也正是年轻人们的奋斗目标！3.3汽车的大众化农村化 乡镇企业的异军突起，是改革开放大背景下广大农民闯出来的一条道路，是农民的伟大创造，农村个体户的出现，又成为农民发展致富的新道路。农民生活水平的不断提高，物质追求不断提高，汽车慢慢的走入了农村。 第四章汽车营销4.1汽车营销的定义 汽车营销是消费者支出的重要组成部分，同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。通常，汽车营销情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料，早于其他个人消费数据的公布。因此，汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的

11、预示作用，汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外，汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。 汽车销售额如果上升，一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强，对该国货币利好，同时可能伴随着该国利率的上升，刺激该国货币汇率上扬。4.2汽车营销的过程 第一，客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。 第二,接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设

12、定一种愉快和满意的基调。 第三，咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。 第四，产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。第五，试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客

13、户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 第六，协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。 第七，成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 第八，交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定

14、了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。 第九，跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。4.3汽车营销的技巧销售人员的五个条件销售的七个步骤认识汽车消费者分析客户需求如何

15、寻找潜在客户接近客户技巧把产品利益转化为客户利益专业销售人员的五个条件 首先，正确的态度。比如：自信（相信销售能带给别人好处），销售时的热忱、乐观的态度，关心您的客户，勤奋工作，能被人接受（有人缘）。 第二，产品及市场知识。主要包括以下几点：（1）满足客户需求的产品知识；（2）解决客户问题的产品知识及应用；（3）市场状况；（4）竞争产品；（4）销售区域的了解；第三，好的销售技巧。它包括两个方面，基础销售技巧和提升销售技巧。第四，自我驱策。主要是要求做到：（1）客户意愿迅速处理；（2）对刁难的客户，保持和蔼态度；（3）决不放松任何机会；（4）维持及扩大人际关系；（5）自动自发；（6）不断学习。第

16、五，履行职务。例如，了解公司方针、销售目标；制定销售计划；记录销售报表；遵循业务管理规定4.4汽车销售的步骤 第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的是汽

17、车产品特性、优点、特殊利益；要将汽车的特性转换客户利益的技巧；汽车产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前

18、，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户。了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。 4.5如何营销 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进

19、车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车

20、话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购

21、买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户。4.6如何开发潜在客户 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLL

22、ECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料 O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂

23、等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所）4.7汽车售后服务 售后服务，是现代汽车维修企业服务的重要组成部分。做好售后服务，不仅关系到本公司产品的质量、完整性，更关系到客户能否得到真正的、完全的满意。为此，制定本制度。 （一）售后服务工作由业务部负责完成

24、。（二）售后服务工作的内容。 1、 整理客户资料、建立客户档案。客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于二日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案袋。客户有关情况包括：客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司维修、保养记录（详见“客户档案基本资料表”）。 2、 根据客户档案资料，研究客户的需求。业务人员根据客户档案资料，研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本

25、公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。 3、与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务。业务人员通过电话联系，让客户得到以下服务：（1）询问客户用车情况和对本公司服务有何意见；（2）询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳；（3）告之相关的汽车运用知识和注意事项；（4）介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容；（5）介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚。汽车售后服务汽车产业长久发展占据了重要的角色。4.8汽车销售人员的需求 第一，要有良好的思想道德素质。做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金

26、或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。第二，要有扎实的市场营销知识。业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 第三，要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 第四，要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 第五，有良好的心理承受能力 第六，有坚定的自信心，永远不言败；要

27、有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。第五章汽车销售管理系统5.1 系统开发背景及意义 各汽车销售公司它们都有管理、计划、销售、财务、配件、售后服务等职能部门。如何管理好这些部门，使整个公司协调一致、高效率地运转，是各公司急待解决的问题。但有的业务环节仍然运用人工记账的传统办法，既容易出错又会导致账目混乱，查询和统计起来非常不方便，费时又费力，严重时会给公司造成难以挽回的损失。像这样初级的公司管理方法，已远跟不上销售政策和销售形势发展的需要。因此，如何对汽车销售管理提供一整套的管理方法达到提高效率和降低成本的问题成为焦点。汽车销售管理系统的提

28、出，对汽车销售公司来讲意义重大。它不但能使各业务环节协调一致，而且操作简单，账目清晰，通过账目查询，公司能在最短的时间内获得市场信息，从而制订相应的决策 。让汽车销售行业迈上新的篇章。 5.2系统功能描述 首先将汽车信息入库，然后经销商通过与汽车需求商（即客户）的交易活动，将相关信息存入库，然后经销商通过销售信息的查询获得汽车销售的盈亏情况，通过库存查询获得公司目前的库存情况。由此可分析系统需要达到以下目标： 一、售前管理，能很好地完成汽车的售前管理，售前管理包括供应商信息，需求商信息和汽车基础信息的入库作业。 二、订货管理，能详细地记录汽车供应商和公司之间的交易过程，即进货或退货过程。 三、

