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1、通过整合供应链.提升决策质量和绩效,肖利华 博士2023年3月7日星期二,目录,它山之石经验分享流程与供应链优化数据分析与决策支持如何强化业务协同让IT帮助提升绩效,问对问题很重要,有一个外乡人在路口看见一位朴实的老人，想上前问路，但旁边却有一条呲牙咧嘴的狗，所以远远地问：“你的狗咬人吗？”老人回答：“我的狗不咬人。”外乡人放心了，走近老人，没想到那条狗毫不客气地扑上来咬他。他问老人：“你不是说你的狗不咬人吗？”,老人回答：“但这不是我的狗呀！”,问对问题很重要,一个苏格兰人去伦敦，想顺便探望一位老朋友，但却忘了他的住址，于是给家父发了一份电报：“您知道托马的住址吗？速告！”当天，他就收到一份
2、加急回电：,【顿悟】当我们终于找到最正确的答案时，却发现它是最无用的。,“知道”,答案毫无用处，除非问了正确的问题！,国外e化的发展历史,发展历程：信息流程决策知识1.原先以为是信息处理的问题(多为事后事实的记录)，后来才发现是流程决定了信息的处理BPRBPS(企业流程标准化)2.集中心力研究流程，发现是决策的需求在主导流程的内容BI(商业智能)3.实证发现流程不能取代决策，而决策品质受到知识的强力制约KM(知识管理),加强数据分析，优化决策,物流 信息流 金流Material Information Money Flow Flow Flow,组织变革.钻石模式,传统投资与信息能力决定因素对比
3、,IT不再重要?,哈佛商业评论编辑Hal Varian说：“卡尔说IT正在商品化、不再提供竞争优势，这一点他是对的。但知道如何有效使用IT还是一种非常稀缺的技能。”提供竞争优势的不是IT本身，而是那些知道如何有效利用它的人。公司在花成千上万的钱在数据存储和获取客户交易数据上，但一大堆数据就躺在那儿、没有经过分析、没有使用，但是，在那些训练有素的分析人员手上同样的数据却能产生巨大的回报！数据丰富的时代 VS 知识贫乏的时代!,不同层级需求与产生的价值对比,Deliver the right information to the right people at the right time.满足各
4、级主管的信息需求。,现阶段大多企业信息化只完成了前期数据采集/存储工作，而没有对数据进行有效分析和利用，所以IT不可能产生大的价值！,信息化常见误区,重概念轻实效重硬件轻软件重系统轻数据重电子轻业务重技术轻管理重建设轻应用,信息化的作用,引进先进管理思想、优化固化企业管理流程夯实基础管理，改变粗放管理方式，帮助企业实施精细化管理解决帐目不清成本管理与控制生产环节的“跑、冒、滴、漏”采购销售环节的“暗箱操作”提高工作效率和员工素质提高企业管理水平和竞争力,?,减少库存，节约原材料，降低资金占用，降低成本建立柔性的生产制造系统，适应多变的个性化需求提高响应客户需求的速度和质量，实现按订单生产强化公
5、司总部的管理与控制，优化资源配置整合企业外部资源，不断优化供应链打破部门割据，透明化、集成化管理提供知识管理工具，实现知识的及时更新、传播和应用降低人才的劳动强度，提升人才的价值与竞争力,?,信息化的作用,目录,它山之石经验分享流程与供应链优化数据分析与决策支持如何强化业务协同让IT帮助提升绩效,计划,执行,监控/调整,分析,优点/弱点,将来,再实施,执行,目前,实施,孙子兵法：谋定而后动，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜！不断优化计划、执行、监控调整的闭环系统，企业一定能得到持续提升。,战略动态适应能力,分析,不断沉淀优化,老板最关心的问题?,赚钱？-多？少？虚？实？一次性?永久性?风险？
