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1、,开拓准客户陌生拜访,陌生拜访，指有目的、有计划、有步骤的接触陌生客户，开拓属于自己的寿险市场,课程大纲,一、陌生拜访的意义二、陌生拜访的种类三、陌生拜访的方法四、后续活动跟进,课程大纲,一、陌生拜访的意义二、陌生拜访的种类三、陌生拜访的方法四、后续活动跟进,1、准主顾是我们的宝贵资产是我们在寿险业赖以生存和发展的根本；业绩=态度（50%）+技能（50%）资源好的人=态度（10%）+技能（10%）+主顾开拓（80%）资源匮乏的人 2、准主顾决定寿险推销事业的成败；美国寿险行销协会在全世界权威的调查显示，业务员离开这个行业最主要的因素中，九成以上是因为没有客户，缺乏新的客户来源。3、任何企业的成
2、功，永远离不开客户，客户对我们就像血液对人体一样重要。,（一）、主顾开拓的重要性,（二）做陌生拜访理由,1、磨练推销技巧，尤其是接触面谈的能力；2、提高心理承受能力，学会如何灵活应对拒绝；3、能随机拜访自己感兴趣的人物或对象；4、能够创造机会去接近更高更好的客户层；5、可以有意识地进行目标市场开拓；6、轻松完成每天的必定的拜访次数，丰富拜访内容；7、“走运”是“走”出来，“运动”出来的，运气总是同拜访的次数成正比；,多拜访一次，就多一次成功的机会！,上帝是公平的，当他关上一扇门的时候，一定会为你打开另外一扇窗；,课程大纲,一、陌生拜访的意义二、陌生拜访的种类三、陌生拜访的方法四、后续活动跟进,
3、1、问卷调查表；2、直冲拜访法；3、咨询法；4、电话约访法；5、短信、QQ聊天法；6、扫街式陌拜；,问卷调查法,优势：1、容易接近被拜访者；2、容易收集被拜访者资料；劣势：1、调查表制作较为复杂；2、拜访者回答问题的真实度不高,直冲拜访法,优势：1、接触到被拜访者的机会多；2、想拜访谁就拜访谁；劣势：1、容易被拒绝；2、对业务员的心理要求高,咨询法,优势：1、对业务员的心理素质要求不高；2、上门咨询成效率较高；劣势：1、上门咨询的人数有限；2、很难留下咨询者的确切地址或联系方式,短信、QQ聊天法,优势：1、覆盖面比较广；2、所需的时间短；劣势：1、成本较高；2、信息回馈时间较长3、客户反应度低
4、；,电话约访法,优势：1、覆盖面比较广；2、约访所需的时间短；3、随意性强；劣势：1、电话约访技能要求高；2、不能充分表达；3、客户反应度低；4、容易被拒绝；,扫街式陌拜法,优势：1、进门易；2、接近快；3、便复访；4、能练胆劣势；劣势：心里承受力大,课程大纲,一、陌生拜访的意义二、陌生拜访的种类三、陌生拜访的方法四、后续活动跟进,扫街五步走,第一步：拜访前的准备,仪表 信心资料 知识工具 拒绝,在街道：版本一:XXX你好，打搅你一下；我是XXX，是“我要上春晚”的招募大使；我们公司与中央电视台联合举办的大型综艺节目“我要上春晚”在全国进行“寻千人结缘阳光”的这样一个活动，您有机会可以免费参加
5、“我要上春晚”；,第二步：开门话术,版本二：你好！我是我要上春晚的招募大使，现我公司与中央电视台联合举办的我要上春晚大型综艺节目已正式启动，中央电视台特授权我公司参与面向老百姓选拔活动，并全面宣传，我们每个业务员限10个名额，特针对新老客户展开征集选拔，希望你能抽出1-2 分钟时间了解一下，（介绍活动细则）在本周五下午2:00有一场抽奖活动，你可以抽1-2小时时间再详细了解，只要参与就有一份礼品相送哦！请您一定好安排时间准时参加！,在门店：（1）一个人在时(同上)（2）有1-2个客户在时：（3）有很多客户在时：,事情的成败前五分钟的交流基本决定整个结果流利、精要的开场是一个人建立好映象的关键,
6、第二步：开门话术,注意：主动热情 态度诚恳（诚实大方、避免慌乱、卑屈、随便等不良态度）注意细节（严谨的工作作风代表公司与个人的整体素质）,1、“我要上春晚”彩页：（1）你看嘛.介绍内容；（2）您只需在这里填写您的姓名，要与身份证相符哟；电话，联系地址，为了公平、公正的抽奖，还需要您的身份证号码；（3）这个活动如果您有机会参加的话，您想跟你哪个朋友一起去呢？麻烦您推荐一两个朋友的电话，希望她也有机会一起参加！,（二）工具展示,异议处理：1、我身份证不在！您能记住身份证最后四位吗？您是本地人噻；2、我记不得号码！没事，我们过两天要进行现场抽奖活动，我到时提前通知您参加，下次来的时候补上也可以；3、
