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1、第十章 服务业电子商务案例101 阿里巴巴B2B商务模式的佼佼者阿里巴巴是全球B2B电子商务的著名品牌，是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场，被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo， Amazon， eBay，AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。也许是取决于“良好的定位，稳固的结构，优秀的服务”，阿里巴巴如今巳成为全球首家拥有210万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的首选网站，被商人们评为最受欢迎的B2B网站，杰出的成绩使阿里巴巴备受各界人士的关注。阿里巴巴的营运模式是遵循一个循序渐进的过程。首先抓住基础的，然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。从最基础的替企
2、业架设站点，到随之而来的网站推广，以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订单管理，不断延伸。出色赢利模式符合：赢利的强有力，可持续，可拓展。1架设企业站点阿里巴巴是一个很大的商业社区站点，这就是说它有与许多潜在顾客频繁接触的机会。更重要的是它能顺利的把潜在机会转化为现实收入。阿里巴巴的目标受众每年都要参加许多类似广交会之类的展销会议，这时候阿里巴巴的工作人员就出现了，有一些低成本的推广活动。线上与线下的营业推广相结合，实践证明能有效的收集商业机会。中小企业存在很大的伸缩性，这是说业务流程和业务规模都在迅速的发生变化。有时候它或许会找软件公司帮助设计一个主页，这在当时可能已经足够了，但是很快它
3、就有了更高的需求，这就超过了软件公司的能力。阿里巴巴则有能力提供从低端到高端所有的站点解决方案，更大的优势在于制作商品交易市场型的站点。阿里巴巴只是替商品交易市场做一个外观主页，然后将其链接在自己的分类目录下。交易市场有了一个站点，实际上这和阿里巴巴的站点是同一个站点，这就提高了被检索的机会。2站点推广网站设计一旦完成，推广是自然需求。网站实际上是另一种媒体，广告收入对大多数网站都很重要。在阿里巴巴今天的收入中，站点推广的收入占了一半还多。阿里巴巴一直推崇“中国供应商”和“网上有名”：“中国供应商”面对的是出口型的企业，“网上有名”则针对内销或工厂的出口主要以买断形式进行的那一种。除了在网站上
4、的页面设置，还可以通过“商情快递”邮件杂志，检索上的优先派序。至少它能证明付费的顾客要比免费的客户有更多的机会，在此驱动力下有人愿意以6万人民币的价格，以便获得更多的服务内容。3、诚信通网络是虚拟的，但贸易本身必须是真实的。企业间交易存在类似B2C信用分析的压力，所不同的是企业对此有更高的敏感性。在线贸易，一方面体现了采购行为更充分的竞争性，另一方面企业对网络信息本身充满了质疑。诚信通是由阿里巴巴首创的交互式网上信用管理体系，是一个非常管用的电子商务活档案。它在秉承传统认证服务与网络实时互动特点的同时，将建立信用与展示产品相结合，从传统的第三方认证、合作商的反馈和评价、企业在阿里巴巴的活动记录
5、等多方面、多角度、不间断地展现企业在电子商务中的实践和活动。阿里巴巴显然是希望所有的注册会员都使用这项付费的服务，最起码新注册的用户是如此。阿里巴巴设定了合理的逻辑，如果大多数的企业都购买了“诚信通”，那么意味剩下少数也会购买，即便不购买也不再重要。每个“诚信通”的价格都很便宜，但对网站而言几乎不存在成本。这就是说阿里巴巴的运营业绩将会非常的成功。4贸易通贸易通是阿里巴巴网站新推出的一项服务，它的功能主要有以下几项：和百万商人安全、可靠地进行即时在线沟通、互动；结识、管理自己的商业伙伴，开展一对一的在线营销；强大的商务搜索引擎，搜尽天下商机；服务热线为诚信通会员即时解答网络贸易疑问,方便享受高
