《以汽车销售顾问典型工作任务“新车推介”为基础的学习情境设计.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《以汽车销售顾问典型工作任务“新车推介”为基础的学习情境设计.doc（10页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、以汽车销售顾问典型工作任务“新车推介”为基础的学习情境设计【教学设计】以汽车销售顾问典型工作任务”新车推介”为基础的学习情境设计何学容,吴卫(重庆电子工程职业学院汽车系,重庆401331)摘要:以典型工作任务分析为基础的学习情境设计体现了工学结合一体化课程开发理念.本文即通过对典型工作”新车推介”进行深入分析并以此为基础进行学习情境设计,为汽车技术服务与营销专业的课程改革提供一个参考.关键词:典型工作任务;学习情境设计;新车推介基于工作过程的课程改革主要是围绕典型工作任务的分析,进行学习领域转换,而学习情境设计则是学习领域的具体化和深入化的体现,设计出具有科学性,职业性的学习情境是培养工作过程
2、能力的前提,也是高职教育教学改革关注的热点和难点.本文将以汽车营销领域典型工作任务”新车推介”进行深入分析,并以此为根据进行学习领域的转化和学习情境的设计,以期为汽车技术服务与营销专业的教学改革作一探讨.一,典型工作任务分析(一)典型工作任务新车推介.(二)工作岗位汽车4s店销售展厅.被分析的工作岗位位于汽车4S店的销售展厅内,属于汽车销售部,该部门有员工15名左右.工作地点在销售大厅,照明良好,温度适宜,装修雅致,有背景轻音乐,为客户准备有休息时看资料和喝饮料的玻璃圆桌和时尚优雅的靠背椅,有展车若干辆,装有宣传单页的货架2个,墙壁上有展车图画,空中维,可以说数学的本质特陛就是思维.数学思维能
3、力的作用使我们经历了数学概念的引入,定理的发现,规律的探求等诸多过程.因此,在教学中要处理好分析与直观,演绎与归纳,联想与类比的关系.鼓励学生定期进行章节复习,去发现知识的内在联系,对知识进行归类,延伸和扩展,从整体上掌握知识的脉络,做到消化理解,融会贯通.7.遵循数学记忆规律性原则.数学记忆就是要用数学的方法去记忆数学的知识.数学知识的锁链是环环相扣的,没有对旧知识的记忆,就谈不上对新知识的理解,没有对已学过的若干定义,定理,方法的理解和记忆,对它们的运用也将化为泡影.因此,在教学中采用多种教学法的优化组合,选用典型例题与习题有助于培养学生的记忆能力.8.培养学习的独立性原则.学习的独立性是
4、指学生完成智力活动的内容,途径与方法的自主程度.缺乏独立性的学生只能经过别人的提示,暗示或参考某些例有促销活动吊旗.整个工作环境优雅,轻松,干净,明亮.,(三)工作过程在汽车销售展厅内,销售顾问需要根据产品的特点,向前来咨询和购车的客户推介符合客户需求的车辆,整个推介过程需要遵循”汽车展厅核心销售流程”,使用厂家开发的”销售话术”和宣传单页等,进行相应的产品展示,最终实现销售目的.另外,整个推介过程要求销售顾问按照相应的礼仪规范和礼貌用语进行接待,与顾客进行良好的沟通,并能巧妙解决客户异议.工作过程的流程如下:第一步,进行产品分析首先,需要对展厅所售车型进行产品分析,熟悉各款车型的性能,数据,
5、亮点,卖点和各种优劣势;其次,分析各种竞争车型的性能,数据,亮点,卖点和各种优劣势;再次,对比所售车型与竞争车型之间的优劣势,做到知己知彼,并对顾客可能提到的竞争车型的优势进行销售话术化解,提高化解来自竞争车型优势的处理技巧;最后,还需对目标消费群体有深刻的认识,并针对目标消费群体的社会特征,题来思考问题,一旦遇到新的问题,则将百思不得其解.因此,在教学中,我们经常选用有一定难度的典型证明题,计算题让学生做,作业要独立完成,不要抄作业,这对于训练学生的创造性思维很有益处.四,结语数学分析课程作为现代数学的基石,在我校数学类专业的众多课程中无疑占据着非常重要的地位.学好这门课程的关键是应充分调动
