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1、A leading full-service provider of real estate services in China,E-HOUSE CHINA,统建同安家园策略总纲与销售执行报告,目录,产品分析及目标客群锁定三期营销策略总纲及执行,壹,贰,壹,产品分析及目标客群锁定,1、市场结论2、产品SWOT分析3、产品核心卖点提炼4、产品分析结论5、目标客群锁定,市场结论,市场结论,市场大势：楼市步入调整恢复期；楼价合理回归；供求矛盾依然突出，价格调整尚未到位。后湖片区：区域内下半年供应量小，但客户置业需求多在上半年集中释 放，后期销售压力大；区域内土地存量高，未来23年竞争环境激烈。市场竞
2、争：竞争结构较单一，产品及卖点同质化现象严重。主要的竞争对手新地盛世东方下半年将持续推售。,楼市调整仍将持续；后湖下半年竞争小。,产品SWOT分析,同安家园三期SWOT分析,S 优势,W 劣势,O 机会,T 威胁,知名开发商开发、品质和信誉的保障；户型设计合理，充分满足首次置业和首次改善置业者的需求。临幸福大道，昭示性强，出行便利；区域规划利好不断，规划为本案带来生活配套的同时，有效提升了本案价值。,后湖仍处于城市化进程中，生活配套设施较为落后；目前公交线路较少，仅3路。,发挥优势，抢占机会,发挥优势，转化威胁,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,营销发力，形象提升放大产品独特优势,定位细
3、分差异化营销关注对手,形象提升附加值提升、资源全整合展示先行,未来价值引导改善价值因素,以产品及品牌为核心优势,后湖居住新城规划的逐步实现会给项目带来规划性的利好；优越的位置、出色的产品合理的价格可以吸引置业者关注；刚性购房需求的支撑。,经济萧条，楼市进入漫长的调整期，市场观望气氛浓郁；区域竞争形势价格导向性强，客户抢夺激烈；区域土地囤积量大，后续竞争威胁性强。,产品核心卖点提炼,同安家园卖点梳理,后湖新城居住氛围已形成，且发展提速，后湖区域将成为：汉口核心城区、大型居住功能、配套综合条件完善生活版块规划中商服、医疗、市政配套成为本案左邻右里,与本案一路之隔的地块即将拍出，其中含约7万方的商业
4、，将完善本案居民的生活配套。本案东面规划有大量的办公、商业、医疗等设施，未来将成为后湖的商务、行政中心，本案得此利好，升值潜力得到大大提升。项目临幸福大道主干道，出行方便,武汉地产集团30年统建国企品牌，可信赖度高,工程成熟的“334”管理模式，带来过硬的建筑品质,地段及配套卖点,品牌品质卖点,前期业主对质量认可度较高，口碑好,本案北邻规划中的后湖公园，将为本案业主提供良好的外部休憩场所及良好的视觉景观项目三位一体立体景观绿化体系，舒适、养生未来的“新加坡式花园居住新城”，地铁、轻轨、公交四通八达，出门500米内有公园绿地，生活配套成熟，全部光纤到户,环境卖点,同安家园卖点梳理,60万方大盘，
5、成熟的社区居住氛围，前期入住率达70社区自有商业配套发展良好本案自有幼儿园及小学规划促进了学区建设逐步形成，成为区域教育配套重要节点，除完善内部教育设施配套外还填补了区域空白，三期板楼中的创新科技应用，全太阳能供热水。,户型方正、实用，其中11F板楼尤为通透待售三期临幸福大道公交站点，出行尤为便利,社区卖点,待售产品卖点,交通卖点,丽岛品牌物管，优质帖心服务,服务卖点,竹叶山四层立交桥规划，将疏通二环和内环交通、形成后湖地区和主城的互通大立交，此规划将进一步拉近后湖与主城区的距离，为后湖居民出行提速。2010年10月，后湖再添建设大道延长线（井南大道后湖路），百步亭西路（幸福大道后湖路），建设