6、质量的在线客户服务。其界面有点类似于常用的聊天工具，非常友好且使用简单。不过，有关“贸易通”的收费一直没有行动起来，但这却是最初也是最重要的愿望。阿里巴巴的定义是从企业的每一次日常交易中抽取佣金，这在前期被舆论认为是不可能的，原因在于B2B贸易存在重复交易，企业通常不会一次就更换一家供应商，这样企业很容易绕开任何中介。“贸易通”可以理解为是一种订单管理软件，但绝对不能看成电子邮件的豪华版。这里有一个观念上的不同，产品重要的是需求，而不是技术表述。“贸易通”解决了这所有的问题，而且操作中存在很强的可行性，可以通过短消息捆绑按次计费。这一服务所面临的价格敏感性很小，而且存在一个很大的数量。“贸易通
7、”则延伸了企业软件托管的思路。思考题：阿里巴巴是个什么类型的网站？阿里巴巴采用什么样的运营模式？阿里巴巴的诚信通和贸易通服务是如何操作的？102 淘宝网：中小网站加盟个人交易当阿里巴巴CEO马云对外宣布，阿里巴巴将投入1亿元到一家创办才两个月，名叫“淘宝”的网站。99%以上业内人士对阿里巴巴此举非常错愕和狐疑：这个是一个网上个人交易平台，它在阿里巴巴体内分娩，全部创业人员和资金都来自阿里巴巴。在阿里巴巴的B2B生意春风得意之时投资一个C2C网站，阿里巴巴为何做此举？ 1网络英雄布疑回忆以往的岁月，马云在1995年中国国内还不了解也不相信互联网的时候把网络带进中国；1999年当所有网站都北上京城
8、，寻求更高层次发展之时，惟有马云却率兵南下，息声做自已的阿里巴巴，独创了当初不被人理解的B2B模式；如今在中国C2C大谈该如何收费时，马云又提出了逆势之论：免费! 对比近来国内C2C因收费给网站自身带来的尴尬和会员的极不情愿，淘宝的这一举动正好大快人心且潇洒而又自如，阿里巴巴又给我们带来了多少悬念？ 2001年网络经济泡沫的破灭，网络仿佛被充上了高压电，让投资者望而却步。关于电子商务的“坏消息”接连不断，不少网站经营困难，甚至倒闭或关门了事；一些在运营的网站日子难过，“苦不堪言”；不少网络业界的知名人士和创业者接连“下岗”；MY8848网站拖欠供货商货款险些关门，所有这些都打击了业内人士对B2
9、C的信心。中国电子商务的发展陷入了一片尴尬境地。淘宝的现身，解决了电子商务C2C与B2C的瓶颈问题。在线拍卖被认为是一种C2C模式，个人对个人，其实大量的交易仍然是商户对个人来实现的，是B2C。那么淘宝侧重于对商户的吸引，这也反映了它的投资方服务于企业间在线交易的阿里巴巴的运作模式。今天淘宝鼓励同城交易，同时反复强调，三年内淘宝是免费的。所有这些策略，不仅吸引了众多互联网用户的眼球，也使那些几度沉浮的中小电子商务网站纷纷加盟。2淘宝猛打“诚信牌”淘宝究竟使用了什么利器，将那些曾不可一世，桀骜不逊电子商务网站纳入自己麾下呢？马云坦言诚信是中国电子商务唯一必须经过的独木桥，淘宝需要解决的关键问题即
10、是网络诚信问题。作为中国电子商务的领路人，阿里巴巴网站在某种意义上也是以网络虚拟世界诚信的倡导者和诚信体系的缔造者而存在。阿里巴巴公司从不讳言中国诚信缺失的现状。正是因为这种现状的存在，要最终实现人人自觉守信遵约的程度，就必须引进相应的监督机制。 现代经济活动对于信用的呼唤已到了万分迫切的时候，以至绝大多数企业在交易中最关心的三个因素的排列次序是：信誉、质量和价格。同时，诚信问题也是电子商务最应迫切解决的问题，如果该问题无法有效得以解决，中国的电子商务就仍将是一潭死水，无法走出“多米诺骨牌”的怪圈。阿里巴巴要在C2C乃至B2C领域谋求发展，打造中国电子商务领域的航空母舰，其需要解决处理好的首先
11、就应当是C2C市场里的诚信保障问题。 在淘宝网成立之初，其诚信建设就已紧锣密鼓的展开。从淘宝网与中国工行联合推出的服务“支付宝”中，不难看到阿里巴巴“诚信通”品牌的影子和影响。在淘宝网的买卖双方，交易之前，都可以仔细查看对方的信用记录，也可以通过其他买家对该卖家的评价内容判断交易是否诚实守信，货品是否货真价实等等。信用评价将为买家提供极有价值的参照，为网上购物提供安全保障。 网络是虚拟的，需要把它做实，这个实不仅是指网上成交量，而且还指产品质量的过硬和可靠的诚信保证。虽然淘宝是一个初生牛犊，但中国的C2C已经到了市场培育期，照现在的发展速度用不了几年就可以象逛商场般的普及开来。而阿里巴巴首席执