6、教师和学生的积极性,尤其是学生的积极性.学生探求新知识,发现和解决他们未曾解决过的问题,对他们而言就是一种”创新”,尽管这种”创新”与真正意义上的发明创造相比社会价值不大,其思维过程也比较简单,但其中所进发出来的点点火花都是他们今后创新的希望.而学生创新意识和创新能力的培养,既是教学的深层次目的,又是一个漫长的过程.因此,教师在教学中要将所讲授的知识点当作一个研究课题,不断进行深入的研究和实践.-238-【教学设计】生活形态,价值观等进行分析,对其消费习惯,购买动机和购买行为等进行研究,以便对顾客的服务更有针对性.第二步,挖掘潜在顾客潜在顾客挖掘的方式各种各样,比如汽车展销会上收集有意向的顾客
7、资料,举行促销活动时收集顾客的资料对展厅销售顾问来说,收集来店看车顾客的相关信息(比如联系电话,购车用途,购车预算,购车时间,预约第二次看车的时间,顾客着装情况,顾客所在行业及职业,看车人员组成等等)是挖掘潜在客户最有效的方法.第三步,展厅用户接待用户来展厅看车,销售顾问应使用规范的礼仪及合适的礼貌用语按照店内接待流程接待顾客,在此环节要注意和观察客户乘坐的交通工具并采用不同的接待动作,当顾客进入展厅,自行看车,需要帮助,离开等各个时段,销售顾问都应该根据具体情况采用不同的接待措施,使顾客在整个接待过程中感觉舒适,轻松,愉快.第四步,需求分析一当顾客来到展厅,销售顾问需要通过观察顾客乘坐的交通
8、工具,着装,年龄等对顾客进行初步判断,以便确定向其推荐的车型.另外,需要通过与顾客的交流,了解顾客的购车用途,乘坐人员,配置要求,购买时间,购车预算等,以便准确了解顾客需求,同时也需要通过观察顾客在看车过程中的一些行为捕捉顾客需求.总之,通过各种方式了解顾客需求,并对顾客需求与相应的产品利益进行比对,快速确定首先应向顾客推荐的产品.第五步,静态展示汽车通过需求分析以及所确定的推介车型,销售顾问需要通过一定的工具向顾客展示产品.大多数汽车制造厂都根据产品的特点和目标群体的需求开发有”销售话术”工具,销售顾问需使用销售话术工具按”六方位绕车介绍方法”向顾客仔细展示所推介车辆,此环节销售顾问除介绍产
9、品特点外,还需将产品特点与消费者的利益进行结合,同时还需帮助顾客对比竞争产品,以帮助顾客进行更好的选择.此环节需体现销售顾问的专业性.第六步,动态展示汽车试乘试驾.如果顾客愿意,静态介绍完产品后,可向顾客动态展示车辆进行试乘试驾活动.此环节说明顾客对所推介产品已经产生兴趣,因此非常重要,销售顾问必须重视此环节,并在陪同顾客试驾途中有意识地建议顾客体念试驾车辆的与众不同之处,以便加深顾客的认识,增加成交机会.当然,试驾之前一定要向顾客说明试驾的规则以确保安全.第七步,价格谈判通过动,静态两种方式向顾客展示产品后,销售顾客可通过一定技巧使顾客进入价格谈判阶段.出于各种动机,顾客都希望能给予价格优惠
10、,销售顾问则需通过交流试探顾客的真实动机,并针对不同动机采取不同的应对策略.第八步,完美交车如果价格谈判顺利,则进入交车环节,此时需要陪用户再次甄选产品,办理缴费,开票等手续,最后将购车发票,随车工具,使用说明书,保修手册等一一向顾客进行清点,并签字确认,同时告知相应的服务规则及注意事项.第九步,恭送顾客此环节要求销售顾问送顾客出店,微笑目送其离去并看不见为止,整过程一定要,体现出始终如一的服务,此时不可懈怠,否则前面良好的服务就付之东流.第十步,与售后服务部门对接用户资料送走顾客,销售顾问需要将购车顾客的相关信息汇总到售后服务部门,以便售后服务部门能接上销售顾问的工作,开始售后服务工作.第十
11、一步,售后回访车辆售出3天之内销售顾问需给顾客打电话关tl,车辆使用情况,并再次提醒售后服务的24/时急救电话,同时向顾客说明随后将有服务部的专职人员会主动与顾客联系并做好后续的服务工作.(四)工作任务的对象向顾客推介适合其需求的汽车产品.通过对顾客的需求分析,确定符合顾客需求的产品,并以静态,动态两种方式向顾客展示产品,并通过各竞争产品的分析,和顾客的利益点,帮助顾客选购新车,达到满足顾客需求的目的,同时达成销售任务.(五)工具,方法与工作组织方式在完成任务的过程中需要使用”汽车销售话术”,汽车说明书,有汽车性能和数据的宣传单页,新车若干辆,记录信息所用的笔及笔记本,用户信息登记表格等.完成
