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1、一汽解放汽车有限公司车桥分公司营销策略第一章车桥分公司简介与产品市场分析1第一节公司简介一汽解放汽车有限公司车桥分公司原名一汽底盘厂，于1953年07月15日建厂,是中国汽车长子的四大总成组成之一，伴随着一汽的成长而壮大，为国内外广大用户服务了50多年。2002年10月经一汽集团公司决定，由一汽底盘厂接管长春一汽轻型车厂车桥部分，这是集团公司从战略眼光出发，同时也是激活这一大块不良资产的重大举措，从而使底盘厂形成了微型车、轻型车、中型车、重型车和公共客车底盘四大系列车桥生产基地。为了适应国内外汽车工业的发展要求，能够面对现阶段日趋激烈的市场竞争，于2003年03月正式挂牌成立一汽解放汽车有限公
2、司车桥分公司，是一汽解放汽车有限公司下属的四大专业厂之一，标志着底盘厂将逐步由过去的成本中心向利润中心过渡。一、车桥产品的分类及营销状况按照一汽的分类方法，通常把整车叫做一类车或者一类底盘，把未装车厢的车叫做二类车或者二类底盘，把未装车厢和驾驶室的车叫做三类车或者三类底盘，把各大总成的散发车叫做四类车或者四类底盘。二、三、四类底盘都是供改装车厂改装专用车用的。而前、后桥又是底盘中重中之重。研发制造着从1吨到30吨的14大系列上百个品种的车桥总成。产品涵概了微、轻、中、重、（专）、客宽系列车桥，且具有独立研发代表着国内领先技2术水平的能力。车桥厂集约化的生产模式，保证了每年为用户提供50万套具有
3、卓越品质的解放车桥。尤其是经过近5年的发展改造，总投入资金近7亿人民币，更新和改造了制约产能和工艺水平的瓶颈环节，使车桥分公司具有了年产30万根中、重车桥的能力。以技术成熟、工艺完备、性能稳定而著称的“解放”车桥，已成为大型汽车企业的首选。50多年来，解放车桥不辱使命，顽强地支撑了民族汽车工业。在每分钟里，在神州大地的每一个角落，装备有解放车桥的汽车在永不停息的运转着。同时，远销俄罗斯、美国、东南亚、非洲等海外市场。二、车桥产品在整个产业链中的位置及状况说明桥，意味着连接和跨越，它连通了彼此、跨越了障碍；车桥，又多了一份含义，那就是传递和支撑。汽车底盘是汽车的基础和躯体，发动机及其附件、车身及
4、车厢都装在它的上面。它要承受人和货物以及汽车自身的重量、传递发动机发出的动力、使汽车产生运动、并保证汽车按照驾驶员的操纵正常行使。它由四大系统组成，即汽车传动系统、汽车行使系统、汽车转向系统和汽车制动系统。车桥产品是非终端产品，同时有具有两重性，既是产成品又是半成品，可以作为整车的四大总成之一，又可以作为产成品流通于市场。其终端主要是中、重、轻、微、专和客车，因此其客户无论从产品领域上看还是从专业行业上来看都是广泛的。三、市场竞争条件下，车桥产品营销的目标市场作为具有两重性特征和四大汽车总成之一的车桥产品，同样卷入了激烈的市场竞争中。市场经济下的市场就是买方的市场，计划经济下的市场已失去作用。
5、中国的市场经济经过二十几年的发展已日趋成熟，市场这只无形的手正在发挥着主导作用。脱胎于计划经济下的汽车产业，有其自身的致命弱点即机制僵化，缺乏市场观念，市场信息反映迟缓，创新能力不强等等。因此才会出现一汽30年一贯制生产老解放的历史，中国人近30年穿同一颜色、同一样式服装等的历史。但是，勤劳、善良、勇敢、聪明的中国人，经过二十几年的改革开放，在经济、科技、文化、政治等方面取得了令世人瞩目的成绩，中国的市场经济进一步的完善，中国人的市场观念和意识进一步增强。作为民族汽车产业支柱的一汽人，经过二十几年的市场经济的洗礼，市场观念和市场意识有了很大的提高，创新能力和开拓能力进一步增强，面对市场经济更加
