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1、十一项指标,十一项指标,店铺解释业绩差的常见说法,货品太差,没有客人,促销不力,货品太少,天气不好,销售,什么是店铺核心表现指标,Key 关键Performance 绩效Indicatoy 指标,它是店铺的温度计，用以测试店铺的健康状况，它是促进店铺业绩提高的关键密码：,1、反馈店铺生意状况的关键指标；2、分析生意的重要数据；3、制定行动方案的重要依据。,1、销售额,（1）、月会：告知员工工作目标，订立行动计划。（2）、周会：发现问题，提出解决方案。（3）、例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟 进解决方案（每天做些什么）。（4）、晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？（5）、时段会议：
2、“追”目标，定期检讨。（6）、晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。,月销售走势图,2、分类货品销售额,本周总销售额是29040元,3、同比,4、坪效,（1）、货品管理,商品组合应考虑的因素店铺位置顾客的需求，类别占比店铺类别商场、专卖店（货品有区别）货品推广销售预估库存量（备货）有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解！对顾客需求的了解永远来报表分析！,（2）、陈列管理,有了对的货品要把它摆在对的地方！客流高的地方陈列的货品卖的好吗？结合报表分析订立主题、主推结合库存确定是否加大陈列面积橱窗的展示结合产品特性作陈列相关货品搭配，整体颜色搭配顾客的走向与中岛的摆放也很重要,（3）、人员管理,用正
3、确的方法把货品卖出去！FAB销售技巧 F：特性 A：优点 B：好处对于中高价位的货品切记不要第一时间介绍价格。学会马上转移焦点，把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。,5、畅销款,如何对待畅销款？,1、店长每周有找出店铺畅销货品吗?2、畅销品库存够吗?3、员工是否清晰畅销品的库存呢？4、管理者分析过货品畅销的原因吗？5、畅销款有替代款吗?6、店长是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品(例如滞销货品等)?,畅销款,6、滞销款,针对畅、滞销的行动方案：1、首位畅销款802剩货4件，可替代款305，库存量比较大可做主推。检查正挂陈列，畅滞销款搭配出样。2、设置主推款：TSY305和TSK715。
4、在交接会、早会让导购找衣服的卖点，同时找可搭配货品做成套主推，与TSK715最佳搭配是：TZS726,TSS710,TSS712,TSS519。导购自己设置自己的销售指标，每位导购本周每款销售3件，没完成的交成长基金10元，完成指标的奖励10元。跟进结果：305销售23件，715销售16件（之前零销售）,7、连带率,方法:1、熟练掌握陈列手册上的搭配。2、通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能 力，提高运作效率，确保最佳搭配。3、对相邻区域做出关联性陈列。4、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服 进试衣间。5、做好“附加推销”，一定要由心出发，多 从顾客角度出发帮顾客推荐衣服！,通常连带率在1.
5、7-1.8之间，如果低于1.3就要找出原因!,8、客单价,9、平均单价,案例,某店铺一天共销售20件，4000元，开单15张，请算出这家店铺的平均单价、客单价是多少？,客单价=平均单价 客单价平均单价,10、人效,A组：周销售7747元，连带1.85，开卡14位，积分4位。张慧娟3315元，连带2.1，开卡4位。李威2728元，连带2.2，开卡2位。姜雯1704元，连带1.25，开卡4位。B组：周销售11688元，连带1.5，开卡10位。积分1位。李晶1715元，连带1，开卡0。应智妃3899元，连带1.66，开卡4位。积分1位。朱树芬2430元，连带1.5，开卡2位。宁红艳3644元，连带2
6、，开卡4位。,情况分析：本周平均人效2776，店员李威，姜文，李晶，朱树芬没有完成本周指标。李威原因：1、缺少赞美，2、搭配能力不强。跟进方法：1、每天必须5套搭配，是其它导购销售过的，顾客比较容易接受的，接待顾客的时候至少要推荐5套衣服，各种风格的衣服都应该在第一时间找出来。每天抽查，没有完成的交成长基金10。2、在淡场时由店长、店助让其赞美同事，一名要说十个赞美点。具体成长点由现场教练负责跟进。,李晶原因：1、上周在培训上占了比较多的时间。2、搭配技巧不够，连带只完成了1。行动方案：1、每天掌握5套搭配，是其它导购销售过的，顾 客比较容易接受的。2、接待顾客的时候至少要推荐5套衣服，各种风
7、 格的 衣服都应该在第一时间找出来。每天抽 查，没有完成的交成长基金10元。上周跟进结果：业绩完成4814同比上周增长4157。连带上周是1，本周完成1.7。本周跟进计划：每天掌握5套搭配，是其它导购销售过的，顾客比较容易接受的，接待顾客的时候至少要推荐5套衣服，各种风格的衣服都应该在第一时间找出来。每天抽查，没有完成的交成长基金10元。本周连带指标升为1.8。,11、货品流失率,案例：视频,生意目标的重要数据,1、同比2、平均单价3、连带率,1、销售额攻略月会计划、周会总结、日会跟进2、分类销售额占比攻略有效监控，实时库存3、同比分析攻略找对比，查原因，做调整4、坪效攻略坪效有差距，人、店、货找问题,5、滞销款攻略穿着展示，奖励设置，概念推销，组合销售，技巧促销主题促销，创意策划6、提升连带率攻略组合推动是我们坚定不移的立场7、提升客单价攻略高价找卖点，独特做陈列8、提升平均单价攻略,9、人效攻略店铺创意陈列10、货品流失攻略竞争性导购配置，店长鲶鱼式管理 超炫终端培训活动,业绩无止境销售有方法,零售即细节 成功需要做好每一件事，失败只需做错一个细节!,Thanks!,Thanks!,谢谢,谢谢,
