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1、XXXX集团2xxx-2xxx年战略规划报告,XXXXXXXXXX管理顾问有限公司2xxx年12月 中国XX,前言.4第一章 现状与环境分析6第一节 公司概况.8第二节 行业机会.9第三节 外部威胁.12第四节 发展优势.15第五节 存在劣势.17第二章 公司愿景.19第一节 核心价值观.21第二节 企业宗旨.24第三节 宏伟目标.25第四节 对宏伟目标的生动描述.26,目 录,第三章 总体战略.27第一节 战略定位.29第二节 战略目标.32第三节 发展战略.33第四节 发展阶段.34第四章 业务战略.35第一节 手机销售业务（现有核心业务）.42第二节 一站式服务业务（新业务）.48第三节
2、 虚拟运营业务（未来业务）.51第五章 职能战略.52第一节 集团组织架构.54,第二节 战略管理体系.57第三节 制度流程建设.59第四节 信息系统建设.62第五节 人力资源体系规划.65第六节 财务结构规划.68结束语.7x附件一、我国及XX省宏观环境分析报告二、我国手机市场分析报告三、我国移动增值业务市场分析报告四、我国手机零售行业竞争分析报告五、XX集团内部能力分析报告六、XX通讯公司年度经营计划管理办法,前 言,制定战略规划的背景XX年前，XXX先生在我国市场经济蓬勃发展的南方重镇XX创立了XX的品牌，从当初的一家小店发展到今天跻身我国移动通讯服务行业的前列，XX始终坚持以诚信为本的
3、经营理念，把最好的通讯产品和最优质的服务提供给每一位XX的客户。XX的发展经历了艰苦的创业时期和痛苦的转型改制时期，在面临一次次危机的关键时刻，XXX先生审时度势、决策果断，使XX走上了健康发展的道路。XX汇聚了一批优秀的专业管理人才，形成了一个务实求进的管理团队，营造了XX优秀的企业文化。在市场竞争日益激烈，外部环境不断变化的新时期，XX为了进一步明确发展思路，加快成长的步伐，有必要清晰地阐明企业的奋斗目标和发展战略。为此，XX集团管理团队以高度的使命感和责任感，共同制定了本发展战略。在企业领导人XXX先生的带领下，XX全体员工将上下一心，共同开创XX的新时代，铸就更加辉煌的明天。,战略规划
4、的框架战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的经营环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性谋划。根据企业战略的层次论，XX集团的战略规划包括现状与环境分析、公司愿景、总体战略、业务战略和职能战略五部分内容。,愿景总体战略业务战略职能战略,现状与环境分析,XX集团战略规划框架图,现状与环境分析,核心价值观、企业宗旨、宏伟目标及对宏伟目标的生动描述,现状机会威胁优势劣势,战略定位、战略目标、发展战略及发展阶段,现有核心业务、新业务及未来业务,组织架构、战略管理体系、制度流程建设、信息系统建设、人力资源体系及财务结构规划,第一章 现状与环境分析,第一节 公司概况第二节 行业机会第三节 外部威胁第四节
5、发展优势第五节 存在劣势,第一章 现状与环境分析,本章利用SWOT分析框架对XX集团所处的内外部发展环境进行了系统分析，明确了XX集团未来发展所面临的机会和威胁，以及XX集团多年发展所积累的优势和有待克服的劣势。公司的整个发展战略均建立在对XX现状和内外部环境分析的基础之上。展望未来，XX集团面临的历史机遇与挑战并存，XX具备一定的发展基础，同时也还存在阻碍发展的一些问题。系统审视XX集团发展所面临的机会与威胁、存在的优势与劣势，有助于XX人理清思路、找准目标、抓住机遇、迎接挑战。,SWOT分析框架,优势（S）,劣势（W）,机会（O）,威胁（T）,内部环境,外部环境,公司发展战略,公司现状,第
6、一节 公司概况,XXXXXX有限公司创立于xx年，经过十几年的发展，已经成为我国知名的移动终端运营商。XX通讯主要业务以销售国内外品牌手机、开展运营商业务代理及提供手机增值服务为主。截至2xx6年底，XX通讯总资产xx亿元，拥有手机连锁店xx家，其中直营店xx家，加盟店xx家，年销售手机xxx多万部，年销售收入xx亿元。2xx6年XX分别荣获“中国商业名牌”、“中国消费电子最具影响力零售商xx强”、“索尼爱立信中国五星销售客户”、“诺基亚最佳合作奖”等多项殊荣。XX信息科技有限公司成立于2xx2年，公司致力于针对个人、企业以及政府客户的消费需求，提供先进的移动信息管理及应用方案。XX科技目前成
