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1、,绿地集团项目总经理集训营开发报建与公共关系管理的关键要点,一、房地产项目的开发报建流程,1.国内典型企业对报建工作的理解,认知一：很重要，是项目合法性和快速性的保障（以规范化的上市公司和全国性品牌企业为主）认知二：一般重要，按照建设程序按部就班展开（以国营企业、外来企业为主）认知三：不是很重要，先抢跑，再补办手续（个别品牌企业、某一地域企业为主）,2.开发报建工作在项目全程开发中的特性,1.报建工作贯穿项目开发的全流程。（勾地拿地设计施工销售物业）2.报建是项目合法建设和运营的保障。（以取得各项合法权证为标志，如国土证、大小产权证等）3.报建工作环环相扣，与项目建设程序紧密结合。4.报建工作
2、常受限于地域性和时间性。（如，审批后的建设方案不是“一劳永逸”的）,3.传统开发报建体系的组成分析,模式一：“作坊式”报建体系 模式二：地区公司开发部“一统天下”模式三：中央集权式报建体系 模式四：“摇摆型”报建体系 模式五：与建设程序相结合的分阶段报建体系,案例：优秀企业分阶段开发报建体系,二、房地产企业如何构建 报建流程和体系,1.不同地域项目的报建基本框架和流程,超连接资料开发项目全程报建流程(广州）.doc超连接资料规划环节（方案施工图）报建流程（重庆）.doc,2.用地环节重点,涵盖范围：勾地协议、规划条件函、投资备案、项目资本金、可行性研究、国土合同、拆迁安置阶段、管网拆除、国土证
3、等难 点：1、前期手续的办理 2.拆迁安置报建及实施 3.前期勾地策略及项目投资模式 案 例:前期系列重点手续办理分析.doc 拆迁程序.doc,大盘开发模式,案例：.6.25钓鱼城土地,特点：1.土地规模大、建设规模大 2.物业形态多样化 3.建设运营周期58年,现金流模式,案例：迪亚庄园项目.xls,迪亚庄园（50万平米）,稀缺资源模式,特点：1.对山、海、湖、地热及旅游胜地资源的部分或全部占有（流转）2.优点和缺点同样突出 3.项目建设和运营通常是一二级联动。,案例：XXXX开发项目盈亏平衡分析.ppt,勾地技巧,XXXX地块公告.docXXXX地产挂牌门槛条件（深圳）.doc,规划设计
4、环节报建重点,涵盖范围：规划方案、建筑方案审查、初步设计审查、施工图审查备案（含节能备案）等难 点：如何掌握职能机构的审图重点审图重点解析：1.设计流程审图要点 2.规划设计环节审查潜规则分析.doc,工程建设环节报建注意点,涵盖范围：招投标备案，质监及安监、资本金、施工证等。难点：配套费的计算与缴纳、施工证办理分析：考虑因素：施工现场是否已“三通一平”，是否具备开工条件 安全维护设施是否已落实到位、施工设施、施工机械是否按照规范进行布置 建设单位、施工单位、监理单位、设计单位等有关人员是否到位 注意事项：施工现场的安全措施方案应经过监理单位审定盖章 施工现场的安全设施、有关安全管理制度要落实
5、到位，施工用电要按照规范进行敷设 施工招投标和质监.doc,销售环节报建注意点,超连接资料销售环节报建注意要点.xls超连接资料各地预售许可证形象进度差异比较.xls,竣工验收环节报建注意点,涵盖范围：规划验收、消防、人防、绿化、防雷、竣工备案等难 点：规划验收、消防验收案 例：开发项目验收篇总结.doc,配套报建环节报建注意点,涵盖范围：通水、通电、通路的报批；管线施工的报批和验收；市政设施的迁移线补偿、小区命名和各栋号的确认；小学、居委会等公建配套用房的移交等。分 析：开发报建配套篇总结.doc,3.全流程开发报建节点模板,超连接资料项目全程开发报建节点模板.doc,4.开发主线的五大证照