6、从容。中国国内生产汽车的企业有5000多家，再加上国外巨头的涌入，竞争异常激烈。尤其是，我国加入世界贸易组织的保护期到2006年7月1日将结束，汽车及零部件市场的竞争愈发激烈。同时，作为一汽的重要专业厂之一的车桥分公司，既要考虑自身的经济利益，更要符合一汽集团公司的整体战略。即避免左手打右手，因此应采取“有所为，有所不为”的市场营销策略。同时，国内生产车桥的厂家众多，具有规模能力的直接竞争厂商有湖北车桥厂、襄樊车桥厂、江淮桥厂、长城桥业、丹东曙光车桥厂等。在如此激烈竞争的汽车市场条件下，车桥产品营销又有其特殊性：既要抢拼国内、外市场，获取企业自身生存发展利润资金，又要符合集团公司远景战略目标，
7、达到更主动地占领与控制国内、外市场。因此本着结合我企业优势，选择具有共同战略联盟关系且市场销售量够规模和具有发展稳定性、前景看好的企业为目标市场。形成具有行业依附和互为支撑的战略联盟或战略伙伴关系。第二节车桥产品营销所依据的相关理论车桥产品的两重性，决定了对其的营销具有特殊性。随着市场经济的发展状况和市场的新特点，而作为产成品车桥的营销又要依据相关的营销理论。一、关系营销理论关系营销（Relationship Marketing）,由美国市场营销学家杰克逊在80年代中期提出。是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生相互作用的过程，其核心是建立和发展与这
8、些公众的良好关系。企业与各方通过互利交换及共同履行承诺，实现各自目标。企业与顾客之间的长期关系是关系营销的核心，保持和发展这种关系是关系营销的重要内容。要实现关系营销的目标，企业必须提供优质的产品、良好的服务和公平的价格；同时与各方加强经济、技术及社会等各方面的联系和交往。1.关系营销的理论依据主要包括系统论、协同学及传播学。系统论把社会组织及其他事物都看作是一个个的系统，而这些系统又是由若干子系统所构成的。整个系统的运转就依赖于这些子系统及其构成要素间的相互依赖和相互作用。协同学认为，系统的性质改变是由于系统中要素子系统之间的相互作用所致。任何系统运动都有两种趋向，一种是自发地倾向无序的运动
9、，这是系统走向瓦解的重要原因；另一种是子系统之间的关联引起的协调、合作运动，这4是系统自发走向有序的重要原因。役使原理表明，无序即意味着杂乱无章，存在大量不同的可能性。占据主导地位的序参数迫使其他因素和状态纳入它的轨道，从而使一切事物有条不紊地组织起来。传播是关系双方借以交换信息的符号传递过程。在这一过程中，传播的最终目的是使信息的发送者和接受者的认识趋于一致。开展关系营销的一般原则。主动沟通的原则。承诺信任原则。互惠原则营销。二、供应链理论供应链是由众多企业或实体构成的网络状链条，其中有物流、资金流和信息流三种资源的流动，企业或实体包括一些企业及其子公司、仓库、外部供应商、运输、配送企业、零
10、售商和最终用户。供应链的概念是从生产扩大化（Extended Production）概念发展来的，它将企业的生产活动进行了前伸和后延。供应链管理（SCM）供应链管理（Supply Chain Management,SCM）就是指对整个供应链系统进行计划协调操作控制和优化的各种活动和过程，其目标是要将满足客户需求的产品（Right Product）在正确的时间（Right Time）、按照正确的数量（RightQuantity）、正确的质量(Right Quality)和正确的状态（Right Status）送到正确的地点(Right Place),并使总成本最小或总收益最大。就总体性而言至少包
