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1、网点经营实务,自我介绍,姓 名：凌云入职时间：2009年6月现 任：中行渠道客户经理所获荣誉太平人寿高峰会成员太平人寿趸交英雄2019年期交业绩 260万 趸交业绩560万太平人寿优秀兼职讲师座右铭：一个人的收入和社会地位与你的不可替代性成正比，一定要让自己成为不可替代性更高的人。,大家为什么要来做银保？,我在太平银保的生活,我的梦想可以坐飞机带着爸爸妈妈去旅行可以花自己的钱买我喜欢的东西可以跟优秀的人从事交流(行长，千万资产的老板)可以每天都在成长可以得到大家的赞赏和鼓励现在的我每年可以两次旅行，今年4月带着妈妈畅游新马泰今年下半年买自己喜欢的车行长和领导们都是我的良师益友每天都会有人鼓励我
2、，表扬我。我很开心！更重要的是，我的收入是同龄人的好几倍目前月平均收入都在万元以上！,网点经营实务,课程目标,通过60分钟的学习，让客户经理了解网点经营的重要性，并能够掌握网点经营的主要工作内容，学会使用相关工具，提升网点经营能力。,一、网点经营概述二、网点经营的工作内容三、网点经营的主要工具四、网点经营的注意事项五、成功案例分享六、研讨七、结束语,课程大纲,什么是网点经营？,网点经营 是按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之按照公司营销发展的意图实施代理保险业务的全过程。,网点经营的定义,1.网点启动期,2019,2.网点成长期,网点经营的发展阶段,
3、3.网点成熟期,三个主要阶段,实现业务持续增长,网点经营的发展阶段（2/2),网点启动期,网点成长期,网点成熟期,与柜员和网点主任初步认识，彼此好感，网点销售以自我销售及1-2个柜员销售为主。,与柜员和网点主任熟悉加深，能给予支持和信任，。（100%）的业务来源于网点人员的销售,与柜员和网点主任建立了良好的人际关系，配合到位，。（100%）的业务来源于网点人员的主动销售。,初级客户经理应从网点经营的启动期向成熟期过渡,三个阶段的主要特征,初入网点四步经营法则,网点启动期,如何尽快融入网点，让网点人员尽快地认同我，接纳我，信任我呢？,法则一：知己知彼，百战不殆,出自兵家：孙子谋攻篇中说：“知己知
4、彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”意思是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战都有危险。,知己知彼，百战不殆秘籍,银行行员资料收集（同事，观察，侧听）。找到共同点，比如星座，爱好拉近距离同业信息（从业时间，产品，卖点及缺点，技能）增员自己（足够的信心，定位，管理者，企划者，讲师，高级营销员，理财师）银行指标完成情况（行长的军师）公共邮箱日报表行里的各项业务（各种单证，开卡，网银，基金.）当你还没有成功的时候，把自己演绎的很优秀，那你真的就优秀了，演着演着就成功了
5、。不要把自己当成新人。要从气势上压倒同业，人不逼自己一把永远不知道自己有多优秀。,柜员资料卡（正）,柜员资料卡（反）,法则二：身先士卒赢得信任,史记淮南衡山列传：“当敌勇敢，常为士卒先。”资治通鉴隋纪炀帝大业九年：“玄感每战，身先士卒，所向摧陷。”,身先士卒赢得信任秘籍,初入网点的首单必须在第一天并且自己出，给银行人员信心，赢得话语权，同时给同业心理上的打击！（凌三单）勤奋，勤快，灵活。（接新网点9个月不休息）低调但气场要足，客户，同业，银行人员。人不必自己一把，永远不知道自己有多优秀,法则三：业精于勤,唐代著名文学家、思想家韩愈的名句：“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随”，直译成白话文为：“学
6、业靠勤奋才能精湛，如果贪玩就会荒废；德行靠思考才能形成，如果随大流就会毁掉。”此语出于韩愈所撰的进学解,业精于勤秘籍,勤于执行：听话照做就能快速成长，并养成习惯。作为一名新人，对于产品的认识，对于客户的沟通技巧，对于话术的掌握，都是从零开始。只有不折不扣地执行公司的要求，才能最快地得到改善和提高。从到公司的第一天开始，就谨遵听话、照做的原则，慢慢会我发现，自己已经养成了良好的习惯：早睡早起，勤作笔记，开口成自然（背话术，请教老人，录音）勤于开口：当自己没有客户识别能力的时候，最好的方式就是不识别；当自己还不能把产品讲解顺畅的时候，最好的方式就是多讲几次！”对于白板新人来说，开口是对你们最大的考
