二手车销售模式解析.doc

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1、1 导论1.1概念以及定义1.1.1二手车及二手车交易根据2005年10月1日由商务部办法施行的二手车流通管理办法规定，二手车是指从办理完注册登记手续到达国家强制报废标准之前进行交易并转移所有权的汽车）包括三轮车、低速载货汽车，即原农用运输车）、挂车和摩托车。二手车交易市场是指依法设立、为买卖双方提供二手车集中交易和相关服务的场所，是二手车信息和资源的聚集地，经买主和卖主进行二手车的商品交换和产权交易的场所。1.1.2置换置换业务源于海外，在字典上有两个单词与之相近：Exchange 与 Displacement。就字面意义而言，Exchange这个词偏重交换的等价性，而Displacemen

2、t则强调的是旧物品（或次一等，较差的）与新物品（较好的）进行交换，这种交换的不等价性由置换方给予差额补贴。从国内正在操作的汽车置换业务来看，对汽车置换的定义有狭义和广义的区别。从狭义来说，汽车置换就是以旧换新业务。经销商通过二手商品的收购与新商品的对等销售获取利益。而广义的汽车置换概念则是指在以旧换新业务基础上，还同时兼容二手车商品整新、跟踪服务以及二手商品在销售乃至折抵分期付款等项目的一系列业务组合，从而使之成为一种有机而独立的营销方式。从国内的交易情况来看，目前在我国进行汽车置换有3种模式：（1）用本厂旧车置换新车。如厂家为“一汽大众”，车主可将旧捷达折价卖给一汽大众的零售店，再买一辆新宝

3、来。（2）用本品牌旧车置换新车。如品牌为“大众”，假设拥有一辆旧桑塔纳的车主看上了帕萨特，那么他可以在任何一家“大众”的零售店里置换到一辆他喜欢的帕萨特。（3）只要购买本厂或本厂价的新车，置换的旧车不限品牌。国外基本上采用的是这种汽车置换方式。1.1.3认证经汽车厂商授权的汽车经销商将收上来的该品牌二手车进行一系列检测、维修之后，使该车成为经品牌认证的车辆，销售出去之后可以给予一定的质量担保和品质保证，这一过程通称为认证。二手车认证方案的开展是市场对二手车刮目相看的首要原因，现在已经得到广泛的支持，很多汽车生产厂家还针对二手车推出一些令人鼓舞的消费措施。目前，认证方案项目一般包括：合格的质量要

4、求、严格的检测标准、质量改进保证、过户保证以及比照新车销售推出的送货方案，一些大公司开展的认证还包括提供与新车一样利率的购车贷款。通过认证，顾客和经销商双方都从中得到了实惠。1.2论文研究的背景国内二手车市场现状1.2.1市场环境我国的二手车市场是一个发展迅速、潜力巨大的市场。1998年是二手车市场成型的分水岭，私车逐渐成为汽车消费的主体，进入家庭。私车快速增长，汽车保有量提高，为二手车市场创造了繁荣的前提条件。随着我国汽车工业产业政策的调整，汽车流通体制改革的深化和汽车需求呈现多元化，与新车交易相伴，二手车交易日益活跃，蓬勃发展，交易量每年以高于20%的速度递增。2006年共有190.6万辆

5、二手车完成交易，同比增长了31.5%，快于新车销量六个百分点。北京市月份更是在二手车销量历史上首次超过新车的销量，在全国二手车的发展史上，添上了浓墨重彩的一笔。而进入2007年以来，二手车无论是销售还是收购方面，都呈现旺盛态势。专家预测，至2008年二手车交易量有望达到或超过新车销量。2002-2006全国二手车交易总量单位：万辆 1.2.2政策法规长期以来政府主管部门一直对二手车流通管理非常重视，并针对二手车流通过程的各个环节，出台了一系列政策、法规和相关文件。对我国二手车流通发展起到了积极的推进作用。2004年6月1日起颁布施行的汽车产业发展政策，明确鼓励二手车流通，并要求积极培育和发展二

6、手车市场。2005年8月29日，商务部、公安部、国家工商总局、国家税务总局联合发布了二手车流通管理办法，取代了从1998年起国家有关部门相继出台的旧机动车交易管理办法(内贸机制（19981第33号)等已经不再适应我国二手车市场发展的相关文件和规定。与原有规定相比，二手车流通管理办法取消了不必要的二手车交易环节，使过去制约我国二手车市场发展的三大因素:流通形式过于单一，信息网络系统建设滞后，行业诚信缺失等问题逐渐迎刃而解，二手车的经营、流通、管理开始步入一个正常、有序的轨道。其中经营主体新增二手车经营公司、拍卖公司和评估鉴定机构，且允许汽车企业和外资经营二手车，原先由旧机动车市场作为二手车唯一经

