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1、婚礼策划销售技巧培训,盛世心缘婚礼专业策划,着正装，佩带胸牌客人入司应微笑服务，请坐，倒水，沏茶。准备好策划问卷表,销售礼仪礼节,策划问卷表的细则如下：恭贺新人，介绍自己并递上名片。询问新人的姓名，先问新娘再问新郎怎么联系上我们的询问婚期，酒店，地点，桌数，每桌的消费情况，场地的大小。婚纱是否拍好，在什么地方拍，费用是多少，去咨询过几家婚庆公司。介绍本公司的特点是专业的婚礼策划公司，与新人交流获取新人的爱情故事，为新人做出个性化的主题婚礼，每场婚礼不会重复，有特性，档次高低不同，价位不同。使用电脑观看PPT个性策划书及相关的视频资料。报价低于3000可以做，但不能体现公司的个性婚礼的特点，和我
2、们的专业度。,客户信息记录好客户的名字电话等基本信息。询问念爱时间有多久，怎样相爱，有什么特别回忆的故事，有什么特别的礼物，纪念品，喜欢什么颜色。对父母有什么感恩的话语，有什么要表达心意的礼物。开单（让同事操作开单收订金）回复客户多长时间看策划书（可电话通知）询问客户是什么方式知道我们公司的（酒店，网络，电话，老顾客介绍，朋友介绍，婚礼现场，宣传册等）客户预约表（准备好笔记本，文件夹及客户跟踪表）信息跟踪表（花车，摄像，拍照等）前期咨询（顾客来到顾客离开的顺序）追踪信息（电话，姓名急时跟进信息）营销的通俗定义营销就是通过研究并满足他人的需求来促进交易、交换的达成，从而满足自己的需求、达到交易的
3、目的。满足他人需求是出发点和手段，满足自己需求是目的。,前期策划,根据客人的要求设计个性婚礼。了解酒店现场尺寸，桌布椅套。新产品一定先去市场询价收集各种资料制作PPT，时间推动表相关的图片，酒店图片，PPT背景图片遇到困难，请求团队讨论策划,前期设计,派工购买相关材料制作设计花艺设计（手花，头花，手捧花，胸花，花车等）客户提供的资料照片，交影视部制作策划,检查物资是否齐全有效（灯光，器材，道具，背景纱幔是否整洁，是否清洁等）,前期筹备制作,见面会,与主持人见面沟通仪式细节，收第二次款项。,彩排,应由督导彩排，执行。,婚礼现场,必须监控当天所有道具是否齐全有效，细节决定成败。督导相当于现场总监，
4、负责全场总调动。,取件,制作期为15-20天完成DVD的成品制作。告诉客户不要吹出成品时间，我们要制作精美的光盘。,取件后跟踪服务,问客户的感觉怎样，告诉他我们有任务要多介绍客户过来。,客户售后服务,记录新人的婚期，新郎新娘的名字存档保管，每年婚庆纪念日委托快递公司送去精美礼物。,怎样获得顾客满意度,人脉（感觉较好的东西）态度前的准备实践，点头，微笑，握手在倾听客人讲述时，不打断客人讲述幽默一定要有。,销售百分比,销售的信赖占 40%客户的需求占 30%个人的态度占 20%肢体语言占 10%,怎样取得客户的信赖,真诚 微笑 倾听 服务 投缘 个人形象 专业知识,成交法的应用,做好记录认真比较五
5、同成交法（同学 同事 同乡 同姓 同爱好 同你的心）礼尝往来法（赠送小礼品）,怎样判断决策者,开口询问的人提问最多的人看得最认真的人,五种类型的客人,有钱的豪客要赞美他有前的吝啬客给他做对比物有所值。OK的客人无主见的，用专业知识引导他C客爱占小便宜，给他心理安慰大C客，斤斤计较出不起钱，需要耐心引导，对其细心讲原则的沟通,顾客分显形和隐形,隐形客人直接询问对比服务和产品冷静期冲动期,销售应做到的,每次销售都是对自己的挑战客人再次到来时一定要亲切的喊出他的名字，客人的电话应存入手机递送名片和自我介绍每次的交流应有两次的肢体语言接触，让其感觉亲切自然。在接待客户时，接待现场不超过公司同事2人。与
6、客人交流时沉默时间不超过5秒新人双方有意见分歧时，一定要有意识的帮助决策者,常说的几个字,是的 请 我也认为,不能用的几个字,不行 不可能,促进成交的标准语,表示自己的愿望（希望我的介绍，能在我们这儿定单，很荣幸能为你们服务）顾问式一对一的服务通过交流已经了解你们的意愿和想法，我们会很快做出策划方案。同情心告诉客户我们有压力有任务，我会全心全力的更好的为你们服务，会更周到细致的为你们服务。,已定单客户,表示感谢帮助对客户提供细心服务介绍客户到我们公司来，别忘了我,如果未定单客户,是不是我的服务不够好扇情欢迎您下次再来,售中服务,客户定单后，长时间没联系的应马上处理见面会时，让客户相信你就在他的