6、报建,在开展开发报建工作之前，先充分了解掌握的内容如下：1、行政许可项目名称；2、受理单位及审批权限：受理经办人员及联系电话（办公电话、私人手机）受理科长（处长）、局长及联系电话（办公电话、私人手机）3、行政审批前置条件：原件类和复印件类及其份数，另包括其他类电子文档；4、需公司其他部门提供的资料及质量要求、提供资料的时间；5、需要申请办理此项行政许可项目的费用：（1）费用名称（2）计划收费额（3）收费文件或依据（4）核算收费的经办人员及联系方式（5）填写公司内部的资金使用申请审批单6、办理领取的文件；7、该项行政许可的一般工作时限；报建前的特殊要求。,国土证报建,常规程序及注意要点：开发报建
7、设国土手续篇.doc案例：E:开发报建与公共关系管理2012报建课程讲义（2012)超连接资料江岸城,建设工程规划许可证,超连接资料开发报建工程规划许可证.doc,用地规划许可证报建,流程：用地规划许可证报建篇.doc,施工许可证,超连接资料开发报建施工许可证.doc施工许可证,预售许可证办理,超连接资料开发报建预售许可证.doc,5.技术独立系统的报建水、电、气,水、电、气报建特点：资源垄断性，价格垄断性，技术垄断性 基本流程：1.临水及永久水（供水公司竞争）（1）持申报材料向市自来水公司申请用水。（2）取得自来水管线红线图,并报规划局审批。（3）取得自来水工程规划许可证，并到市勘测院进行放
8、样，需要时，到市政管理处进行破路申请。2.临电及永久用电（前期捆绑协议；系统下属企业；特殊企业）（1）持申报材料向供电局申请用电，取得用电批复。（2）开发拓展部委托供电局组织施工，并通知工程项目部配合。（3）成控部负责相关费用审核。3.永久用气办理（供气公司竞争）（1）持申报材料向市天然气公司申请天然气施工。（2）取得天然气施工许可证，并通知工程项目部协助施工。水电气报建关注点及处理策略.doc,技术独立系统的报建市政道路,特点：造价高、工期长、等级要求不一、受全线环境影响大报建策略：1、向市区两级政府打报告（形象改善所迫）2、督促管委会或市政局实施 3、由开发商抢先实施，先与政府签订后期成本
9、补偿协议。4、将地块周边道路实施计划纳入取得土地的国土合同条款内，与土地款支付计划挂钩。5.在控规修编阶段，将对市政道路的技术参数意图纳入其中。,技术独立系统的报建通信网络、供暖、电视,通讯网络、供暖报建特点：资源垄断性，价格垄断性，技术垄断性 流程：1.通讯网络办理(前期排他服务协议）（1）持申报材料向市电信局申请电信业务。（2）委托电信设计和施工，并通知工程项目部协助。2.供暖办理（1）持申报材料向供暖公司申请电信业务。（2）委托供暖公司施工，并通知工程项目部协助 3.电视闭路同上办理 通讯网络、闭路和供暖关注点.doc,6.企业如何构建合适的报建模式和流程1.按项目开发流程，由不同部门分
10、阶段报建模式,不同报建工作界面的搭接和分隔,超连接资料项目竣工验收各部门配合一览表.xls,2.主要由一个部门对外报建模式超连接资料建设项目报建工作界面文件.xls3.报建团队和专业组相结合的报建模式如：开发部配套组（水电气等）开发部总工室4.聘请独立外部报建机构如：专业报建公司,三、典型报建难点及技术处理,33,1.项目开工建设“抢跑”,绿地中央广场（15 万平米）,拓展方向绿地商业项目,绿地之窗（10万平米）,卢浮公馆（16万平米）,郑东新苑（5万平米）,融绿公馆（3万平米）,绿地国际金融城（5万平米）,代表性项目商业项目,千禧广场（20万平米）,适用范围：中小公司、个别上市公司等 方 式
11、：1.承诺建设高标准的公建设施。2.承诺企业入驻，税收落地。3.将解决本地人口就业与前期土地获取挂钩。关于某项目提前介入质监工作的请示.doc,2.国土用地红线交叉,形成原因：一地两卖解决方式：1.重新公示，退还其中一家土地款 2.居中协调，涉及双方相互收购交叉土地 3.协调好规划局，交叉土地各自退距，以绿化覆盖。容积率在其它各自地块补足。4.以交叉土地中心线为界，确定权属。,3.竣工验收超指标,处理方式：1.补交土地出让金，并进行计算博弈。（商业、住宅、车库出让金等）E:开发报建与公共关系管理2012报建课程讲义（2012)超连接资料江岸城竣工验收超指标报建工作汇报.ppt 2.采用建筑设计
