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1、江西驰源经贸有限公司“金刚39800起售”集客提升终端经典案例案例背景：随着吉利汽车的飞速发展和市场份额的不断增加，吉利汽车已拥有了数量庞大的客户群体。2010年经过我司近半年的市场调查，发现吉利金刚这款车在南昌周边县郊有很大的市场。同年5月我司正式获得吉利英伦汽车金刚的经营销售权，8月份开始金刚的销售业务。第一个月实现终端量17台。而我们为了迅速提升吉利金刚在江西市场的份额，9月份我们推出“吉利金刚经典版39800开回家”营销策略活动，在当月我们就实现了终端量翻番的目标，发展意向客户120人以上。一、工作流程：1、 所有销售顾问整理资料，盘存自己手头上的上个月留存客户，逐个打回访电话。通过了
2、解分析出哪些是因为价格，哪些是因为时间，另外还有些是因为信心问题一直还处在考虑或等待中的客户，分别给他们解决的方法。2、 为了增加新的意向客户，企划部特意开展了一些活动。金秋时节，南昌市正好要举办第五届国际车展，吉利英伦也顺利地参加了本次活动。这对我们来说可真是天赐良机。二、工作目标： 我们打算借助天时地利人和条件，实现十月份的终端销量比上月份翻番，并争取收集意向客户资料200个。三、 我们企划部也对SWTO做了分析：做出了如下结论：1、内部优势：1）公司资金实力还是比较雄厚，解决了车源的后顾之忧。2）客户满意度也是比较高的。利用这一优势，我们可以叫老客户转介新客户，3）与厂商的合作关系也比较
3、融洽。4）有一支强劲有力能够吃苦耐劳的营销队伍。2、内部劣势因经营吉利金刚时间比较短，所以意向客户不多。征对这种情况，多做广宣活动看来是势在必行。3、外来机会：1）对于1.6排量以下的车辆购置费减半政策还没取消，这也是一大利好。2）竞品比亚迪销量急速下降对我们也是一大机会 。3）厂家开通了全程通业务，解决经销商融资困难。4）双免活动的实施为客户解决了购车资金紧张的问题。4、外部威胁：1）品牌知名度不高。2）油费不断上涨导致一些意向客户尚在犹豫当中。四、针对以上情况，我们做出了相应对策：1、 卖场布置：展厅外挂上“英伦金刚39800起”的横幅，指定车辆放上价格牌。2、 广告策略：利用电视媒体让广
4、大消费群体了解我们英伦汽车吉利金刚，让他们从视觉上认识吉利金刚。 还通过电台广播和江南都市报大力的推广了吉利金刚39800开回家的宣传口号，使得吉利金刚在全省范围内大大提高了产品知名度和产品销量。关于金刚39800活动的广宣投放明细表广告形式江南都市报太平洋汽车网CCTV5插播广告地县市巡展投放内容2期1/4版硬广金刚39800团购信息金刚39800团购信息5场地区巡展3、 人员培训：主管会议头脑风暴，分解47800配置价格成39800配置价格，提炼话术，专题培训4次。4、 车展配合：通过十一车展活动，我们的销售顾问向前来观看的群众大力宣传吉利金刚经典版39800元，从价格上把客户吸引过来。5
5、、 外场拓展：到一些中低档住宅区发宣传单页以此让更多的人来了解吉利金刚。6、 汽车市场抢客：我公司每天都按排了至少两个外场执行人员，在外面迎接进店客户，让客户有种倍受尊重的感觉。就这样也让我们增加了不少进店量，对提高我们的销售量也起到了很大的作用。五、总结成功的经验1、 39800车型价格的由来：在厂家无敌版车型无铝合金轮毂、无ABS+EBD、无方向助力配置较低；无敌版金刚价格45800元；无敌尊贵版价格48800元。然后又把客户从价格引向价值，39800虽然便宜，但车子配置相对来说也比较低，无铝圈，无ABS，无方向助力。 我们通过客户对安全性、舒适性等需求的诠释，引导客户从39800的经典版
6、车型转变到45800的金刚无敌版或者48800的金刚无敌尊贵版。通过销售顾问的专业技能和产品优势，借助金刚经典版这款车的价格优势成功地向客户推出了金刚无敌版，金刚无敌尊贵版这两个价位的车。而事实上39800这款车根本没有销售。2、 顾客疑虑的打消：如果客户要求订购39800车型可以，但是这款车型已经脱销，订购周期是45天提车，通过库存较紧让客户选购无敌版车型，如果客户还是觉得两款车型价格差距太大，再由销售主管赠送客户2000元汽车精品。3、 对消费者心理的影响：让客户认为吉利金刚轿车物有所值，大大的提高了客户的满意度和品牌的知名度。功夫不负有心人，通过全公司上下员工的努力，通过我们的由价格导向价值的营销策略，我们在2010年取得了非常可喜的成绩，十月份金刚金鹰终端量57台，比九月份翻一倍，实现订单32台，保留意向客户资料160个，在后面的几个月销售业绩还是比较稳定，特别是2011年元月份销量达到最高峰，仅吉利金刚就销售了74台。就因为这次成功的经验，我公司39800策略方案得到华中大区领导的认同并在大区内部广泛推广，11月长沙、赣州、福州等地区都取得良好的成绩。这是一次成功的营销，今天拿出来与大家分享，同时也希望分享各位更多更成功的营销策略。 江西驰源经贸有限公司 2011年6月1日