7、功开发的移动信息应用软件有号码管家、一信天下应、妙语回放和短信密语等。XXXX技术开发有限公司成立于2xx5年底，主要从事手机应用软件的销售和向手机用户提供个性化的移动增值服务，目前已与全国主要的手机软件开发商建立了紧密的合作关系，建立了独立于运营商的增值业务计费管理平台。“XXXX”网已经成为我国有影响力的手机软件门户。XX集团组建于2xx7年，主要任务是整合集团内各类资源，形成手机终端销售、手机增值服务软件开发与应用的产业链，实现XX集团综合竞争能力的提升。,第二节 行业机会,我国国民经济的稳定快速发展、移动通讯技术的进步、移动电话用户的不断增加、3G通讯时代的到来以及电子商务的日益成熟，
8、这一切为XX集团实现跨越式发展带来了千载难逢的历史机遇。XX集团在对各种外部环境进行认真分析的基础上，总结出了七大机会，为探索XX未来的发展方向奠定了基础。,七大行业机会通讯技术的进步，为消费者提供了越来越丰富的产品和服务内容 人们对通讯产品的使用需求和依赖程度越来越高 移动通讯零售终端价值提升 中国特色的3G时代到来国家经济持续稳健的增长，带动了手机消费需求量的增加 国家电信市场越来越开放，政策越来越稳定，对行业越来越规范电子商务的日渐成熟,通讯技术的进步，为消费者提供了越来越丰富的产品和服务内容目前手机的功能越来越丰富，个人数字助理、USB、拍照、MP3等功能在手机中的普及率基本都超过了x
9、x%，已成为手机的一种标准配置。针对手机用户的增值服务也越来越多，包括短信、彩信、彩铃、WAP上网、手机游戏、手机聊天、手机导航、手机炒股等等。手机功能的丰富和增值服务内容的增多，为XX集团丰富手机产品线和发展手机增值业务带来了良好的发展机遇。人们对通讯产品的使用需求和依赖程度越来越高 手机已经成为人们日常生活中不可缺少的工具，人们对手机功能的需求也不仅仅局限于打电话，而是希望能进行更丰富的信息交流。2xx6年我国手机市场上彩屏手机市场份额占xx%，拍照手机占xx%，音乐手机占xx%。由此可见，手机的娱乐功能越来越丰富。消费者需求的变化，为XX集团细分目标客户带来了市场机会。移动通讯零售终端价
10、值提升 随着手机零售商的崛起，手机分销商的作用日益弱化，很多大的手机零售商直接从手机厂家进货，渠道终端的价值不断提升。在众多的手机零售渠道中，手机连锁店占据了近xx%的市场份额。手机零售终端地位的提升，为XX集团降低产品成本和发展新业务带来了机会。,中国特色的3G时代到来按照政府部门公布的时间表，我国将在2xx8年XX奥运会上提供3G服务。随着3G牌照的发放，新的移动运营商将会加入市场竞争；同时我国将出现3种3G制式标准，2G、2.5G用户向3G过渡的潜在市场巨大。新运营商的出现、转网用户的增加为XX集团发展虚拟运营业务带来机会。国家经济持续稳健的增长，带动了手机消费需求量的增加 2xx6年我
11、国实现国内生产总值xx万亿元，比上年增长xx%，经济增长连续四年达到或略高于xx%。我国拥有世界上最大的手机消费市场，2xx6年我国手机用户为xx亿户，增长率xx%；手机销售量为xx亿部，增长率xx%。经济的快速发展和手机消费需求的高速增长，为XX集团拓展连锁店带来大量机会。国家电信市场越来越开放，政策越来越稳定，对行业越来越规范我国已经加大了对手机零售市场的整治力度，同时对违规操作的移动增值服务提供商加大了监管。这为坚持正品行货、为客户提供增值服务的XX集团提升业绩带来机会。电子商务的日渐成熟 随着技术的成熟和法规的完善，网上购物已经得到了消费者的认可。这为XX集团发展电子商务，开展手机网上
12、销售带了巨大的市场机会。,第三节 外部威胁,在存在七大行业机会的同时，XX集团高层团队经过认真的分析，认为XX集团也面临很多来自外部的威胁，集中表现在六个方面，如行业中的恶性竞争、国美和苏宁等家电连锁巨头手机零售额的快速增长、运营商定制手机的大量出现、手机供应商行业寡头的出现、店铺租金和人员等运营成本的增加、电视购物与网上购物等新渠道对手机店铺零售的冲击。,六大外部威胁行业竞争的无序、白热化 家电连锁企业的进入运营商资源调控能力增强供应商寡头的出现运营成本的增加供应商利用新渠道销售,行业竞争的无序、白热化 由于我国手机市场需求增长较快，大量三码机、五码机、水货手机充斥市场，对手机零售行业的健康