6、-如何识别？防范？货品？-如何适销？R&D团队？商务团队？如何持续适销？库存？-如何控制？如何加速周转？货期？-如何保证？销售发货入库生产采购下单开发品质？-如何保证？版型？面料？生产？翻单？-如何快速？准确？畅销款如何及时补充？陈列？-如何做到标准化？如何跟进？促销？-如何做到事前计划？事中控制？事后监控？人员/销售技巧？-如何培训？如何激励？,静态靶打移动靶,政经社等环境变化越来越快消费者的需求越来越个性化产品的种类规模越来越多样产品的生命周期越来越短暂企业间竞争日益越来越激烈应对措施:1、准确进行品牌定位，提升品牌价值，引导消费需求；2、提高预测准确度并及时沟通、滚动更新；3、加强整个供
7、应链协同合作，提高响应速度和动态适应能力,纺织服装行业-大规模生产价值链导致全球纺织链达浪费到3000亿美元(Sanders,2005)中山沙溪一知名休闲服厂家，年销售额为1个多亿，而其仓库库存也达到了一个亿以上。广州北京路上班尼路、佐丹奴等时常见到新品上市时候八九十元左右，而到换季时候则经常19元、29元一件的疯狂大甩卖，购者云集。(中国服装款式网,2005)Esprit在2003年下半年销售额为80亿港元，存货为11.49亿元；李宁在2003全年销售额12.76亿元人民币，存货水平达到2.8亿元。(李亮,2005),纺织服装调查显示男装损失17%的潜在市场,因为顾客找不到他喜欢的服装，女装
8、此比例更要高得多(Sanders,2005),抢已经挖到金子的矿,我们少探矿(风险太大,但要保持设计师品牌与风格)，更多是市场导向,看别人哪儿挖到金子了抢一票就走！没有包袱！时间就是金钱！,时间,销售,产品销售周期,库存!,不断“整合”最畅销款(外部仿款+内部改款)，打造时尚翡翠！要求核心能力：快、准、狠,超额利润$,数据分析产品A/B/C类分析,时间就是金钱，抢银行！最快的速度抢这一部分(最畅销款)！,提前期？,款多量少，同时尽可能提高首次命中率空间换时间，自家别家试销快速响应，少订货多补货紧跟市场最新趋势，不断快速满足需求！,流程的概念：晚一秒就是晚一个“节拍”！,入仓/配送晚1分钟：可能
9、影响销售1周的一半！肖利华外发晚1分钟电话：可能影响15天的交货期！黄志鹏影响销售影响利润影响交货期影响口碑影响奖金_,解析：“点菜模型”VS“喝酒模型”,点菜模型,预测难，响应慢，不能随需而动,“点菜模型”后果,!,喝酒模型1.采用不同的酒杯,红酒、啤酒、白酒等因为定位、喝下去的速度、总量、季节或场合等不同采用不同的酒杯；,企业生产的产品也要根据定位、销售总量、季节、网点位置、客流量等不同采取不同的策略。,喝酒模型2.酒杯透明,酒杯透明或者倒酒服务员能在后面看清，能根据不同的喝酒的速度及当前酒杯中剩余的酒、酒量及喝酒人的意愿等来倒适量的酒。,企业要架设分销与零售管理系统或数据仓库，给企业架上
10、一幅望远镜和放大镜，准确、及时、完整地了解全国各地的销售、库存情况，然后由计算机系统给出补货、调货、退货的建议，再进行人机交互最后决定配送量。,喝酒模型3.倒酒服务员统一来倒酒,酒是由倒酒服务员来统一倒，而不是每人先抱几瓶酒甚至都打开，喝酒时大家不会担心酒不够，所以浪费少的情况都是喝掉一瓶再打开下一瓶，最多也就浪费最后一瓶，未开瓶的酒都允许退货而做出来的菜不管动筷子与否都不能退，就象开了瓶的酒不管喝与否不能退一样。,现在很多企业采用各门店和各分公司自己要货，他们怕好销的货不够往往会多要货，会担心畅销的产品再要很可能别的地方也好卖而订不到货，反正订了也可以退（因为很多企业只考核销售额、利润而没有