29、查询管理，能及时准确地获得汽车在某阶段的盈亏情况和市场的需求走势。即通过对汽、销售排行、汽车进货、汽车退货、订车、退车等信息查询获得相应的结果，以备公司作为参考，从而制定出相应的策略。四、售后管理，能够对各种经济结算进行相应的记录，包括对进货结账、退货结账、订车结账、退车结账等。 5.3系统目标 本系统是以汽车基本信息为主体，以汽车供应商和汽车需求商为服务对象，通过对各种票据和日志信息的管理操作，需要达到以下目标：一、实现从客户来访、咨询、报价、订购，到采购等多个销售环节上的严密的跟踪管理服务；二、使既可以适合于多品牌车辆的销售，也可以适用于专卖店的管理；三、能够很快地将市场信息反馈到各职能部

30、门，制定相应策略。从而有条不紊地开拓市场，更好地挖掘客户资源，进一步提高车辆销售的成功率，提高服务质量，更灵活地适应外部市场环境、提升内部的管理水平、留住客户、赢得商机，从而提高企业在市场上竞争能力。 5.4需求分析 5.4.1系统需求 本汽车销售管理系统是一个协助汽车销售商对各职能部门及业务流程进行全面管理的一个信息管理系统。首先要解决传统的管理方法容易造成档案资料的遗失，控制不集中，管理不规范等问题。因此，本管理系统在实现上应满足以下需求：一、能达到各销售业务流程之间的无缝链接和数据的共享。二、为系统提供数据支持。三、不同级别的用户拥有相应的权限使用该系统，从而大大提高了系统的安全性和管理

31、效率。四、能保证整个系统构架的稳定性和安全性。 5.4.2功能需求 首先将汽车信息入库，然后经销商通过与汽车需求商（即客户）的交易活动，将相关信息存入库，然后经销商通过销售信息的查询获得汽车销售的盈亏情况，通过库存查询获得公司目前的库存情况。由此可分析系统需要达到以下目标：（1）能很好地完成汽车的售前管理。售前管理包括供应商信息，需求商信息和汽车基本信息的入库作业。（2）能详细地记录汽车供应商和公司之间的交易过程，即进货或退货过程。（3）能详细地记录需求商与公司之间的交易过程，即订车和退车过程。（4）能及时准确地获得汽车在某阶段的盈亏情况和市场的需求走势。即通过对汽车销售排行、汽车进货、汽车退

32、货、订车、退车等信息查询获得相应的结果，以备公司作为参考，从而制定出相应的策略。（5）能够对各种经济结算进行相应的记录。包括对进货结帐，退货结帐，订车结帐，退车结帐等。（6）能够对不同权限的用户进行合理的管理。包括添加用户，删除用户，用户账号和密码管理等 产品研发管理就是通过构筑产品信息数据库建立一个统一的产品研发系统平台。在这个平台上，所有参与设计的人员通过浏览器就可以共同完成某种产品的开发设计工作。系统可以根据不同需求及时提供个性化的技术信息咨询服务。不但企业员工之间，而且企业的最终用户和合作伙伴都可以跨越时空的限制，参与到该技术中心产品研发设计中来，使其产品一开始设计就能够真正体现用户要

33、求。同时，产品的设计信息将直接进入企业的生产制造系统，与供应链自动连接起来，从而简化工作流程，大大缩短了新产品从创意到上市的时间，汽车销售管理系统正在不断的完善不断的创新，势必成为汽车销售的新模式。第六章汽车营销在我国存在的问题6.1营销人员 “没有卖不出去的车，只有不会卖车的人”是汽车业界流传甚广的一句话。的确，目前汽车品牌众多，同一品牌也有不少竞争对手。对于消费者而言，很多人买车接触的第一个人就是销售人员，他们的导向性往往在一定程度上影响了消费者对品牌和车型的选择。 以往车型少，厂家生产什么，消费者就买什么，销售员的功效还看不出来。现在每月都有几十款新车发布，销售竞争逐渐激烈起来。在这种形

34、势的引导下，各品牌4S店的负责人都更加重视销售顾问人才，但由于这样的人才市场供给数量有限，因此时间一长，供求矛盾日渐突出。 由于您的企业缺乏内在的人才造血机制，使得人才难以养成，因此员工处于低水平，低效率的工作氛围和状态之中。同时由于企业不能有效培养人才，使得员工与企业之间存在更多的谈判空间，原本应该由企业主导和决策的事务变的必须迁就某些员工才能进行。 这些信号十分危险，对于竞争激烈和利润空间并不富裕的汽车销售企业来说尤其如此。对多数4S店来说如何找到合格员工，或将有潜力的员工培养合格员工，这个问题很现实。怎样才能有效形成企业人才培养机制呢？优秀员工靠长期培养，合格员工可以快递复制。汽车销售顾