7、身边婚礼前一天，一定电话询问是否准备完好,售后服务,对公司的意见如何介绍朋友来不要忘了我,顾客九问,我有朋友主持 告诉客人第一上欠人情，第二是效果不好会有遗憾，也不好去埋怨。价格贵 我们的要求高，起点高，我们的信誉好，我们的专业度能够充分的信任，我们有优秀的团队。酒店免费提供 没有装饰物，不够精美。回家商量后再定 婚期在即应早定，时间到了好的主持和摄像师都被预定了。和其他公司的比较,我们有专业的实体的策划书及作品，对比杀价不道义。对你们不负责任。如在其他公司定一定做好记录是为什么。顾客买的是什么 是需要的商品，需要的服务和卖点是什么讨价还价 不打折的理由我们策划没收费，我的权限只能是9折。打折
8、的理由就是好听的言语。为什么现在就定单（好的主持，摄像应早定）不要抱怨主持和同事成交的基本要素情绪和自信，展现自我的价值和专业免费是满足客户的心理需要真诚是真心，细心，贴心的为顾客服务赞美每时每刻都在，随时注意赞美新人，客户为客户着想，建议给他适合的东西及物品,销售成功率,专业度占 2%沟通是最具有成功率和做人的素质占 98%,卖服务,新人的寄托,提问：我们在卖什么？,卖思想,讨论：在顾问式营销的时代,盛世婚礼策划在客户心目中是什么位置客户希望盛世婚礼策划是什么位置,盛世婚礼工作人员应是怎样的形象？,推销员服务员救火队合作者朋友教练导师,拉生意服务应急服务共同利益可分享可以学习可以指引,消费者
9、到底从东亚买到了什么？,推销员服务员救火队合作者朋友教练导师,产品一般服务紧急救助保障理解与支持技巧与方法指引做到最好,品牌价值的三个层次：,忠诚度美誉度知名度,盛世婚礼2009-2013年的定位：,重庆发展最快的婚礼策划公司重庆最有特色个性的婚礼策划公司人气最旺的婚礼策划公司团队规模最大的婚礼策划公司,营销顾问式导购员的职责,1、调查顾客、了解顾客欲做斗牛士必先学做牛，欲做骑手必学做马。思考：消费者的购买、消费行为有何特征？对导购工作有何启示？,二、营销式导购员的职责,2、搜集、反馈顾客意见和信息，为公司制订或调整产品组合、订价、服务、促销等营销策略提供参考意见。讨论：顾客经常提及或经常抱怨
10、的问题有哪些？我们该如何解决？,营销顾问式导购员的职责,利用自身的商品等专业知识引导、指导顾客购买。提供周到细致的售前、售中、售后服务，提高顾客的满意度。满意的顾客是最好的广告。陈列、理货、清洁等，营造良好的购物环境。协助公司做好顾客关系管理，如建立顾客档案、提供售后回访（包括电话回访）、妥善处理顾客抱怨等。顾客是企业存在的前提，是企业的重要资本之一。,讨论,导购员需掌握、了解的知识,导购员需掌握、了解的知识：,关于企业知识：应对企业现状以及近期采取的行动有一个清楚的认识。行业状况和专业术语：应对整个行业状况比较了解，熟知一些专业术语。商品知识：应对商品名称、品牌、规格、型号、产地、优缺点、用
11、途用法、生产工艺、施工保养等应了然于胸。,竞品知识：对竞品的价格、品牌、产品优缺点、经销网络、促销服务手段以及近期有何行动都应非常清楚。工作职责与工作规范：对于自己的岗位职责、行为规范必须明了。顾客心理：应不断学习、总结顾客心理发展过程以及不同顾客的购买心理。销售技巧：通过培训与在实践之中不断总结销售技巧。商品陈列知识：通过商品的陈列突出商品的特有卖点，让商品充当无声的推销员去诉求。,四、店面导购步骤与技巧,1、营业前准备2、导购十步曲3、善后,1、营业前准备,整理：上班前整理仪表、仪容、心情，上班后整理用品、器具、资料整顿：货架、样板等清扫：清洁、卫生班前会：分工、布置,2、导购十步曲,迎客
12、待机接近顾客沟通了解、揣摩需要提示解说，展示卖点确定顾客需求劝说推荐，卖点转为顾客利益逐个排除顾客抗拒疑虑开单成交收款感谢、送客,提问,顾客具备哪些条件？,顾客的条件,有购买欲望和购买能力，并且有购买决策权力的人集合。顾客的三个条件：需要能力权力,提问,来到店里的是不是都是顾客？如何判别顾客的身份并区别对待？,顾客类型,现实顾客、老主顾介绍：熟客介绍的购买者潜在顾客、复准顾客：比较关心细节，尤其比较关心质量、价格、服务等，一般缺乏专业知识，喜欢拿便宜的婚庆公司做比较,顾客类型,随便溜达的：表情自然，但注意力不集中，不关心细节，偶尔也会询问一些问题但不深入。：比较关心价格，喜欢找经理谈.,顾客类