7、营主体的资格被打破。2006年4月4日，商务部公布二手车交易规范。规定二手车可进行直接交易；规定二手车交易市场经营者在直接交易过程中承担有关义务，明确直接交易的有关操作程序；规定无论在任何交易方式下都应签订交易合同，明确交易双方的权利义务，以便约束交易者行为，有利于政府部门对二手车交易过程实施监管。1.2.3我国现有二手车经营主体随着二手车流通管理办法的颁布，我国二手车经营主体逐渐朝多样化发展。目前我国的二手车经营主体主要包括以下五种：（一）二手车交易市场：即由旧车经纪公司收购旧车，然后在二手车交易市场上进行旧车交易。作为旧法规下国家唯一指定的旧车交易场所，二手车交易市场一直是旧车交易的主要场

8、所和经营主体。然而随着新政策法规的出台和实行，传统的交易市场由于缺乏诚信、售后服务不健全甚至不提供售后服务、经营主体增加等原因，其占用二手车市场的份额正在渐渐减少。（二）未经厂家授权的汽车经销商：即未经厂家授权的经销商二手车业务。此类交易方式具有多品牌，多车型选择的优势，但由于未经厂家授权，消费者对于经销商的能力和诚信仍然有所置疑，且业务的开展存在诸多制肘。（三）厂家授权的特许经销商：目前国内大型汽车厂商已开展的二手车业务包括：上海通用“诚新二手车”业务，上海大众“特选二手车”业务，一汽大众“认证二手车”业务，一汽大众的奥迪“3A二手车”业务，东风悦达起亚“至诚二手车”业务等。 上海通用“诚新

9、二手车”是国内较早涉及品牌二手车领域的汽车制造商，其业务核心就是提高“车辆残值”，上海通用汽车通过品牌树立诚信的理念;通过严格的二手车的检测和整修标准树立诚信标准;通过认证体系和原厂质量保证提供安全放心;通过诚信服务提高客户满意度，以提高车辆的残值和经销商的利润。目前开展的业务主要还是新车置换，但是业务开展深度较强，认证二手车数量较多，可以在全国范围内开展整备后二手车的销售。 上海大众“特选二手车”以其贴近消费者需求的服务理念、遍布全国的服务网点分布以及良好的市场口碑脱颖而出，赢得2006年度“消费者最满意的二手车品牌”大奖。这种交易方式具有双品牌效应，能让消费者感到更为放心，且经营主体拥有广

10、大的销售网络和渠道，完善的质量认证体系以及完善的售后保证，随着我国二手车政策的进一步开放，这种销售方式最有可能成为今后二手车交易的主流模式。 （四）私人：由于二手车信息流通渠道不畅和二手车的特殊属性所带来的风险，消费者之间一对一的直接交易一般仅限亲友熟人之间进行，所占比例很小，不超过总交易量的10%。1.2.4我国二手车交易模式目前的二手车销售模式正在由有形市场悄然变化为拍卖、网上交易和整车厂置换零售等多元化的销售格局。但成熟的二手车市场交易模式应该包括收购、销售、代购、代销、寄售、租赁、认证、拍卖、卖新收旧、以旧换新、维修美容、配件供应、信息咨询、价格评估等内容。但我国的二手车交易仍然功能单

11、一，有些市场仅仅是办理过户的场所，难以做到收购、销售、代购、代销、寄售、租赁、拍卖、置换、认证等一条龙服务。另外，税收及牌证管理等配套服务功能也不完善。1.2.5我国二手车市场现状概述一， 行业法规滞后，时效性不足。政策不健全，造成二手车市场管理水平难以提高，服务功能缺乏；二， 二手车车源逐渐得到丰富，虽然受新车降价影响，二手经销商风险加大，一般来说，新车价格下降10%，同类车的二手车价格同步下降7%左右，有时甚至更高；但新车降价使更多品牌的轿车流入二手车市场，丰富了二手车市场车源、品种和质量，扩大了消费者的选择范围。另外，在一些大城市，如北京，上海等已经开始严格实行欧III/IV排放标准;一

12、些不符合排放标准的使用中车辆将会被禁止驶入市中心，这些车将陆续进入二手车市场，从而丰富了车源。三， 随着市场经济的发展，二手车交易形式趋于多元化。为了开拓市场，满足消费者的需求，一些汽车生产厂家在全国推出二手车置换、认证业务，打破了原有的有形二手车市场单一交易的模式，一种以品牌轿车销售为主体的二手车置换体系正在全国逐步形成。其主要特点是：方便消费者购车，解除消费者在购买二手车时，不放心售后服务的担忧，同时品牌轿车企业在稳定原有客户的基础上，延伸了新的利润来源。四， 二手车鉴定评估与二手车交易市场分离试点工作全面铺开，出现了一大批专业的二手车鉴定评估机构，但我国目前还没有形成完整统一的二手车价值