13、发展带来了很大的隐患。XX一直坚持销售正品行货，市场的无序竞争必然会影响XX的销售额。家电连锁企业的进入家电连锁企业在手机零售市场的份额提高很快，2xx2年仅为xx%，到2xx6年已提高到xx%。2xx6年xx手机销售额达到98亿元，比2xx5年增长了xx%，年平均增长幅度在1xx%以上。根据xx电器2xx6年年报，其通讯类产品的销售额已占整个销售额的xx%。家电连锁巨头实力雄厚，必然会对XX集团连锁店扩张构成威胁。运营商资源调控能力增强运营商强化了终端建设，手机零售市场份额有了很大提高，2xx6年运营商营业厅的手机销量占全国市场的xx%。运营商定制手机数量也大幅提高，据市场调研机构统计，2x
14、x6年运营商定制手机数量占整个市场的xx%。国内大显、宇龙酷派、中兴、海信、中电通信、多普达等手机厂商，以及外资品牌三星、LG、摩托罗拉等已经越来越重视与运营商的“捆绑”销售。运营商有移动网络优势，定制手机的增加必然会对XX的手机销售带来威胁。,供应商寡头的出现全球手机制造行业已出现寡头垄断，2xx6年诺基亚销售手机xx亿部，占全球市场份额的xx%，处于绝对的领先地位。我国手机市场的集中度也不断提高，2xx6年前四位厂商市场份额已突破xx%，诺基亚和摩托罗拉在我国的市场份额合计接近xx%。供应商寡头的出现，对XX集团降低采购成本构成了威胁。运营成本的增加随着零售业在城市的快速发展，核心商圈和中
15、心商圈的店铺租金越来越高。随着新的劳动合同法出台，国家对员工利益保障增强，企业员工的工资、福利将会有较大提高；零售行业管理人才的缺乏，也使企业招聘的成本增加。运营成本的增加，对XX集团快速扩张连锁店构成了很大威胁。供应商利用新渠道销售发展较快的手机零售新渠道主要是电视购物和网上购物，这两种销售渠道以较低的手机零售价格和货到付款的服务方式对传统的店铺销售渠道形成了很大的冲击。同时，有些供应商也开始自建销售渠道，在大型卖场设立店中店销售手机。新渠道的出现，加剧了行业竞争，对XX集团连锁店零售业务构成很大威胁。,第四节 发展优势,在16年的发展历程当中，XX集团不断变革创新、积极探索新的业务模式，初
16、步实现了资金、技术、人才、管理等方面的积累，在企业文化、管理团队、商业模式、产品组合能力、加盟商管理能力、与运营商的关系等六个方面建立了发展优势，为实现XX的跨越式发展和再次腾飞奠定了良好的基础。,六大发展优势诚信的企业文化团结务实的管理团队良好的商业模式良好的产品整合与包装能力良好的加盟商管理能力良好的供应商关系,诚信的企业文化公司一直倡导的诚信文化，不但被消费者认可，而且也得到了公司员工的认可。诚实守信的价值观已经在XX生根。团结务实的管理团队XXX先生在公司中有崇高的威信，高层管理人员能够团结一心。公司高层管理团队务实求进的工作作风已经得到了公司员工的认可。良好的商业模式创新求变是XX的
17、光荣传统，从早期的单纯卖手机到提供维修服务，从提供维修服务发展到提供增值服务，XX的商业模式总能领先对手一步。良好的产品整合与包装能力XX已明确提出，我们卖的不是手机，而是组合产品。XX将手机、增值服务打包后提供给用户，使手机的使用价值大大提升。良好的加盟商管理能力XX把加盟商始终看作是自己的合作伙伴，从而实现了双方的共赢。良好的供应商关系XX长期以来良好的商业信誉，赢得了国内外众多供应商的认可。,第五节 存在劣势,XX集团16年来实现了快速发展，取得了一次次辉煌，但是与竞争对手相比、与未来发展所需的条件相比，XX在行业规模、管理体系建设、人力资源体系建设和信息化系统建设等四个方面，还有很多不
18、足，还有待于进一步提高。XX人将冷静地思考存在的劣势，找出解决办法，化劣势为优势。,存在四个方面的劣势在行业内规模化不够管理体系的系统化不够人力资源体系建设不够信息化系统建设滞后,在行业内规模化不够截至2xx6年末，XX集团有连锁店164家，虽然比2xx5年增长了xx%，但是和行业内的其它企业相比，还有很大的差距。根据消费电子商网2xx7年7月公布的2xx7中国消费电子最具影响力零售商TOP3x数据显示，XXxxx有手机连锁店xxx家，XXxx有xxx家，上海xx有xxx家。可见，XX的连锁店规模还要快速扩大。管理体系的系统化不够XX集团的企业管理体系尚未形成，对下属公司的业务指导和经营监管还
19、不完善，各项制度和流程还有待进一步改进。人力资源体系建设不够XX集团缺乏系统的吸引人才、留住人才、使用人才和评价人才的管理机制，人力资源体系有待进一步完善。信息化系统建设滞后目前IT系统无法有效支持公司的业务发展需要，物流管理系统功能不完善；CRM系统未建设，核心的客户信息没有有效管理；现存的IT系统没有整合，需要进行集成。XX迪信通和XX中域都已完成了ERP系统的建设，CRM客户关系管理系统也在不断完善当中，XX集团的信息化建设步伐要进一步加快。,第二章 公司愿景,第一节 核心价值观第二节 企业宗旨第三节 宏伟目标第四节 对宏伟目标的生动描述,第二章 公司愿景,XX集团的愿景是所有XX人共同