11、括客户管理、生产管理和采购管理。供应链管理（SCM）的原则结构简单；可变因素和不确定性；在供应链中的不确定来自供应者、生产者和客户，建立的模型必须考虑到它们的影响以便改进性能；以战略眼光进行构建。5三、有关4P理论4P理论是麦肯锡于二十世纪六十年代提出的营销理论。4P分别是指产品(Product,Good,Service),价格(Price,Assignment of Value),促销手段(Promotion,Activities To Inform Consumers),销售地点(Place of distribution,Availability of Product)。第三节市场竞争环
12、境分析一汽解放汽车有限公司车桥分公司的拥有12.5万平方米的生产面积（分布于四个大型专业化生产基地），高精尖设备1709台套，现代化生产线10余条，产品涵概了微、轻、中、重、客宽系列车桥独立研发能力。由2612个专业型、复合型人才及操作技师组成的员工队伍，伺服各自的岗位。以“岗位就是责任”理念，加工制造着从1吨到30吨的14大系列上百个品种的车桥总成。集约化的生产模式，保证了每年为用户提供50万套具卓越品质的解放车桥。以技术成熟、工艺完备、性能稳定而著称的“解放”车桥，已成为大型汽车企业的首选，并远销俄罗斯、美国、东南亚、非洲等海外市场。一、市场因素国内外生产汽车的厂商增速迅猛，尤其最近几年更
13、是有增无减。面对市场内部竞争的渐趋激烈及潜在商机并存的格局，中国的卡车市场正处于大变化、大整合的前夜，随着我国汽车经济的发展，国企、民营资本、外国资本通过各种途径纷纷涌入汽车领域，来瓜分恺觎已久的中国这块大蛋糕。国内生产商用车（卡车）整车的巨头有一汽解放、二汽东风、济南重汽、重庆重汽、陕西重汽、北汽福田（民企）、湖北三环、南京春兰、安徽江淮、上海汇众和福塞特洛阳汽车股份有限公司，以及以民营资本身份新进入商用车领域的新疆德隆等等。国外生产商用车的巨头有戴姆勒-克来斯勒股份公司、瑞典沃尔沃、通用、五十铃、日产、现代、奔驰和雷诺等纷纷采取行动与中国的各大汽车集团展开合资谈判，欲乘机抢占中国市场。同时
14、，中国的客车市场也进入了竞争的白热化阶段，国内生产客车巨头有厦门金龙、江苏扬子、江苏亚星、南京依维克、一汽客车等。由于客车自身的独特性，很多制造商是通过外购车桥、发动机、变速箱等来组装和装饰成自己品牌的客车公司，也是车桥产品的主要营销对象之一。市场经济下的市场就是买方的市场，计划经济下的市场已失去作用。中国的市场经济经过二十几年的发展已被越来越多的国家所承认，市场正在按着客观规律发挥着主导作用。二、中国加入TWO后面临的竞争和国外汽车厂商对我国倾销的影响探索目前，我国的汽车产销量增长迅速。据统计，2003年，我国累计生产汽车444.35万辆，销售汽车439.16万辆。其中产销量增长幅度最大的是
15、轿车，累计生产203.79万辆、销售199.09万辆，同比增长分别为86.49和76.74。因此，世界各国的汽车生产厂商都对我国的巨大的汽车的市场虎视眈眈。我国加入WTO对汽车方面的开放承诺第一，5年内汽车产品关税逐步降低。轿车关税在5年内逐年递减，从2001年的7080降到2006年7月1日的25；客车平均关税从4565降至2005年的25；商用车（货车）平均关税从37降到21；各类专用车平均关税从15降到11；汽车零部件的平均关税从目前的22左右降到2006年的10。第二，2005年1月1日取消汽车产品进口配额许可证。汽车及关键零部件的进口配额量以2000年的60亿美元为基数，每年递增15