13、评估标准和汽车残值发布制度，对二手车价值的评估过于简单和随意，实际估值与理论价值差异很大。五， 部分二手车交易市场开始转变经营理念，面对二手车经营权逐渐放开，还有的企业引入了二手车网上拍卖系统，开展网上交易等；汽车拍卖以快捷定价，快捷转让和兑现的优势迎合了市场的需求。目前，消费者在转让二手车的过程中遇到的突出问题是转让繁琐、价格不理想以及车兑现货币较慢等，二手车拍卖这种营销方式在一定程度上满足了这部分消费者的需求。但由于拍卖刚刚起步，发展尚不成熟，所占市场份额仍然很小。六， 尚无完善的二手车信息网络以及二手车推广手段和渠道，消费者得知二手车信息的渠道甚少。1.3问题的提出随着二手车市场的蓬勃发

14、展，二手车经营主体不再单一，逐渐朝多样化发展。那么，这些经营主体各具有怎样的优劣势呢？未来中国二手车市场的主流经营主体又是什么？ 另外，在二手车交易模式仍然单一的今天，未来可能主流的经营主体的交易模式如何得到进一步的完善？2 国外成熟二手车市场研究2.1国外二手车市场概述2.1.1市场环境美、英、德、日等发达国家的二手车市场，交易量大，已形成规模效应。发达国家二手车交易量均远远超过新车的交易量，一般均比新车高出一倍以上。据英国汽车制造和贸易商协会( Society of Motor Manufacturers and Traders , SMMT) 统计, 2004年英国二手车共销售773 万

15、辆, 比2003 年增长2.66%, 比2002年增长8.26% ; 2004年新登记车辆仅为257万辆。英国二手车年销量已是其新车销量的近3倍。也正因为有如此庞大的二手车市场, 英国才能保持一个相对稳定、规模巨大的新车销售市场。西方成熟的汽车市场上，汽车报废周期平均为812年，而汽车更新周期平均不到4年。澳大利亚和新西兰两国的旧机动车交易也十分活跃，几乎到处都可以看到规模较大的旧车商行、旧车交易市场及汽车交易一条街的景象，澳大利亚仅维多利亚州每年的旧车交易量就有82.5万辆，占到汽车保有量的四分之一，新西兰的旧车交易量也占到汽车保有量的2530%，而且经营旧车的利润要比新车高近二分之一，所以

16、澳、新两国旧车商行比较多，如澳大利亚的墨尔本市就有700家旧车商行。2.1.2政策法规美国：联邦贸易委员会实行的二手车法规（Used Car Rule）是针对国内二手车流通管理的一部最重要的规定，主要内容包括以下两方面：（一）执照申领。二手车法规规定，在一个年度（12个月）之内出售5辆二手车以上的经销商必须申领二手车销售执照，执照的发放由各个州自行管理。 （二）买车指南（Buyers Guide）。二手车法规提供了统一格式的买车指南，规定二手车经销商在出售二手车的同时，必须填写完整买车指南，并张贴在车内的明显位置，以供买方参考。买车指南的主要内容包括车辆的基本信息、质量状况、维修历史、厂家或经

17、销商的质保承诺等重要信息，并且成为购车合同的一个重要组成部分，从而在法律上确保经销商提供的二手车信息的准确性，同时将消费者关心的保修承诺合同化，保证了消费者的权益。 德国：在德国，与二手车有关的法律法规有两部。一部是保护交易过程的法规，规定了置换、付款等方面的内容；另外一部是二手商品交易的法律，实际上是针对所有二手商品的，不单单指二手汽车，其中规定了什么状态的汽车才能提供给用户。这两部法律确保了德国二手车交易的合理合法性，保证了交易中任何一方的利益。日本：日本有一个“旧货经营法”来规范旧货交易，二手车的交易就属于旧货交易之一。所谓旧货，是指用过一次以上的物品，或者虽然没有用过，但是为了使用的目

18、的而进行过交易的物品，或者修理过的物品。经营旧货（包括网上交易），必须得到当地公安部门（都道府县警察）的许可，并且在经营场所张挂标识。管理人员需要有3年以上经营旧货的经验，能够辨别非法物品（例如盗窃来的），有能力核实旧货的来源，如果怀疑旧货来历有问题，要及时向公安部门报告，交易必须有记录而且要保管3年。如果在经营场所以外的地方进行交易（例如到客户家里），这称为“行商”，要进行“行商”资格登记并获得批准。必要时，公安委员会可以对旧货经营进行干预、指示甚至停止其业务2.1.3评估制度美国：美国有专业而且独立的汽车评估公司，利用车辆识别代码（VIN）的唯一性，为每辆车建立档案，撰写“车辆历史报告”。