6、渠路（三环线东干渠路），幸福一路（建设大道延长线建设渠路），建设渠西路（幸福大道后湖路）等5条路，此规划将使本案处于后湖的交通枢钮地段，提升项目升值潜力。,产品分析结论,产品分析结论,区位：,汉口核心城区、大型居住功能、配套综合条件完善生活版块后湖新城核心位置,交通：,竹叶山立交规划拉通后湖与主城区之间的距离，5条道路的规划建设使得本案成为后湖区域中的交通枢纽位置，交通条件将大大提升。,配套：,区域新规划中商业配套、生活配套、医疗配套等的大幅度进入，将使得本案在区域中成为配套规划最大的受益者。社区内部的幼儿园及小学规划，也将全面填补区域空白。,环境：,后湖公园的规划，使得本案在环境的打造过程中
7、不再完全依靠内部环境，公园的出现使同安家园成为后湖片区景观最好的区域之一。,产品：,本案3期户型实用性强，均好性良好；11层板式小高层产品成为区域内绝版的产品形态；全太阳能供水系统的导入为本案增加了节能卖点。,品牌：,统建根植汉口三十年强大的品牌支撑。,所以本产品是：汉口核心居住区；实用性、均好性强；配套完善；交通畅达；环境优雅的品牌大盘,目标客户群体锁定,导入客户（居住）区域分布：,后湖百步亭板块对外吸纳能力要弱于汉口内环及一二环，但依然存在约45%的购房客户属于外部导入；导入客户基本都来源于汉口各大板块，尤其是邻近的盘龙城板块客户导入占比非常突出。,客户导入图,客户导入图,导入客户（工作）
8、区域分布：,后湖百步亭板块导入客户工作区域同样几乎都在汉口各个板块，板块内工作的占54.1%；板块外工作区域主要集中在汉口一二环、盘龙城等相邻板块。,客群结论,年龄：2035岁为主；置业目的：婚房置业、拆迁或周边城郊的动迁成长型家庭首置和首改；置业驱动因素：依次为价格品牌地段品质环境。,三类客户主体，共性为被动刚性需求类客户，重品牌、环境。,婚房置业、首次改善型客户,市政规划区域被动拆迁客户,郊区城乡一体化进程中导入型客户,以中心区域工作的刚性购房群体及中心区主动换房需求为主，集中在汉口一二环商务商业中心区内,城中心旧城改造区域，重点项目拆迁区域,黄陂区域导入的城市远郊客户,汉口区域首次改善及
9、刚性需求类客户,贰,三期营销策略总纲及执行,营销目标,本年度完成总销售额2.85亿元，3期实销均价突破4700元/,同安家园三期营销策略总纲,同安家园三期营销策略总纲,销售服务策略,现场包装策略,推广策略,推售策略,“五星级”案场服务体系,互联网“在线客服”,售楼部包装升级,“双盘联动”，1+12,看楼通道包装升级,老业主资源再挖掘,通路封杀,一、二手房联动,传统媒体选择,价格掩护，循序推盘,现场包装策略,以下提出的各种包装方案及预算是经过我司相关人员与贵司现场工程人员沟通后拟定，但由于未与装修及广告制作公司沟通，且相关公司没有去现场进行实地勘察及测量，故本策略在未来执行过程中不排除局部调整的
10、可能。,营销中心包装方案,销售动线不明晰，相近功能区距离较远；色调单一，亲和力有待加强；家具摆设风格较随意；销售氛围不够浓厚。,目前营销中心环境认知：,优,光线充足，以落地玻璃建造，室外树木丛生，环境优雅；,劣,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,改造途径及方法,功能增强：为展示人性化关怀，提高客户归属感和舒适度，增加吧台提供多样化饮品、为儿童提供游乐场地；并辟专门场地作为统建品牌展示区；色彩调整：在目前黑、白、灰的冷色调中增加米色、深红色的软装素材，增加销售中心亲和力；家具软装更换：调换目前风格各异的家具，重新购买，原则上显示时尚、风格统一。,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,三大功能区域
