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1、曹纪平逻辑整理,目 录,从业之初的曹纪平（3-4页）对寿险营销工作的认识（5-11页）经典的曹氏四访销售流程（12-36页）如何讲社保养老（17-22页）如何让有商保者加保（23-29页）关于核保（30-35页）零压力销售签单系统（37-79页）保险的作用（42页）大病风险的特点（47页）养老金的三个特点（63-64页）大额保险的意义与功用（68页）,从业之初的曹纪平,当年纪平在济南，没有一个人看好我，我是厚着脸皮用了3个多月，说我要跟着你干保险。人家都说，对不起纪平，你不太适合，我说为什么呢？第一，你是南方人，连普通话都讲不好。第二，你是外地人，还没毕业，你展业几乎不太可能。第三，你的脸长了
2、一幅精明模样，北方人称你们是南蛮子，你往这里一站就是精明的骗子。当时交押金就可以取得展业证，而我第一没押金，第二，主管说你交什么押金，你肯定开不了单，你交了押金开不了单，最后临走还给你签字麻烦，不用交押金，让你知道知难而退是什么概念。,我这一加入找不到主管，为什么？因为当时我是厚着脸皮跟着人家，那个人不愿意带我，说你们爱谁带谁带。最后，展业部经理，加主管，加另外一个主管他们三个抓阄，结果就被那个我贴他屁股后面贴了3个月那个人抓到了。最后那个人，现在天天找我喝茶，一年收入60万。所以保险挺有意思。像我这么一个人，像这种情况下都能做好保险。别人觉得不可能的人，没有任何人脉，当时一张脸长得就跟小孩一
3、样，嘴上连胡子都没长。到客户那儿去拜访客户，人说小孩都能做大人干什么，我就混不进去。就这样通过14年的累计，一天8访，一天工作8小时，一天汽车走80公里，奇迹发生了。14年后，号称比我有资源有人脉的，结果被我落了十万八千里。所以人生的戏剧不在你有多么宏伟的计划，而在你脚踏实地的做好每一件事情，这非常关键。,对寿险营销工作的认识,循序渐进的过程工作你的计划工作日志,循序渐进的过程,就是今天要比昨天好，明天要比今天棒，要追求循序渐进渐进的过程。当你形成了循序渐进的过程以后，谁也无法阻挠你进步的步伐，谁想阻挠你将付出粉身碎骨的代价。时间能够累计发生巨大的变化。一年一年的累计，一日一日的累计，加在一起
4、十年磨一剑，我告诉你铁棒磨成针。,工作你的计划,计划我的工作，工作我的计划。保险这个工作很特别，很多人看起来觉得这个工作是个非常不正式，非常不稳定，非常不规范，给人感觉像个无业游民一样，其实殊不知保险是天下最正式的工作。一个工作正式不正式有两个标准来衡量：第一，收入是否稳定。稳定不等于固定，曹老师从业15年，我的收入从来没有过负增长，并且每个月都很均衡，从来就没有说这个月比上个月少，而且现在年收入几百万。第二，你能否掌握自己的命运。在传统单位，看似凶猛，但是命运不能由自己主宰。喧宾夺主，我相信老板给你小鞋穿上了，让你永世不得翻身。而在保险公司我告诉你，除非你不要命，要不然命运绝对自己主宰。,工
5、作日志,请问有没有这种人？我认识他5年了，这个人可有钱了，每次都听我在那里讲，但是每回一讲到保险，他就说好好好，非常好，我也认可，就告诉你没有钱，其实可有钱了，有没有这种人？其实把他搞定我有两个办法。一个是工作日志，一个是把这个人增到保险公司来，我敢说一年以后他百分之百给自己买保险，跟你一样。我们选择一个环境非常好的周末，约上他的家人，带上我的家人，聊聊天聊聊人生，不聊钱，我想他一定会放松地去。但是，我会准备一个东西，让他看了以后就会买保险。,我会把从业以来，1998年到现在的69本从业日志完整地排好。他一定会好奇说：纪平这是什么？我说哥哥今天没有别的，就是来聊一聊，我们认识这15年是如何度过
6、的。我们见面的50次，每一次，很有可能第一本有点发黄了，但是记得非常清楚。地点、时间、人物、发生了什么，最后你有什么结论，我有什么想法。不断往后翻，不用翻50次，等到30次他一定会热泪盈眶。他说纪平不就是买个保险吗，拿单子来签吧。试想一下，假如我跟王总认识了50年，王总为了中国福布斯排行第一名，但是他就是不买保险，50年后我跟他谈一谈，我们认识这50年，请问王总会不会买保险？,大家告诉我为什么？因为人与人相处除了技术层面、能力层面，更重要的一点是真诚的沟通。当他看到你的工作日志，看到你这么努力的工作，并且看到你这么多客户。让他知道你为什么这么认真做这个事情。你可以告诉他：我真的不是为了赚钱，真
7、的是因为你负有这种责任。各位，有没有记工作日志？记好了工作日志把它保存好重不重要？当我老了坐着摇椅的时候会发现，这辈子过得太精彩了，我的每一天都有记载。其实人与人之间并不在于点滴的差距，几十年的累计就差了十万八千里。,关于拜访,很多人把曹纪平当神，其实他们不知道，曹纪平是再平凡不过的人，只是做到了最平凡的人做的最平凡的事，很多人不愿意做的事。我每天做，我就每个人拜访，我管你怎么样。我告诉你，就是现在要做到更灵知道吗？我也曾经想，我还要展业吗？我讲课就可以了。但是当飞机降落在济南，我自己写了一句话：纪平，你就是最普通营销员，拜访就是你的生意，没有拜访就没有一切。其他都是拜访出来结果的添枝加叶，绝