12、任务需要运用”汽车核心销售流程”,在销售流程的各个环节之间需要一些承上启下的处理技巧贯穿整个工作任务过程,使整个流程环节掌握于销售顾问手中.整个过程以销售顾问独立工作为主,但当顾客有多人时需要多个销售人员合作照顾到所有的人,在试乘试驾和交车等环节需要团体合作完成任务,所以整个任务以独立工作或小组合作的形式完成.(六)对工作的要求.较好的人际沟通能力是”新车推介”工作提出的要求,另外,要求销售顾问要有汽车专业知识和汽车营销知识,能处理用户提出的与专业相关的各种问题;再者,要求销售顾问有团队合作能力,因为”新车推介”在很多时候需要队友协助,需要时也需协助其他销售顾问完成任务;最后,还要求销售顾问使
13、用规范的语言和接待礼仪,着装干净整洁,给顾客留下较好的印象.二,学习情境设计方案对典型工作任务进行分析后,可进行学习领域课程设计,而一个典型工作任务一般可转换成一门学习领域课程,”新车推介”作为汽车销售领域的一个典型工作任务,可转换成汽车营销专业的学习领域课程”新车推介”,而一个学习领域可根据教学条件和学生的具体情况可分为若干学习情境,因此,学习情境是对典型工作任务的”教学化”处理结果,”新车推介”的学习情境设计如下:一239【教学设计】(一)学习情境设计1.学习领域:新车推介.学习情境:新车推介.学时:44学时.2.工作情景描述:北京现代汽车4s店来了位客户,销售顾问将顾客接待至展厅并通过一
14、定方式了解到了顾客的购车需求,向顾客推介了一款刚上市的北京现代第八代索纳塔2.0顶级版轿车,最后,通过产品介绍,试乘试驾和价格磋商,顾客满意得购走了一辆第八代索纳塔2.0顶级版轿车t3.职业行动领域(典型工作任务描述):当顾客前来销售展厅时,销售顾问推介符合顾客需求的某款新车,即”新车推介”汽车销售顾问根据顾客需求,结合所销售的各款汽车的产品特点及与竞争产品的优势分析,帮助顾客选购更适合的汽车产品,并在整个过程中努力做好各种服务.在”新车推介”的工作过程中,销售顾问必须根据一定的工作流程和方法,并借助”汽车销售话术”等工具和技巧,以汽车产品及其宣传单页,性能数据说明手册等作为载体,完成新车交易
15、任务,最终还需要通过与售后部门的工作对接,完成”新车推介”后进入”汽车售后服务”工作内容,使”新车推介”工作成为一个相对独立而又依附在整个汽车营销服务的工作过程之中.另外,如果顾客有代办牌照,新车装饰保险,旧车置换,分期付款等需要时销售顾问还需与其他相关部门进行衔接;如果面对客户的有些异议无法解决时,销售顾问还需向经理汇报,取得领导协助.4.学习目标:学习完本课程,学生可以在4S店借助“汽车销售话术”,汽车产品说明书,汽车宣传单页,汽车市场分析报告,汽车目标消费者分析及研究报告,竞争车型分析报告等工具,独立完成以下工作:进行产品(包括竞争产品)和目标消费者分析;挖掘潜在消费者;以规范的语言和礼
16、仪接待展厅用户;能够以一定技巧获取并分析消费者需求;能使用”六方位绕车介绍法”和”FBI”等方法静态展示产品,使用试乘试驾方法动态展示产品;能与顾客进行价格磋商;能协同财务和库管等人员完成缴费,交车工作;顾客有其他需要时能与相应的业务部门进行衔接;碰到解决不了的问题能够请求领导或同事的协助;能运用一定的技巧化解顾客异议,能运用沟通技巧获得顾客好感和认同;o11能对已完成的任务进行记录,存档,总结.学习完本课程后,学生应当可以到汽车4S店从事汽车销售顾问工作.5.工作与学习内容:(1)工作及学习对象分析产品和目标消费者;挖掘潜在顾客;接待来店(来电)客户;获取并分析顾客需求;静态产品介绍;通过试