11、考核库存指标），而现在更多应该由配送中心根据各网点销量和库存来统一配送，且最好是供应商管理库存(VMI,Vendor Managed Inventory)。,喝酒模型4.根据酒量及当时状况及时调剂,由于倒酒人并不清楚各喝酒人的情况（如职位、偏好酒的类型、酒量等），会出现有时倒多或倒少了，所以倒酒人要根据他们反馈的信息来及时调剂。,配送中心根据各网点的销售、库存情况及时进行调剂，这样将减少有些网点脱销同时有些网点却高库存。另外，为了减少运输成本和时间，可考虑利用中心店来缓冲调剂周围卫星店的配送。,喝酒模型5.门前清酒喝光不浪费,喝到最后往往来个门前清，这样最后酒一点也不浪费。,产品销售到最后往往
12、还会有少量的断档断码产品，来个集中处理打折促销就可以实现零库存了。,智能补货模型,自助餐模型,自助餐模型,根据历史经验，开始可各种菜都炒一些，因为客人每天都在变，完全预测准确是不可能的。企业各种产品可都生产一些，推向试点进行试销。,第一次各种菜都炒一些，进行试销,后面各次快速响应追单生产，延迟炒菜时间，要剩也剩原材料,自助餐模型,第一次各种菜都炒一些，进行试销,延迟各种菜的最终成形时间，根据吃掉和剩下的库存及当时顾客情况等快速炒各种顾客喜欢的菜或者是顾客当场点厨师当场做。企业要和供应商协同事先准备好生产要用的中间产品或模块化的零部件，等用户对产品的功能、外观、数量等提出具体要求或采用主动智能补
13、货算法计算后才完成生产与包装的最后环节。,后面各次快速响应追单生产，延迟炒菜时间，要剩也剩原材料,见面辅料备料,采用流沙模型进行货品配送,从高往低流，商圈也是如此。充分利用全国性渠道，争取在可销售期内通过周转多销几次(畅销款集中到那些还比较畅销的店)秋冬:北方先上,春夏:南方先上中心店+N卫星店,库存控制(智能主动补货/退货/调货),库存可供应天数当前库存/最近日平均销量目标库存可供应天数上限目标库存可供应天数下限建议补货量=?建议退货量=?系统的鲁棒性?可采用中心店卫星店就近调剂,如何考核进步情况(将来和现在比提升%)？库存可供应天数上限库存可供应天数下限库存可供应天数平均值误差=(上限-下
14、限)/平均值,库存可供应天数,渠道/产品/,建议退货/打折/调货/促销,建议补货/追单/集中,见库存控制表,供应链管理三模型,市场分析与预测(100%),库存面料（30%）,计划生产（70%）,追单生产,库存产品（30%）,计划配送（70%）,成衣配送,第一批店销售,“自助餐”模型,“喝酒”模型,主动补货,“流沙”模型,第二批店销售,第三批店销售,精细化管理整个供应链，各门店先做好新/旧/特计划旧品：对各门店根据季节进行铺货，然后根据销售/库存等情况采用“喝酒”模型进行补/调/退，对于部分畅销款采用“自助餐”模型进行变形设计追单生产(注意新旧对顾客而言并不知道，要消除心理障碍与新品进行组合)特
15、品：对于往年滞销产品及时清理，回笼资金新品：根据预测销量(与开关门店有关)，扣除旧品、特品，将根据铺底量、每周上市款数等安排生产，然后采用“流沙”模型进行转场，保证一级店形象，并避免新增库存。(100:0%70:30%50:50%),以销定产?,期末库存期初库存生产量销售量,以销定铺以铺定配以配定产以产定开,必须动态综合考虑(预期销量、现有适销库存、已下单量、综合排名、备料、目标库存等),08秋冬销售时间安排表北方,全国各地天气预报,08秋冬销售时间安排表南方,08秋冬配送时间安排表北方,08秋冬配送时间安排表南方,08秋冬生产入库时间安排表,目录,它山之石经验分享流程与供应链优化数据分析与决