19、报告的内容包括：所有权及变更、里程数、尾气排放检验结果、使用、维修、抵押、事故等众多重要信息。这些信息来源于生产商、车辆使用者、管理检验部门、消防与警察部门、以及租赁拍卖公司等多个途径，一方面确保了车辆历史报告的全面性，另一方面保证了信息的准确性和公正性。日本：根据日本评估协会的规定，要想获得二手车的评估资格，首先它必须是一个二手车的销售店，然后要向评估协会申请实施评估业务，经过评估协会对该店进行审查之后，合格就发给评估业务确认书，并制作“评估业务实施店”的标牌挂在店内。同时，在有资格的店内，还应该有通过评估协会组织的技能考试的专业评估师，在日本这种评估师分两类，大型评估师和小型评估师。评估师

20、的资格有效期为3年，通过进修可以晋升。对二手车价格的评估，在日本有一套通行的计算方法，其计算公式是：评估价格基本评估价A-标准维修费用及标准杂费B各公司调整点C加减点D其中基本评估价A：是根据评估协会发行的指导手册，通过一个二手车行情信息系统推算出来的价格；标准维修费用及标准杂费B：是为让该车正常使用而进行的必要的维修费用，该数值由各公司自行设定，同时加入了约15的毛利在其中；各公司调整点C：该数值根据公司的保修期限、公司进货和销售能力等各自确定；加减点D：根据评估协会制订的基准来确定加减点数。评估协会每月会发行一本价格指导手册，俗称银皮书，在书中刊登各地区（全国分为三个地区）的零售价格。此外

21、，在东京横滨地区还发行一本黄皮书，刊登零售价和批发价。日本有一个“禁止垄断法”，公众可以根据这个法律来判断评估协会的做法是否真正做到了公正。2.1.4经营主体以及交易模式美国：美国的二手车流通主要有以下几种途径：（一）汽车经销商。在美国，几乎所有的汽车经销商都同时经营新车和二手车业务，二手车的车型不受经销商专卖车型的限制。19942005年，汽车经销商年均销售二手车2000万辆，约占二手车销售总量的50%，其中60%为零售，40%为批发，二手车利润占其总利润的近30%。55%的二手车来源于消费者的置换业务，另45%来源于拍卖、私人收购等其他途径。总体上看，汽车经销商对于二手车流通起着十分关键的

22、作用，虽然这类二手车的价格略高于其他形式销售的二手车，但由于经销商的专业经营和高诚信度，消费者对此表示普遍接受并认可。（二）二手车连锁店。规模比较大的二手车连锁店也是二手车销售的一个重要途径，此类连锁店通常对出售的二手车做一些外部整修，对部分二手车提供一定时间的保修服务，出售的价格比汽车经销商稍低。此外，还有一些规模很小的二手车出售点，一般只有2030辆车，通常不会提供任何保修服务，消费对象多为附近收入较低的群体。（三）私人。私人出售二手车多以在报纸上刊登广告为主，但由于良莠不齐，鱼龙混杂，又缺乏响应的保障，私人二手车的流通量相对比较小。（四）拍卖。拍卖的二手车多为车龄比较长、车况相对比较差的

23、旧车，甚至还有接近报废的车辆，虽然一般也不提供任何保障，但价格非常低廉，主要针对社会低收入群体。日本：从当前日本市场交易现状来看，绝大多数的二手车交易都是通过二手车经销商进行。其中，一部分经销商“收”二手车的同时，在经销店里直接出售二手车，这和我们国内二手车经营的方式基本相同。但对于暂时未能出售的车型，日本二手车经销商通常会采用拍卖(90%)或直接交易(10%)的方式，把待售二手车传递给其他经销商，加快了二手车在市场上的流通。德国：德国二手车买卖有三种交易方式：私人之间交易；在特许经销商处购买；在非特许经销商处购买。按照现在的情况，他们各占整个二手车交易的52、34、14，从近来特许经销商销售

24、二手车的比例明显逐年上升。从车龄划分二手车市场的份额看，3年内的汽车，私人对私人的交易占34，在特许经销商处交易的占53，在非特许经销商处购买的占122.2 美国二手车市场分析 2.2.1美国二手车交易份额分布以2003年为例，美国2003年38%的二手车交易是通过置换新车实现，21%的二手车交易是通过置换旧车实现。具体份额分布如图一图一：美国2003年二手车交易份额分布情况其中拍卖主要是用于BtoB的形式，即二手车拍卖公司 经销商 消费者2.2.2美国二手车流通流程图 美国二手车流通流程图私人交易消费者置换或出售经销商消费者拍卖公司经销商 厂商 出租人车队租赁公司等 从图中可以看出，在美国二