11、划分,客户休憩区,办公区,展示接待区,通过营销中心包装，传达温馨、幸福、温暖、和睦的社区感受。,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,功能区域划分项目展示区,接待台,项目沙盘,三期沙盘,户型模型,洽淡签约区,功能：客户接待、项目展示、洽淡、签约。重点改造：接待台、洽谈签约区。,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,项目展示区重点改造元素,接待台改变原接待台对称方正的形状，与屏风呼应，对办公区进行隔断；色彩上，改变黑、白、灰冷色系，加入暖色元素，增加客户愉悦的 视觉效果。,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,项目展示区重点改造元素,洽谈签约区沿落地玻璃放置一排洽谈签约桌椅，方便客户在了解完沙盘和户型
12、后，以近距离动线落坐，进入大定等实质性销售环节。,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,功能区域划分客户休憩区,功能：儿童游乐、客户休息、开发商品牌展示。重点增设：儿童娱乐设施、吧台。重点改造：休息区、隔断、品牌长廊。,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,客户休憩区重点增设元素,为客户提供多样化（包括柠檬水、茶、咖啡）的饮水选择服务；,为儿童提供小型的室内游乐区域；,吧台,儿童欢乐区,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,客户休息区更换时尚风格的1-2人座软沙发，以吊灯等元素对区域进行分隔。,客户休憩区重点改造元素,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,品牌灯箱将现有玻璃贴画形式改造为带射灯效果的品
13、牌展示灯箱，画面易于更换，品质感增强。,客户休憩区重点改造元素,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,品牌展示墙运用金属材质，整体设计，展示统建品牌及发展历程。,客户休憩区重点改造元素,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,吊旗与整体色调的统一,其它物料的改造,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,展示物料的创新和品质化,其它物料的改造,现场包装策略,硬件实现现场包装方案,整改后的营销中心将有如下特点,1、分区明确2、功能完善3、动线科学4、色彩偏暖5、风格时尚。改造时，将遵循操作简单、成本低的原则，多通过绿植、画面、软装、吊旗，进行氛围营造，体现温馨、幸福、温暖的感觉。减少对现有硬装的破坏和大面积
14、修整，在结约成本的同时，缩短改造工期。,现场包装策略,看楼通道包装及样板房选取方案,硬件实现现场包装方案,通过现场看房通、样板间包装，传达大盘气势。,现场包装策略,注：此方案为理想状态下的包装计划，实施过程中需与安装公司、工程部协商，不排除未来调整的可能性,加强区域内客户的引导性，增加及调整昭示性物料，具体如下：,沿幸福大道安装道旗,现场包装策略,三期围墙包装,现场包装策略,加高精神堡垒,现场包装策略,样板房的选择,根据现场工程师与我司相关人员就项目打造“工艺样板间”、“交房样板间”、“清水样板间”等意见达成一致。本案样板间的位置选择如下：工艺样板间、交房样板间、清水样板间选择在48#1单元西
