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1、2012年8月3日,目 录,1,2,3,4,住宅可售房源梳理,8-10月推售节点安排及营销策略,案场团队培训计划安排,商业部分前期准备,4#,5#,2#,3#,1#,目前可售房源集中在5#楼，共计52套，其中100.01 户型28套，91.36 户型22套，93.7 户型2套。,商业前期支撑条件,拆迁安置及工程的全面施工,商业控规指标及图纸的确认,政府及相关全面的推广支持,最终划铺建议及铺位面积确认,商业运营公司的成立,策划方面,东方红国际广场商业定位报告东方红国际广场商业推广报告东方红国际广场商业价格定位报告东方红国际广场商业销售策略,大商业沙盘：,结合本项目商业9.6万，安排沙盘制作公司针
2、对本项目商业单独制作商业大沙盘，使商业客户更加直观详细的了解本项目商业情况，同时为置业顾问提供销售道具，方便置业顾问引导客户，促进成交。,其他物料准备：,商业折页,商业单页,商铺置业计划单,商业平面图,8-10月推售节点安排,为实现2012年销售目标，在加推的基础上，以此节点为导向，结合工程、及客户认筹量等条件为主导，进行随时更正。,8-10月份销售工作重心,一期剩余房源基本清盘,南区商业顺利开盘销售,客观难点所在：尾盘销售，房源市场接受度不高；价格提升，门槛增高客户量减少；推广停滞，新客户量积累不足；工期滞后，客户购买信心打折。,客观难点所在：业态未定，推广定位未明朗；招商效果一般，影响商业
3、价值；工期滞后，商业价值不能最大化；商业推广未启动，有效客户不足；,应对策略：加快拆迁工作速度；增加销售策略的变化；启动更有效的推广。,应对策略：尽快确定商业定位；加快商业招商力度；启动商业推广。,销售工作目标导向,销售50套，一期房源达到清盘条件一期房源的顺利收尾，将保证人力、媒体、渠道等资源向商业部分倾斜。,商业有效客户积累不低于100组商业开盘时间虽暂定于10月底，但是目前销售条件太不成熟，需要根据销售条件的完善进度最终确定开盘时间。,完成目标的策略手段,打两场至关重要的战役,渠道开拓战,人气配合战,短信投放,户外大牌,位置：铜马转盘、和平街、市区主要交通干道（建议以跨街桥形式为主）数量
4、：市中心2块，铜马转盘1块，焦作县市5块投放时间：9月1日开始投放内容：商业定位信息及客户积累信息,选择媒体：各短信公司资源，在移动、电信、联通等公司购买资源自发发布时间：8月10日开始投放，保证10万条/周的频次主要信息点：一期房源收官信息，即时促销信息,项目美誉度、知名度主要传播载体,渠道开拓战,围墙广告,报纸广告,位置：项目地周围围挡上画投放时间：9月底初上画完成内容：项目形象信息，商业定位信息,媒体选择：以焦作日报、晚报，东方今报为主，版面应根据销售节点进行随时更换发布频率：自9月份起，每月两版报纸信息：商业入市信息，一期住宅收官信息,渠道开拓战,电台广告,公交车体广告,电台选择：FM
5、99.5等知名电台发布时间：9月初开始投放发布频率：每天10次以上循环播出，保证3个以上特A时段内容：商业定位信息，招商炒作信息,线路选择：以途径项目地及市区主干道的车辆作为首选发布数量：保证10辆车以上投放时间：9月初执行内容：项目形象信息、商业定位信息,渠道开拓战,网络广告,媒体选择：聊宅网、楼市网、房产网发布时间：8月20开始投放位置选择：首页通栏位置内容：前期主要以一期住宅收官信息及销售策略信息为主，后期以商业入市信息为主,重新启动项目推广，短时间内重现2011年项目的市场影响力，让市场感觉项目信息依然新鲜。,渠道开拓战,19,扩展人气钱花在客户可感知位置,ACT1：客户截流ACT2：