25、手车市场，车辆从购进到销售出去的流通形式很多，按照流通主体及其功能来分，主要有三大类型：1，C to B流通形式这种流通形式的流通主体是经销商，从消费者手中以置换或直接收购的形式购进车辆，然后出售给另外的消费者。2，B to B 流通形式流通主体是专业的二手车拍卖公司。拍卖公司组织运营拍卖会，新车经销商（既从事新车销售，又从事二手车销售的经销商）、二手车经销商（仅从事二手车销售）、二手车收购商等则参与拍卖活动。而车源则来自于经销商、厂商、出租人、车队和租赁公司等。新车经销商把在销售新车时“以旧换新”置换来的旧车辆在拍卖会上拍卖；厂商车源则来自于旗下租赁公司的租赁到期车辆等；兼营二手车收购业务的

26、二手车经销商以及专门的二手车收购商也将收购来的旧车辆在拍卖会上拍卖，拍卖对象是从事二手车零售的二手车商或新车商。2，B to C 流通形式流通主体是新车经销商和二手车经销商，他们通过拍卖会的竞拍大量购进车辆，然后再以零售的形式销售给消费者。从图中还可以看出，美国从事二手车活动的经销商之间的大批量车源分配手段主要是拍卖，拍卖在美国已经发展成熟。另外，美国二手车源极其丰富，这与其租赁业的成熟有很大的关系，二手车源主要来自于消费者和到期租赁车、政府罚没车等2.2.3美国二手车市场发展历程美国二手车市场从起步到成熟，分别经历了置换、销售、拍卖、租赁、认证、以及网上交易的发展等阶段，将其在时间维度上可以

27、划分为四个阶段：表一：美国二手车市场发展历程时期1980s以前1980s1990-1996年1997年-20世纪初概述二手车交易以置换和销售为主，拍卖出现拍卖开始发展，出现认证租赁盛行，认证发展拍卖、认证成熟，网上交易开始发展重大事件 1938年，第一场拍卖活动在南卡罗来那州举行，第一场拍卖出去的二手车是一辆1932年的福特 1948年，美国汽车保有量超过家庭人口数 1982年，拍卖（B to B）所占份额仅仅为6%，80s开始，拍卖逐渐成为经销商间调剂车源的重要手段 1989年，美国梅塞德斯-奔驰首先推出了“星级认证方案” 90s年代初，自第二次世界大战以来，新车经销商的二手车销售额首次超过

28、新车销售额 90s初开始盛行的汽车租赁业派生出今天的二手车认证方案 1993年，第一家二手车汽车超市开业 1994年，福特公司开始了自己的二手车“质量认证方案” 1995年，捷豹和土星也推出了自己的认证方案 1996年，丰田和通用推出了自己的二手车认证方案 1982-1998年，经销商间的二手车拍卖交易所占份额从6%涨到26% 1999年，3000万辆二手车通过经销商进行交易，其中大约有1000万辆（1/3）二手车交易通过拍卖进行 1999年，Auto Nation二手汽车超市退出市场，超市作为曾被看好的经营主体逐渐淡出市场 随着网络的普及，网上二手车交易开始发展关于拍卖。2004年，美国旧机

29、动车拍卖成交额达到798亿美元，占到全国拍卖总额的36.7%。拍卖的车源主要是汽车代理商销售时以新换旧回来的车辆、租赁公司收回的车辆和银行抵押车辆，还有一些是公司或个人等社会委托车辆。拍卖公司专门设立了有近50 人组成的二手车检修及清洗部门，凡是公司上拍的车辆，都经过精心整修及清洗。该公司拍卖的二手车，大都在一个月之前就进入了拍卖目录，这样，不管是拍卖师还是竞买人，都对要拍卖的标的了如指掌，这也在客观上促进了拍卖时的成交率与速度。公司拍卖汽车的竞买人主要是与公司经常有联系的近300 个汽车批发经销商。在每次拍卖会上，公司允许每个经销商带一名直接客户进场竞买，星期四则可以多带一些。对一次性竞买多

30、辆汽车的经销商，公司会为他们负担一定数额的交通食宿费用。关于认证。福特的认证车顾客享有与新车顾客一样的待遇一样的送货程序，包括满箱的汽油。福特还加强了质量保证，并提供更具吸引力的路边援助包，连同该车历史档案一起交给顾客。对经销商，福特改善了认证方案中的终端管理方式，主要以网站为基础，减少书面交流，福特还为认证方案推出了有竞争力的广告宣传。到8月份，约1000个福特经销商开始实施旧车认证。2001年丰田汽车美国销售公司的认证二手车销量几乎月月创记录，截止到8月底，已售出126，135辆认证车，2001年底达170，000辆。自1996年以来，该公司认证车的销量已突破500，000辆。关于手续办理