15、单元1楼两间，2楼一间；时间：工艺样板间、交房样板间、清水样板间于2009年7月初完成。,现场包装策略,看房动线,看房动线沿一期内部道路至三期工地。再以脚手架搭建看房通道直接进入样板间内。,现场包装策略,看房通道,看房动线与工程动线分离，作用在于：1、客户的流向引导2、对于施工现场的安全隔离和视线遮挡3、通道两侧可以用广告宣传来加强楼盘的导视效果。,现场包装策略,现场包装费用预算,现场包装策略,销售服务策略,五星级案场服务方案,人员配置各司其职,销售服务策略-五星级案场服务,案场服务标准客户模拟,来电来访客户接待流程,来访客户接待流程,回访客户接待流程,置业顾问全程陪同,销售服务策略-五星级案
16、场服务,泊车员,门僮,客户经理阳光大使,吧员,对驾车至售楼部的客户进行停车引导。并对客户敬礼，帮助开门；下雨及阳光暴晒天气，对客户提供撑伞服务；,对进入售楼部客户提供开门服务，并使用进门区雨伞座、擦鞋机等物品的客户提供帮助与提醒；,对售楼部入座的客户提供饮品的斟倒与续杯服务。并维护吧台区的整洁；,对上述服务人员，包括保洁员进行整体协调，保证现场服务的客户满意度；对置业顾问的接待顺序进行合理调配与安排，并安抚等待客户。,接线员,对售楼部打进的电话进行接听，并有质量的进行登记；,软件实现-案场服务标准化,服务功能说明,销售服务策略-五星级案场服务,线上客服,开通网上营销中心：建设统建公司专属官方网
17、站；官网设营销中心在线客服，销售人员轮流提供“朝9晚6”的线上即时咨询，随时为客户答疑；在线客服系统链接至搜房、亿房门户统建首页专区，及相关网站同安家园新盘信息栏。,销售服务策略-线上客服,网络论坛维护：派专人对搜房、亿房等门户网站项目 论坛进行维护，以随时更新销售信息、回复客户疑问、发布项目最新动态、组织社区民间活动等。,销售服务策略-线上客服,推广策略,双盘联动,双盘联动同安家园、锦绣江南共享推广资源，实现“112”的品牌传播。报广：品牌诉求双盘信息，用于启动期、强销期；,巡展：二大项目共同组成更多区域、户型、价格选择的产品线，并进行主题巡展，在同样的营销成本下，所展开的巡展能更全线的吸引
18、客户需求。,推广策略-双盘联动,统建业主挖掘,推广策略老业主资源再挖掘,老客户再挖掘统建社区广告聚盖,渗透对象：所有统建已交付社区（特别是统建大江园等江岸区社区）；渗透形式：-张贴栏广告：对各社区中的公告栏发布同安家园销售信息；-电梯广告：在各社区电梯内框架、电梯门投放同安家园销售信息；-社区道旗广告：对各社区增设道旗广告，发布同安家园销售信息；-社区直投广告：直接将项目海报投递到业主信箱；-社区巡展：在各社区直接设咨询展台，并开展现场推介活动。,客户奖励计划带客成交送物业管理费、送中百购物卡等，促进销售信息口碑传递,通路封杀,通路封杀针对江岸、江汉、黄陂区主力客群，运用候车亭等区域媒体及物料
19、直投直 邮，形成目标受众的信息覆盖,区域项目销售信息投放候车亭：公交516路沿线站点，竹叶山、香港路、三阳路至永清街、解放公园。,前期成交客户主要生活区域,推广策略通路封杀,区域项目销售信息投放直投将项目海报直接投放于竹叶山汽车市场、调料市场；投放于待拆迁或正在拆迁的社区；投放于香港路、解放公园、竹叶山、沿江大道等路段社区；投放于黄陂区域交通重要节点,加油站及收费站 直邮电子邮件直邮与实物海报直邮相结合，到达政府机关、企事业单位各科室；短信竞案监控与重点片区覆盖相结合。,直邮,直投,推广策略通路封杀,区域项目销售信息投放环保袋投放于江岸区、江汉区、黄陂区商超，对顾客免费赠送（印有售楼电话）；扇