7、我的身份证不乱留，如果要填写身份证就算了！呵呵看来你对我还不信任哈，没事，我们过两天要进行现场抽奖活动，我到时提前通知您参加，下次来的时候看了再决定留与不留嘛；,第三步：工具展示,2、职业调查问卷：（1）我们公司也在大量招聘内外勤管理和服务人员，看一看您是否适合这份工作，麻烦您在这里填写一下；（2）您身边有没有朋友或亲戚需要找一份工作的，您可以叫她到我们公司来了解和应聘一下，不管结果怎么样也给她们一个机会嘛！您现在身边有没有这样的朋友？,3、保险需求分析：（1）哦，我这里有一份资料，可以帮助您指引如何买保险，买哪些保险；（2）您买过保险没有？（3）A.对买过保险的人：那你跟哪个买的，买的什么保
8、险嘛？这个保险已经解决了.，您还需要。B.对没有买过保险的人：您看嘛，其实保险还是很重要，根据您现在的年龄,抓住成交时机邀请式成交（您为什么不试试呢）选择式成交（这些小事您可以做主吧）预测式成交（阿姨肯定和您看法一样）授权式成交（好！我现在就给您填上身份证号）紧逼式成交（您都已经意识到医疗费用问题了还不赶快考虑？）,第四步：确定达成,时间（30分钟之内）观察（频繁看表、经常喝水）预约（改日送达计划书）感谢（无论成交与否，感谢客户）,第五步：致谢告辞,整体流程展示,业：你好,我是阳光保险集团我要上春晚的招募大使，专门为中央电视台免费抽选我要上春晚去北京。客：哎呀，我忙，算了！业：忙哈。看我们都在
9、忙，给我2分钟，阳光保险送您一个免费去北京中央电视台的机会。客：阳光保险啊，没听说过。业：真的呀（惊讶）中央电视台我要上春晚看过吗？客：看过的啊！业：那就是我们公司承办的啊，现在晓得了噻！一姐董卿说的：“我要上春晚，你看行不行”客：抽奖啊，那好渺茫哦！业：也是的，您说渺茫那就是相信抽奖的人多噻，但今天你填就有机会抽到，给自己一次机会，也许你就去北京了,耶，吃、住、行公司包完了哦！客：哪有人抽到没嘛？业：有啊，上期就是龙水二院的肖源霞肖医生抽到的，请问你电话号码是1、客：不用填，我又不买保险。填这个干嘛，不填业：哦，您不用担心，这个和你买不买保险没您关系，但是与你想不想有幸运相伴有关系，我想没人
10、会拒绝好运吧，来，再耽误一分钟给您说一下活动规则您再做决定嘛！业：因这个活动是全国统一的，并且业务员本人及家属不得参与，为了公平起见，需要参与者填写真实资料，请问您的电话是1、怎么称呼、身份证是510还是500开头、在公司录入系统之前还会与你核对一下信息，好的，祝您好运！,课程大纲,一、陌生拜访的意义二、陌生拜访的种类三、陌生拜访的方法四、后续活动跟进,1、对有意愿购买、加保的就想法直接讲解与促成；2、内勤电话回访与邀约：对所有收集名单进行回访：每个业务员不超过4个；3、“我要上春晚”现场抽奖活动：（1）场地选址与场地布置；（2）人员分工：资料准备、主持、主讲、签到、迎宾、礼仪、控场；（3）礼
11、品或定餐及费用协调；（4）讲解内容：A、抽奖：B、增员：创说会相关内容 C、产品：（5）促成：4、早会分享,5、客户回访：（1）参加了抽奖活动的客户：第二天下午一定要上门回访；A.已获奖人员：话术+转介绍+保险介绍B.未获奖人员：礼品+话术+转介绍+保险介绍（2）说来但实际没有参加的客户：第二天晚上电话回访；A、实际有事来不到B、中途遇到负面影响不来；（3）内勤打电话说不来的客户：A、实际门市走不开、实际安排不过来；根据初访记载情况，可用电话回访B、根本不相信，只是应付的人 不用再理会6、第二次抽奖活动；,几点提醒,1、陌生拜访常见的心理障碍,(1)、在门口徘徊始终不敢进去；(2)、希望被拜访
12、者不在或电话无人接听(3)、在被拜访者面前面红耳赤、语无伦次、手脚哆嗦(4)、不敢和被拜访者正面交谈，引不到正题上来(5)、找各种借口拒绝做陌生拜访；,心理状态学二八定律,一个人一生80%的工作绩效来源于20%的工作时间；一个人80%的工作时间只能完成20%的工作绩效；,完成工作绩效的质量最终取决于此人的心理状态的好坏！,调整心态的方法,大声唱一首自己喜欢的歌想一件快乐的事情，让自己开心想一想爱自己的人和自己爱的人，寻找动力源用力伸个懒腰，做一个深呼吸或别的肢体运动,2、使用何种方法本身并无优劣之分，适合自己的就是最好的。无论什么人在使用任何一种方法的时候都要结合自身特点不断创造差异。3、一种方法并不是每次都有效，要坚持不懈。4、在没有找到好方法之前，不要轻易放弃现在的方法。5、如果有好的方法还需要结合好的工具。6、不要拘泥于方法的形式，重要的是方法的效果。无论用何种方法，行动力、频率与坚持都是重要的。,