31、。美国法律规定，在机动车交易中没有办完相关手续的视同交易完成，客户在30天内可以退货，车辆使用有问题时还可以要求拍卖人赔偿。因此，公司配备了30多名专门的工作人员负责与政府车辆管理部门沟通，并在拍卖现场专门设立了为客户办理车辆过户的服务窗口，车辆拍卖成功后，马上就能办好各种手续，车辆出门手续结清，遇有特殊情况，当天不能办完相关手续的，拍卖公司会马上向客户说明情况，并主动在收取费用上给客户一定优惠。 关于售后服务。在美国，旧机动车实行规范化的售后服务标准。国家主要依靠行业协会管理和制定法规的办法来确定旧机动车经营者的资格，并规范其交易行为。通过技术质量认证，保证售出旧机动车的质量；同时，通过统一

32、的服务标准，使购买旧机动车的消费者在一定时期内享受与购买新车一样的售后服务。2.2.4借鉴意义随着二手车交易的红火以及消费者趋于理性的消费观念，越来越多的消费者会选择购买二手车。汽车厂家和经销商推出的“以旧换新”业务，可以稳定相当一部分老顾客，但这毕竟只是将二手车业务定位于新车销售的附加品。从国外成熟车市来看，二手车的利润远远高于新车。因此，如果用长远的眼光来看待二手车业务，厂家应该利用自己的技术、设备、人员以及品牌信誉优势，对回购的二手车进行检测、修复、美容和认证，给越来越庞大的旧车消费群体提供“放心车”、“明白车”。同时汽车厂家介入二手车市场也为规范旧车市场、降低交通安全隐患带来积极影响。

33、美国二手车经营主体主要是经销商，拍卖主要作为经销商大批量批发采购中调剂车源的一种手段，美国几乎所有的经销商既经营新车又经营旧车。在中国二手车诚信体系仍然缺乏的今天，品牌二手车经销商无疑是今后二手车市场中最强有力的竞争者。另外，对比美国二手车发展历程，我国二手车市场的交易职能和模式仍处于比较单一的阶段，租赁、拍卖、代销代售以及网上交易等仍旧发展缓慢，这在很大程度上造成了我国二手车车源的稀少和流通阻滞。发展拍卖体系可以作为我国二手车未来批量交易的一种发展方向。3 国内两种主要经营主体分析3.1两种经营主体二手车业务现状 相对于传统的二手车市场来说，品牌二手车的市场占有率仍然很低。这主要是由于过高的

34、收购价格以及高成本的运作，车源的紧缺等多方面原因造成。尽管如此，品牌经销商由于其强大的信誉度和品牌号召力仍然是今后二手车发展过程中最具竞争力的经营主体。3.2经营主体的选择我国目前较为主流的二手车经营主体包括二手车市场（经纪公司）以及品牌二手车经销商。以上海为例，上海主要的二手车交易市场包括上海市旧机动车交易市场（中山北路2907号）和上海市二手车交易市场（曹安路5551号）。而品牌二手车经销商主要包括上海通用诚新，上海大众特选二手车等，为研究分析的方便，我们选取上海市旧机动车交易市场和上海通用诚新二手车作为我们主要的研究对象。3.3上海市旧机动车交易市场分析本节中将对上海市旧机动车交易市场进

35、行分析，包括市场总体介绍、交易流程以及优劣势分析三大部分3.3.1市场总体介绍上海市旧机动车交易市场是以中高档国内外品牌二手车为主体、普通小客车兼顾的二手车大卖场，组织本市各类二手机动车过户、转籍交易，具有查验、评估、交易、办证和管理服务功能，并提供相关配套服务的专业市场，2000年改建的二手车交易大楼和2005年新落成的车辆展示立体库，面积达23000平方米，室内展示车辆面积18300多平方米展示车辆达800辆左右。智能化的交易办证大厅，数字化的巨幅信息显示屏，宽敞舒适的交易洽谈场所，营造出一流的交易环境，成为上海市二手车”大卖场”的一个亮点。3.3.2交易流程图二手车交易流程图：3.3.3