12、最低规范指标，规避行业及售后风险。如：万科住宅层高2.8米。,4.人防面积“缩水”,处理方式：1.人防异地建设费减免，用已开发物业的车库一定时限的收益权置换。2.前期申请少建人防面积，后期通过整改，将人防部分出售，收益与人防办按约定比例分配。,5.以“适当”理由快速办件,方 式：如，以落实招商引资的名义快速办件案例分享：翡翠庄园项目的报建（拿地到开盘5个月）,四、开发企业关注的报建节点,1.民营企业关注的开发报建节点,取得国土使用权证交地完成方案设计完成初步设计完成施工图设计取得施工许可证项目开工售楼处、样板区开放取得预售许可证开盘完成40%的销售金额完成70%的销售金额完成95的销售金额景观
13、施工进场竣工备案交房交房完成率95,610个月,红色字体为外部报建节点；黑色字体为内部控制关键节点。,2.国资企业关注的开发报建节点,土地成交确认书签订国土合同取得国土使用权证完成方案审查完成初步设计审查施工图备案取得施工许可证项目开工取得预售许可证开盘竣工备案交房,8个月数年,3.报建实际工作中的注意点剖析,1.对外报告、请示的合理撰写 函件 2.开发工作台帐的建立 开发系统工作台账管理套表 3.特定报建节点的要件分析 预售证办理相关表格 4.项目规费的统计、缴纳与延期 规费统计,五、开发报建团队的建设,如何遴选和培养人员,1.人员需要经过多个部门的培养和锻炼或相当能力的人才，才能进入。2.
14、具备独立作战的能力和坚忍不拔的意志。3.忠诚于公司或老板。4.较高的情商和适度“忽悠”的能力。5.完备的建筑或房地产开发专业知识背景，同时对相关专业具备较好的了解。,人员的知识结构体系,建筑专业知识（含工民建、给排水、城市规划、建筑设计、建筑经济类等）企业管理知识人文专业知识谈判与辩论基础知识礼仪知识公关能力,前期部功能组织与素质能力,超连接资料发展部功能组织和素质能力.doc,人员的心理调节,员工常面临的精神或心里问题：焦虑、失眠、急躁、纠结调节方式：1、与兄弟公司同行的交流 2、充分利用年休假放松身心 3、在保密前提下的倾诉 4、寻求比自己更强的人的帮助,奖罚制度,绩效考核标准 节点考核：
15、2012年1-2月某公司开发计划考核.xls,类型一：按照报建进度快慢，适度给与奖励。类型二：根据取得各种报建证照的难易程度和重要性大小，给与一定的奖励。开发年薪体系制度.doc 类型三：报建是工作的一部分，没有奖励。地产及集团人员08年全面薪酬结构改进的公告.doc,总结,总结.doc,房地产企业公共关系全过程管理,一、开发报建涉及的相关政策法规,国土类（部分）,中华人民共和国土地管理法 中华人民共和国土地管理法实施条例 中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例 招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定 外商投资开发经营成片土地暂行管理办法,规划及建设类(部分),中华人民共和国建筑法 中
16、华人民共和国城市规划法 中华人民共和国合同法 住宅建筑规范GB503682005全文 2011/01/01城市、镇控制性详细规划编制审批办法2004/08/23房屋建筑和市政基础设施工程施工图设计文件审查管理办法2004/04/01房屋建筑和市政基础设施工程施工分包管理办法2003/05/01工程建设项目施工招标投标办法2001/06/01房屋建筑和市政基础设施工程施工招标投标管理办法 2000/02/17建筑工程施工图设计文件审查暂行办法2004/08/27建筑施工企业安全生产许可证管理规定实施意见1993/12/01城市住宅小区竣工综合验收管理办法,物业权益类（部分）,房地产转让法律法规及