6、低成本信息覆盖ACT3：客户营销ACT4：眼球事件ACT5：无休止的现场活动,20,人气配合战ACT1：客户截流,拦截塔南路人流注意力：增加售楼部包装和围墙包装兴趣引导：每周末在东方红广场播放经典电影，吸引客户纳凉集聚在市县主要交通路口和竞争项目看房必经路口设置派单人员,21,媒介选择：,直邮：主要为一期剩余单位及难点户型推售海报：促销海报派送，增加高速收费站派单点位短信：每半月发送一次、活动及促销信息公交媒体：在来往市县的客车上增加车体广告。,人气配合战ACT2：低成本信息覆盖。,1、车体广告必须增加2、每天去客户中派发单页3、在车内张贴项目平面广告4、让司机和售票员帮助宣传,关于公交媒体：
7、,22,1.拓展新客户通过移动公司或者银行购买客户资料针对意向单位上门推介并提供场所展开周末公关寄直邮介绍项目并邀请参加活动、然后电话跟进；,人气配合战ACT3：客户营销,23,2.针对老业主：经营“老带新”活动，使老业主营销贯穿项目销售始终；主题：“共建家园、寻找好邻居”老业主实行物质、精神双向奖励，；老业主带新客户购房，新老业主各送一年管理费销售现场设老带新流程展板，强化客户介绍意识，给每一位老业主寄函告之。举行业主与新客户联谊活动；,培养和维护客户的忠诚度及推介率是三合地产永恒的主题！,24,人气配合战ACT4：眼球事件,暑期儿童才艺大奖赛焦作商业投资论坛（结合市招商局）一期收官十万装修
8、大抽奖,25,人气配合战ACT5：无休止的现场活动,每月一个主题，月底大抽奖，每周末均有小型活动；坚持有效、简单、低成本原则；把周末吃、喝、玩、抽奖作为一个例牌活动，让客户把售楼处作为一个休闲去处并形成“条件反射”；频繁变化销售信息，通过活动进行面对面释放；,策略一：送首期款,客户契合：剩余房源全部为两房，目标客户群为年轻人打婚房概念，首批款额度适度下滑,操作方法：分期首付,策略二：渠道优惠,团购客户优惠,针对客户集中的群体优惠，以焦作市各单位、学校为名义拉动外围客户参与（3人成组，5人成团）,策略三：活动优惠,滞销单位推特价房，周末活动时推出抽奖活动,附：配合活动的相关销售策略,27,8月活
9、动：,8月活动主题“清凉盛夏”第三周：8月18日冰激凌节 第四周：8月25日七夕情人节,客户重点：老业主、以往及新上门客户、截流客户,28,9月活动主题“中秋物语”结合业主活动 第一周：9月8日面包艺术节 第二周：9月15日蛋糕艺术节 第三周：9月22日月饼艺术节 第四周：9月29日开盘 9月30日月底幸运大抽奖,9月活动：,29,10月活动主题国庆七日“国际狂欢美食节”10-1-7黄金周：10.1最后10套典藏房源限时抢购 花展、锐舞表演、各色美食 10.7日二期成交客户大抽奖 第二周：10月13日西式美食节 第三周：10月20日客户答谢会 第四周：10月27日商业盛大开盘,10月活动,客户
10、重点：成交老客户，截流客户,销售案场制度完善及执行,东方红国际广场销售案场管理制度学习三合地产核心价值观早、晚会制度销售周报、月报,关键词：激情、信心、价值周 期：8月6日8月31日,附：三合地产核心价值观,三合经营理念：创造价值无限三合价值观：追求成长，奉献社会三合宗旨：做高品质的人，做高品质的事三合作风：认真 效率 坚守承诺三合服务观：感动自己 感动客户三合市场观：只有淡季的思想，没有淡季的市场三合思维模式：正向思维，数字思维，结果思维三合行动准则：保证完成任务，绝不找借口三合品质理念：标准决定水准 人品决定产品三合团队理念：承担一切别人不能承担的，放下一切你所不能放下的三合工作理念：比最
11、努力的更努力，比最用心的更用心,房地产基础知识及技巧培训,关键词：技巧、专业周 期：8月6日8月31日,培训课程：房地产专业基础知识金牌置业顾问的必备素质销售真经逼定的技巧大客户跟踪技巧,商业地产基础知识培训,关键词：投资、回报率、招商周 期：9月1日10月31日,培训课程：商业地产专业基础知识投资产品之比较商业销售与住宅销售的区别商业招商与销售的关系商业经营管理的重要性商业逼定技巧商业大客户跟踪技巧,商业市调理论与实践,关键词：扫街、租金、业态周 期：9月1日10月31日,市调内容：焦作商圈的划分焦作市各商圈的主要业态、租金、经营摸底焦作核心商业对本项目的影响项目周边商业业态、租金、经营情况调查,