12、行官马云更是丝毫不去掩饰他的勃勃野心：“要把淘宝网建成中国乃至世界一流的C2C网站，在三年内成为中国最成功的C2C网站。” 淘宝独特的发展策略，“三年免费承诺，十万名额有限”着实吸引了正在成长时期的中国互联网用户。同时，由于解决了网上个人之间诚信为本，真实支付，防诈、防骗、防拖欠的需求，淘宝网的会员数量已突破30万。在国内C2C网站一片收费声之际，淘宝网的免费举措可以说是逆势而动。但是，作为一个网站要生存的充要条件，收费是自然、必然而又合理的。正如证券投资一般，同样摆在淘宝面前的问题是在合理的时间向客户收取合理的费用。当前，国内C2C网站龙头易趣交易服务费按照每件商品网上成交金额的0.25%到
13、2%收取。而淘宝网宣布三年免费，同时又表示对未来的盈利模式还不考虑，那么三年后淘宝网将出什么样的高招，让我们拭目以待。从理论上来说，C2C模式是最能够体现互联网的精神和优势。淘宝的电子商务平台通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价，其拥有的优势显而易见。淘宝有效解决了网络交易的瓶颈问题交易诚信与交易用户的数量，才使各中小电子商务网站纷纷加盟。手持这柄双刃利剑，淘宝在市场当中的表现也是可圈可点，抢夺了不少用户的眼球。也正是因为拥有所有这些优势，相信淘宝在未来的发展中仍将蒸蒸日上，相信会有越来越多的中小电子商务网站加盟其中，最大限度的获得
14、属于自己的收益。思考题：在网络经济泡沫破灭时，阿里巴巴为什么敢逆势而动，投资创办淘宝网？淘宝网运用什么措施来解决网络诚信问题？在大多数C2C网站大谈收费，淘宝网却抛出免费承诺，是商业炒作还是战略败笔？103 网上商城8848说到中国的B to C电子商务不能不提8848（），8848网上超市是中国迄今规模最大的以在线销售为核心、以最终消费者为目标的商业网站。它由网上超市、全国货物配送系统、电子结算系统、信息系统组成一个完整的电子商务体系。主要经营计算机软、硬件、图书、信息家电、音像、办公用品及鲜花等门类商品的网上销售业务，组织了14万多种商品销售，致力于满足国内外个人及集团用户的网上采购，使用
15、户足不出户就可以为自己或是远在他乡的亲人买到本地、异地的商品。（填加8848主页）1选择合适的经营商品8848是以中国最大的IT产品连锁销售组织连邦软件专卖店为基础上建立起来的网上商城。把软件销售搬到网上，这是8848开展业务的必然选择，但8848的业务不仅限于此，力求通过网上资源把市场做得更大。8848的决策者意识到：任何企业对资源的占有都是有限的。因此必须充分利用已经具有的资源，精心挑选最适合自己销售的商品，这是网站经营成功的首要因素。8848在选择商品有三个原则：第一个是信息足够原则，即商品的信息能够被完整地提取出来用电脑表现。由于8848在网上销售的很多商品，如游戏软件、书籍、CD等，
16、本身就是体验型产品，体验完毕就要付款了，所以采取的原则是信息足够。第二个是资源占有原则。8848从卖软件做起，除占有这部分资源外，也同时经营电脑、图书、家电等等。所有这些客户资源以及供货资源8848都能够占有，而且随着公司对更多资源的占有，业务将逐步延伸。第三个是需求原则。8848的经营重心是锁定在真正有价值的目标客户之上，这些有价值的目标客户只能从网上消费者中产生，因此研究这些人的购物特点，设法满足他们的购物需求，是8848选择经营方式的基本原则。2突破网上支付瓶颈网上支付被视为在中国发展电子商务的一道最难以逾越的屏障。8848打破了网上支付的困境，他们采取了变通的办法，开始并不是让客户直接
17、在网上“在线”结算，而是“半在线”结算，即消费者可用长城卡、牡丹卡、龙卡、一网通、东方卡等多种信用卡结算，通过ATM把钱转到银行专为8848设立的结算户头上。此外消费者也可选择货到付款或邮局汇款方式。8848已成为我国目前拥有结算方式最多的网上商场。3建成全国性的配送体系开展电子商务还有一个必须占有的资源就是配送。8848的思路是自己不直接经营配送企业，而是依靠社会力量完成。首先，他们从邮政系统打通了全国配送体系的大门。现在8848已经整合了包括美国的联邦快递和我国的邮政特快专递EMS在内的几十家配送资源，以及各区域性的速递公司的配送和大型家电厂商的全国性连锁销售机构，开通送货业务的城市达到了