16、，2002年为80亿美元，直到2005年全部取消配额限制。第三，放宽外商投资审批权限和取消相关限制措施。逐步放宽省级政府对汽车制造业外商投资的审批限额；入世后立即取消外商投资企业的外汇平衡要求、当地含量要求和出口实绩要求，取消外资方技术转让和在当地进行研究开发等强制性要求，取消发动机合资企业的外方股比限制；入世后2年内取消整车生产企业产品种类及车型的限制。第四，逐步放开汽车服务贸易领域。5年内，逐步放开贸易经营权；逐步放开汽车的佣金代理、批发、零售、特许经营等分销服务领域；取消拥有30家及以上分店的汽车零售连锁店的外资比限制。逐步开放汽车租赁、公路货运、仓储、货运代理、维修、检验等汽车相关服务
17、领域。允许国外非银行金融机构提供汽车消费信贷服务；有条件、分步骤地开放保险经纪、财产保险等业务，但是不允许外资保险公司经营汽车法定保险业务。从我国的汽车领域的开放时间表来看，我国的汽车关税在2006年内将降到10以内，这就给国外的汽车几乎以本土价格进入我国的汽车市场成为可能，从而也是国外汽车生产商在我国市场上进行汽车连续性倾销成为可能。国内外汽车生产厂商规模对比分析据中国汽车工业年鉴统计，2003年，产量超过30万辆的汽车企业有4家，但是产量最大的汽车公司一汽集团的汽车产量也不过85.87万辆（2004年一汽集团是国内第一家汽车产销量突破100万辆的汽车生产企业），产量最少的长安汽车集团为40
18、.68万辆，而汽车生产的规模经济是100万辆左右，可见我国汽车生产企业远远没有达到汽车生产的规模产量。这4家企业累计销售汽车246.39万辆，约占汽车销售总量的56.10。但与此同时，依然有上百家汽车生产企业在全国不到10的市场中存活。另外，我国汽车市场的相互封锁、自我保护的现象仍然存在。汽车企业结构不合理。受利益驱使，一些地方还在盲目投资办新厂，搞低水平重复建设。相比之下，日本最大的汽车生产商丰田汽车公司2003年汽车总销量约680万辆；2003年，本田公司在全球的汽车总销量约为300万辆；通用公司汽车总销量为860万辆；福特公司的汽车总销量为672万辆。从上面的数据对比可以看出，我国所有汽
19、车生产商的汽车年销量的总和仅略超过美国通用汽车公司年销量的一半。而我国的汽车生产厂商的数量更是比世界上其他所有国家的汽车生产商的总和还要多。由此可见，我国各汽车生产厂商的生产规模远远落后于国外汽车同行的水平。因此，一但关税降到一定程度，国外汽车就会大量进入我国汽车市场。有时为打击本土生产商，国外汽车生产商有可能采取低价销售策略，从而会导致对我国汽车倾销的行为发生。国外汽车生产商的倾销利益分析出口倾销是出口垄断厂商为了利润最大化的需要。在垄断国内市场并取得垄断高价的前提下，以低于国内市场的销售价格的方式大量出口，争夺国外市场。垄断企业的出口倾销策略的实施成功必须具备三个条件：一是国内必须具备不完
20、全竞争的市场环境，倾销出口企业是价格的制定者；二是国内外市场充分分隔；三是出口倾销企业面临的国内需求弹性小于国外的需求弹性。在图1中，设垄断出口商面着不变的边际成本Mc,国内需求曲线Dd,国内边际收益曲线是MRd,国外进口需求曲线是Df,国外市场的边际收益曲线是MRf。国内需求弹性小于国外进口需求弹性的假定反映在图中就是Dd的斜率大于Df的，这是因为垄断出口企业在国外市场上面临着更多的相似的产品竞争，竞争程度大，而在国内市场上面临的相似的产品的竞争比较小，市场份额大。垄断企业为了实现利润最大化，必须将国内的生产量和销售量确定在边际成本等于边际收益的水平上，此时，国内的产销量是Qq，若垄断出口企