20、为之奋斗的美好理想，是XX集团未来发展蓝图的具体化和形象化。它就象灯塔一样，始终为XX人指明前进的方向，是XX的灵魂。XX集团的愿景包含了四部分内容，分别是核心价值观、企业宗旨、宏伟目标和对宏伟目标的生动描述。核心价值观和企业宗旨是XX的核心经营理念，宏伟目标和对宏伟目标的生动描述是XX生动的未来前景。核心经营理念界定了XX的主张是什么，以及XX为什么存在。生动的未来前景是XX人渴望变成、渴望实现、渴望创造的美好理想和宏伟蓝图。,第一节 核心价值观,核心价值观是XX重要和永恒的信条，它是不随时间而改变的指导原则，是指引XX人行动的“信念”。XX的核心价值观有五条，分别是诚实守信、尊重信任、专业
21、专注、务实求进和合作共赢。“诚实守信、尊重信任”体现了公司对客户和员工负责任的态度，“专业专注、务实求进”体现了XX人对工作和事业的执著，“合作共赢”体现了XX人与事业伙伴良好的关系。,第二节 企业宗旨,企业宗旨是XX存在的根本原因,即XX为什么存在，“我们在此是为了什么？”。XX的企业宗旨是一切为了方便客户的自由沟通，这一宗旨体现了XX人崇高的历史使命，是每个XX人肩负的社会责任。,第三节 宏伟目标,宏伟目标是指宏伟、惊险、大胆的目标，即振奋人心的远大目标。XX集团的宏伟目标是：成为全球移动信息综合应用服务领域的领导者。这一宏伟目标说明了XX的发展方向是全世界，XX的业务领域是移动信息综合应
22、用服务，XX未来的行业地位是成为领导者。,第四节 对宏伟目标的生动描述,生动描述就是要再现实现宏伟目标时的美好情景，通过对XX宏伟目标的生动描述要让每一个XX人都为之振奋，都迫切地想看到实现宏伟目标的那一刻，从而对XX的宏伟目标有更直观的理解。,对XX宏伟目标的生动描述 我们创造了一个共赢平台，引领行业标准，为全球每一位移动通信服务的使用者提供最先进、最有价值、最便捷的移动信息综合应用服务。我们提供的服务内容渗透到人们的工作、家庭、娱乐、休闲我们的客户能够在任何地方通过通讯终端设备处理企业公文、监控流水生产线、看到孩子在幼儿园玩耍、启动停在办公楼下的汽车空调这些服务不断提高生产效率，不断促进人
23、类生活质量提升。我们的员工每天充满激情地在和谐、舒适的环境中工作与学习，同时获得优厚的回报；工作之余，与家人共享天伦，其乐融融。我们建立了全球性的XX公益组织，为全球需要帮助的人们提供了必要的支持，我们的爱心奉献给全人类！,第三章 总体战略,第一节 战略定位第二节 战略目标第三节 发展战略第四节 发展阶段,第三章 总体战略,XX集团的总体战略可以概括为实现两个转变，即“卖产品转变为卖服务”和“手机零售商转变为移动信息综合服务提供商”。XX集团的总体战略从内容来看，由四个方面组成，分别是战略定位、战略目标、发展战略和发展阶段。,第一节 战略定位,战略定位是XX集团发展战略的核心，它包括了四个方面
24、的内容，分别是企业性质定位、业务定位、市场定位和品牌定位。战略定位是通过分析我国宏观环境、通讯行业发展趋势和XX集团的内部能力而综合决定的。性质定位XXXXXX有限公司、XXXX技术开发有限公司和XX信息科技有限公司分别是XX集团的三家子公司。,业务定位XX集团以发展手机销售为现有核心业务，以提供一站式服务为公司重点投入的新业务，以虚拟运营为公司未来发展的储备业务。XX通讯以提供一站式服务为主，XXXX以运营手机综合应用业务为主，XX科技以提供无线互联网相关产品服务为主。,XX通讯,XX科技,XXXX,XX集团,XX通讯以提供“一站式服务”为主，通过拓展连锁店面，提升渠道价值，同时将手机和增值
25、业务的组合产品提供给客户，满足其个性化的消费需求。在外部条件允许时，将加快发展“虚拟运营”业务。,XXXX以“手机综合应用运营”为主，通过自己的网络平台开展手机综合应用服务，为用户提供各种增值产品和应用服务。XXXX将逐步强化运营功能，由销售向运营转变。,XX科技以“提供无线互联网相关产品服务”为主，为XXXX公司开发可深度运营客户的增值服务产品。XX科技将不断强化产品研发能力。,市场定位根据公司发展现状，XX集团未来三年的市场定位主要在全国范围，目标客户是所有使用手机的用户和购买手机的潜在客户。XX集团下属公司根据其业务定位不同，市场定位也有所不同。XX通讯发展方向在全国市场，本次规划中零售
