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1、朗琴国际形象策略,洋正广告2006.6.27,怎样建立写字楼的高端形象?,区域价值被广泛认可时，紧扣某一突出的产品点，就能赢得市场认可。,或者做比附定位，也能确立一定形象优势,纯粹产品力的诉求，在写字楼推广中也被广泛使用,但以上几种方式都不适合朗琴国际，我们的区域、产品、客群都有其特殊性，必须走一条适合朗琴国际的差异化形象包装之路。,让本案形象力具备其他项目无法企及的高度并对产品力做最准确的概括和表达,代表区域商务圈的新高度 代表区域写字楼的建筑新标准代表区域商务办公环境的新境界代表目标客群的新期待,四个标准,一、朗琴国际代表区域商务圈的新高度,区内不缺少写字楼，但目前没有高档写字楼。区内未形
2、成成熟商务圈，区域商务氛围需要强力拉动。,还有哪处所在，拥有如此珍稀的占位空缺？,区内集中了众多国家部委。总部商务圈吸纳了众多传媒业、物流业与小型制造业主。宣武区重点规划的“文化商务区”也为区内商务圈发展指明了方向。,独特资源为朗琴国际带来的无限机会。,西二环、西三环与广安门大街形成“干”字形交通主轴，道路条件 媲美国贸、CBD等成熟商务圈。区内尚未形成密集商务圈，畅快交通，优势无可比拟。,交通也具备独特优势。,稀缺占位独特资源优势交通朗琴国际有条件为区域商务圈带来质的提升。,带动区域形象飞跃的建筑，我们称之为,经典的地标,二、朗琴国际代表区域写字楼的建筑新标准,水晶体立面，俊朗挺拔，厚重不失
3、灵韵，符合国际美学标准。空间结构3.2米，5.9米，7.2米LOFT。先进标准5A级写字楼高标准配置。,还有哪个写字楼，让建筑科技在每处细节满足使用者的需求,从细节上体贴入微的气派建筑我们称之为,自在的优雅,三、朗琴国际代表区域商务办公环境的新境界,配套环境希尔顿、沃尔玛，百年财富传奇筑就的品牌，在 朗琴国际成为配套。商务社交、休闲、娱乐、购 物等需求得到最大化满足。生态环境4000平米空中花园，优雅的休憩、交流平台，西 区稀缺生态商务环境。,在朗琴国际，环境真正满足写字楼住户的全方位需求，与国际同步标准，让这里的商务环境成为整个西区的标志。,在这样的环境里经营事业体会到的是,国际的氛围,四、
4、朗琴国际代表目标客群的新期待,目标客群是传媒、物流、制造等行业内的企业行业或企事业单位驻京总部投资客（关心最终使用者对项目的看法）一句话：与朗琴国际有着各种地缘关系的中小企业,客群特征他们是中国企业“金字塔”塔底的基石，他们在就业、税收等方面，起着不可替代的巨大作用。他们的创业自豪感，已被巨大的责任感所代替。他们的生存发展主要依赖于专业化生产、特定细 分的市场、产业 价值链中的比较优势、企业主个 人德才等四个关键因素,经营成本比较 企业发展的全新平台便利与商机楼盘的综合素质商务环境,超高性价比西区地标级商务平台各大部委集中的核心地段5A级标准写字楼配套与生态环境的奢华标准,朗琴国际不仅仅是商务
5、建筑它代表客群的全新期待：,对于那些“渴望享受国际化先进商务环境，向往在国际标准写字楼置业的财智人士”,期待新的商务平台能为企业提升核心竞争力期待新的办公环境能为企业注入新的活力期待新的邻居能增加企业的身份认同期待新的空间能满足企业的个性化品位需求,所有的期待，归根结底都是希望为企业发展找到一个,完美的平台,经典的地标,+自在的优雅,+国际的氛围,+完美的平台,朗琴国际足以承载中小企业发展的全新高度,不仅仅是办公地址的变更和办公氛围的变化，朗琴国际为中小企业带来的，是一种与企业气质和企业识别系统息息相关的核心竞争力提升，我们把这种核心竞争力称之为：,企业的商务形象,核心主张,中小企业的商务形象
6、方案,中小企业：1.按国际惯例，一千人以下的企业都通称为中小企业2.中国700万工商注册企业中，98%是中小企业3.不断创新，主动应对变化的企业,对“中小企业”的特征加以提练，对“商务形象方案”加以概括，我们推导出本案核心定位：,动成长企业,5A级国际商务中心,形象建筑,的,动成长企业：惠普公司一年前针对21世纪时代需求对新型企业提出的全新定义，指的是那些：具有动能力，不断创新，追求永续成长的企业；面对变化的市场，推动变化，驾御变化的企业；在观念上具有主动，在能力上实现能动，在执行上付诸行动，面对变化随需而动的企业；将各种最先进的技术与企业现有资产优化组合，以实现价值最大化的企业。动成长企业，
7、对目标客群企业发展目标的高度概括。,形象建筑：朗琴国际是区域的形象建筑；基于客群需求，在建筑形象、空间、商务环境、商务配套、交通条件等方面提供的商务形象方案；形象建筑，朗琴国际形象力和产品力的高度概括。,核心定位下，执行核心非常明确：1.以“动成长企业”这个适度超前的概念定义客群，将客群行为 和理想与“动成长企业”概念的精华对位，让朗琴国际的形象 和产品力与“动成长企业”对话、沟通。2.紧扣关键词“形象”，确定企业和产品的双重形象调性，让每 个产品点都具备强势影响力。,平面表现,LOGO,VI应用,现场包装,户外与围档,报广,形象建立阶段：以“动成长企业”的发展动力和基础与项目之间 达成连接，
8、建立市场影响。,产品力阶段：直接诠释产品力优势，设定环境让客户能够感受 到将来的使用情况，切身体会产品利益。,12：00 希尔顿，宴请15：00 希尔顿，签约18：00 沃尔玛，购物21：00 希尔顿，下榻邻居希尔顿：“为顾客提供最好的住宿和服务”，品牌名称已经成为“出色”代名词的酒店，你的邻居。沃尔玛：全球500强首位，商界顶级富豪，你的邻居。动成长企业的形象建筑5A级国际商务中心 地位：西二环，中央政经核心。邻居：希尔顿、沃尔玛。建筑：新现代主义商务水晶体。花园：4000空中生态商务花园。空间：5.97.2 M弹性商务LOFT空。,12：00午茶15：00思考18：00会晤21：00派对
9、巴比伦 媲美巴比伦的4000空中花园，你的商务世界。动成长企业的形象建筑5A级国际商务中心,12：00 辉光闪耀15：00 车影穿梭18：00 晚霞红映21：00 华灯璀璨 水晶体“新现代主义”水晶体建筑，垂直透明，简约大气，西二环商务徽标，你的企业新形象。动成长企业的形象建筑5A级国际商务中心,附件：备选LOGO,THANKS！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！
10、货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，
11、商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响
12、声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客
13、户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来
14、再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现
15、场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，
16、是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“
17、保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停
18、与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要
19、帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应
20、变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按
21、规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