17、政策 房地产租赁法律法规及政策 房地产抵押(贷款)法律法规及政策 物权法 住房公积金法律法规及政策 经济适用房法律法规及政策,相关法律制度,超连接资料建设部治理建设系统商业贿赂实施方案.doc 部长讲话.doc中华人民共和国合同法房地产广告发布暂行规定 国家工商行政管理总局 建设部关于进一步加强房地产广告管理的通知,政策演变及地方性法规分析,超连接资料典型法律法规的演变与发展.xls超连接资料报建规费法规依据汇总.rar,二、房地产公共关系内涵及表现,房地产公共关系,定位：围绕项目全程开发的角度，处理全方位的社会关系中来寻求房地产企业及其产品与目标消费者共同利益点。房地产公共关系工作就是发展一
18、种企业赖以生存的良好的社会关系网络的活动。即，企业通过积极的沟通,处理好公司与其内部的全体员工、外部的合作伙伴、竞争者、顾客、政府部门、新闻界、相关社会群体、所在社区等之间的社会关系,推动特定形象的树立,促进产品的销售和企业的发展。,公共关系的实现,公共关系是通过公关活动实现的：案例：房地产企业公关方式和方法.doc,三、公共关系对房地产 企业的价值体现,房地产企业树立并坚持的品牌形象开发产品的综合品质和美誉度行业内外的综合评价为社会所做的贡献（税收、就业和土地增值）职能部门的专业评价社会捐助,1.各项优惠政策的博取,博弈土地政策的方式 原则：用一定的代价获取最大的效益；或用最少的代价获取一定
19、的效益。（1）土地价格博弈（出让金+土地整理费用+税费）（2）付款进度博弈（大学城项目土地出让合同.doc)（3)配套费，尽量在土地协议阶段采用减、免、缓的方式，或以建设项目基础设施的名义返还。(4)向市政府争取政策，土地增值税预征率争取按原标准执行。（如：某市2011年5月1日起，土地增值税预征率，普通标准住宅预征率由1%调整为2%；非普通标准住宅预征率由2%调整为3.5%，其中，独栋别墅预征率为5%；非住宅（商业用房）预征率确定为3.5%。）,超连接资料房地产开发企业运营全过程税费汇总（某市）.xls,2.报建工作的快速推进，大大缩短要件审批时限。3.保障工程建设的安全高效进行，杜绝安全责
20、任事故的发生。4.是促进产品快速销售的保障手段之一。（例子：龙湖的产品销售）5.企业维持长期品牌形象的有效途径。,四、如何搭建和维护开发 报建的公共关系,1.外部公共关系平台搭建与维护,开发报建主线涉及公共关系单位名录:,开发主线公共关系平台,前期部与主要职能部门关系,融资公共关系平台搭建与维护,开发贷款银行税务（地税局、国税局）等信托公司（融资）境内外的基金公司（融资）投资银行（融资）,合作单位公共关系平台建设,施工方监理方中介公司（涉及猎头公司、市调公司、设计公司、招投标公司、报建公司等）媒体（电视台、报纸、电台、广告公司、网络等）,新闻系统公共关系建设,电视台（MV、企业宣传片、新盘推广
21、片）报纸（房地产广告投放）电台广告公司（T型牌、VI视觉、销售道具、DM单等）网络,2.内部公共关系平台搭建与维护,如：研发部对发展部的支持根据规划指标，确定地块适合的产品形态及可能的产品组合确定项目预案设计的思路推荐合适的项目预案设计单位审核项目预案设计的成果向设计单位反馈预案设计的调整意见提出分期建议,营销部对发展部的支持根据市场现状及竞争情况，明确目标客户，确定项目的市场定位，提出市场能够接受的产品形态提出项目独特的营销亮点完成市调分析报告确定项目分期原则确定项目切入点和推盘进度确定项目销售及价格策略,部门之间报建工作界面划分,发展部与研发部工作界面.xls,五、开发报建核心公共关系,政
22、府系统关键人脉,国土系统核心部门和关键人脉,规划系统核心部门和关键人脉,建委体系核心部门和关键人脉,房管局核心部门和关键人脉,六、核心人脉循环利用策略,1.人脉资源的调动,1.行政官员的同城升迁 人脉资源AB角.doc2.行政官员的异地调动或援助3.行政官员的异地交流（沿海地震灾区）人脉层次划分及原则.doc,2.人脉资源的推荐,1.跨省（直辖市）的推荐2.同城同级别官员的推荐3.行业老总的推荐4.口碑传播,1.跨省（直辖市）的推荐2.同城同级别官员的推荐3.行业老总的推荐4.口碑传播,1.2.同城同级别官员的推荐3.行业老总的推荐4.口碑传播,3.人脉资源的适度培养,1.人脉资源礼节性的照顾