26、市场区域主要定位于XX省和泛珠江三角洲地区，目标客户主要为购买和使用手机的个人用户。XXXX通过网络平台运营手机综合应用业务，市场区域定位于全国范围，目标客户主要为使用手机的个人用户。XX科技的产品由XXXX负责销售，XX科技主要负责开发无线互联网相关产品，以及为使用XX科技产品的注册用户提供技术支持。品牌定位XX集团对品牌进行统一管理，品牌的所有权全部归集团公司，下属企业使用XX品牌必须通过集团公司的授权。XX集团实行多品牌战略，XX通讯和XX科技使用“XX”品牌，XXXX使用“xxXX”品牌。“XX”是企业品牌，下属企业可以设计、开发其它产品品牌或服务品牌，但必须由XX集团审批后方可申请注
27、册、登记。,第二节 战略目标,XX集团的最终目标是成为全球移动信息综合应用服务领域的领导者，未来3年要实现的目标是成为中国优秀的移动信息综合服务提供商。要达到这一目标，XX集团必须不断扩大手机销售的市场份额，通过提供一站式服务发展注册用户，抓住有利时机提升虚拟运营业务。未来XX集团将形成手机销售、一站式服务和虚拟运营为一体的完整产业链，真正成为移动信息综合服务提供商。,第三节 发展战略,XX集团未来3年的发展战略是实现两个转变，即“卖产品转变为卖服务”和“手机零售商转变为移动信息综合服务提供商”。要实现这个发展战略，XX集团将向客户提供“手机销售+增值业务”的一站式服务，形成新的业务模式；同时
28、，发挥集团整合资源的优势，将XX通讯、XXXX和XX科技的资源链接起来，形成新的价值链。,第四节 发展阶段,第一阶段：一站式服务快速发展期（2xx8年2x1x年）该阶段的主要任务有五项，一是加快手机连锁店的扩张，建立渠道优势，通过多种店面扩张方式的灵活运用实现跨越式发展，将渠道延伸到泛珠江三角洲各省区；二是积极探索和推进“手机销售增值业务”的一站式服务业务模式，通过创新的产品组合为客户提供满足其个性化消费需求的产品和服务；三是加快新产品的推出，通过XXXX平台为用户提供更多、更丰富的手机综合应用服务；四是发挥XX科技的产品研发功能，向XXXX提供更多能深度运营客户的增值服务产品；五是建立强大的
29、客户关系管理系统，将XX通讯、XXXX的客户资源、渠道资源统一管理，通过分析客户需求，提升客户价值。该阶段的目标是2x1x年手机销售业务实现销售收入xx亿元，一站式服务业务发展注册用户2xxx万。第二阶段：虚拟运营业务深入发展期（2x1x年以后）该阶段的主要任务是在一站式服务业务快速发展的基础上，抓住3G市场带来的发展机遇，积极推进与移动运营商的深入合作，租用移动运营商频率资源，发展XX品牌的手机用户，为其提供“手机销售增值业务话费”的综合业务。,第四章 业务战略,第一节 手机销售业务（现有核心业务）第二节 一站式服务业务（新业务）第三节 虚拟运营业务（未来业务）,第四章 业务战略,根据XX集
30、团的战略定位和战略目标，结合XX目前的业务特点，XX集团的业务战略围绕现有核心业务、新业务、未来业务三个层面展开。现有核心业务是基础，新业务是提升业绩的重点，未来业务是补充。XX集团的现有核心业务主要是手机销售业务，新业务主要是一站式服务业务，未来业务主要是虚拟运营业务。,手机销售,一站式服务,虚拟运营,第一层面现有核心业务,第二层面新业务,第三层面未来业务,XX集团的三层面业务,XX集团三个层面业务的目标有所不同，手机销售和虚拟运营业务以开发手机用户为主，一站式服务业务以发展、培养注册用户为主。,XX集团三个层面业务主要通过下属的XX通讯和XXXX公司来实现。,集团业务,一站式服务业务,虚拟
31、运营业务,手机销售业务,XXXX,XX通讯,XX通讯,其他平台、连锁店等渠道,XX连锁店,XX产品,其他公司产品,合作产品,整合产品,XX通讯,XX科技产品,提供增值业务产品,业务实现单位,产品销售渠道,XX连锁店,XX连锁店,分销,电视购物,XX平台,电子商务等,1,2,注：手机+增值业务模式增值业务模式,手机销售业务的核心价值链有三部分构成，分别是产品资源整合、终端销售和客户关系管理。产品资源整合主要是获取资源、包装组合产品，终端销售通过与客户面对面的交流向客户提供一站式服务，客户关系管理则是深度挖掘客户价值实现二次销售。,终端销售,产品资源整合,客户关系管理,手 机 产 品,运 营 商