8、对不能本末倒置。所以一天8访这是我的生命线，绝对不能放弃。所以我宁可让自己辛苦一点，我必须要确保这个时间的针对性，为什么？因为我要过好每一天。如果我今天缩短一小时，明天缩短一小时，我这一辈子缩短多少个小时？我只有每一天去争取每一个小时。,经典的曹氏四访销售流程,第一访，接触面谈。第二访，说明。第三访，递送核保通知书。第四访，递送保单，并索取转介绍。,关于接触,3年前，我跟客户接触是不通过任何方式预约，因为约访等同于自杀式销售。客户听说山东省保险销售NO.1的人要去拜访他，会担心腰包不保，他会想尽办法拒绝见面。3年后，我就必须通过约访。因为，我通过一系列服务方式，在没和客户谈保险之前，就先建立了
9、交情。要想约访一个人，成功的关键在于你跟这个客户的交情。没有交情，不谈交易。两三次交情以后，我们再去拜访客户，一定能够约到。,我的客户服务方式,全面整合资源：1、吃：作为江西商会副会长，接手济南的江西会所，从江西请厨师做江西菜，服务非常好。客户一不担心几万元一顿饭吃人嘴短，二不担心饭菜品质，一般都会接受。2、行：安排珠宝商客户赞助房车豪华车队。3、玩：五星级KTV，美女游泳教练教三分钟之内怎么学会游泳，落水逃生方法。4、旅游：借助自己在山东省影响力，在山东各地巡回演讲，不收课时费，但是每去一个地方，都会带20到30位客户，让当地部门最高规格接待，当地总经理室成员亲自接待。例如：东营黄河入海口钓
10、野生大闸蟹，警笛开道绿色通道游泰山。,首次接触注意事项,1、一定要到准确的详细地址。如有没有详细地址，可以说有重要资料需要送达，需要邮政地址，这样一定能找到。2、首次接触3个目标：第一，减轻客户压力，消除戒备心理；第二，收集客户资料，包括年龄、家庭结构、是否有社保、是否有商业保险等；第三，第一访时间不许超过15分钟。3、第一访绝对不能直接成交。因为时间告诉我，今天是现钱，明天很有可能就是陷阱。,重要减压话术,我是某某人介绍过来的，无论你买没买保险都是一样的。因为将来再买保险是必然的。既然将来要买,现在进行合理的认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有帮助。(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他
11、对保险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,我不会施加任何压力),如何讲社保养老,社保不像我们商业保险有保险条款、有合同，它是没有任何合同的，随时可以根据社会发展现状改变政策。所以你只有把社保的过去、现在和将来描述得非常清楚。社保养老实行新人新办法、中人中办法、老人老办法。以新人（1998年7月1日后参加工作的人）为例，基本养老金=基础养老金个人帐户养老金。1、未来只有个人账户养老金可以继承，统筹账户养老金不能继承。2、部分积累制：自己交的都领不回来。我国基本养老保险收支模式，以前是现收现付制，现在是社会统筹与个人账户相结合的部分积累制。现收现付制：今年花多少钱就收多少钱，不多收；部分积累
12、制：不仅是要收够今年花的钱，还要收一些未来花的钱，以此实现代际转移支付。,以前在现收现付制模式下，以收定支，收支平衡，意味着收减支等于零。而在部分积累制模式下，收减支大于零，请问自己交的钱能不能领回来？你别做梦了！原来自己交的起码能领回来，现在自己交的都领不回来。3、进入个人账户的比例减少：以前，单位缴3%进入个人帐户，个人缴8%也进入个人账户。2007年1月1日以后，只有个人缴的8%进入个人账户。（缴费基数是上一年度月平均工资）,4、养老金替代率偏低：养老金替代率，是指退休时的养老金领取水平与退休前工资收入水平之间的比率。中国养老金设计替代率为58%，而目前不足40%。而且通胀加剧，购买率下
13、降。5、个人账户养老金如何计算？2008年以前，个人账户养老金个人账户积累总额/120。120是假设的平均余命月数。但是中国人平均寿命延长，个人账户没钱了，要从统筹账户反哺，预计统筹账户到2030年将有高达9万亿元缺口。因此，为了响应温家宝做大做实统筹账户的号召，这个公式发生变化：个人账户养老金个人账户积累总额/平均余命月数 目前山东这个平均余命月数是198，所以我们说分母变大，但是因为进入个人账户的比例减少，所以这个公式分子变小。因此，最终是少领还是多领？,6、社会保险是劫富济贫：统筹账户领取的基础养老金（地方月平均工资本人指数化月平均缴费工资）/2缴费年限表面上看，交15年就是15%，交3
