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1、 试析比亚迪汽车销售流程技巧分析论文关键词:比亚迪汽车销售销售流程技巧顾问式销售客户需求分析Papers keywords: byd auto sales process skills consultant type sales customer demand analysis论文摘要:比亚迪标准的销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、与客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了销售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。Abstract: byd standard sales process s
2、kills can form dealers, sales personnel, between customers three wins situation. This article from the actual car sales conditions, this paper reviewed the automobile sales process skills. Only mastered the sales process skills, the sales job, to provide customers excellent sales experience, to enha
3、nce customer satisfaction for customers to create lifes joys.一、概述随着中国汽车工业的迅速发展，汽车营销渠道也在发生着巨大的变化，从最初的汽车交易市场逐渐发展成目前的汽车交易市场、品牌专营店、连锁销售、汽车园区等多种形式并存的格局。近几年来，在各种汽车销售模式中4S店异军突起，特别是受2001年以来中国汽车市场井喷式增长的利好刺激，一大批汽车经销商将大批资金投向汽车专营店，一个个4S店如雨后春笋般拔地而起，逐步成为目前汽车销售渠道中的一个重要形式。是顾客比较认可的第一经销商。众所周知，汽车在现代社会中已经越来越成为不可或缺的交通工具
4、，并且在日常生活中起着非常重要的角色。在中国，汽车产量和保有量还不是很大，汽车市场发育还不够成熟，可信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前，对于有经济实力的汽车生产企业选择市场和营销体系是其发展战略和营销战略的需要。恰恰比亚迪或其它品牌汽车销售主要还是以人员推销为主，而组建一支高效的比亚迪营销团队就是天津市美自达汽车销售服务有限公司经销商发展战略和营销战略的重点。眼下各营销队伍的整体素质都在不断的提高。营销队是贯彻营销理念、提供优质服务的关键，是连接消费者和销售企业的桥梁，是汽车销售企业的招牌，所以汽车销售重在人员推销。所以比亚迪4S店现在的重中之重是建设一支高效的比亚迪营销团队，把营销
5、人员建设作为发展战略和营销战略的重点。（一）顾问式销售“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品侧商品、竞品知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。(二)顾问式销售流程 比亚迪汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有比亚迪标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加比亚迪经销商的营利、降低比亚迪经销商的成本、稳定比亚迪经销商的绩效，并形成良好的比亚迪销售文化;对比亚迪销售人员而言，标准展
6、厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高比亚迪销售的业绩、增加销售的收人;对客户而言，透过比亚迪标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。 既然比亚迪标准销售流程技巧可以形成天津市美自达汽车销售服务有限公司经销商、比亚迪销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立比亚迪展厅的标准销售流程技巧呢?二、顾问式销售流程技巧分析（一）准备技巧分析 接待客户前，作为一个合格的比亚迪销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。1.信心。信心是来源于你扎实的比亚迪汽车的专业知识和沟通技巧。作为一名比亚迪
7、汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的比亚迪车是如何的优于其它车型，性价比是如何高于其他车型,而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的GEM吉姆模式”，即作为一个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。3