32、产品,增值服务产品,手 机 厂 家,移 动 运 营 商,增值服务提供 商,加 盟 店,直 营 店,空中销售,店中店,大型店,中型店,小型店,服务注册用户,连锁店会员,购机顾客,钻石卡会员,金卡会员,银卡会员,普通卡会员,分销,一站式服务业务分为两个层次，一是通过渠道终端将手机和增值业务产品组合起来提供给购机用户，二是通过XX平台向XX注册用户提供手机综合应用服务。XX科技为XXXX提供能深度运营客户的增值服务产品。,手机供应商,移动网络运营商,软件开发商,内容提供商,服务提供商,其他提供商,收发短信,上网聊天、下载,玩游戏、购物,发邮件、炒股,移动导航、搜索,消费,获取资源,获取资源,XX集团
33、一站式服务业务模式,XXXX,手机综合应用服务,注册用户,XX连锁,组合产品,购机用户,虚拟运营业务要在进一步扩大运营商代理业务和大力发展一站式服务业务的基础上，一方面增加带号转网等新的业务类型，另一方面在条件成熟的情况下，租用移动运营商的频率资源，发展自有品牌的手机用户，由简单的运营业务代理商向完全的虚拟运营商过渡。,简单代理型,普通业务型,增强业务型,完全业务型,代办入网、代售SIM卡。,依靠运营商网络资源，建立独立的计费系统和用户管理系统，提供增值服务业务,依靠运营商网络资源，建立自己的计费系统和用户管理系统，拥有自己的业务平台，提供多项增值服务。,仅租借运营商的无线频率设备，其他全部由
34、自己的网络资源提供。同时开展基础电信业务和增值电信业务。,XX集团虚拟运营业务的发展阶段,第一节 手机销售业务（现有核心业务）,发展思路3年内以占领XX省市场为主，手机零售市场份额达到2x%；不主动拓展泛珠三角其它8省区，采取与当地企业合作或者收购当地连锁企业的方式进入；发展手机分销业务，向全国推广产品。,江西,四川,云南,贵州,广西,XX,福建,海南,澳门,香港,湖南,高占领地区,合作或收购地区,分销业务覆盖地区,XX省区域扩张策略：先在重点城市核心商业圈建大型店，完成布局；然后分步骤在非核心商圈建设直营店，进行店面渗透。,首先在广州、深圳、佛山、中山、惠州等城市扩张,1,其次在茂名、湛江、
35、汕头、潮州等城市扩张。,2,江西,四川,云南,贵州,广西,XX,福建,海南,澳门,香港,湖南,泛珠三角地区扩张策略：指导原则是不主动进入，以合作或收购当地连锁企业为主。条件成熟时，采用逐步渗透策略扩张，即先进入XX周边省份，占领一定市场份额后再进入其他地区，达到稳扎稳打、建立品牌知名度的目的。,后进入地区,先进入地区,全国其他地区扩张策略：通过发展手机分销业务，向全国推广XX的买断机型和定制产品，可以迅速将XX通讯品牌推向全国市场。,XX手机销售分销业务渠道结构图,XX通讯,消费者,各级代理商,手机连锁店,IT产品卖场,商场/超市,电子商务网,电视购物,说明：XX的分销业务覆盖全国，也包括泛珠
36、三角各省区。,业务目标到2x1x年，XX连锁店总数达到xx家。XX在XX省所有城市完成战略布局，占XX省手机零售市场份额的xx。通过合作与收购当地连锁企业的方式进入泛珠三角其它x省区，采用逐步渗透策略进行扩张，先进入福建、广西、江西、湖南等周边省份，取得一定市场份额后再进入云南、贵州、四川等距离较远的地区，。到2x1x年，手机销售业务实现销售收入xx亿元，销售手机xx万部。其中，通过向全国开展分销业务，实现销售收入约xx亿元。工作重点提高产品资源整合能力。XX连锁店采用一站式服务的销售模式，通过整合产品资源为用户提供“手机+增值服务”的组合产品。因此，要不断获取广泛的产品资源，不断研究用户需求
37、，加强产品优化与组合能力，才能为用户提供满足其个性化需求的产品和服务。多渠道销售。手机连锁渠道的市场竞争日益激烈，必须逐步发展新的销售渠道，才能与连锁店销售形成协同效应，提升渠道终端的价值。如开展电视购物、分销、电子商务和数据营销业务等。加强售后服务。要强化产品售后的维修服务功能，缩短维修服务的响应时间，提高售后服务的客户满意度；加大客户关怀的力度，通过客户关系管理系统，发展持续消费的注册用户。,实施规划：2xx8年-2x1x年各项具体目标见下表。,第二节 一站式服务业务（新业务）,发展思路一站式服务的核心内容就是“手机销售+增值业务”，全面满足客户需求。XX增值业务产品通过三种方式销售，一是