18、460个，初步建成了全国性的配送体系。这些配送机构除完成8848的配送任务外，还承担起帮助8848回收货款的业务。4从B to C到B to B 1999年10月起8848开始进军B to B电子商务领域。截止到2000年3月底，8848网站已与全国近八百家图书、软件、音像业的出版和发行单位，数千家图书、软件、IT零售商开展了密切合作，共同构筑中国最大的图书、软件、音像和IT产品的“网上通道”。据了解，8848网站与国际电子商务巨头Intel已经开展了B to B的全方位战略合作，共同建设“电子分销渠道”，通过此渠道以B to B方式全面分销Intel的全系列产品。Compaq、3Com、帝盟
19、、施乐、戴尔等厂商均出现在8848关于B to B渠道合作洽谈的名单上。电子商务代表着未来贸易方式的发展方向，其应用推广将给各成员带来更多的贸易机会。电子商务不是一个机会、一个产业、一个企业，它是一个时代，彻底改变着人类的生活方式和商务运作模式。它是一种世界经济发展的潮流，是进入世界经济一体化的捷径。电子商务将成为一种新的贸易壁垒。思考题：8848是什么样的网站，开展什么业务？8848怎样选择经营商品的类型？面对网上支付的瓶颈，8848采取了什么对策？104 eBay何以“天下无敌”eBay公司的商业模式已经获得市场的认可，而且它仍在不断开拓新的商业领域；我们有理由相信，eBay将继续保持繁荣
20、。那么，这家世界闻名的拍卖网站是如何取得成功的呢？1敢为天下先 许多人认为，eBay能取得今天的市场地位，主要归功于它“敢为天下先”。在网络尚不普及的时代，eBay已经开始进入网络拍卖领域，它吸引了众多的早期网民，这些人成了eBay的忠实信徒。另外，“随众效应”也为eBay吸引了大批的新网民，所以它的用户数量就像滚雪球一样，越来越大。但是，这种观点并不能完全反映eBay成功的本质。当eBay刚起步时，世界上存在众多的拍卖网站，大家都在做相同的事；现在的情况大不一样，许多拍卖网站被淘汰了。所以eBay成功，最重要的原因是公司管理和服务。eBay选择了正确的商业模式，公司没有库存的概念，而其它的拍
21、卖网站却经常为为库存积压感到头疼商业模式不同，收获当然也不同。2eBay是网络时代的幸运儿 无论是归功于“敢为天下先”，还是得益于公司的商业模式，eBay取得成功是不容置疑的。在互联网时代，eBay从网络经济中获得的好处远超过其它网络公司。eBay是网络时代的幸运儿，它独占了网络拍卖行业的风光。的确如此，eBay公司庞大的注册用户数量，就像磁场一样为它吸引了越来越多的买家和卖家。小商品零售商喜欢eBay，是因为这里有数千万的准备掏腰包的人；消费者光顾eBay，是因为这里是世界上最大的自由交易市场。 结果显然易见：eBay越来越繁荣，越来越成功；雅虎、亚马逊这些“迟到者”只好喝剩粥对于雅虎来说，
22、它的拍卖网站只能算做总网站的“有益补充”。3虚拟运营 “零库存”是eBay公司取得成功的另一个重要原因。该公司的核心业务（拍卖）没有任何库存风险，所有的商品都是由客户提供，它只需要负责提供虚拟的拍卖平台网络和软件。所以，eBay公司的财务报表上不会出现“库存费用”和“保管费用”等。 从根本上摆脱了库存的烦恼，eBay公司可以集中精力进行网站和软件管理。eBay向拍卖者提供极具吸引力的网络平台，为该网站增加了价值。4小商人与大商家 在过去，分析家们往往忽视了“小商人”为eBay公司带来的商业利益。实际上eBay公司很大一部分收入来自于“小商人”，这些人为了吸引客源宁愿亏本也要做成交意。 尽管“小
23、商人”的某些举动可能不是主流现象，但是对于大型批发商来说，eBay公司提供的网络拍卖平台则是极好的分销渠道。大公司如果通过传统渠道销售过剩商品，很可能连成本也收不回来；如果使用eBay的拍卖网站，销售成本就会很低。 另外，eBay网站对于某些不看重品牌的消费者来说，可能更具有吸引力：他们可以是以更低的价格购买自己需要的产品，且不必为品牌支付广告费。5家庭的感觉 虽然eBay已经成为网络拍卖行业的“巨无霸”，但如何维持这种无价的市场地位是值得深思熟虑的事情。从eBay公司成立开始，它就一直遵循两条“黄金原则”：建设虚拟社区，给网民以家的感觉；保证网站稳定安全运行。 eBay网站始终保持着良好的“