14、0年就是30%，的确是交得多拿得多。但是它并不是我们所理解的意义上的多。假如社会平均工资是1，如果我按照最低缴费系数0.6缴费，那么（1+0.6）/2=0.8,0.8比0.6大，一定是沾光；如果我按照最高缴费系数3缴费，那么（3+0.6）/2=1.8,1.8比3小，一定是吃亏。就是用这个公式去均衡，去劫富济贫。告诉客户用最低的缴费，获得最大的保障，省出来的钱客户会不会买商业保险？,四种人四种应对策略,第一种，有社保，认为自己很了解社保：就问他问题，问到他达不出来为止，他的答案一定是错的，因为答案在我们手里，我们才是专业的。第二种，有社保，但是不了解，认为买商业保险没必要：要帮助这种客户了解自身
15、权益的重要性。第三种，无社保，但是想买社保：让他用最少的缴费，获得最大保障的可能性。第四种，无社保，认为社保也是骗人的，坚决反对任何保险：我称之为垃圾客户，垃圾客户要在我每天完成8访，汽车走完80公里，但8小时工作量还没完成的时候去见。我就用垃圾时间对付垃圾客户，海阔天空地神侃，说不定也能成交。,针对参加社保客户的重要提问,您每月交纳多少社保费用?您是否了解社保保障内容?如您不反对我不收取任何费用先给您介绍一下社会统筹保险如何?如果您觉得现有保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好?,如何让有商保者加保,保险买得多和买得对是两个概念
16、。所谓买得对：第一，要买对人；第二，要买对险种；第三，要买够额度；第四，没必要买的不买。,第一，要买对人,汶川发生地震，我有幸到去做志愿者。因为汶川地震死亡、残疾、意外发生集中，所以爆发了买保险的几个误区。我曾经造访一个企业，这个企业12到25层楼全部坍下来，所有人全部遇难。但是庆幸的是，在他们遇难之前，公司出资给5个重要股东董事每人6万买一份保险。地震发生后，其中三个董事每人可以获赔360万，但董事长和董事长夫人这两个股东，他们不光不能赔，而且每年要继续交钱，不交钱退保要扣钱。因为他们是给孩子买的储蓄险。前面三个股东是雪中送炭，后面是雪上加霜，就是因为没有买对人。,第二，要买对险种,同样在汶
17、川地震，正副科长两个人在地震前，在同一个业务员那儿买了同样交13600，同样给自己买保险。地震发生后，两个人的命运出奇相同，都被截肢，结果命运从此发生巨大变化。正科长可以获赔150万生活费，副科长不光不能获赔一分钱，每年还要交13600，不交扣你钱，只能拿到30%。因为正科长买的是带人身意外保险责任的保险，副科长买的是养老保险，而他现在才37，离养老还有27年。所以不光要买对人，还要买对险种。正常的应该是先买保障性保险，有余力才购买养老险。,第三，要买够额度,我曾经拜访一个客户，他是在我们当地纳税第一名，大概企业产值一年好几个亿。当我问到他，我说你是否买过保险，他说买过。我说给谁买的？给我买的
18、。我说买的什么产品？他说买的你们公司的康宁保险。但是我后面问了一句话，他的回答让我笑掉了大牙。我说你一年交多少钱？他说我老婆办的，我一年大概交880块。买对了人，买对了险种，买少了也不行。所以你发现很多人的保险都有买对人买对险种，但是如果你买的太少没有用，杯水车薪。所以买够了非常关键。,第四，没必要买的不买,我有个客户花4.7万买的面包车，花6000块钱买了13项汽车保险。他家还是做汽车维修的。我说你玻璃破了，自己换上多快啊，别人给你把车划了，花1000元整个油漆难道不能接受吗？所以只要自己可以承受的风险，我觉得就没必要通过保险公司转嫁风险，只有天塌下来自己无法承受的风险，才需要保险。对于汽车
19、保险，就是两个保险一定要买：第三者责任险和车上乘客险。车上乘客险的保险责任是“人在车上，车在动态”。我有个客户听到轮胎响下车看，结果轮胎炸了，炸死了，不能赔。车险强调过程，寿险强调结果。一个寿险被保险人死亡，只要排除以下5种情况就能赔付。自杀，谋杀，酒驾，无证驾驶，吸毒或者注射毒品。所以我建议你买人寿保险和意外险，能赔偿的额度高，能赔偿的范围广。,最后我回去给他做了两个方案，一个是年交保费5万7，交一年保一年，风险就排除了，保额500万，就纯粹意外险。另外一个年交保费10万，交20年，最后老死了就给他300万，保额也是500万，其中还包括了大病，不光是意外。请问客户会买哪种保险？还是会买第二种
20、，能够保本付息。那请问你们愿意卖给他哪一种？第二种。一个想买，一个想卖，请问是不是一拍即合？所以我们做方案的时候，一定要做两套方案，一个要让客户想买，一个让客户不想买，要让这个不想买的证明他买的是天底下最占便宜的险种，明不明白？所以相同情况，人身意外险保险责任比车上乘客险责任更全，他管一切的意外伤害，甚至你晚上睡觉从床上摔下来他也管对不对。,针对已购买保险客户的重要话术,您每年交纳多少保费?产品名称?您是否了解 保障内容?如您不反对我不收取任何费用先帮您分析一下现有保险如何?如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好?