17、乘试驾动态产品介绍;销售促进与价格磋商;签订合同成交;介绍售后服务内容及流程;送走顾客;o11销售后顾客回访.(2)工具产品性能和数据单页;产品宣传单页;汽车生产厂家提供的”销售话术”培-;Jil;竞争产品分析资料;目标消费者分析研究资料;所销售产品所在细分市场分析资料;汽车产品实体及相关说明书,使用手册,合格证和随车工具等.名片;各种表格:来店(来电)客户登记表,试乘试驾评估表,报价单,销售合同;展厅销售流程.(3)工作方法接待用户的礼仪方法;处理异议的方法;”六方位绕车介绍”和”FBI”等方法;获取顾客需求的方法;客户回访方法.(4)劳动组织方式为客户提供专业汽车消费咨询和导购服务;配合及
18、服从销售主管的日常管理工作;与二手车,保险,贷款,上牌等业务部门衔接;销售经理的核查与评价.(5)工作要求一能熟练使用接待礼仪和礼貌用语;能与顾客进行良好的沟通;能熟练使用产品介绍的方法;能通过各种方法获取并分析顾客的需求能巧妙处理顾客异议;能娴熟使用”新车销售流程”;在”新车销售流程”各环节间过渡自然,不露痕迹;能详细,规范,及时填写用户信息;参与Qc活动,评价和反馈每次”新车推介”的工作经验;能与其他部门和同事协作完成任务;(19,能始终如一的保持良好的服务态度.6.学习单元:产品和消费者分析;潜在顾客挖掘;来店(电)顾客接待;顾客需求分析;汽车静态展示;试乘试驾一汽车动态展示;销售促进与
19、异议处理;价格磋商;成交及交车;售后回访7.教学条件:(1)教师与学生:主讲及实习指导老师;(2)教学场地:汽车工程中心营销实训室;(3)学习资料:汽车营销实务,汽车及配件营销实训,任务单,评价表,用户信息登记表,销售合同,报价单等;(4)设备:实训车辆(轿车)3辆,销售接待台一套,汽车性能数据展板3个,教学用多媒体一套,可移动白板一张,汽车销售格式合同若干份,来访用户登记表一本,汽车价格牌3个,汽车宣传画报3张,供用户厅内休息桌椅一套,客户休息室(内有桌椅若干,可用作理论学习区和讨论区)1间,销售经理室(内有桌椅和沙发)1间,财务室1间,库房(存放随车工具等)1间和微机房(内配装有营销教学软
20、件电脑40台)1间,饮水机1台.8.教学内容及流程:产品和消费者分析(6课时);潜在顾客挖掘(2课时);来店(电)顾客接待(4课时);顾客需求分析(6课时);汽车静态展示(8课时);试乘试驾一汽车动态展示(2课时);销售促进与异议处理(2课时);价格磋商(6课时);成交及交车(6课时);售后回访(2课时).,9.学习组织形式与方法:学习任务的”学习准备”阶段采用正面课堂和独立学习为主;”计划实施”阶段采用小组学习,明确小组负责人.小组组长相当于汽车4s店销售经理,负责组内纪律,人员分工,营销实训室工具和设备,学习资料的管理等工作.实训场地为相当于汽车4S店的销售展厅的汽车营销中心,里面配备实训
21、用的新车35辆,其工作环境和工作步骤,工作要求都-240-【教学设计】大江保卫战第二课时教学设计胡彦东(江苏省淮安市建淮乡中心小学,江苏淮安223211)摘要:今天这节课我们仍旧和时光老人回到那难忘的1998年,和人民子弟兵一起深入抗洪第一线,打响这气壮山河的大江保卫战,请你们用朗读来表达你们的参与热情.关键词:复习课文;回顾整体;板书设计一,在复习课文中.首先我们可以回顾一下整体同学们,在今天的这节课语文课中,我们首先要回到那难忘的1998年,和广大的人民子弟兵一起深入抗洪第一线,打响这气壮山河的大江保卫战,请你们用朗读来表达你们的参与热情.学生齐读课题.在这场没有硝烟的战斗中涌现了多少感人
22、的场面啊!通过上一节课的学习,同学们了解到课文中介绍的感人场面有(相机板书:大堤抢险,铮铮铁汉,勇救群众).过渡:接下来让我们一起来到大堤上,看看战士们是怎样进行抢险的.请用自己喜欢的方式读课文的第2小节,画出描写战士们保护大堤时令你感动的句子,试着写下自己读后的感受.二,学习画面之一:大堤抢险1.学生读课文,写感受.2.交流朗读后的体会.重点句子:官兵们肩扛沉重的沙包,在泥水中来回穿梭.有的为了行走快捷,索性赤脚奔跑起来.嶙峋的片石割破了脚趾,他们全然不顾,心中只有一个念头:”大堤,保住大堤!”学生读这个句子,师设问:读了这个句子你从中感受到了什么?(体会到战士们意志坚强,奋不顾身的精神.)