24、虚拟社区”，网民可以通过电子留言板向eBay反馈信息，甚至可以直接与eBay公司CEO交流意见。与此同时，eBay还加强了虚拟社区管理，使之可以自我控制，优化了服务系统。 1999年夏天，eBay网站意外陷入了瘫痪，拍卖活动中断了22个小时。这次灾难给eBay留下了难以磨灭的痛苦回忆：交易费用损失了几百万美元，股票市值蒸发数十亿美元。随后，eBay公司制订了一项至关重要的原则：必须保证网站稳定安全运行，每天24小时，每周7天不间断。eBay不仅花巨资改进了计算机系统，并挖走了GateWay公司的技术专家梅纳德韦伯，并委以CIO的重任。韦伯现在成了eBay公司的最重要的人物之一，他经常充当临危救
25、驾的“白衣骑士”角色。24/7原则对于一个商务网站很重要，eBay在灾难中吸取了教训，网站目前每个月故障的次数极少，每次中断最多只有几秒钟，形成灾难的发生几率小得几乎可以忽略了。6闪电般的商机 如果你想向eBay网站学习，那么千万不要错过它的“商品分类”管理技术。通常情况下，电子商务网站应该按照卖方的意愿建立商品目录，但是eBay的做法颇有些不同：它追踪观察商品的交易活跃程度，然后根据实际情况建立不同的目录。 如果eBay发现某些商品交易量可能趋向于火爆，它就会极力推动这种趋势。例如，2002年eBay网站从汽车拍卖活动中收入30亿美元，从家电、家俱交易中赚了36亿美元，儿童用品交易量增长了5
26、0%，这些交易活动都得到了eBay公司的大力支持。 eBay通信部主管凯文帕斯格拉夫说，实际上eBay网站交易最火爆的商品仅占总商品目录（约18000种）的3%左右，增长空间依然很大。7向世界进军 当世界变得越来越小时，eBay公司的胃口却越来越大。eBay公司在海外市场投入的精力与在美国本地相似，公司总收入的15%来自于海外市场。 目前，eBay在英国、德国、韩国、澳大利亚、中国和日本都设有分公司，或者与当地拍卖网站建立了合作伙伴关系。其中，英国和德国分公司的发展速度是最快的；在日本，雅虎拍卖网站一直占据统治地位，eBay的影响力相对较弱。 eBay公司成功的原因到底在哪里呢？管理和服务两方
27、面都很重要，优秀的管理对于任何公司来说，都是成功的必备条件之一；机遇、运气有时也是很重要的。eBay公司的管理制度相当完善，又恰好赶上网络拍卖行业的兴起，取得今天成功是很自然的事情。如果说沃尔玛是世界上最大的超市连锁店，那么eBay公司就是网络拍卖行业里的“沃尔玛”：庞大的用户数量、优秀的管理体系、稳健领先的网络技术，所有这些优势铸成了eBay公司“天下无敌”的利剑。思考题：eBay的成功是应归因于“外部机遇”还是“内部修炼”呢？为什么说eBay是零库存经营？eBay的两条“黄金原则”指什么？105 当当网单车上的电子商务当当网实际上就是网络经济萌生的在线零售商，目前经营规模超过三十万种不同中
28、国书籍，CD，DVD和电脑游戏等。当当网利用庞大的单车送货军团在劳动力低廉的中国以货到付款的方式运送货物，在这里，科技和两轮运输方式结成了互利的姻缘。一、当当网的创建2000年在纽约大学获得了MBA学位俞渝和丈夫李国庆创办了当当网（当当在中国话里意指收银机）。当时正是中国的电子商务处于萌芽阶段的时候，俞曾以为照搬亚马逊的模式就可以在中国取得成功，所以她对亚马逊和其他美国网站向美国证管会申报之文件进行了研究，了解他们的运作模式。二、经营策略的调整初期当当网尝试将中国消费者引导向“点击购买”，推动网上支付，为使用信用卡的客户提供优惠券和信用点，但这在信用卡还不普及的中国并不容易，人们还不习惯根据目
29、录来订购商品。而且问题也并不仅仅在信用卡的数量太少上，即使有信用卡并且打算购买的用户也遇到了别的困难。譬如说，不同的省市的服务器的运作时间也不同。一家银行在福建的分行可能晚上12点就关机了，但在上海的分行则可能24小时运作。无论客户还是当当网都不知道这些信息，导致交易比较被动。此外，中国的邮政服务也不可靠，没有象联邦快递这种信誉良好的全国快递。由于种种不利条件的存在，使整件事一下子变得很让人沮丧，网上销售成了件不可能完成的任务了。于是当当决定改变策略，面对现实。当当决定不再依赖使用信用卡的客户，将更多的精力集中在鼓励有购买意欲的客户用现金支付，甚至是更传统的“货到付款”(C.O.D)。三、当当