21、,关于核保,不管客户是否需要核保，我一定会告诉他：你这个保险能不能批下来我不知道，因为我们必须要表明你这个的合法性。因为保险是唯一在企业发生破产不查封、不扣押、不动用的资产。所以你的钱如何来的，是不是在你的企业是合适的占比，你必须给我提供详细的财务资料，提供单位的权益表、审计报表以及营业执照，提供你的纳税证明或者个人收入证明。只有证明这一点，我们才可以让你的保费按照合理的方式进入保险公司。并且我告诉你，核保过了以后你可以不买，但起码你可以证明你到底值多少钱。,通过这一切手续，客户开始配合你。通过这种方式，我们才可以深入性地做客户工作，成交可能性就大大加大。我基本上额度越大，要求的资料越多，近乎
22、苛刻，客户不可能完成。客户就商量，说纪平我能不能不提供这么多资料，我这个来源不想让大家知道。我说好哥哥，如果你提供不了，你能不能确保某年某月某日之前帐户有钱。他说这干吗，我说我必须要找您老婆签字，找领导特批。其实只是50多万保额，为什么这么说？到保险公司把各种银行都找好，时刻监视他的帐户运行，只要钱到账就告诉他，非常恭喜你，通过我激烈的争取，领导同意签字，马上保单签订。,我告诉你，核保绝对不是坏事儿，它是非常大的好事。我现在主要做高保额和高保费。什么叫高保额？就是当客户发生风险后，它真正能够体现保险意义功用。什么叫高保费？就是当客户发生风险，或者生命不好了，或者破产了，他买了高保费，他足以能够
23、解决父母的生活。两个层面的解决。一个是人身风险保险，一个是财产安全保险。我跟大家讲这是一种销售的方法，这样谈完了客户非常有感觉。通过这种方式，客户他就不会躲避你，而通过这个保额和资料的提供，就能够看出他到底有没有钱。因为你的财务都拿过来了，你还能说你没钱吗。第二，通过这一系列问题，包括我很多大额保险其实不用做体检，为什么？体检就是不断的去跟客户沟通。,案例,我曾经做了个大额保险，保额大概是2000万，保费93万多。客户一体检，我们拒保。拒保理由很简单，就是这个客户只差一点就可以被理赔了。因为我们的心肌梗塞理赔有三个要求：第一，有最近典型的心肌梗塞；第二，有典型的胸痛症状；第三，有心脏霉素异常增
24、加。符合这三条就可以理赔，他只差一条。客户说他非常健康，我凭什么被你拒保，自己花了8000多，到我们总医院做全身扫描，才发现他的心脏冠状动脉没净化，心脏一收缩，就会产生鉴定为心梗的假象心电图。我们都不信，他自己掏了8000多，再做一次检查，确实是心肌桥。我一查知道，心肌桥未来引起心脏病的风险概率是极小的。所以我们最后同意给他加费承保。如果没有这个事情，我告诉你客户很有可能他还觉得这么轻易过的事情，容易得到就不太珍惜。,案例,我曾经有个男客户，尿里有一个加号。男性尿里潜血是不正常的。女性尿里潜血有时是正常的，如果在生理期是可以的。但是男性尿里潜血，他的问题可大可小。如果在临床，大夫就告诉你正常，
25、没什么事儿。但是到我们这里不一样，我们是核保医学，核保医学和临床医学有巨大的差别，核保医学看你10年、15年、25年以后生病的概率有多大，是否引起不健康的因素。这时候我们要筛查：第一，泌尿系统；第二，膀胱、前列腺等。要证明没有尿路感染，或者相关炎症。如果排查都有，唯一可能性是隐性肾炎，那就要做肾穿刺。最后一系列排查出来是轻微的前列腺炎。在这种情况下，客户原本认为自己很健康，没必要引起重视，而在保险公司进行仔细的排查，他觉得这个保险公司是负责任的，是靠谱的。所以这个时候，一旦体检合格，他就很快投保。因为他知道，这个时候尿里潜血都查这么严，未来我哪一点点不合格就完蛋了。,案例,第一心电图异常，第二
26、血压异常，第三血糖异常，这三个图都不可以采，一旦采了没救。其实我们认为很健康的也不行。我有个客户，肝功能指标是一个往上一个往下。这在临床问题不大，完全可以认为没有任何疾病。但到核保里面，如果一个往上一个往下，两个值相差超过8，它就可能会拒保。因为这种人未来犯中风的可能性极高。通过这一系列的核保和调查，跟客户多次见面沟通为什么保险兼具保障和资产保全这个问题。要不然你没法跟他解释，你站不住脚。一个客户，只要他认可保险有价值，价格重不重要？他认为有用会不会买？客户之所以不买，是不是认为它没太有用？所以说，要通过这个核保的方式，再次证明保险是不可替代的。,关于递送保单与索取转介绍,我会把打出的保险责任