20、子投放于575、592、516公车，及江岸、江汉、黄陂商超购物车；户外遮阳伞赠送予江岸、江汉区、黄陂区公园，重要路段小卖部，重点社区。,推广策略通路封杀,一、二手房联动,二手房地毯式销售导入社区覆盖、投递覆盖、周边生活圈覆盖、周边竞争项目覆盖,推广策略一二手房联动,定向住宅区域全覆盖,定向商业区域覆盖,竞案拦截,定向住宅区域全覆盖：二手房社区巡展、社区广告投递；定向商业区域全覆盖：区域重点商超小型外展推介；竞案拦截：重点竞案客户拦截。,推广策略一二手房联动,传统媒体选择,报广覆盖面广、信任度高，是统建同安家园前期成交客户来源的主要获知渠道；具体媒体：楚天都市报、武汉晚报、武汉晨报，在武汉发行量
21、大、阅读者众；运用方式：蓄客期通过软文（重点诉求后湖发展、社区品质）、品牌硬广 导入宣传，后期侧重认筹信息和产品优势的发布。候车亭能直达目标受众区域，建议选择516沿线候车亭，覆盖本项目主要客户来 源区域；,推广策略传统媒体选择,定价策略,本案销售均价制定为4700元/平米。,定价原则,1、紧邻未来后湖商业核心区，升值潜力巨大；升值预期优势2、后湖近年的交通配套迅猛发展，出行条件将大大提高；交通及配套优势3、区域市场09年1-5月销售均价已逾4500元/平米；价格体系基础优势4、下半年区域竞争环境较平稳，竞争压力较小；定价权优势5、区域内交通枢纽地位确立，产品均好性强，适宜居住；地段产品优势6
22、、开发商的品牌优势及内部教育配套的区域独一性。品牌及内部配套优势,六大核心优势支撑销售价格整体提升,外部优势,自有优势,定价细则,建筑楼栋差价,定价策略,定价策略,楼栋均价一览表,推售策略总原则,在内部价格体系下，利用某栋板楼进行点楼价格掩护，利用价差促进点式房源的去化。保证出货房源的相对“性价比”,销售点楼时，利用预留板楼楼栋的价格上行，实现销售价格持续的“稳中有升”。试探市场可接受的价格高点,前提：板楼可售在先，点楼可售在后。,价格掩护，循序推售,推售策略总原则,STEP 1推售时间：2009.8.1.推货量：296套,STEP 2推售时间：2009.10.1.推货量：497套,STEP
23、3推售时间：2009.12.1.推货量：143套,不同户型搭配出售；以46#作点楼销售时的价格标杆；以52#作为货源补充,推售策略总原则,三期营销执行,重要销售时段：8月（开盘）、10月、11月、12月,营销执行,执行总控图,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2010年,11F可售，看房通道和交房样板间呈现,销售周期,180套,蓄客期,18F可售，精装样板间呈现,二次开盘强销期,60套,160套,110套,75套,开盘强销期,工程进度,销售房源,45、47、48#,46、49、50、51#,户型配比,46、49、50、51、52#,销售任务,2房212套，小3房40套，大3房33
24、套，4房11套,2房238套，小3房44套，大3房197套，4房17套,加推2房72套，大3房71套,营销执行,现场包装时间进度,现场包装时间进度表：,营销执行,蓄客期营销执行,蓄客期,开盘强销期,二次开盘强销期,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2010年,销售侧重：,推广侧重：,6月18日7月15日，围绕老客户重点渗透、定向通路重点辅助,7月15日7月31日，临近开盘，报纸、夹报广告密集覆盖,“老带新”客户挖掘,现场热销氛围营造,从中百仓储门口至本项目三期工地，进行全盘热销氛围包装,6月18日至7月31日，全效蓄客阶段,推广主题：,同安家园“板楼新品”公开认筹,竞争项目客户拦