21、业以低于国内市场的Pd，但是高于边际成本Mc的价格水平Pe出口产品，出口数量为Qe，那么在国外市场上，该垄断厂商可以获得阴影部分a的额外利润。由此可见，国外汽车生产厂商在垄断国内市场后，将会努力开拓国际市场，有时甚至采用倾销的手段，获得额外利润。8我国汽车企业面临的倾销现状我国的汽车倾销现状我国加入之后，在国内进口汽车市场上出现了一些低价进口车，国外汽车厂商正在以低廉的价格在中国市场上销售汽车。以大宇蓝龙1.5L汽车来说，这种车在国际市场上的售价为10,099美元，按照汽车进口的相关税费，这款车型要交纳38.2的关税和85的消费税，并在此基础上交纳17增值税。另外，约3，000元人民币左右的报
22、关、商检、仓储等费用，总计价格应在145，860元左右。最近这款车的价格突然降到12.8万元，这个价格已经低于进口的最低成本。大宇蓝龙、斯柯达发比亚只是低价进口车的先行者，随着中国汽车市场的开放，2005年以后，进口汽车配额的取消必将会有大批低价进口车涌入中国汽车市场，到那时，进口车倾销的问题会越来越严重。汽车倾销对中国汽车产业的影响我国的汽车产业从目前来说还处在一个刚刚起步阶段，与国外汽车生产商上百年的历史相比，还处于婴儿时期。因此，一旦国外的汽车在我国的市场上进行倾销，对我国的汽车生产商的打击将是致命的。同时，倾销也对我国居民造成福利上的影响。国外汽车生产厂商在我国的倾销行为对我国的经济有
23、着巨大的影响。首先，倾销影响了我国汽车产业正常的生产秩序。国外大量低价汽车涌入我国，从经济学的角度上来看，势必会影响我国汽车市场的正常的供求关系，扰乱市场秩序。对我国消费者来说，倾销有两种影响：一是长期倾销。国外生产商为打击竞争者或取得国外市场的额外利润而在国外市场长期以低价格进行销售其产品，着等于让利给国我的消费者，从而提高了我国消费者的福利水平；二是短期倾销。国外竞争者为占领市场，采用低价进入的方式，打击对手。对消费者而言，短期内可以提高自己的福利水平，但是一旦国外生产商控制了国内市场，商品的价格便会大大提高，因而从长期来说，这种倾销行为降低了该国居民的福利水平。一国政府为保护国内企业的健
24、康发展，保护本国居民的长期利益，会对倾销行为征收反倾销税。从整体利益来看，倾销并没有给进口国带来净损失。但是，任何进口车的增加，都会给国内进口竞争企业带来压力和损失。从图2中可以看出，我们设汽车以Px的价格销售，若征收t的反倾销税，则国外汽车生产商的边际成本上升至MCt，在MC=MR的条件下，出口量减少至Qx，达到新的平衡点e，汽车价格上升至Px。这时政府由于税收得到的收益为txQx即C的面积，消费者净损失为b+d。事实上，这种损失是国内生产者的收益，是从消费者那儿转移过来的，不算损失，只是利益的重新分配而已。但是从世界范围来看，净福利是减少的，由于反倾销税的征收，使产品成本上升，从而产品价价
25、格上升，减少了消费量。世界的福利总损失为：M+(c-b)+d。其中d为消费者福利净损失。倾销对我国汽车生产厂商的打击从前面的分析可以看出，我国汽车产业同发达国家汽车工业的发展水平相比，有很大的差距，还远远没有达到规模生产的水平。国外大量质优价廉的汽车一旦在我国倾销，这将会改变我国汽车市场上现有的供求关系。国外汽车生产、销售及售后服务都已经发展十分完善，一旦他们进入我国汽车市场，无论是从汽车金融还是从汽车销售方面，都会对我国的汽车产业造成冲击。从目前来看，我国汽车市场的需求量不会有很大的增加。在这种情况下，势必会打压我国的汽车生产厂商的生存空间，给我国汽车生产商以致命的打击。10国相关部门在汽车