27、和我做的计划书套加在一起，让客户能够看得懂。告诉客户计划书是为你，保单也是为你。计划书是将来方便你看，到什么时候应该拿什么钱一目了然；而保单是我将来帮你提供权利的依据。将来我是拿保单向保险公司理赔，保险条款从前到后一字不落全部跟客户进行对比，了解清楚。你把保单交接完毕，客户也看到了保单就是他想要的。他未必知道复杂的组合险种具体是什么，但他一定知道这个保险能在什么时候解决什么问题。当一个人买到物有所值，甚至物超所值的产品，他会情不自禁、会不由自主在朋友面前炫耀，这一炫耀，转介绍就来了。,零压力销售签单系统,第一，大额的健康险销售体系。第二，大额的养老险销售体系。第三，大额的理财险销售体系。第四，
28、产寿互动，就是我们财产险。,说明时的注意事项,1、工具准备齐全，必须要准备计划书两个以上，必须准备4张纸以上；2、位置：除非你是左撇子，否则就让客户坐在你的右手边。因为客户在你左边，很容易开小差，一个小差可能把你左右的说明前功尽弃。如果屋里就一个老板椅，也没有接待室。怎么办？讲着讲着，池总不好意思，昨晚睡觉吹空调忘了盖被子，腰疼，体谅一下换过来好了。池总说那好，讲讲，继续讲。,3、必须环境得当，必须夫妻都在场；如果没有，我就走掉。夫妻在场，关键时刻可以把他老婆叫过来，说这保单是大哥专门给你设计的，万一出现灾难一定要减轻你的负担。他老公想签单，一般老婆当着外人都给老公面子，说咱家你说了算。那好，
29、嫂子叫过来，说了不算的先签字吧。其实这个家谁说了算？这时候告诉她：“你现在不要有任何顾虑，因为马上你能买多少我们没法确定，只有进一步体检和提供资料，只有全部申请通过合格，才知道能买多少，什么时候能买。”我这句话在减轻他的压力，要告诉她，这只是一个申请，看看你在保险公司到底值多少钱。要告诉她，必须体检。这个时候客户就配合你做生存调查、做体检。经过严格的程序和反复的折腾，客户就明白买保险并非儿戏。,4、你要在客户拒绝提出的前5秒，把问题全部解决。例如，“纪平你不用讲了，你把计划书给我，我看看，看明白我给你打电话。”聪明的业务员在客户话没有讲完之前你必须解决。你知道怎么解决吗？我把计划书夺过来，别看
30、了，把它盖上。尊敬的迟总，我问您一个问题，如果您答对了，保险计划书留给您看，看明白给我打电话。如果您答不对，说明对保险不够了解，我需要花一分钟给您讲一讲。请问我问的问题客户能不能答对？当然答不对，因为答案在我手中。之后客户百分之百会听我讲，为什么？因为男人要言而有信，我们刚说完，你答不对要听我讲，认不认同？我问第一个，请问保险有什么用？,迟总会告诉我，保险没什么用。我说你说对了，如果我讲完之后你还认为保险没什么用，坚决不买。如果你说保险有用绝对不能当做他没有用，如果保险可以通过别的途径可以解决，那是适可而止，买一点。客户什么感觉？我告诉你，我就讲了，他就没有任何心里负担，因为我知道我说完以后没
31、有一个人感觉它没有用。他就说，保险不就是生病报销吗？我说错，如果保险为了生病报销，我不会买保险，没必要。因为保险绝对不是解决鸡毛蒜皮的感冒伤寒，大部分解决天塌下来自己无法承受的风险。当我说到这句话，很多客户立马就开始有兴趣，他之所以不买保险，是因为觉得生病报销不需要，嫌麻烦，是不是?当你把客户的话都说了，客户觉得你把我想说的话都说了，你说保险到底有什么用？他打个问号。,保险作用很简单，就是解决重大自己无法承受的风险。,当你的资产3000万以上，个人现金1000万以上，就没必要解决第一个问题，重大人身风险问题。因为重大的人身风险无外乎是解决现金的替代问题。什么叫现金替代，就是我万一发生意外，我有
32、一笔钱，就准备在这里。否则，即便你有10个亿，100个亿，如果你没有一千万现金，对不起，不可以。另外，如果你没有实际资产，你只有一千万现金，对不起，也不可以。因为钱是姓市，叫市场，它不姓曹不姓赵，只是暂时在你口袋。未来这个钱能不能够花一辈子，这个钱是不是能够属于我。未来在改革浪潮中，会不会变为国有，这都是问题。,所以这个时候，你怎么样让这个钱保值、增值，永远规避风险，是当务之急的考虑。如果这个人有一千万以上的现金，这一句话说到了心坎。如果说到他心坎上，我就会告诉他，保险有什么用。这里面有几个问题，第一个，让客户知道，你做的客户并不小，都三千万以上。绝大部分客户达不到这个资产，他会想，他天天接触