23、 涉及某项目各职能部门人脉表2011.6.xls 送礼技巧.doc2.培养可为企业长期所用之人（适用于长期深耕于本地的企业）3.培养与自己有裙带关系的人,七、维护良好公共关系的秘诀,企业人员的素质,1.形象2.气质3.语言4.着装,“润滑剂”的使用技巧,1.红包（数量、频次、时机等）2.饭局（环境、档次、规格等）饭局是场实力的较量.doc3.投其所好的“礼物”4.适度不妥协（双簧技巧）对付怪性格的技巧.doc 企业人员报建不应介入的领域.doc,常用报建交际技巧,1.察言观色2.把办事程序合并3.把公共关系发展成为私人关系4.“声东击西”5.信息不对称的巧妙利用6.循序渐进与陌生人的沟通 与陌
24、生人的沟通技巧.doc,八、公共关系与公共危机,公共危机的定义及表现,定义：房地产公共危机是指由于内部或外部高度不确定的变化因素,对房地产企业的利益和房地产项目安全运营产生严重威胁的一种危险境况和紧张状态。特点：具有不确定性、突发性、威胁性大、非程序化决策性、危机扩散信息化、危机成因复杂化和危机制造组织化 类型：农民工工资问题 强拆赔偿问题 工程质量问题 环保污染问题 物业管理纠纷 停车难问题 客户投诉 媒体揭短 贷款受限、罢工、示威游行 威胁：目前开发最大的公共危机来自全国性网站或论坛对企业不利的资讯。,良好的公共关系是化解企业公共危机的有效工具,处理危机的公关手法遵循两个原则：1.快速反应
25、。当危机发生时，主要是针对媒体和消费者，客观公正地表明态度，承诺尽快解决事情，可以将负面效应降到最低。2.迅速调查。就是迅速组成调查专家，找出问题的根本所在，如果确实是企业方面出现了问题，要尽快想好处理方法。超连接资料成都龙湖危机管理案例.doc,公共危机处理思路和方式,1.企业自身从细节入手，端正解决问题的态度 2.事前对造成的危机应制定多套应对措施 3.媒体的监控和“润滑”4.在可控范围内，主动揽责 5.总结经验教训，充分挖掘不同阶段的客户敏感点 客户敏感点分析.ppt,九、公共关系与房地产营销,房地产营销中公共关系的优势,1.公共关系是企业塑造自身形象的最佳途径。2.公共关系是实现房地产
26、销售的可靠保障。3.公共关系是化解房地产危机事件的有效工具。,公共关系对房地产营销的作用,1.公共关系对房地产营销具有强烈支撑。（1）公共关系能够透过公共活动，营造出一个公众强烈认同并偏好的氛围，通过唤起公众的心理共鸣进一步唤起其强烈的活动参与感，从而达到“造势”的目的，形成有利的营销环境。（2）公共关系能够为感性的营销推广提供令人信服的事实和依据，从而以理性的公关活动支持感性的营销推广。由于房地产项目的消费者极其关注产品的实际卖点，因此仅有感性推广显然是不够的。公共关系则能够借助新闻、第三方证言等形式来完成，弥补感性推广的一些不足。体验区景观与营销.ppt2.公共关系是房地产营销过程中的重要
27、资源。3.公共关系是房地产营销中重要的社会实践。（建立和保持房地产企业与各类公众的双向沟通，向公众传播组织信息，争取理解和支持，强化与公众的联系，塑造良好企业形象，扩大企业和品牌认知度，提高企业和品牌美誉度和信誉度）4.公共关系是房地产企业战略管理的重要组成部分。,房地产营销中公共关系的价值体现,1.品牌公关（公共关系的品牌推广价值，体现在房地产营销的客户定位阶段，项目策划阶段和项目市场推广阶段以及物业管理阶段）2.销售公关（如纪念会、庆祝典礼、社会赞助等）3.人脉公关（描述：中小城市的公共关系常常体现为个人与个人的关系）,外部公共关系对房地产促销的推动,团队认筹及购买案例：翡翠庄园的团购占总销售额的三分之一折扣点的合理使用 案例：紫都城商铺和住宅购买各种原因的“降价门”策划 案例：2011年上海龙湖、中海降价门事件,十、公共关系与项目后评价,案例分享：,后评价案例库,心如止水，攻心为上的策略（要善于缓解压力，转化矛盾）宽阔的胸襟实事求是的态度做人的理念,