36、优劣势分析作为传统的二手车交易场所，二手车交易市场具有以下的优劣势：优势劣势 经营时间长，影响力大 营业面积大，车源较为丰富 设施完善，手续比较简便 价格信息比较齐全清晰 鱼龙混杂，秩序混乱 服务体系不完善，信誉度低 经营主体整体素质偏低3.4上海通用诚新二手车分析本节中将对上海通用诚新二手车进行分析，包括业务总体介绍、认证二手车选择标准、交易流程、质量担保以及优劣势分析等五大部分3.4.1业务总体介绍2002年9月20日，上海通用汽车宣布，其旗下的二手车品牌“诚新二手车”开始在上海永达、北京达式行、广州安骅、深圳标远四家别克授权销售中心进行业务试运营。上海通用是国内第一家进入二手车业务领域的

37、厂家。其严格的品牌化管理、科学的车辆检修标准和规范化的业务流程，能充分满足消费者的需求，建立消费者对经营者的信任。“诚新二手车”的品牌优势体现在解决了传统二手车商带给消费者的各种问题（车辆车况、质量担保等）；同时，在资源、资金、人员储备和培养、技术、场地和设施、信息方面也有无可比拟的优势。“诚新二手车”的业务核心就是提高“车辆残值”。为此，上海通用汽车通过品牌树立诚信的理念；通过严格的二手车的检测和整修标准树立诚信标准；通过认证体系和原厂质量保证提供安全放心；通过诚信服务提高客户满意度，以提高车辆的残值和经销商的利润。目前，“诚新二手车”开展了收购、置换和认证业务。目前授权开展诚新二手车业务的

38、经销商163家，其中别克品牌115家，雪佛兰品牌48家，覆盖28个省/市，65个城市。2007年，诚新二手车”将联袂上海通用汽车金融公司，在下半年推出二手车信贷服务，实施二手车零售激励计划，上海通用还将启动“虚拟库存”系统，从现车与准现车两个层面，给消费者更多的选择余地，并与国内最大的二手车网站合作，推广“诚新二手车”业务。3.4.2 认证二手车选择标准认证车辆基本条件： SGM品牌车辆 车龄在首次上牌日起五年以内 行驶里程小于10万公里 非营运车辆（包括出租、租赁等） 非事故车、盗抢车、任何涉及法律纠纷的车辆“诚新二手车”展场展示车辆： 诚新认证车必须达到SGM规定的车辆整备要求 展场中不得

39、有事故车、盗抢车、或其他涉及法律纠纷的车辆认证业务流程图:3.4.3交易流程图3.4.4 质量担保“诚新认证车”提供车辆的有限保证，使客户享受到和新车一样的完整售后服务。质保期：6个月/1万公里对七大类部件提供质量担保，其质量担保范围包括，动力系统(发动机和变速箱)、电子电器和附件系统、燃油系统、通风和空调系统、制动和安全系统、传动和转向系统、以及车架悬架系统(具体内容请参照“别克诚新”二手车质量担保范围细则)。对其它非别克品牌的二手车上海通用提供没有事故车的承诺，另外上海通用已对事故车的界定提出了比较详尽的标准，以使顾客放心。3.4.5 优劣势分析作为由厂家授权支持的二手车经营主体，其最大的

40、优势在于品牌号召和强大的售后服务保证，具体优劣势如下表：优势劣势 厂商支持，资金、技术、人员储备等均有优势 厂商和经销商的双品牌效应以及保证 厂家掌握完整的客户档案，信息渠道极具优势 业务模式规范（包括评估体系的规范） 完善的质量认证体系（6个月或10000公里质保期） 严格的106项质量检修，减小了消费者购买坏车的风险 绝无事故车、泡水车 质量担保，遍布全国的售后“别克关怀”售后服务网点 新车能享受优惠和增值服务 经营时间短，影响力弱，二手车交易市场仍然占据市场大部分份额 在保证车辆质量的同时，极大地限制了二手车车源 场地分散信息不畅通 价格比二手车市场要高3.5 经营主体对比总结 虽然传统

41、的二手车交易市场仍然占据较大份额，但随着二手车市场的成熟，消费者对服务的要求越来越高。由厂家授权的品牌二手车经销商无疑拥有明显的优势。而随着新车价格的不断下降，消费者生活水平的不断提高，消费者车辆更新的周期也会不断减小，二手车车源紧缺问题也会得到改善。4 消费者研究作为销售对象，消费者的需求和期望可以作为二手车业务改进及建议的最重要标准，借助于本人于一家汽车行业咨询公司实习所得的数据以及定性资料，本论文的消费者研究主要集中在消费者行为研究和需求特征上，务求能为二手车市场的发展提供资料和建议。 4.1本论文消费者行为研究的范围本论文主要研究消费者的以下几个方面：消费者对品牌二手车的认知、信息渠道