25、截,销售目标：,有效蓄客500组,营销执行蓄客期,现场：认筹整体物料与道具投放（包括户型图、折页、认筹单、小礼品等）；看房通道和清水样板间开放；营销中心包装调整，五星级服务体系启动。媒体通路：报广主打楚报、晚报、晨报半版，主题为“统建同安家园三期火爆认筹”；户外516沿线公交站点候车亭，主题为“同安家园三期认筹，90140平米”；投放户外遮阳伞，主要赠送予江岸区、黄陂区公园、重要路段小卖部、重点社区；网站在搜房、亿房统建专区中，发布认筹信息；短信江岸区区域覆盖短信“统建同安家园，60万方后湖纯熟社区，三期认筹，90140平米”；直投将项目海报投放于江岸区各社区，配合二手房联动巡展；将项目海报投
26、放于竹叶山汽车市场4S店、江岸区加油站等；将免费环保购物袋投放于江岸区、江汉区、黄陂区商超，配合商超小型推介；其他统建其他已交房项目的广告投放，配合社区小型巡展。,营销执行蓄客期,营销执行蓄客期,同安家园3期VIP卡使用方式购买方式：购VIP卡需缴纳人民币壹万元（￥10000）；客户权益：客户执VIP卡，即拥有开盘当天参加摇号选房的资格，不代表选房顺序；优惠额度：VIP客户开盘当天成功认购，可享受房款总价减现15000元优惠；发售原则：本VIP卡采取实名制发售，与购房合同户主名统一，不得转让或更名。,推广主题：（品牌篇）在后湖，历经30年品质雕琢的社区是罕见的。30年的统建，30年的亲人。统建
27、也科技全太阳能节能社区亮相大后湖推广形式：软文（认筹篇）同安家园“板楼新品”公开认筹今日仅有，未来罕有，同安家园全通透板式住宅公开认筹推广形式：硬广,营销执行蓄客期,报广示意软文为主,营销执行蓄客期,报广示意品牌诉求,营销执行蓄客期,开盘强销期营销执行,蓄客期,开盘强销期,二次开盘强销期,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2010年,销售侧重：,推广侧重：,8月1日8月31日，热销信息市场反馈，以活动促进口碑传播,9月1日9月30日，新单位认筹，报广频次加多,已积累、未成交客户深入挖掘,现场热销氛围营造,从中百仓储门口至本项目三期工地，热销氛围包装更换,8月1日至9月30日，三期
28、一组团开盘&二组团蓄客,推广主题：,“同安家园3期开盘热销”“循众加推”,老带新、易居会、二手房强势联动、重点单位定向推广,销售目标：,开盘销售180套，期末销售240套,营销执行开盘强销期,现场：热销氛围营造；三期二组团新海报、户型单张等认筹物料准备。媒体通路：报广主打楚报、晚报半版，主题为“统建同安家园开盘劲销，热销原因揭秘”、“三期二组团加 推认筹”；户外公交站点候车亭信息更新为开盘及二次认筹信息，并从品牌价值、社区感、实用配套及户型 分别阐述项目卖点；网站在搜房、亿房统建专区中，发布开盘热销信息、后续加推认筹信息；短信江岸区区域覆盖短信，发布开盘热销信息、后续加推认筹信息；直投将项目三
29、期二组团海报投放于江岸区社区、竹叶山汽车市场4S店、江岸区黄陂区加油站、小超市等；直邮将项目三期二组团海报邮寄于政府机关、企事业单位。,营销执行开盘强销期,营销执行开盘强销期,开盘销售政策：开盘当天成功认购可享受以下优惠：,认筹卡优惠VIP客户认购成功，折前10000元整认筹金可充抵15000元整的购房款；支付方式优惠贷款享受1优惠；一次性付款享受2优惠；大客户团购优惠如同一单位团体购买达到10套以上（包括10套），可额外享受1优惠；业主优惠统建业主可额外享受1优惠。,附：客户最大可享受优惠幅度约为1%+1.2%+1+1=4.2%，即9.58折。客户最小可享受优惠幅度约为1+12，即9.8折。
30、,开盘热销氛围营造,售楼部,项目三期,空飘、拱门造势,营销执行开盘强销期,推广主题：（开盘篇）幸福到站了，同安家园3期公开发售。（推广形式：硬广）同安家园3期开盘热销揭秘。（推广形式：软文）（加推篇）同安家园循众加推，新品认筹更成熟社区，更优越环境，同安家园三期二组团认筹推广形式：硬广,营销执行开盘强销期,开盘报广示意,营销执行开盘强销期,活动形式：与书商合作，在项目现场开展“特价书市”活动；“以书会友”期间，所有上访客户，可用市场35折的价格对该图书进行购买，且有买有赠。,二组团认筹时，开展“以书会友”活动，体现项目文化品味,营销执行开盘强销期,二次开盘强销期营销执行,蓄客期,开盘强销期,二