38、XX通讯的手机连锁店，二是XXXX的网站，三是其它渠道，如XXXX的代理商。XX增值业务产品的来源有两个，一是XX科技开发的产品，二是XXXX公司代理销售的产品。XX通讯将手机、话费套餐、增值业务产品组合后以一站式服务的形式销售给购机用户，XXXX通过自建平台向注册用户提供手机综合应用服务，XX科技为XXXX提供能深度运营客户的增值服务产品。XXXX通过先进和完善的客户关系管理系统，对XX通讯连锁网络和XXXX平台的客户进行统一管理和维护，发展和培育忠实用户。业务目标到2x1x年，XX通讯公司发展注册用户6xx万，实现销售收入2x元。到2x1x年，XXXX公司发展注册用户2xxx万（包含XX通
39、讯发展的用户）。,工作重点建立先进、完善的客户关系管理系统。客户是增值服务产生利润的源泉，优质的客户资源更是企业竞争制胜的保证。因此，XX要从整个集团的总体战略出发，开发、建设客户关系管理系统，对所有客户统一管理，实现产品资源、渠道资源、客户资源和网络资源的整合价值。制定详细规范的业务拓展计划。XXXX不仅利用XX通讯的连锁店面销售其经销的增值服务产品，同时与其它渠道终端达成协议，销售XX公司的产品。因此，XXXX公司要制定详细规范的计划，对销售协议、利润分成及操作流程、形象展示等方面做出明确规定，以加快业务向全国拓展。加大产品研发投入，重点开发移动商务个人应用类软件。通过XX科技公司开发拥有
40、自主知识产权的产品，将会不断提升XX集团的综合竞争能力。加强与供应商和运营商的合作。与手机厂商和移动运营商开展广泛的合作，充分发挥XX集团的资源整合能力。完善后台技术支持，提升客户满意度。通过加大对手机综合应用产品及服务的后台技术支持，不断提高注册用户的满意度。,实施规划：2xx8年-2x1x年各项具体目标见下表。,第三节 虚拟运营业务（未来业务）,发展思路目前我国还没有真正意义上的虚拟运营商，国家的电信政策还没有“允许其它公司经营移动通讯网络的许可”，但随着3G时代的到来，以及国外虚拟运营商的进入，我国的电信产业政策将会发生新的变化。XX集团将做好准备，机会来临时就果断介入。品牌、渠道、创新
41、能力是XX集团成为虚拟运营商的优势，XX集团要通过发展手机渠道终端和一站式服务不断强化这些优势。XX通讯将进一步扩大运营商代理业务，在销售SIM卡的基础上，增加带号转网等新业务。在条件允许的情况下，XX集团将租用移动运营商频率资源，或买断话费时长，销售“XX”品牌的SIM卡，发展自己的手机用户，并为其提供具有个性化的服务和产品。业务目标力争成为我国第一批获得移动运营牌照的虚拟运营商。拥有一定数量使用“XX”品牌移动服务的手机用户。,第五章 职能战略,第一节 集团组织架构第二节 战略管理体系第三节 制度流程建设第四节 信息系统建设第五节 人力资源体系规划第六节 财务结构规划,第五章 职能战略,X
42、X集团的职能战略是对业务战略的支持与保障，职能战略旨在解决自身存在的劣势，不断提高经营管理水平，为实现XX集团的战略目标发挥保障作用。XX集团的职能战略是在分析企业价值链的基础上，明确XX集团的组织架构，按照各职能部分应发挥的功能，以及集团公司的职能定位而制定的。XX集团的职能战略包括了六个方面，分别是集团组织架构、战略管理体系、制度流程建设、信息系统建设、人力资源体系规划、财务结构规划。,企业价值链模型,基本活动,支持性活动,行政管理,人力资源管理,财务、审计、信息管理等,采购,物流配送,销售,客户服务,产品包装组合,战略、计划等,边 际 利润,第一节 集团组织架构,企业在经营过程中由于集、
43、分权程度的不同从而形成了三种不同的集团管控模式，即财务管理型、战略管理型和全面操作管理型。不同的管控模式，达到的管理目标是不同的，财务管理型的目标是实现财务收益最大化、获得较高的红利和确保投入资金的安全回收，战略管理型的目标是明晰战略目标和发展方向、资源优化配置和实现各业务单元的协同效应，全面操作管理型的目标是进行一体化经营、实现操作效果最大化和市场份额的增长。XX集团目前有XX通讯、XXXX和XX科技三家下属公司，XX集团的职能定位是重大投资、经营活动的决策与管理中心，负责整个集团及下属企业的战略规划、资本运营、投融资规划、经营管理及对外合作等重大事宜。由于目前XX集团三家下属公司特殊的股权
44、关系，根据实际需要，XX集团对下属公司采用的是全面操作型的集团管控模式。,财务管理型,战略管理型,全面操作管理型,XX集团对下属公司的管控模式,XX集团下属公司股权结构图,自然人,XX通讯,连锁店管理中心,连锁发展中心,物流与保障中心,信息系统中心,财务管理中心,XXXX,XX科技,1xx%,人力资源发展中心,自然人,自然人,客户关系管理中心,产品资源中心,无店铺销售部,分销部,XX集团组织架构图,董事会,审计委员会,总裁,审计部,财务管理部,人力资源部,法律事务部,总裁办,IT 资源管理部,XX通讯连锁服务有限公司,副总裁（若干）,预算委员会,投资委员会,薪酬委员会,战略委员会,XX开发有限