26、反倾销方面的对策所持的态度也不同。因此，我们应当对此有一个清醒的认识，既要看到国外汽车的倾销给我国消费者及国民经济带来的好处，同时更要从长远的角度来分析国外汽车倾销对我国汽车产业带来的不利影响。同时，对我国汽车产业来说，应当联合起来，共同反倾销。不应“等、靠”，指望“搭便车”。建立健全反倾销专门机构，培养复合型专业人才；加强政府的引导和协调长期以来，国内反倾销专门机构不健全和专业人才缺乏，在很大程度上影响了我国反倾销活动的开展。反倾销表面上看是企业行为，但实际上渗透着政府行为。即使是在西方发达国家，虽然许多企业已对反倾销措施运用自如，但政府也在其中起着重要的作用。推动汽车工业改组，促进规模经济
27、和专业化分工，降低成本和售价，加强企业自身管理加强国内主要汽车集团的合作、联系，通过资产重组尝试集团之间的零部件产业交换，以扩大规模来降低零部件成本。国际汽车业之间的兼并已成为国际汽车产业的发展潮流，但目前我国的汽车产业仍然存在着地区割据的局面。加入WTO以后，这将很难在激烈的市场竞争中同国际汽车企业相抗衡。因此，集团之间零部件的产业交换是利用集团各自优势、扩大零部件批量生产的有效办法。同时，入世后，要求企业在质量控制、成本控制、减员增效等方面多下功夫，优化资源配置，进行内部整合，降低成本，提高产品质量；加大在科研开发上的投入，提高技术水平；扩大自身的销售网络，强化服务手段。要从策略上充分利用
28、自己对国情的了解，避免同国外厂商的产品直接对抗。充分利用外国厂商对中国市场还相对陌生的时期，迅速占领国内市场，同时抓住机遇向海外延伸。四、企业本身因素企业自身机制，直接影响企业在市场经济中的竞争的灵活性和自身的创新性。计划经济下“没有企业”，如果说有企业，也只有一个企业国家是企业的代表和体现。因此，产生于计划经济下的国有企业有许许多多需要改进和创新的方方面面，以此来适应市场经济的发展和壮大。五、竞争因素开放的市场不再是买方市场，对商品提出更高的要求。质量不再是顾客追求的唯一目标，对性能和服务提出了更高的要求。随着重卡市场的不断扩大和竞争的加剧，用户对重型卡车的性能及营销和服务提出了更高的要求。
29、客户需要提供更舒适、更人性化的产品。因此，汽车生产厂家应该关注用户对舒适性、安全性的要求。车桥生产厂家就应提供减振性能更优、质量、安全性能更有保证的车桥。另外，由于运输车辆营运的流动性和维修需要的不确定性，车主往往根据车量行使路径就近维修，很难做到定点专修，因此有必要建立相对完备的售后服务网络，以满足车主的需求。六、地区、文化、环境限制和经济发展水平的制约因素不同的地区对汽车的性能的要求不同，这儿需要不同的产品来满足不同的消费群体需求。例如道路的崎岖和不平，要求商用车的车桥通过能力高，速比大、减振性能好；对发动机的要求是动力强大等。对于平原地区要求是，性能好、速比小、平稳性好、油耗低等特征。对
30、于不同的气象环境，对整车性能有不同的侧重要求，例如高原地区，除了满足道路崎岖的要求外，需要发动机能适应大气气压低的情况下工作；寒冷与酷暑同样对汽车的心脏发动机提出不同的要求。不同政府对车的排放制定了不同的标准，这对汽车生产企业、设置了进入障碍。不同地区的不同文化对产品提出了不同的要求，为此企业必须按照不同文化区域的要求，进行有的放矢的推出产品，以获得市场开拓的成功。地区的经济发展水平必将对本地区的市场经济起决定性的作用。对于汽车市场领域的发展水平也起着关键的作用。12七、国家政策的影响政策是市场的晴雨表，是市场的风向标。1999年党中央提出西部大开发，大批资金投向西部欠发达地区、少数民族地区、