33、高端客户，而我不算高端。今天我听他讲保险，我很珍惜。第二，明确告诉客户你不要太牛。另外，一定要从大的说，因为一旦做完小的，大的很难做了。这样的人买保险，你要把计划书设计到让他看到心动的感觉。当他一旦有心动的感觉，我告诉你，保险不得了。,买大额的保障保险还有一个好处，出了事保险公司会比你还着急，会帮着救人。举个例子，我大概前年有一客户保过1680万，被人绑架，他老婆非常镇定地给我们打电话报案。我的妈呀，我们老总马上紧急处理，为什么？1680万，一撕票，我1000多万没有了！最后我们想尽了一切办法，动用了公安部的关系，当劫匪买好了三台绞肉机，把人质脱个精光，马上放下绞肉的时候，特警破门而入，成功解
34、救。试想一下，如果汶川地震是在济南发生，如果保险公司组织救援队，大家说，是救你的客户，还是救我的客户？我想老总一定会用GPS，把地都翻过来找，先挖我的客户。我一个客户就值几千万，别人先等等。,案例,我有个客户，男的，去年一不小心得了个妇科的癌症。住了五天院，花了五千，最后保险公司赔了他220万。在赔完以后在一段时间没有反应。但是过了一个月，客户憋不住了，给很多人分享：你看我这个刀口值220万。人家问你得什么病？客户说，我得这个病你们得不上。他是男性得了个妇科肿瘤，长在肩膀上。但是他一句话，所有人第一时间全部冲到医院查体，看看我身上这个疙瘩，那个疙瘩，是不是他那个疙瘩，因为他那个疙瘩值钱。所以这
35、个客户在一年时间，直接和间接给我带来700万保费。所以设计保额的时候，你就要把保额设计得足够高，让客户看到，即便是风险发生，看在钱的份儿上我们暂时高兴一下，暂时缓解一点痛苦。,第一，大病风险,大病有几个特点：第一，短时间内花大量的钱；第二，长时间不赚钱；第三，科技发达，让我们不得不花钱。,短时间内花大量的钱,大病保险是一次性给付，它不仅仅是解决医疗费用问题，还解决更昂贵的两项费用：护理费，今后的生活费。护理费：病人不要太自我，不要奢望生病了别人就理所应当照顾你。因为别人在照顾你的时候还要照顾家中其他人的生活。最好的办法就是给自己一个非常好的生活空间，请人专门照顾，就是要准备一笔钱，就是护理费。
36、今后生活费：病人在治疗期后还有巩固期，有后期的疗程，需要经常打针吃药，所以他的生活成本要比别人高。,长时间不赚钱,大病不但花钱，还影响赚钱，使患者家庭遭受巨额的经济损失。得大病以后，赚钱能力减弱。穷人和富人按照医疗费差别不大，但是出院以后因此遭受的相关经济利益损失差别太大了。所以我所有的客户，你不要考虑他保额多少，你只要考虑他的财物是否可以支撑，只要可以支撑你们就勇敢的卖吧。,科技发达，让我们不得不花钱,现在器官移植概率非常高，科学家在猪身上克隆出人肾，并且没有排异性。我们上海世博馆有一个生命体验馆是吧？说人正常能活到300岁，为什么你只能活到100岁？因为脏器衰竭死了，所以人往往是脏器只有1
37、00岁。现在科学家研究在猪、牛、羊身上克隆出人的脏器。如果有一天你的心坏了，把你的胸腔拉开，这个日本心，这是美国心，这是欧美心，你要哪个心？所以大病方面，不是你能不能治好，而是你愿不愿意花钱，这个钱从哪儿来？如果你没有保险，你就在这儿坐吃山空。,孩子的大额大病保单,父母亲买了以后，如果还有经济能力，我建议你给孩子买。孩子年龄小，被拒保概率低，保费成本低，保障期限长。所以你给孩子买了足够大以后，你的孩子长大以后不需要再买保险，你孩子一旦结婚生了孩子，只要花一点点钱就可以给孩子买个保险，所以你的家庭保险永远是良性运转，永远是最低的成本保最高的报酬。我有个客户听我这么一说，坚决要买1000万。我说国
38、家规定孩子不能超过50万，如果夫妻两个保额大，可以酌情增加，但是不能超过500万。他说，那太小，至少保1000万，低的我不买。经过一番周折，保单终于承保。,我觉得纳闷，于是请教客户。张姐，请问你为什么买这么大？她的回答让我非常震撼。她说纪平，人得病三种做法：一种是宁可让自己受罪，不让钱受罪，这种是穷人。第二种是宁可让钱受罪，不让自己受罪，这是暴发户。你给我治，我用钱砸死你，你也得给我治好，最后钱花了，人没了，这种人不知道钱怎么花。第三种人，他是信主、信耶稣的，就是大病和意外的发生，并不是老天对我不好，我上辈子造孽了什么的，这是一种生活方式的改变而已。如果我不生病，我就工作、生活、睡觉。如果我生