31、次开盘强销期,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2010年,销售侧重：,推广侧重：,10月1日10月30日，热销信息市场反馈，以活动促进口碑传播,11月1日12月30日，特价房促销,已积累、未成交客户深入挖掘,现场热销氛围营造,从中百仓储门口至本项目三期工地，热销氛围包装更换,10月1日至12月30日，三期二组团开盘强销,推广主题：,“同安家园3期二组团开盘热销”“循众加推”,老带新、易居会、二手房强势联动、重点单位定向推广,销售目标：,二次开盘销售160套，期末销售345套，累计销售585套,营销执行二次开盘强销期,现场：营销中心包装局部调整。媒体通路：报广主打楚报、晚报半版，
32、主题为“统建同安家园三期二组团开盘强销”，“同安家园产品推介”；户外516沿线公交站点候车亭，主题为“统建同安家园三期二组团开盘热销”，主打社区感、环境 卖点；网站在搜房、亿房统建专区中，发布开盘热销信息，及每周优质单位推荐信息；短信江岸区、盘龙城区域覆盖短信，发布开盘热销信息、以及存量房户型信息；直投将项目热销海报投放于江岸区社区、竹叶山汽车市场4S店、江岸区加油站、黄陂区重要交通节 点等。,营销执行二次开盘强销期,推广主题：（开盘篇）幸福延续，同安家园3期2组团公开发售。（推广形式：硬广）同安家园3期2组团又创旺销奇迹。（推广形式：软文）（品牌篇）不同的年代，同样的幸福，统建始终与你同在同
33、安家园新年致礼，统建答谢全城推广形式：硬广,营销执行二次开盘强销期,开展年代物件展（如70年代自制玩具展、80年代变形金刚展等），邀请客户和业主参与；利用社区未上班的业主力量，组成社区文化团，让其自行组织花王评选赛、食神评选赛、棋牌比赛等，营造类似于百步亭“住有所乐”的生活氛围，销售公司予以人力、资源配合。,开展简单的社区活动，体现社区生活氛围,营销执行二次开盘强销期,“新年答谢会”活动,执行目的：品牌关怀，回馈老业主。执行形式：自助餐、抽奖、文艺汇演等。执行地点：五星级酒店。执行时间：2009年12月26日。,营销执行二次开盘强销期,营销目标总结,1、销售周期：2009.6-2009.122
34、、销售均价：4705元/平米3、成销套数：585套4、首次开盘时间：2009.8.15、开盘目标：当月成功销售180套6、二次开盘时间：2009.10.17、开盘目标：当月成功销售160套,营销目标总结,年度营销费用预估,整盘营销费用约465万元，约占整盘总销售额（4.65亿元）的1%。,蓄客期,开盘强销期,二次开盘强销期,6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2010年,续销期,费用比例：35%20%25%20%,综上：2009年营销费占总费用的80%，即约372万元；2010年续销期营销费用为总费用的10%，即约93万元。,营销费用,2009年营销总额372万元，约占整盘营销总费用的80%。,营销费用,商务条件,商务条件,商务条件：1、2009年销售目标：成功销售585套；2、营销费用：由易居提出营销推广具体方案，经统建确认后由统建公司负责实施；3、代理费用在原有标准上90%收取；4、广告设计：由统建指定广告公司负责项目的包装及平面表现。,桥梁&价值,BRIDGE&VALUE,The end,thanks!,