35、问通过一种迷失可以大量制造。 对汽车销售人才的要求并进行严格的培训： 人员要求: 1、热爱汽车，喜欢销售，愿意挑战；2、性格开朗，善于沟通，形象良好；3、有上进心，愿意接受学习和改变；以上要素缺一不可。 对人员合格要求：1、已有对职业定位于技能的清晰认识；2、已建立起成熟的销售顾问职业心态；3、已有较为扎实的汽车营销知识功底；4、已熟悉汽车销售工作的各相关环节；5、已掌握汽车销售工作的要领和技能；6、可对于独立地与客户接洽相关业务。以上要素缺一不可。培养出完全可以胜任销售顾问的汽车销售人员。 6.2营销市场 “汽车下乡”是国家继“家电下乡”后，针对农村市场做出的又一重大举措。和“家电下乡”一样

36、，“汽车下乡”似乎也很有吸引力，但记者在采访中发现，要切实落实好这项措施，不管是汽车厂家还是专家都认为并非很容易。车企要想在农村立足，必须要有适合农村市场的产品、销售渠道、售后服务等。 农村市场虽大，但相对分散，这对建立家电销售网点已经有很大的难度，更不用说汽车4S店了。因此如何针对农村市场特点，建立起适合经营区域、具有操作可行性的高效便捷的农村汽车销售网络，这对所有汽车企业都是一个考验。 目前汽车走向农村还应该主要走低价低端策略，国家应该大力支持企业走汽车下乡之路，实施农民购车优惠政策，企业要积极开发专属农村的新产品，打造性价比最高，价格最优廉的家用型轻便式小轿车。建立完善的售后服务机构，一

37、个市场的长久发展离不开完善的售后服务。结 束 语本论文研对我的理论学习和工作实践都有着莫大的帮助。对汽车营销战略的理论分析与总结，使我对当前汽车营销战略实践操作有了更加坚实的基底。在研究过程中，我也深感才疏学浅，比如对汽车营销战略的理论梳理方面以及各种案例的实证解析方面，都还有待于进行更加深入系统的研究工作。新世纪的中国将奏响更加恢弘的乐章，而汽车业这个强劲的音符也将更为引人注目。进行汽车营销战略研究，是当今时代经济和社会可持续发展的需要，是当代房地产汽车营销理论和实践发展的必然要求。因为机遇和挑战并存，唯有不断的总结创新运用营销战略，汽车行业和企业才会健康快速的发展。参考文献1 我国汽车营销

38、模式的现状与创新方向 Current Situation and Innovation Trend of Chinas Automotive Marketing Modes 作者:龚洁, 期刊 上海汽车SHANGHAI AUTO 2006年 第07期2 国外汽车企业营销模式对我国的启示 The Enlightenment of the Marketing Modes of the Foreign Automobile Enterprises on Our Country 作者:张建英, 期刊科技情报开发与经济SCI/TECH INFORMATION DEVELOPMENT & ECONOMY

39、2006年 第11期3 浅谈我国汽车营销模式 作者:蔡云,聂丹丹, 期刊 中国集体经济CHINA COLLECTIVE ECONOMY 2007年 第08期4 汽车4S营销模式现状及对策研究 作者:范黎明, 期刊-核心期刊 汽车工业研究AUTO INDUSTRY RESEARCH 2008年 第10期5 我国汽车营销模式探讨 Research on Automobile Marketing Modes in China 作者:刘依庆,龚国光, 期刊-核心期刊安徽农学通报ANHUI AGRICULTURAL SCIENCE BULLETIN 2007年 第09期致 谢 在这篇论文的写作过程中，我的导师袁新枚给予了我很大的帮助，本论文能够顺利完成，离不开导师的悉心指导和严格要求，导师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己、宽以待人的崇高风范，朴实无华、平易近人的人格魅力对我影响深远，不仅使我树立了自己的学术目标、掌握了基本的研究方法，还使我明白了许多待人接物与为人处世的道理。本论文从选题到完成，每一步都是在导师的指导下完成的，倾注了导师大量的心血。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢！同时，尤其感谢多年来一直给予我鼎力支持和无私奉献的父母以及陪伴我的同学，没有他们的付出与陪伴，我的课题研究就谈不上顺利完成，再次真心地感谢和祝福他们！