39、病，那我就不工作，医院、家里两头跑，生活方式的改变。我们继续推崇享乐生活，前提就是要有足够多的经济支撑。豁不豁达？当很多人觉得大病保险很忌讳、不吉利、很悲惨时，客户却把大病保险看作一种生活方式的改变。如果发生大病保险，我去乐观胸怀接纳，我继续享受生活。,第二，失能风险,失能就是因病或者因意外导致丧失劳动能力。人不能永远赚钱，但肯定要永远花钱。如果不买保险，就意外着坐吃老本，迟早要吃空的。如果我们现在年轻，没有太多的钱，一旦发生风险，就意味着苦难的日子开始了。所以我们卖给客户保险，一定要告诉客户为什么设计这么大的保额，为什么我要问他有没有房贷车贷，有没有其他贷款或者外债，一定要问清楚。因为保险买
40、和不买，买不买足额，足以改变一个人的人生。桑兰买了足额的保险，刘翔买了但没买够，曲乐恒没买保险，命运差距很大。,案例,桑兰在美国比赛，因为美国没有保险不可以比赛，所以突然造成高位截瘫，最后美国保险公司付出了高达1500万美元的代价。当时她是中国仅次于李宁的最富裕的人。她从来没有得过任何奥运会金牌和世界杯冠军。但是没有举过奥运会金牌的人，因为她是在保险发达的美国进行比赛，所以摔下来获得高额保障。所以很多专家在惊呼，说生命在不同的国度有不同的价格。,案例,刘翔在2008年奥运会决赛时突然宣布腿部受伤退出决赛。一时间世界舆论哗然。这时最悲伤莫过于马明哲，因为刘翔从平安买了一个亿保额的保险。最后刘翔高
41、调回应，我不向你索赔。这时又一片哗然。很多人分析原因，发现一个问题，就是刘翔的伤可能不符合理赔标准。如果不符合，平安一公布不符合的原因，大家会觉得他不再是我们精神的代言人，而是反面典型。但是这里面最根本的原因，是保额不够大。刘翔在2007年收入高达3.27亿，如果保额按照十倍的话，应该是32.7亿。如果是32.7亿，刘翔最后一跑一定会跑。因为他代表体育精神，虽败尤荣。关键是他到终点的时候，32.7亿，等于跑了十年，以后不用再跑了。所以说保额大小，关键时刻足以改变人生。,案例,曲乐恒大家听说过吗？辽宁实德的曲乐恒，大概在十年前一场比赛中，曲乐恒坐他队友的宝马车回家，因车祸导致双腿被截肢。一个踢足
42、球的，突然双腿被截肢，他怎么办？回家翻箱底，最多找到十万元存折，最后起诉张应明（音），张应明赔他24万。最后领残疾人基金不少钱，最后连生活费都难以支付。最后起诉咱们劳动社会保障部，说咱们国家保障制度缺失，要申请国家赔偿。国家为什么不给我买保险？我踢足球这么好，你不给买保险，我就要起诉你。最后他当然败诉。因为咱们国家的保障制度是自愿的，你愿意就买，不愿意买拉倒。你只要想买，我相信中国这么多保险业务员，一定会卖给你保险。,但是通过这个事情，吃一堑长一智，国家所有体育赛事，公开活动，演唱会，必须买保险。不买保险，不可以开赛。国家一个小小的强制规定一箭三雕：第一保险公司可以收保费，第二可以给国家上缴税
43、，第三风险一旦发生，国家一分钱不用付，足以安抚灾民，由保险救助。所以我告诉大家，再过十年、二十年，中国的保险非常好卖。政府越来越重视保险在救助里面扮演的角色，因为它是社会的稳定器。以后很多的保险，比如我们的养老保险、医疗保险，从税务里面扣，甚至或者强制，就跟我们的社保一样。但是前提是，你们能够坚持到那天到来吗？,以后卖保险，不用走家串户，在家里等着就可以了。因为第一，政府会越来越重视保险，会把很多问题变为体制的体现，以后没有保险寸步难行。第二，时代的发展，让我们不得不买保险。新婚姻法解释意味着拼爹时代终结，因为找他爹有钱没用。婚前财产全部归个人，不是夫妻共同财产。以后女儿找对象，丈母娘会考虑：
44、第一，这个小伙子要有钱，；第二，他必须愿意分给我姑娘钱。第三，他必须要有良好的健康。所以我觉得未来女性择偶只有一个标准，就是这个男士买了足额的人寿保险。,为什么？假如像我这样，年交147100，保额1050万。交14万保费，收入可不可以？而且他还非常负责任，没结婚就买了这么大保单，受益人是父母。他觉得父母养我不容易，我万一出意外，别让我父母养老无处。这个负责任的男人一定可以嫁。更重要第三点，证明这个男人身体健康。因为买大的保险，必须经过严格体检。保险公司已经替你做好婚前检查。所以一个有钱、负责任、身体好的男人，要不要嫁？换句话说，如果未来男性不买保险，没有女性嫁给他。这已经在日本呈现了，男性不