16、策支持如何强化业务协同让IT帮助提升绩效,智能加单建议书,条件：周销量排名前10名；周销售金额排名前10名；周毛利排名前10名；店平均销量排名前10名；库存可供应周数最小的前10名；销售店铺数不少于10家；-(刨除展厅等个别店铺先上的情况)扣率不低于6折；-(刨除打折销售的款)生命可销售周数5周-(防止一生产出来就过季)加单量：70%*周销量*生产配送周期+(生命可销售周数-生产配送周期)*加单后铺货店周平均销量 库存ATP量(刨除加盟订单、已下订单还未入仓订单)排名1-3加到130家店铺；4-5加到110家；6-8加到80家店铺；加单量单款单色大于100件；-(共148家店铺，18家特价，2
17、0家半正半特)备注：加单要结合天气、备料、产品搭配、改款等情况综合考虑和调整。,见智能加单建议书,总销售金额排名第1名,备注:此款已在5.10加单1094件,货期是6.1.现已入仓1022件.,总销售件数排名第13名,备注:此款已在5.10加单470件,货期是6.1,并且工厂有430件多数,现已入仓完毕(889件).,见加单情况统计表,周销售分析会议,08春夏周销售分析会议,周销售分析会议详细文档,应用效果分析,同期对比库存下降47%；零售价与同期相比上升15%；实售金额与同期相比上升8.2%；平均单店销售同期对比增长14%；平均折扣由3.7折上升到4.6折,上升了25%；平均毛利率由52%上
18、升到63%，升幅达15.8%；利润同期对比增长280%；,一年的实施效果,目录,它山之石经验分享流程与供应链优化数据分析与决策支持如何强化业务协同让IT帮助提升绩效,如何强化业务协同让IT帮助提升绩效？,孤芳自赏?告“黑状”-金鱼缸理论!让天使帮你说话,让恶魔闭嘴!老板的语言业务的语言技术的语言,如何强化业务协同让IT帮助提升绩效？,发现某类商品(款式/颜色/面料等)滞销：还没有人分析原因？订货时仍有人在订？设计师还在设计这个？还在下订单采购原材料？还在下订单生产这类商品？还在往下面配送或调配这种产品？还没有及时采取积极有效的营销策略？还没有让各分公司/各网点/营业员想办法？,如何强化业务协同
19、让IT帮助提升绩效？,货发到区域几个月仍还在仓库没有下发？货发到分公司几个月仍在仓库没有下发？货发到门店很长时间仍没有上架销售？有些区域滞销库存积压还没有退货调货？有些区域畅销缺货还没有补货调货？,如何强化业务协同让IT帮助提升绩效？,门店一大堆无效库存(几个月都没有销)占据着高额租金的店面，好销的商品又补不上？库存越来越多，资金积压越来越多，当季产品销售季节都快过了还剩下很多库存还不快点采取行动？定价过高的产品都销不动就让它这样一直呆在那儿？,如何强化业务协同让IT帮助提升绩效？,哪些顾客贡献最大？他们有什么特征？哪些产品好销?他们有什么特征？哪些人/门店/分公司/区域是在做贡献/吃大锅饭？哪些人在努力干活/敷衍？IT人员比业务还业务,业务人员比IT还IT!毛泽东思想:支部建到连队去!,路在脚下!,没有远见的行动只能是苦役;没有行动的远见只能是梦想;远见和行动是拥抱美好未来的希望!智者、听道、观道后而行之常者、听道、观道后而疑之愚者、听道、观道后而笑之。你是哪者?,信息化的本质,信息技术本身只是一个工具，就象一柄利剑或一枝好笔，买了它并不能保证你武功马上增进多少，字马上写得漂亮多少，还需要你不断地去练习如何舞剑，练习如何写字，信息化建设也需要你不断地提升运用信息的能力，功夫在题外。,Thanks,http:/行易知难，知易行难，知行合一,渐修顿悟,