8、.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的比亚迪汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。(二)接待技巧分析1电话接听技巧。(1)电话交谈方法。是准顾客致电展厅，比亚迪销售人员或接待人员必须在三声铃声响完前，回答电话，比亚迪销售顾问必须严格按照要求来做。您好，比亚迪天津马自达店，我是销售顾问沙方成，很高兴为您服务。请问您有什么需求,请问您怎么称呼？若是比亚迪销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的
9、问候和寒暄是必需的，但因人因环境而异，不可太长。迅速的报上致电的理由(这个理由最好有吸引力或说服性)而取得对方的信任。(2)电话交谈注意事项。最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会。如果是第一次来电客户，重点是吸引他到展厅来看车，电话里买车是谈不出结果的，可以用预约试驾或是来店有礼来吸引他。尽量用礼貌寒暄打开谈话局面，留下客户信息，以便日后跟进。比如可以问客户XX先生（女士）您好 您什么时间比较方便，我们店内有试乘试驾车，您可以到店来感受一下，看看车的性能和配置是否适合您，来亲自体验一下，您方便的话，留一下姓名和联系方式，您在记一下我的电
10、话13512249157 沙方成 ，您哪天方便的话，给我打个电话，我给您提前安排好。2.来店接待；当客户来到展厅门口时，比亚迪销售顾问应迅速地为客户将门拉开，并主动向客户打招呼说“您好，欢迎光临，欢迎试乘试驾”，面带微笑，点头示意，将客户迎进。（1）当顾客进入展厅后，销售顾问应递上名片，并自我介绍，内容可为“各位早上/下午/晚上好！欢迎光临美自达比亚迪4S店，我销售顾问沙方成”。请问先生（女士）您贵姓？（2）开始做绕车介绍，（六方位介绍）（3）对车辆作完概述后，询问客户的需求，内容可为“请问您比较注重车的哪方面性能，我可以为您介绍。根据客户的需求，将顾客带到所需车辆前，有针对性地为顾客进行六方
11、位绕车介绍。为顾客需求车型不明时，可以通过不断探求客户的实际需求，然后去为客户推荐一款最适合顾客需求的车。以比亚迪G3为例：第一、车左前方：风阻系数，总长、总宽、总高，比亚迪标志、前进气格栅、前大灯、前保险杠、车身材料及防腐性能，行人碰撞保护、大灯自动感应装置。第二、主驾座：为客户调试座椅，让顾客坐在主驾位置，感受一下车的视野，由下至上有顺序的为顾客介绍车内的使用方法。第三、车后部：大行李箱容积513升，后雾灯，一体式后灯。第四、车内部：双安全气囊、电控外后视镜、电动车窗、真皮坐椅、无钥匙一键式启动系统，DVD影音系统、GPS 、蓝牙车载电话。乘客侧：与车身同色门把手、两重密封隔音车门、轮毂及
12、前后盘式制动、全金属封闭承载车身、四门侧面防撞杆、前麦克弗逊独立悬挂第五、驾驶侧：遥控中央门锁，油箱56L，后门儿童锁，车身无缝焊接。第六、发动机室：发动机为473QB直列四缸16气门正时链条全铝发动机，三元催化排放控制系统，四轮ABS+EBD安全系统。3.来店接待技巧。交易开始最关键的事。不要和客户一开始就直人主题。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显。交易最初的关键要与客户建立初步的互信关系，同时逐渐消除客户的抵触心理。 交易开始还有一个关键之事，就是充分判断。你要在最短的时间内判断客户
13、的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人?同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏、地址、行业、职位，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。 (三)分析客户需求技巧 通过需求分析，来评定应该如何接待客户以满足他的需求，达成销售目标。首先必须肯定其购买的动机、立场、偏好以及对品牌认识的深度，尤其是使用汽车的用途与购买决定的重要关键点
14、。有时顾客的期望比需要更为重要。 要了解顾客的需求与真正的期望，就等于要在短短的数分钟内了解一个人的经济状况、社会地位、性格特点。因为需求有显性需求和隐性需求之分，显性需求可以用一般的科学方法调查得知，但隐性需求就只能用经验去感悟。具体技巧如下:1.询问的技巧。谈判开始时，使用各种“观人法”、“投石问路法”、“投其所好法”、“直接环境法”等技巧，以引起对方谈话的兴趣并讲出真正的心里话;谈话开始时，避免特定性问题;知道如何转换话题。2.聆听的技巧。每一种销售都必须平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基础上才能理解、在理解的条件里才能帮助。要学会聆听，学会用顾客的语言探究其内心，这就是顾客分析。