45、公司,XX信息科技有限公司,企业管理部,投融资管理部,品牌管理部,第二节 战略管理体系,XX集团对下属公司实行战略监控，因此在集团层面必须建立完善的战略管理体系，确保集团战略的落实和有效执行，以实现集团的战略目标。XX集团战略管理体系包含了三部分内容，即战略制定、战略实施和战略评价。,第一阶段：战略制定,第二阶段：战略实施,第三阶段：战略评价,制定企业任务，认定企业外部机会与威胁，认定企业内部优势与弱点建立长期目标，制定供选择的战略，以及选择特定的实施战略,培育支持战略实施的企业文化，建立有效的组织结构调整企业经营方向，制定预算，调配企业掌握的各种资源为战略目标服务，建立企业内部人力资源管理和
46、绩效管理体系等,重新审视外部与内部因素度量业绩和采取调整措施,战略管理各阶段的活动,XX集团战略管理工作重点与具体要求,第三节 制度流程建设,制度是企业的根本大法，是企业经营成果的固化和管理知识的沉淀；流程是对具体工作的程序化，是实现管理过程科学化、系统化的有利保证。XX集团制度流程建设的指导思想是持续改进，通过对各项制度的不断完善，对各种流程的不断优化，逐步提高管理水平，改进工作方式和方法，最终建立系统、科学的管理制度体系。,Pplan 策划Ddo 实施Ccheck 检查Aaction 处置,持续改进方法示意图,第一次,第二次,第n次,XX集团的制度建设分为两个层次，即集团公司的制度建设和下
47、属公司的制度建设。制度建设可以从企业管理体系的12个要素入手，逐步完善并建立健全，最终形成XX集团的管理制度体系。,XX集团管理体系,产权管理,发展战略管理,组织及指挥管理,产品营销管理,服务提供管理,人力资源管理,财务管理,公共关系管理,信息管理,行政事务管理,管理监督管理,物流管理,XX集团流程改进的过程,XX集团的流程建设是通过对各项业务流程和管理流程进行梳理、分析，并不断的规范、优化，从而有效地降低企业成本、提高工作效率，达到快速反应市场变化与客户需求、提升企业核心竞争力的目的。,是否卓越流程,流程规范,流程构造,公司战略,流程评价,流程优化,流程再造,组织转换,流程转换,第四节 信息
48、系统建设,XX集团信息系统建设的指导思想是在不断优化、完善公司业务流程和管理流程的基础上，将办公自动化、财务管理、分销管理、人力资源管理、呼叫中心等各信息系统集成起来，形成一个统一的数据交换平台，为客户关系管理系统提供有力的后台支撑，实现提升客户价值的目标。,财务管理系统,电子商务,客户关系管理系统CRM,分销管理系统DRP,人力资源管理系统e-HR,自动化办公系统,XXXX服务平台,呼叫中心系统,积分管理系统,通过客户关系管理系统CRM，XX集团对XX通讯、XXXX、XX科技的客户资源进行集中统一管理，不断跟踪、挖掘客户需求，为其提供个性化的产品及服务，提高客户的满意度及忠诚度，创造更多的销
49、售和服务机会，实现客户价值的提升。客户关系管理系统能有效解决三个问题，一是客户信息的管理问题，二是目标客户的市场细分问题，三是顾问式营销的问题。XX集团的CRM系统按照总体规划、分步实施的原则，通过三个阶段建设完成。,第一阶段：客户信息管理,第二阶段：客户细分管理,第三阶段：客户价值管理,建立完整、准确、共享、统一的的客户信息管理平台，实现对客户的售前、售中、售后的全过程管理。,在对大量客户信息进行分析的基础上，进行客户细分，制定更加有效的营销策略。,建立客户价值评估标准，对客户信息充分挖掘，提供顾问式销售。,XX集团CRM系统建设的三个阶段,XX集团CRM系统建设分步实施规划,第五节 人力资
50、源体系规划,XX集团人力资源体系规划的主要任务是根据集团的发展战略、战略目标以及内外部环境的变化，科学地预测、分析集团在未来的人力资源供需状况，合理系统安排各项人力资源管理活动。XX集团人力资源体系规划的目标是建立以客户为导向的引进、使用、发展及留住人才的灵活用人机制，以适应公司实现两个转变的发展战略。XX集团人力资源体系规划主要包括四部分内容，分别是人才吸引、人才培养与发展、人才评价和人才激励。,第六节 财务结构规划,XX集团财务结构规划的主要任务就是在充分利用现有资金的基础上，根据公司发展需要，优选投资方案、拓宽融资渠道和控制财务风险，保证公司经营发展对资金的需求，合理利用各种资金、资源实