31、老革命地区，尤其是加大了基础设施的投资力度，致使卡车市场需求急剧增大，市场出现了多年少遇的供不应求的喜人场面，许多汽车制造商获得了丰厚的利润，进而又招徕新的大批国内外资金涌入汽车行业。同时，由于对卡车收费规则是按照出厂规定吨位计费原则，因此出现许多不符合市场运作规则的新问题，如大吨小标，超载运输，私自组装、改装汽车等新问题，致使公路损毁严重，交通事故频发等多种负面影响和沉重代价的社会后果。针对国内卡车市场一片混乱，运输超载严重，交通事故急剧攀升等现状。2004年06月20日，全国“治超”正式实施，再加上国家对汽车消费信贷的限制措施的出台，全国的卡车市场瞬间进入滞销状态，市场陷入了迷茫状态，汽车
32、生产厂商不知所措。随着国家加大了治超力度，公路运输超载现象在很大程度上得到了遏止。单车装载量减少，市场对车辆的需求量自然会相应增长，运费也因此开始提升，“车主挣钱了，买车的积极性当然提高了。”2004年，对于国内的卡车制造企业，尤其是重型卡车的制造商来说，尽管有钢材涨价等不利因素，仍然是收入颇丰厚。去年年底，交通部与国家发改委联合下发了关于降低车辆通行费收费标准的意见：从2005年1月1日起，全国收费公路将相应地降低车辆通行费收费标准，这是又一让卡车企业倍受鼓舞的宏观政策。另外，振兴东北、国家加大基础建设投资力度等宏观政策都将利好于卡车市场，尤其是重型卡车市场；国家油耗和排放标准的出台也使得重
33、卡优势凸显。第二章车桥市场当前现状及目标市场分析随着汽车市场的发展和日趋竞争白热化的竞争态势，国内外的汽车领域不断地发生着变化，可谓是瞬息万变，你争我夺。作为主要产业之一的汽车产业在全球占有着举足轻重的重要位置，每年全球有几千万辆的产量，其中中国就有近500万辆的产量，而与之相配的车桥的需求量远远超过1000万辆，市场需求量相当大。作为代表汽车先进技术水平之一的车桥，是各个汽车厂家和相关企业争夺的焦点，也是各企业争夺市场和利润的目标。综合分析市场现状，结合集团公司和本企业的战略部署，采取有针对性的、有的放矢的目标市场分析与选择。第一节国内外研究情况和我国商用车市场的结构现状2004年国内的中、
34、重、轻、微、客出现了新的格局，产销量急剧上升，按占有市场份额的50%计算，已2003年的我国累计生产汽车444.35万辆和销售汽车439.16万辆来估算，大约产量在250万左右，可以看出市场需求空间之大。而与之相配的车桥的需求量更是可观的数字，可谓有汽车就有车桥的市场。一、2004年中型卡车市场分析2004年中卡市场特点特点：中卡销售呈现反季节性变化，下半年市场需求稳步上升2004年中卡各月销量与历年对比走势图东风汽车、一汽集团：这两家企业是中卡市场的代表，其主要代表产品为东风56平柴和五吨长头车，一汽47平柴、西北王和5吨长头车。2004年这两家企业在中卡市场的表现呈现比较明显的反差，东风基