13、型,同行、商业间谍：话语不多，比较关心价格、内容等，一般比较留意新产品及店内装修展示等，会问一些比较专业的问题，喜欢索取书面资料与实物样品如图册、技术资料、价目表等，表情一般不自然，比较忌讳谈个人的身份、电话、地址和怎么来你公司的等。,区别对待的方法：,即使判定对方是同行、商业间谍，也要以礼相待，让对方知难而退，不要在不明对方的真实身份及真正意图时就随便给于书面材料、贵重样品等。,3、善后,1）登记整理顾客资料，售中服务，售后服务、回访，提高顾客满意度；2）工作日记，班后会，总结提高；3）再整理、整顿、清扫。4）内部人员工作安排5）预约主持人见面,四、顾客购买动机分析,求名求实求廉求新求美求便
14、,上岗前你能回答这几个问题吗？,客户最关心的是什么？东亚婚礼比竞争对手有什么优势？客户为什么选择东亚婚礼为其服务？如何让客户满意？,准备说服方法和资料,FAB法F（FEATHER）：特点A（ADVANTAGE）：好处B（BENEFITS）：利益说服要点从客户利益出发消费者满意就意味着生意额提高专业的意见和丰富的经验获得信任,在没有办法用正面方向说服顾客时的策略,渲染问题的严重性浪费时间和金钱现代文明婚礼不可少没有保障,促成成交的要诀：营造“是”的氛围从谈话一开始，就要创造出一个说“是”的气氛。在说服对方时，要把对方看成是能够做或同意做的。比如说：“你一定对这个问题感兴趣。”当对方听不进去正面道
15、理时，不要强行地进行辩论，而应该采取迂回前进的方法。勉强讨论可能会把问题搞僵。当正面道理很难被对方接受时，就要暂时避开.,4、导购服务5S原则,l微笑（SMILE）：是指适度的笑容。工作站营业/导购员要对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑。l迅速（SPEED）：指动作迅速，它有两种含义：一、是物理上的速度（工作时要尽量快些，不要让顾客久等）；二、演出上的速度（导购员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过长）。,4、导购服务5S原则,l诚恳（SINCERITY）：导购员如果心存尽心尽力为顾客服务的思想，顾客一定能够感受得到。l灵巧（SMART）：指（精明、整洁、利
16、落）。以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓灵巧的服务。l研究（STUDY）：只要平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，就不仅会在接待顾客的层面上有所提高，也肯定会有更好的成绩。,讨论,顾客喜欢的导购有哪些？顾客不喜欢的导购行为有那些？,5、让顾客喜欢、信任的10种技巧,仪容、仪表、服饰美天真无邪的微笑倾听与尊重：不要唠叨，做一个好听众，不要显得你比顾客聪明赞美把顾客当亲友，真诚关心顾客，站在顾客的立场上思考、说话从谈论对方感兴趣的话题开始，不要有太强的交易企图,5、让顾客喜欢、信任的10种技巧,7）记住顾客的姓名8）热情、诚恳9）专业10）自信、开朗、快乐,六、导购
17、误区,不真诚、不尊重，以审视和盘问的态度对待顾客不善于倾听，强行争辩，有嘲讽的口气罗列甚至夸大产品优点贬低竞争对手及其产品过于热情、殷勤一旦不买便拉下脸,倾听 的技巧,人体的启示听的反应速度要远快于讲言多必失人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听人人都喜欢自己聪明，但却不喜欢与聪明人为伍,倾听 的技巧,集中精神用心倾听，必要时做适当反应，表示肯定、赞许、尊重，适当发表意见必要的记录从倾听中了解顾客的需要适当发问，引导谈话内容不要卤莽打断对方的谈话,讨论,导购精英的特征,三、导购精英的特征,1、天使般的微笑2、情人般的眼神3、母亲般的关爱4、专家般的知识5、亲友般的可信6、蜜蜂般的勤奋7、初恋般的心境8、傻子般的耐心,学 习 篇,-学而不思则罔，思而不学则怠。,能力修炼,好学、善于学习方法：弃为下、学为中、悟为上百闻不如一见、百见不如一思、百思不如一行：看书、思考、行动,东亚人积累“三步曲”,积累名声,积累经验,积累财富,学习方法与内容,资料网站书本实践同事顾客主持人摄像师摄影师同业,谢谢大家！,盛世心缘是我们的家，需要我们共同建设它是我们的事业，我们要好好经营它盛世心缘是我们成长的 摇篮，这里没有尔谀我诈，勾心斗角；只有开心和快乐。,