7、验，开口量直接决定了你们的成长速度。“只有不断地开口，才能抓住每一次的销售机会，才能最快地找到自信。（不要有压力，讲的多了，就会有自己的话术,柜员和你的默契不可超越,独家）勤于学习：太平完善的培训体系和分享文化，会使你如鱼得水。（凡是培训必到场，百万精英工程，兼职讲师培训班）人不必自己一把，永远不知道自己有多优秀,法则四：用心,老子:天下难事，必做于易，天下大事必作于细,老子曾说：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”,用心的对待你行里的朋友，你得到的不仅仅是业绩，而是好朋友般的友情，在你困难的时候，他们会比你着急，那样你会很踏实。（百万标保，团结一心）用心的去研究适合自己网点的销售话术及
8、流程，你将得到的是真正的独家网点，因为他们只有和你配合才会出单。用心的去制定激励方案，让银行每天都有新鲜感，坚持下来很不容易，但是相信我，坚持下来了，你网点出单就是一种常态。每天有单的感觉真的很爽。（2/8）用心的为你行里多做一点事，因为他们除了帮你卖保险外还有很多业务和指标要做，他们比我们更辛苦，帮帮你的朋友，将心比心，你将得到的更多(银行也有指标，互相帮忙）,用心秘籍,一、网点经营概述二、网点经营的工作内容三、网点经营的主要工具四、网点经营的注意事项五、成功案例分享六、研讨七、结束语,课程大纲,网 点,激励,销售,培训,复制,二、网点经营的主要内容,培训（讲师）,网点发展初期：观念培训、公
9、司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基本技能、话术培训（柜员独立出单）网点发展中期：营销技能的强化辅导（寻找问题座谈会）业务发展快速期：理财经理层级的沟通，各方面利益的协调（财富论坛）业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业（调整自己，方案刺激）业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通（早晨早到，中午吃饭）,1、激励信息收集 通过支行个金经理、大堂经理、重点柜员沟通交流收集同业在网点内各层面的激励；银行人员希望的激励2、信息反馈 信息整理利用早夕会或单独沟通时间，上报渠道经理和公司，并提出自己的应对措施和初步设想3、信息筛选和资源整合（本阶段由渠道经理和公司完成）,激励（1/2）,4
10、、激励方案制定（公司，个人）5、正确有效宣导激励方案 行内宣导法：按照银行的组织架构,从行长-理财经理-柜员层层宣导 自我宣导法：对于部分激励邀请理财经理和重点柜员单独沟通和公布6、反复追踪，不断炒作 对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过制作竞赛报表追踪，鼓励柜员达成各阶段竞赛目标；大激励通过网点早会公布表扬、现场发奖；私下激励以个人沟通，及时兑现。,激励（2/2）,网点经营概述网点经营的主要内容网点经营的主要工具网点经营的注意事项研讨结束语,课程大纲,销售,切忌误导真诚的帮助客户运用保险进行理财把客户的需求放在第一位解决问题及时、迅速(网点客户投诉)持续提高综合素质，为客户提供优质服务单
11、证、宣传品、海报等需要时及时送达保证银保通的顺利畅通注重售后服务的时效性（退保、保全等）,网点经营的注意事项,忌衣装不整、着便装忌参与银行的人事议论（泥鳅生存法则）忌关键时刻无法联系忌攻击同业（气场打败，增员，紊乱人心）忌教唆柜员不规范操作爱岗敬业，每天早早地赶到网点，绝不迟到待人接物知情、晓礼、懂套路。绝不在银行网点里玩手机、接电话。,突破新网点,中行渠道 凌云 2019.3.12,课程目标,接网点前的准备工作,不打无准备之仗，方能立于不败之地！,思考：进驻新网点最先要搞定的关键人物？行长要我自己努力还是银行人一起作战？我的口号：网点每天有效开口30次！遇到同业怎么办？我的口号是：打不跑同业
12、也要做王中王！,第一篇 擒贼先擒王,兵法有云擒贼先擒王可让敌人军心动荡没有指挥的人更让敌军混乱。银保秘籍，得行长认同者，得天下！,1).要打仗，必须带好抢 名片，行事历，方案，话术，台签。2).目标要喊出来，承诺必须履行。王行长，1+1，要么不干，干就必须干好！3）.专业赢得信任 做行长的军师，题材金，电话约访，人员安排对我们有利的倾向,怎样搞定行长,Cc180金水路 行事历11月1日 周二晚培训内容：产品培训 话术培训 情景演练 销售流程研银保通流程 保单填写 军令状11月2日11月6日 教练员集训（保险）11月6日 银行精英人员集训11月7日 项目启动仪式11月8日11月22日 网点实战1