35、本没有增长，一汽则增长比较迅猛，分析其原因笔者认为主要是一汽在中卡的产品主攻方向适应了市场的需求，一汽中卡产品主要集中在了3T载重5T，这也正与上述分析的市场需求情况相吻合，而东风恰恰相反产品主要在5T载重6T大吨位产品。北汽福田：北汽福田增长很惊人，第三的地位足以见得，虽然照比其重卡的增速稍有逊色。分析其优势有以下几点：产品品种丰富。今年北汽欧曼中型车奇兵、先锋的投放市场，丰富了北汽的产品线，与东风、一汽等老企业形成了对峙形式。、区域优势明显。与解放一样，今年增长的主要市场在华北一带，北汽中卡的地理优势明显。、生产能力的提高。北汽凭借其“欧曼雄师”的雄厚基础，为其中型车的产能提供了有力保障。
36、其它企业：这部分企业在原有的中卡技术资源下开发新品，瓜分份额。陕西汽车、成都王牌、湖北三环、四川银河（原四川公路）、汉阳特汽等都是利用原有的中卡技术存量资源，开发新产品进行市场的扩张。陕汽代表产品为其5吨长头自卸车，南京春兰中卡等产品市场竞争力也很强，主要以专用车为主。从近几个我国重卡市场的月度销售情况来看，重卡的季节性销售性还是比较明显的，2000年我国重卡从销售态势上来看，全年基本上处在一个平稳的发展阶段，春季和秋季的销售高峰体现的不是非常明显，到了2001年，由于我国重卡市场的逐渐繁荣，春秋两季的季节性因素体现的比较明显，尤其在秋季的销售高峰直至12月份才宣告结束，也可以从2002年的销
37、售数据体现出来，2002年我国重卡市场继2001年奋勇上升之势，继续高歌猛进，直至达到2002年4月份全国重卡销售45471辆的最高峰，之后一路下滑，这也是2002年重卡市场最为鲜明的走势，2003年重卡的销售走势基本上与2002年相似，但相对于2002年的销量来讲有很大降幅，2004年我国重卡市场的季节性销售体现的最为明显，虽然在波峰上还无法与2002年4月份相比，但是2004年的销售总量已经大大超出前几年，2004年9月份，重卡市场销售达到一个秋季销售的最高峰，单月销售41445辆。在轻卡1T-2T级市场，福田优势明显，尤其是福田的一吨半轻卡市场保有量最大，截止到2004年11月份，累计销
38、售已经达到超过100000辆，销售增长了为15%，可以说一吨半轻卡占据福田轻卡的半壁江山，福田的一吨级轻卡销售累计也已经达到22000多辆，增长率接近50%，东风的一吨半轻卡累计销售达到22000多辆，作为东风的销售主力，下降幅度达到27%，一吨级轻卡虽然销量不大，但增长率达到149%。南汽的1030系列轻卡累计销售也已经超过21000多辆，同比增长33%，1026系列轻卡累计销售超过11000多辆，同比增长5%。江淮的1030系列轻卡累计销售量也接近于20000辆，同比增长79%。一汽哈轻的一吨级及一吨半级轻卡销售成绩平分秋色，都取得了超过10000辆的业绩，1020系列轻卡同比增长率更是达
39、到150%多，1030系列轻卡同比增长率也达到36%。四、2004年国内客车市场分析2004年大型客车市场分析221-12月累计大客销量26125辆，同比增长37.49%,高于客车销售增速32.4个百分点，高于全国汽车22.0个百分点。主要企业累计销售同比新福达、广州骏威、长城和丹东黄海增幅较大。从累计市场份额看，一汽居第一，宇通同比下降4.7个百分点，新福达增长3.7个百分点，东风下降2.1个百分点，安凯下降0.4个百分点，常州下降3.6个百分点，丹东黄海增长0.4个百分点，申沃下降2.7个百分点，苏州金龙下降0.5个百分点，广州骏威增长0.5个百分点，金华北方下降1.5个百分点，长城增长0.1个百分点，陕汽下降1.7个百分点，桂林下降0.2个百分点，西沃下降1.5个百分点，广州五十铃增长0.5个百分点，沈飞增长0.7个百分点，四川汽车增长0.3个百分点，北方华德下降0.5个百分点，三湘持平。2004年1-12月累计大客主要企业竞争地位分析