30、的“货到付款”为了保证货物安全送达，当当安排了一大班人在中国的大城市里用单车送货。这些“单车少男”每天完成大约15-20份订单，将包裹送至客户的家中或办公室。如果是货到付款的，还要代为收钱，然后由快递公司集中转交回当当网。在某些方面，这种方式要比信用卡支付方式更好。因为在中国，零售商需为信用卡转账支付大约3-4%的手续费，当当通过货到付款方式，可以节省这笔开支。当然，他们必须支付给快递公司5%的运送费，但这不是问题，因为可以折算入商品定价中，实际是由客户支付。C.O.D模式为当当解决了提供服务和取得收益两个问题。那如何保证这些送货人不会携款潜逃呢？原来，快递公司要获得当当的生意，首先必须提供金
31、额大约是三天的收入左右的保证金，数目在6,000-12,000元之间。如果快递公司少收一笔费用，当当就从中扣减。其实快递公司和那些从边远地区到沿海大城市打工的“单车少男”也有类似的安全措施，他们必须在公司留下一定押金以保住这份工作。更多的是依赖这些送货男孩的诚实。这些“单车少男”每天运送的货物价值都超过他们的大约66美元的月薪，如果效率高的，还可能是这个数目的两，三倍。由于收入与送货量挂钩，所以他们必须行动迅速。故此，一些守卫森严的办公大楼成了他们最怕的黑点，例如北京的摩托罗拉大厦，这些男孩有时候需要等将近50分钟。当当虽是电子商务的出生婴儿，但已经有超过200万的消费者从当当网上购物，平均每
32、宗交易金额在1O美元左右。当当的这种策略似乎很奏效，因为它是2000年网络泡沫后少数能够幸存的在线零售商之一。2000年时，曾有大约300家网络书商，但现在只剩了寥寥可数的几家。不过是在中国特定国情之下，这种送货模式才可行，而在劳动力成本相对昂贵的国家，例如美国等不一定会取得成功。从当当成功的经验，我们可以体会到经营战略的睿智与企业成功的密切关系。思考题：当当为什么会取得成功？企业与企业间诚信合作是双赢的基础，当当是如何防止合作方违信？当当的货到付款方式是不是违背了电子商务的初衷（网上支付）？106 网址之家成功因素分析网站名字：HAO123网址之家 网址：http:/.hao1233 建站时
33、间：1999年5月 世界排名：88 站长：Li XingPin 站长年龄：22岁 e-mail: hao123com060821cn 估计收入：100万以上/月 关于hao123 hao123据说让许多个人网站嫉妒的想哭，让许多网络公司眼红的想抢，到底什么样的网站有如此魅力，你打开浏览器在地址栏输入一个http:/.hao123 就可以看到，这个网站看起来非常简单，简单的几乎没有技术分量。整个网站就是由几十个html格式的静态网页组成。鼠标右键一点，你就可以把它整个网站COPY下来。但是这个网站，就这么N，也许是中国最N的个人网站了，如果现在搞一个中国个人网站排行榜，它无可非议的可以坐上老大的
34、头把交椅！ Hao123成功因素分析： <1>hao123成立的早 Hao123成立于1999年5月，是第一批 以个人形式存在的网址导航网站，它被网友喜欢的原因是很简单的，如果知道早期的YAHOO为什么能够发展那么快，就不难理解了 。hao123的初期发展思路，也是太难，不管是无意，还是有意，它借鉴的是一个国外成功的思路。犹如照搬ICQ.网络同上是先入为主！抢先做，机会就大！ Hao123个人网站的成功，成立早是一个很重要的因素。 <2>Hao123定位好 为什么很多人喜欢在HAO123上找自己喜欢的网站，而不在搜索引擎中找。接触了许多刚上网的人后就我们了解到，刚刚学会
35、上网的人不太会用搜索引擎，也记不住那么多网址，总喜欢让一个高手把一些自己长上的网站用快捷方式方在桌面，一般总是搞的桌面慢慢的 ，却放不了。而把hao123设置为首页，打开流量器就可以轻松去看了。因为这个网站首页有国内各方面最出名的网站，而且分类一幕了然，不复杂。从99年到现在，是中国网络大发展的几年，大多人都是从菜鸟开始，自然喜欢hao123。一句话：hao123定位好，迎合了大众的需求。 <3>Hao123 发展策略 常常有人问我，最好的网站推广方式是什么？我不认为是搜索引擎排名，或者是网络广告，它们只能成为最重要的网站推广方式，而在网络上，最好的推广方式是：口碑！ Hao123
36、网站群的每个网站上都有这么一句话：”如果你喜欢本站，别忘了把本站网址告诉给你上的朋友哦！谢谢你!” 很人性化的一句话，提醒了所有浏览自己网站的，觉得自己网站有用的网友把自己的网站推荐给其他的朋友，那么一个人推举两个，两个人推举四个，网站本身好，那么网友都愿意推荐，于是网站就会象病毒一样迅速的被众多的人知道了 。 hao123这招用的是特别的好成功，最能构体现的是它的系列站点中的163. 这个网站的版面设计应该会让所有的专业美工大吐血，秘密麻麻全部是音乐连接，连接大概有几千个，太夸张了，但是这种夸张的排版却是让许多网友喜欢，于是乎，去年中，几乎每天都有有网友在上向我推荐这个网站，加上域名喜欢，我