13、1月13日 第一场论坛（至少5个客户）11月22日 第二场论坛（至少5个客户）网点实战第一阶段行事历11月8日 早会：目标确定 欢呼出发 夕会：温馨小吃 业绩通报 通关演练11月9日 早会：兑现方案 宣导方案 目标确定 欢呼出发 夕会：话术研讨 成功分享11月10日 早会,决战CC180 甲冠天下金水路 激励方案一、活动背景：cc180是中行总行与太平人寿总公司在北方地区的试点项目，本次项目受到了总行及省行领导的高度重视，活动期间会对青岛地区精选的30个网点按销售保费进行排名。我们的目标是必保前三，力争第一。二、活动时间 11月8日（周二）-11月22日（周二）三、销售险种 财富成长一号（柜面
14、销售）财富成长二号（财富论坛）四、目标既定 势必达 必达目标 期交60万 挑战目标 期交100万五、激励方案网点目标达成奖（11月8日11月22日）完成必达目标 期交60万 1000元活动经费 完成挑战目标 期交100万 网点DOZO荣誉宴周目标达成奖（11.月8日11月13日）个人完成期交10万 即可获得 方特梦幻王国通票两张海量开口 红包等你拿（11月8日11月11日）每日只需开口20次，发折页20张，即可获得红包抽奖一次（奖金价值30元100元不等）首单奖 300元红包一个（11月8日）每日好礼，好礼拿不完（11月811月13日）（件数奖，开单奖，保费王.）,大棒行长督导萝卜激励方案,第
15、二篇萝卜与大棒，行员开口篇,胡萝卜是指奖励措施,大棒是指惩罚措施.这是管理工作中常用的手法,思考：银行人员为什么听你操控？用2000元换10000元的收入干不干？一个月趸交155万，期交15万收入？155*24=3720 15*420=6300底薪2000 合计12020,激励方案，走向百万标保的抓手,分享一下我的方案（月度）,网点月度总目标 折算保费200万（趸155万，期15万）月度活动方案网点任务达成奖：网点任务达成趸交155万，期交15万，网点将获得2000元活动基金。月度钻星俱乐部（趸期交折比1:3）：个人月度合计保费50万奖励1000元旅行基金，合计保费100万奖励2000元旅行基
16、金。,网点总目标：趸交100万 期交10万活动时间：5.165.22海量开口，开口有礼：每天有效开口20次，即可获得红包抽奖一次，次日兑现。个人目标达成奖：周个人达成期交1万趸交10万即可获得幸运抽奖一份（数码相机，飞利浦小家电，冰激凌机，乐扣套盒.）,周方案分享,每日好礼，惊喜不断，好礼拿不完。每天会设不同方案（开单奖，首单奖，件数奖）网点首单奖：网点首单无论趸期交，均可获得神秘大礼一份。,日方案分享,对付同业兵势篇,孙子兵法是你取胜对手的计谋。其中“势篇”，让你了解“势”是可“造”，还可“变”。从“造势”，到“变势”，再到“用势”。运用“正”“奇”原理，依势而行，你就可以战胜包括比你强大的
17、对手。,造势就是营造一种制胜的“大势”，非常重要。即：一进网点，自己的气势就压倒对手。无形中就给对手很大的压力，让对手害怕自己，网点一开门，对手就知道自己肯定要输了。本次项目，早会，台签，同业。,当你实力不如对手时，就要“变势”。善于发现对手的弱点，如观察“木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行”，对手网点经营时间长，技能强，必然显现出霸道，抢单，沟通主任（有技巧）以大局为重。静观其变，在行员面前充当弱势，博取同情，等待对手犯错。对于对手千万不能示弱，把握火候。关键时刻，利用行长扭转态势，只要自己不放弃，就可借对手的力量，提高自己的威信，打击同业，成就自己。,当你实力超过对手时，就要善于“用势”。发挥目前上峰的态势，努力出单，坚持奋斗，赢得行里的信任和好感，压迫对手，不要给对手“变势”的机会。尽量做到独家！抓紧做好的态势，赢得网点王中王的地位！,常态经营网点为网点排忧解难，拉存款500万，信用卡，黄金，基金。物质交流升华为感情交流（停止激励方案，好朋友之间的帮忙)对待行员，要不卑不亢，他们要来求我们，论资历和学历我们不必他们差。傻人有傻福，吃亏是福，大智若愚！,结束语,意气风发不在一时持续奋斗才是英雄,谢谢你的阅读,知识就是财富丰富你的人生,