42、、选择购买二手车的场所、选择品牌二手车的原因、购买二手车时考虑的因素、对二手车交易的顾虑等4.2消费者研究具体内容4.2.1消费者对品牌二手车的认知情况通过调查884名消费者得来的数据（见表二），我们可以看到，大多数消费者对品牌二手车并不了解，非常了解的只有极少数人，不少消费者对厂商行为和经销商行为界定不清，并不知道品牌二手车业务是厂商行为。这在一定程度上反映了国内大部分品牌二手车业务的宣传力度还不够，二手车市场的信息系统也不够完善，品牌二手车的优势并不能很好地传递给消费者。表二：消费者对品牌二手车的认知情况了解程度非常了解比较了解一般不是很了解根本不了解百分比待添加的隐藏文字内容22.0%2

43、4.7%27.6%27.6%18.0%4.2.2消费者获取二手车信息的渠道据调研，消费者目前获得二手车信息的渠道主要是亲戚朋友的介绍、直接拜访经销商展厅、报纸广告以及销售人员的介绍。另外，消费者普遍习惯上网来获取二手车交易的信息，网站包括第三方汽车网站、经销商网站以及厂商网站等。在网络渠道发达的今天，如何利用好网络信息是厂商值得思考的问题。4.2.3消费者选择购买二手车的场所据新浪网关于二手车的一项调查结果显示：一半的消费者仍然会选择去旧机动车交易市场购买二手车，选择品牌二手车的只有30%（总人数2550）（详情见图二）图二：消费者选择购买二手车场所的比例情况：据有关调查结果表明，消费者购买二

44、手车倾向于传统的二手车车商，主要因为： 认为二手车车上的经营成本要比品牌二手车经销商低，所以二手车价格会较低 认为会有更多供选择的车辆 心存侥幸心理，认为会有一定的概率购买到一辆物有所值的二手车从调查结果中，我们可以知道，消费者普遍认为品牌4S店价格会高于二手车市场，主要是因为消费者对4S店的认证业务和二手车品质-售后保证并不了解和认可。归根结底的原因还是因为宣传服务不够到位，前面所讲述的美国二手车认证业务的发展研究表明，绝大多数消费者都认为花更高的价钱购买认证二手车是值得的。在今后品牌二手车的发展中，更多的宣传是需要解决的问题之一。4.2.4消费者选择品牌二手车的原因新浪网调查结果表明：消费

45、者选择品牌二手车的原因主要是因为品牌保证和二手车售后服务（具体结果见表三）表三：消费者选择品牌二手车的原因原因品牌保证售后服务评估体系科学透明服务专业流程便捷百分比（N=884）39.44%29.53%17.04%9.57%2.51%正如第三章中关于品牌经销商的优势分析中所说，其最大的优势即品牌保证和二手车售后服务。这对消费者来说也是最为吸引的地方。可以预见，在诚信、售后服务愈来愈重要的将来，品牌二手车可以极大地发挥其优势。4.2.5消费者购买二手车时考虑的因素消费者购买二手车时关注的因素主要是：二手车车况、性价比、二手车残值、二手车使用年限、二手车资料的完备、二手车质保、二手车价格等。对购买

46、不同等级二手车的消费者来说，所关注的因素也有所不同，高端车用户（比如宝马BPS、奥迪3A等）较为关注二手车质保、性价比、残值以及资料的完备情况等，而中高端车用户（如诚新等）则较为关注价格、残值等4.2.6消费者对二手车交易的顾虑二手车出售方面，消费者对二手车交易最大的顾虑在于旧车的估价问题。大多数车主担心估价的规范和估价的高低，调查表明，绝大多数消费者在出售自己的旧车时，会找至少三家二手车收购商（包括经纪公司和经销商）进行估价，以进行对比。二手车置换方面，消费者除关心旧车的估价高低之外，还较为关注置换周期（等待时间）、新车的优惠和增值服务等。二手车购买方面，消费者最为担心车辆的过往使用经历以及

47、车况的真实情况和售后服务。根据新浪网上关于消费者处理旧车辆的调查结果表明，大多数消费者（63.73%）会选择去二手车交易市场出售自己的旧车。主要是因为消费者担心4S店给出的价钱会比二手车交易市场低很多，他们认为，将车卖给二手车市场更方便迅捷。可以推断，如果品牌二手车能树立起自己的诚信体系，完善自己的评估体系，简化交易流程，再加以宣传，可以打消消费者的大部分顾虑，从而取得不错的效果。4.3消费者研究总结从以上研究总结出如下几点：大部分消费者对品牌二手车并不了解，很多消费者仅仅知道品牌二手车，但不知道是厂商行为，因此，更多的宣传和介绍是今后品牌二手车需要解决的问题之一；消费者了解信息的渠道主要依赖于网站、销售人员的介绍以及亲戚朋友等。如何利用好网络平台是值得思考的问题；消费者倾向于购买二手车的场所仍然是二手车交易市场，主要是受到价