37、也乐意上，乐意向其他的人推荐。 Hao123的另外一个策略就是，当你进入它的首页的时候，总会自动弹出一个对话筐，问你是否把它设为首页，这一点虽然有点强奸个人的意愿，但是很多经常用它的人烦了 ，就把它设为首页了。另外，最重要的是，这一招，几乎让中国很大比例的网吧都把它社为了首页（据说，在发展过程中，hao123用了一个月的恶意代码，这招却是有点不道德，但是想象当年的SOHU，对这个个人网站，我们就应该理解一些了.）我最早知道hao123网址之家网站是在西安的一个叫雪妹儿的网吧，当时这个网吧的所有电脑都把hao123设为首页。后来进的网吧多了，我才知道，其他的网吧也大多把这个网站设为首页，有了中国
38、这么多网吧的支持，流量想不大也没办法了。 <4>Hao123系列网站群 如果你细心看一下hao123，你会发现，的的主人黑苹果不光 有这一个网站，他一个人拥有世界排名在1000以内的网站最少有4个 ，他的一系列网站包括： Hao123网址之家:域名hao123 hao222 163音乐网：域名：163 靠hao123和口碑相传，目前流量大的惊人。世界排名已经爬到100以内。 TT67动画音乐：域名：TT67 流量巨大，目前世界排名也爬到了167名（三个月平均为600多） Q Q聊天宝典：域名：oicq88 这个网站靠口碑相传知名度很高，目前世界排名一直在1000左右。 他这一系列网
39、站都定位都是大众化的，要么是娱乐网站，要么就非常实用，并且相互推荐，使各自的流量越来越大。 <5>Hao123的品牌 另外，hao123的广告越来越少，而且登陆hao123，点击他的广告服务，看到的内容肯定让大多人会晕。其内容就是：本站广告位已满，请不要来信。由此可以看出，hao123越来越开始注意自己的公众中的形象。 目前，hao123已经取消了在首页提示是否设为首页的代码，不过在163中还有是否把hao123设为首页的提示。这是一种策略，hao123越来越保持清爽纯洁，让更多的人喜欢它，Hhao123系列站点中其他网站可以用各种方法对它继续推广。 网址类网站伴随着hao123的
40、迅速发展，越来越多的网站开始模仿它名字和内容，比如wu123 da123 zhao123 haohz等等。 随着这一段的发展，开始用hao123的不光是菜鸟了 ，有些大侠也开始用这个网站，毕竟到这个网站中找一些比较实用的网站，特别快！ 我们相信，hao123逐步也可以发展成为一个品牌！ <6>Hao123的服务器 对于个人网站来说，发展到一定阶段最头疼的就是服务器问题了，一般个人网站港开始的时候，都是租的虚拟主机，当流量大了，网站速度就慢了，这时候如果没有好盈利，或者好的服务器以及带宽支持，很快就会停步。Hao123在发展中期的这个阶段，得到了中资源的支持，条件就是为其宣传，针对h
41、ao123而且，只是首页多了一个连接，所以hao123能够在这个阶段得到迅速发展，目前，我们打开hao123的网站速度一直都特别快，给人的感觉，肯定不是中资源的服务器（虽然中资源有名，但是大多网友对中资源的服务器的不满应该是比较多），现在，它用的却是不是中资源的，而是国内另外一个定级大的网络公司提供的。估计每年的带宽费用最少也要几十万。 <7>Hao123的域名策略 hao123系列网站中的域名都没有什么特速的意思，但是都比较好记。这年代，又有意思，又短的域名早就光了，所以给网站找域名，最好还是找比较简单好记的。Hao123的这种域名策略可以只得我们的学习，字母加数字，及不长，又好
42、记（163 / OICQ88. COM / TT67 ）。我今年就帮朋友起了 许多这样的域名。比如帮比如手机之家（http:/.sj007 ）网络营销资源 （http:/006 ） 电子商务指南 （ ）等等. <8>HAO123的盈利模式 hao123的盈利模式和中国大多个人网站都一样，很直白简单，就靠各类加盟方式的广告。 虽然hao123目前流量很大，在其里面推广网站的效果非常好，但是hao123并没有进行收费登陆，宁就保持自己的原则，多少次一些朋友让我朋友他们登陆hao123 说花钱无所谓，但是，hao123都是有选择的收录。（电子商务指南网站的流量统计之中，hao123带来的