15、(四)试乘试驾技巧分析 理论上说，试驾是最好的方式。在试驾过程中把自己销售的比亚迪优点适当的体现出来，又把竞争对手的缺点无意中透露出来，对顾客的成交会很有好处。 既然是试乘试驾，肯定要客户有自己的感受，看销售顾问怎样在这个环节中让客户对比亚迪产生好感，甚至你放在车内的香水，是客户喜欢的气味的话，客户都会有心理上的好感，这个环节是无形的介绍感受最直接的体验。(五)报价签约技巧分析 作为销售代表，巧妙地谈判将会产生事半功倍的效果，当我们和客户谈判时，我们应该怎么做呢?首先不要把所有的问题一下子提出来，要逐一与客户探讨;其次就是先提出一些意见分歧不大的问题，而暂缓商议那些难度较高的问题，待会谈进展至
16、一定阶段，双方都对谈判过程感到顺利时，再针对难度较高的部分，寻求解决途径。一般来说，比亚迪汽车销售都是采用“三明治”报价法:总结出你认为最能激发出顾客热情的针对顾客的益处，这些益处应该能够满足顾客主要的购买动机;清楚的报出价格;如果客户还有异议，强调一些你相信能超过顾客期望值的针对顾客的益处，比如再赠送东西，或是在客户感兴趣的配置之余还有超出客户想象的其他配置，让客户觉得物有所值，成交就更简单些。 还有一种就是先扬后抑法，这种方法就着重强调车的性价比。客户对车还有疑问，还看过别的车，感觉买自己的车还不太值的时候，就可以拿竞品车来说。你可以先说车的优点，然后再把竞品车的缺点无意带出，这样会让客户
17、潜意识里偏向卖方的车。(六)再实现成交技巧分析 经过艰苦的谈判，终于让顾客觉得购买你的车对他来说是比较好的选择了。这就要求你必须懂得把握时机，实现成交。1.把握时机。一个人决策往往是不理性的，这也就导致了决策的可变性。你如果对没有把握住顾客的决策表现时，顾客可能轻易就做出改变了。因此，在与顾客谈判的每一分钟都要紧张自己的每一根神经，抓住顾客发出的每一个信号。2.抓住信号。时刻注意顾客表现，注重他发出的每一个信号。当论及颜色、内饰、并作肯定答复，论及交车时间，论及售后服务，论及订金、合同细节以及一些肯定表情时，就是顾客愿意成交的信号。你必须就此打住，与顾客达成初步意向。3.成功的销售未必是成功的
18、营销，只有交易让双方都感到满意双方都获得了需求的满足，这样的销售才是成功的营销。经典推销简单地说就是投其所好。抓住对方的弱点需求推销专卖点与独特之处，他想要什么就给他什么。多办展示。每个人身上多少都存在近因效用，他更相信摆在他眼前的事实。如果你的说明不能让他下定购买的决心，你就要多次展示，让顾客看充分，并且力求让他忘记争论的焦点。 使用旁证。你的证明和说辞很难起到证明的作用，因为顾客对你的防范是很严的。有位女顾客看上了一款比亚迪车，可销售员怎么说都不能让她决定购买。这时，经理过来对销售员说:“小张，XXX一名人)的车该保养了，您给她打个电话通知一下。”这位顾客当即决定购买。三、建议和策略 1.
19、认识市场、做好比亚迪汽车的宣传和定位 在比亚迪专卖工作期间，发现汽车宣传工作做的不是很到位，甚至是有些顾客一进店会问这车是什么牌。市场控制观念认为：企业最高的经营目标是控制市场，而不是追求最高的利润，市场决定利润，控制市场就是控制利润。对于比亚迪汽车专卖店来说，其自身就具有的优点是：凭着与众不同的凝聚力，体现比亚迪汽车品牌的形象魅力，从而赢得客户的信赖。有利于树立品牌形象、有利于培养品牌忠诚度、有利于提供完善和周到的售后服务、便于提高市场的管理和客户信息管理。而一个品牌的吸引力有多强，辐射的范围有多广，商圈有多大，都和这个品牌的知名度和营销战略有着密切的联系。通过有力度的选宣传、通过市场知名度
20、和美誉度提高环境分析、优势定位和竞争市场都有着密切的关系。所以，只有比亚迪认识了市场才能对其今后的发展作出准确的定位。 2、增设试乘试驾活动 人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人都是有好奇心的。不论销售的是什么系列的车，都要想方设法展示自己的汽车性能，而且最重要的一点就是：让顾客亲身参与，如果能够吸引得住顾客的感官，那么随之就能掌握住顾客的心理。所以增设一台试乘试驾车是十分必要的，这样就便于顾客进一步了解比亚迪汽车性能的优越性。 3、建立自己品牌的的4S店 当今的汽车销售不单单是售前的车型、性能的竞争，更是售后的服务质量和配套服务的竞争。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。
21、是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。比亚迪汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌，比亚迪汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。四、 结语不管你流程技巧怎么好，归根结底还是服务，没有服务，所有的一切都是纸上谈兵，不起作用。在比亚迪汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅人深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台比亚迪新车，这也是比亚迪厂商所命名的初衷。
