《零售连锁企业特征及应对讲义ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《零售连锁企业特征及应对讲义ppt课件.ppt（33页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、前言,中国药品零售连锁市场经历了12年的发展,却走过了西方国家几十年的历程,从发展阶段上看经历了初创期 快速发展期 跨区域连锁发展期 集中度提升期,即将进入全国连锁发展期,中国商业协会数据表明,全国有药店40万个,连锁企业7800家，但多集中在省会及大中型城市,连锁零售企业已经成为非处方药分销的重要渠道,他已经成为以生产OTC药品为主的药企的重要合作伙伴和博弈对手。,了解博弈对手的过去、现在和未来，了解他们的生存环境的变动，了解他们的困难，了解他们的需要。并以对方的视角发现自身的价值，以对方的思维和价值逻辑推动产品销售或扩大企业市场影响力，已成为广大OTC药品企业的必修课程。,主要内容,一、药
2、品零售连锁行业目前的发展阶段。二、当前药品零售行业经营环境的特点。三、药品零售连锁企业正在做什么？四、药品零售连锁企业如何看待供应商？五、药品零售连锁企业如何看待产品价值以及划分角度。,六、药品零售连锁企业如何评价产品？七、药品零售连锁企业采购业务的特点。八、零售连锁企业增加经营利润的常用手段和方式。九、如何与零售商进行合作洽谈？十、如何维护与零售商的长期良性合作关系？,一、药品零售连锁行业目前的发展阶段,近十年来，药品零售业经历了“圈地热”、“连锁热”、“投资热”、“平价热”的快速发展阶段。随着社会经济环境的变化，以及各项新政的推行，药品零售企业越来越强地感受到生存与发展的压力，药品零售连锁
3、行业正在步入痛苦的调整、洗牌、整合阶段。,三、当前药品零售行业的经营环境特点,1、利润受挤压。随着经济的发展，大中型城市各类零售业快速膨胀，引发铺位竞争异常激烈，物业租金大幅增长 随着城市生活成本增加，城市劳动力相对不足等社会现象，导致零售店人员紧缺，用工成本大幅提高。部份城市连锁零售业间的同业竞争异常激烈，导致药品经营利润大幅下降。,2、政策压力越来越大 从长期来看，新医改方案的实施,将使顾客向社区医院转移。社区医院将成为药店强有力的竞争者。国家基本药物制度的实施,意味着大量基本药物的消费需求转向基础医疗机构。,公立医院的改革,打乱了药品价格体系,挤压了零售药店的利润空间国家产业规划及产业政
4、策带有明显的提高药品业集中度，推动行业洗牌的倾向。,3、市场容量受挤压部份省份出台医保药店禁售非药品的政策，导致医保药店可经营品类和市场容量被大幅压缩由于政府在加速提升社区和农村医疗机构服务能力和水平，导致连锁药品的市场份逐步流失。,总结：当前的药品连锁零售市场已渡过了“圈地”快速增长的阶段，正在经历成本大幅上升，市场份额被压缩，同业竞争加剧的行业整合阶段。在这一阶段各家药品零售连锁企业都明显感受到生存与发展的压力，而这种压力必将传导到他们的下游厂商。,三、药品零售连锁企业正在做什么?,强化和突出各自的经营特色强化产品与其他竞争者的差异或贴牌调整产品结构，平衡利润和客流的关系进一步挤压上流厂商
5、，扩大利润增加品类，尝试多元化经营,努力提高药学服务能力和水平尝试业态转型:大健康管理中心 药妆食品店 综合超市店开展低成本的经营模式：网上购药寻找获得资本的支持，以便快速地通过兼并其他连锁企业，获得更强大的规模优势和谈判力。或寻找合适的买家，退出市场。,四、零售连锁企业如何看待合作厂商,对厂商的态度：合作+挤压,对药品零售连锁企业来说，对待厂商的态度来自对方所带来的价值层次。药品零售连锁企业通常将厂商分为四个层次,能符合或能强化企业经营特色的，能带来新的市场机会的厂商/产品：战略合作者不得不经营的产品，不得不合作的厂商：重要的合作者能给企业带来更高利润或更多采购收入的厂商：一时的合作者可有可
6、无的厂商/产品：他是我的羊,五、连锁企业对产品价值的划分角度：,提供客流量的产品提供销售的产品提供利润的产品提供采购收入的产品提高客单价的产品满足陈列的产品,六、零售连锁企业对产品评价角度,商品市场影响度商品是否符合或强化本企业的经营特色商品是否填补品类空白商品付款帐期商品的品牌度,商品毛利率是否具有产品差异性商品退换货条件商品经营是否会带来后继促销或费用投入商品零售价格,七、连锁零售企业采购业务的主要特点,主要采购业务决策通常商品会议进行决策，所以一个符合对方的商业价值或产品特点/买点是十分重要的。采购权力被纵向切分，横向集中：通常商品规划、洽谈、续定、定价、铺货、商品评价被划分为不同的采购
7、职能，由不同的人执行。,采购行为不是以获得利益为目的，而是以优化利益为目的。采购对厂商或产品的判断是多元的，某个厂商或产品只要占用某一个重要因素，即有经营的必要性。采购通常区分对待厂商或产品。必须或必要的厂商或产品，通常可协商度大；非必要厂商或产品，会提高门槛或合作条件。,采购通常会保持一定的商品淘汰率，以维持继续引进新品的空间或收入。采购通常会以各种理由，向厂商索取收入或投入。每个采购都承担销售、利润、营业外收入以及促销的压力。,八、零售连锁企业增加经营利润的常用手段和方式,压低进价或要求返利新品引进的收费各项促销招商商品陈列位置门店宣传付款承诺对现,九、如何与零售商进行合作洽谈,一）前期准
8、备：了解当地各家连锁企业的经营特色、市场定位、门店规模、销售规模，确定各家连锁企业对产品推广的作用。了解各家连锁企业的品种结构和数量，确定本企业品种的价值了解各家连锁企业对采购的考核方式与分工分析本企业的优势或相对优势，寻求与不同连锁企业的对接点选择可能的合作方式,二）洽谈 1、充分说明展示产品价值及买点2、保持良好的心态：1）我提供的不是产品，而是顾客、销售、利润、产品特色、客单价 2）我能帮你解决某方面的考核压力。3）不要表现得急切 4）不要立即拒绝对方要求,3、说明困难，让对方提供可能的解决方案或妥协方案。4、利用对方的急切，增加附加条件5、让顾客、店长甚至连锁企业的竞争者为你说话。,十
9、、如何维护合作的良好关系,用博弈的思维，看待与零售商的合作。努力形成更高层次的合作关系集中力量至少让成为某个品类的重要产品或必要产品帮助引导零售商形成有助于自己产品销售的推荐组合,尽量避免用无差异的政策或条件，与同一区域不同的连锁企业合同。分析对方企业特点，自身所具有的资源及目标，有区分有侧重、有差异化地，与不同连锁企业合作。将赠品、返利、市场开拓费用、终端宣传有侧重地进行投入。在有能力的情况下，在对方最需要时为其分担压力。,抛 砖 引 玉！共 同 成 长！,恪守诚信 以德为本,谢谢！,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，
10、给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，
11、你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇
12、迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天
13、开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路
14、远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不
15、相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里
16、，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人
17、不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在
18、而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。,