43、流量仅仅次于GOOGLE和百度，3721带来的流量，电子商务指南目前收录在hao123的一个内页，同时打入电子商务，Google排名 等词，都排在Google和百度前面）思考题：1、为什么HAO123的竞争对手没有成功 2、个人网站成功的必要因素有哪些107 7-Eleven便利店的网络营销战略7-Eleven 1927年始创于美国德州达拉斯，初名为南方公司，经营定位比较明确，即主要业务是零售冰品、牛奶、鸡蛋等便利服务。到了1964年，推出了当时便利服务的“创举”，将营业时间延长为早上7点至晚上11点，自此，“7-Eleven”传奇性的名字诞生。1972年5月，日本7-Eleven的第一家门店
44、在东京开业。1992年，日本7-Eleven正式完全接手了美国总部的一切工作，成为便利店的领导者。现在，7-Eleven业务遍及四大洲二十多个国家及地区，共设立23000多个零售点，每日为接近3000万的顾客服务，稳踞全球最大连锁便利店的宝座。 日本7-Eleven公司取得如此骄人的成绩，在传统商务中有效嫁接了网络营销是其成功的必然因素。一、7-Eleven的网络通信系统20世纪80年代中期7-Eleven已经使用能够监控顾客购买行为的POS系统，取代了老式的现金出纳机。7-Eleven自己开始建立这样一个系统时，硬件设备由NEC公司生产，软件系统是则有美国微软公司承建。至1996年该软件系统
45、已安装到7-Eleven分散在世界各地的总部、分公司、商店、和供应商那里。1998年耗资600亿日元（4.9亿美元）的系统更新工作完成，一条直通微软公司西雅图办公室的专线为新系统提供实时技术支持，软件支持情况处于不间断的监控状况下，如果系统瘫痪就会自动修复，如果发生超过两次瘫痪状况就会及时通知当地的维修企业。现在每一家7-Eleven商店形成了能密切联系供应商、商店、员工和银行的内部网络系统，这一新技术系统与其他同类的连锁零售商相比有着四大优势：监控顾客的需求情况。企业持续竞争力的源泉就是商品可随顾客需求的变化而多样化。通过高效快捷的网络系统，7-Eleven不是将商品推销给顾客，而是要让顾客
46、的需求推动企业的发展。改善企业的质量控制、产品定价和产品开发等工作。有了这个系统，7-Eleven公司可以一天三次收集所有商店的销售信息，并在20分钟内分析完毕。预测年销售平均趋势。顾客越来越善变，产品生命周期普遍缩短成为新的发展潮流，7-Eleven公司宣称它可以与潮流保持同步的部分原因在于它一直关心市场的波动，测定年平均趋势。供应链效率提高。7-Eleven可以做到早上10点钟订货，下午4点取货，订单的电子处理过程不超过7分钟。同样7-Eleven公司还帮助供应商和制造商控制他们的补货。 二、7-Eleven采用各种支付方式，不断扩展自己的业务范围 1987年安装了条形码识别系统后，7-E
47、leven公司把它的商店变成了支付公用品（水、电、煤气等）账单的地方。依靠这一改变使7-Eleven公司在这个巨大的市场上，从强有力的竞争对手中抢占了3%的份额。 现在，公司正通过将商店改造为网络购买、取货点付账来增加其客流量，这是一个很聪明的举措。确实，就像7-Eleven公司所说，大约75%的网上购物者，是从现实的由砖瓦构成的商店里提货付款的。 7-Eleven也积极拓展海外业务，如在中国广州，7-Eleven成为首家设立“好易”自助缴费终端的24小时零售店铺，该终端除了提供缴纳各种费用的功能以外，还可以为顾客购买保险及订购机票。近年来，7-Eleven根据顾客要求，不断补充服务内容，更利用7-Eleven店铺网络之便，扩展八大项24小时便民服务，包括：1、电讯有关服务：包括各类电话卡、手机充值卡、补换SIM卡及提供手机充电等；2、互联网相关服务：上网卡、游戏点数卡及网站点数卡等；3、票务服务：包括体育彩票、彩票投注卡、各类演唱会、展览会及讲座门票，以及泊车卡等；4、代收报名服务：代办各类培训的报名手续；5、订购服务：代订考试教材、潮流用品、礼品等；6、送货上门服务：根据不同区域的顾客需要，提供送货上门服务；7、传统便民服务：出售邮票、复印、传真等；8、除了利用店铺网络优势之外，7