45、买保险几乎找不到对象。因为活着要给我赚钱，死了你也要给我钞票才可以。爱我一万年，不如往我口袋里存点钱。所以未来上到政府，下到民间，保险不买都不行。所以再过20年，我们的保险非常好卖。关键是你能否坚持到那天到来。,第三，活得太短,很多人说买保险死了才给没意思，这句话我承认。但是在不该死的时候死了给钱，非常有意义。所以看看死亡怎么设计，如果我活到七老八十了，死都死了，无所谓。但是像我上有老下有小，孩子才5岁，还有房子按揭，还有一系列事情没有完成，这时死了，这是人生最大的遗憾。这个时候死的人没有什么痛苦，活着的人却还要开始。所以活得太短，子女成长、老人养老、房子按揭、车贷款都应该有保障性。保险能够帮
46、助我们解决这些身后事。这些问题，如果可以通过别的途径解决，那就通过别的途径解决。如果通过别的途径解决不了，那就应该买保险。这些问题能不能通过别的途径解决？解决不了。,案例,我们在上海交大教书的同学，到日本之后突降遭遇不测，获得高达几千万的赔付。大家惊呼，这个教授如果在上海，工作几辈子也挣不了几千万，居然死在了日本，值几千万，请问这个价值如何解释？这就是人到底值多少钱，不是你说了算，不是你吹牛吹的，是保险公司证明给你看的。,第四，活得太长,活得太长说白了就是养老问题。在中国，老百姓对养老保险的兴趣远远大于对医疗和意外保险的兴趣。他一定会问你，今天有什么好养老保险你给我介绍一下。这时候你必须要有高
47、度的责任和觉悟，告诉他直接买养老未必能解决养老问题，要想从根本上解决好，必须要把保障性保险解决了以后，有余力才购买养老保险，这才是专业的解决方式。要不然万一提早身故，只会是功亏一篑。,养老金必须满足的三个特点：第一，活多久，领多久。养老当然最根本的问题就是活多久和领多久的问题。我们的存款能不能解决活多久，领多久的问题？不能。假如说我存100万，60岁退休，一年领5万，20年一百万领完了。假设你20年后80岁，你还活着怎么办？你只能去死，因为没人管你，这个时候你只有悬梁自尽。第二，养老金的收益性和风险性均衡。如果你用股票来解决，很有可能像08年股市，资金腰斩一半，宝马进去出来变真马了，你完蛋了，
48、心脏病了，直接瘫痪了。,第三，养老金的管理性风险。什么叫管理性风险呢？人的养老分三个阶段：主动养老、被动养老和依赖养老。人到眼睛瞎了，耳朵聋了，老年痴呆症了，我告诉你你就是有再多的钱，你的儿子就是一分钱不花在你身上，让你吃狗屎你也没有办法。靠儿子养老是靠道德约束，靠保险公司养老是靠法制和机构约束，请问哪个可靠？除了买保险，其实信托基金也可以解决相应的问题。但是在中国到目前为止，没有专门的养老信托，而且信托管理尚不健全不完善。所以在中国，买保险还是唯一途径。,第一，有形资产的风险,有形资产使我们所有企业家和实业家赖以生存的、最基本的物质基础，它可以占到我们资本形态的80%以上，包括房产、设备、厂
49、房、库存、货物、产品责任、货主责任等。这一部分需要财产保险来解决。在这里，重点需要和客户沟通全方位风险的监视。所以卖保险，千万不要单一卖寿险，你需要做的是把他生命中或生意中可能存在的风险进行监视，他会觉得你是一个非常专业的风险管控专家。他就会接近和人寿保险的距离。所以要善于利用财产保险特别是汽车保险的理赔，来说明保险的作用。,第二，无形资本的风险,无形资本，就是我们口袋里钱的保险。钱有两种功能：以钱省钱，以钱赚钱。上到一个国家，下到一个家庭，中到一个企业，拥有的钱都是有这两个用途。以钱省钱举例：中国某一年不把钱用于国防，会轻松实现保八目标。那么中国为什么每年还要那么大投入到国防？因为这些钱虽然
50、暂时没有用，但是不等于不利用。这就是用钱省钱。同样，大额理财险就是用来解决以钱省钱的最佳投资方式。以钱赚钱举例：实业投资、股票、房地产等，赚钱是第一要务。,大额理财保险销售,卖保险一定要会讲故事，通过讲故事让客户理解大额保险的意义与功用：第一，增大支出信誉；第二，实现生命资产的保值；第三，解决企业的备用金问题；第四，实现代际传承。,案例,我说最近碰到一个怪事，我有个客户是某国有企业的总工程师，在美国留学，毕业以后回国创业，非常成功，是某一个县级市的纳税第一名。他什么怪呢？他说我主动要买保险，买4亿保额的。谁给我最好的服务，最低廉的价格，最好的产品，我就从谁那儿买。所以他采用的是招投标方式。通过