23、他们肩上是与4S店销售大厅接近一致.10.学业评价:关注学生个体差异;借鉴企业评价员工方式,注重对学生的学习过程评价;采用学生自我评价,小组评价和教师评价相结合的评价方式,以学生自我评价为主.(二)课程实施1.采用理实一体化的教学模式,教学场所和行动导向的教学方法;2.仿真汽车4S店的营销大厅既是理论教学区也是实践教学区,另外客户休息室可根据教学需要临时改变成讨论区;3.为保证教学效果,每个老师可负责1620个同学,同学分组为4人衄;4.由于学习情境”新车推介”实操较强,主要以过程考核为主,对每个学生的考核分为3个部分:学生自评,学生互评和老师实时点评,为了最大限度提高学生的积极性,主动性和参
24、与性,每个评价的权重为自评占60%,互评占30%,老师点评占10%,最后,每个学生在本学习情境的评价为:A学生成绩=A学生自评分60%沉重的沙包,脚下是泥水,还夹杂着嶙峋的片石,说得真好,老师从你的发言中感受到了你在用心体会.同学们,在我们读这句话的时候,你觉得最应该强调的是哪个词?我们大家可以先来读一读,仔细体会一下.”全然不顾”,他们不顾什么?是什么让他们如此不怕艰难呢?(是心中的念头,是保护人民群众生命财产安全的决心!)是啊,我们的战士们,当恣意的洪水在把他们一次又一次猛烈冲击,甚至将要吞噬他们的时候,子弟兵只有一个念头:保住大堤,保卫人民.(指名读,齐读这句话.)战士们高声喊道:”狂风
25、为我们呐一道人墙.”(体会子弟兵大无畏的乐观主义精神,与人民心连心的本质.)读了这段话;你能把你的感受告诉大家吗?最让你感动的是哪句话?人墙,就是指什么?总结:在洪水肆虐的时候,是我们的子弟兵把一根根的坚桩竖立了起来,把一袋袋的沙土扛了起来,同时筑起了一道道钢铁长堤.这个时候,你们知道战士们的心中是怎么想的吗?此情此景,你想对人民子弟兵说些什么?是啊,这不仅仅是人墙,这是生命之墙.战士们的话语铿锵有力,战士们的壮举惊天动地,那我们谁愿意来把这种豪壮之情朗读出来呢?那好!我们大家一起来朗读一下+学生互评分(所有参与对A同学评价的成绩的平均分)30%+老师评分10%;5,教材以王梅,常兴华主编的汽
26、车营销实务为主,实践教学以李刚主编的汽车及配件营销实训为主.三,结论及建议以典型工作任务为基础的学习领域转换和学习情境设计,体现了高职教育工学结合一体化课程的开发理念,再现了工作过程及工作过程要素,也体现了理实一体化教学模式,使学习情境设计来源于工作又高于工作.本文中学习情境新车推介的设计和教学,不仅可提高学生的学习积极性,主动性和参与性,更为学生零距离上岗奠定了基础.参考文献:1】赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南M】.清华大学出版社,2009.【2】李刚.汽车及配件营销实训M.北京理工大学出版社,2009.31_-v_梅常兴华汽车营销实务M】.北京理工大学出版社,2010.-241-
