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1、第四章 商业计划书,一、定义与意义二、格式与要素三、有关工具四、注意事项,一、定义与意义,制定商业计划是明确新企业的发展蓝图、战略、资源和人员要求的最好方式之一。你如果要想筹集外部资金或吸引关键顾问、董事或团队成员，你就必须完成一项商业计划书。创业者在制定并撰写商业计划书的过程中，还可以检验不同战略和战术所产生的后果以及创建企业对人员和财务的要求，不然事情一旦发生就悔之晚矣；,二、创业计划书格式1,目 录 执行概要 第一部分 公司基本情况 第二部分 公司管理层 第三部分 产品/服务 第四部分 研究与开发 第五部分 行业及市场情况 第六部分 营销策略 第七部分 产品制造 第八部分 管理 第九部分
2、 融资说明 第十部分 财务计划 第十一部分 风险控制 第十二部分 项目实施进度 第十三部分 其它 备查资料清单 撰写说明,创业计划书格式2,1、导言：企业的名称和地址、负责任的姓名和地址、企业的性质、报告及密性的陈述；2、计划执行概述:一般来说，净现金流入、广泛的客户基础、市场快速增长的机会、背景丰厚的团队都是可能引起投资人兴趣的亮点。3、行业分析：对将来的展望和发展趋势、竞争者分析、市场划分、行业预测；4、风险企业的描述：产品、服务、企业的规模、办公设备和人员、创业者的背景（每个人的经验、能力和专长）5、生产计划：制造过程（被分包的数量）、厂房、机器和设备、原材料供应商的姓名,6、营销计划：
3、定价、分销、促销、产品预测、控制；7、组织计划：所有权形式、合作者或主要股权所有人的身份、负责任的权力、管理团队的背景、组织成员的角色和责任(美商中经合的总裁刘宇环先生曾经说过：“就象做房地产位置是最重要的一样，做VC的三个要素就是：people，people，people。”)；8、风险的估计：企业弱点的评价、新技术、应急计划(风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风险，向投资人展示针对风险的规避措施。对投资人而言，风险并不可怕，可怕的是那些对于风险盲目乐观或根本无视于风险存在的创业者)；9、财务计划：损益预估表、现金流量表、资产负债表、资金的来去；10、附录：已发表的文章、信件、市场调研数据
4、、租金文书或合同、供应商的报价单等复印件。,创业计划书的六个C,第一个C是Concept概念。概念指的就是：在计划书里边，要写得让别人可以很快地知道要卖的是什么。(建议:在产品和服务部分只需讲清楚公司的产品体系，向投资人展示公司产品线的完整和可持续发展，而将更多的笔墨放置在产品的盈利能力、典型客户、同类产品比较等内容的介绍上。)接下来是要卖给谁，谁是顾客Customers。顾客的范围在哪里要很明确，比如说认为所有的女人都是顾客，那五十岁以上的女人也能用吗？五岁以下的也是的客户吗？适合的年龄层在哪里要界定清楚。,第三是Competitors竞争者。东西有没有人卖过？如果有人卖过是在哪里？有没有其
5、他的东西可以取代？这些竞争者跟的关系是直接还是间接？再来是Capabilities能力。要卖的东西自己会不会、懂不懂？譬如说开餐馆，如果师傅不做了找不到人，自己会不会炒菜？如果没有这个能力，至少合伙人要会做，再不然也要有鉴赏的能力，不然最好是不要做。另外是Capital资本。资本可能是现金也可以是资产，是可以换成现金的东西。那么资本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借贷的有多少，要很清楚。最后一个是Continuation永续经营。当事业做的不错时，将来的计划是什么？任何时候只要掌握这六个C，就可以随时检查、随时做更正，不怕遗漏什么。,三、有关工具,一、财务分析工具（一）成本利润分析利润=
6、收入-成本；收入=价格*销售量成本=固定成本+可变成本；或制造成本（是企业为生产商品发生的各项直接 支出，包括直接材料、直接工资、其它直接费用、制造费用四个方面）+期间费用（指组织生产经营、销售产品及筹资 发生的费用，包括：管理费用，销 售费用和财务费用）,（二）、会计报表,按所反映的经济内容分：反映特定日期的财务状况（资产负债表）反映一定时期的经营成果（利润表）反映一定时期的现金流量（现金流量表）按编表时间分：年度会计报表 半年度会计报表 季度会计报表 月份会计报表,（三）、投资收益分析,1、投资回收期2、投资利润率（ROI）计算公式：ROI=年均利润额/总投资额 3、净现值（NPV）：4、
7、内部收益率（IRR）5、敏感性分析,（四）、战略管理分析工具,企业与外部环境关系示意图,SWOT分析法,内部优势（S）内部劣势（W）外部机会（O）外部威胁（T）,背景,在可乐王国里有一对“老冤家”：可口可乐（COCA COLA)和百事可乐(PEPSI COLA)。他们都具有有的历史、丰富的经验和雄厚的的实力，占领了国际和国内绝大部分市场。在国内市场商业先后出现过天府可乐、昌平可乐、少林可乐、中国可乐并曾一度风光，但最终无一不是以失败而告终。,事件,中国民族饮料第一巨头杭州娃哈哈集团推出中国人自己的可乐非常可乐；在短期之内推出非常可乐、非常柠檬等一系列产品，并要邀请毛宁、陈明、李纹等著名歌星作为
8、形象代言人，在中国大地上掀起一股中国人喝中国人自己的可乐的热潮。,行业环境分析,1.市场巨大，市场增长快，潜力巨大中国已成为可口可乐公司全球第六大市场在中国销量咱他们全球销售额1000多亿美元的3%，在亚洲仅次于日本；在中国1978年饮料产量只有28万吨，1997年达到了1000万吨以上，20年增长了40多倍；全球碳酸饮料销量有一半是可乐，而国内只占碳酸饮料的27%，市场潜力巨大。2.市场垄断性强，进入障碍大目前，可口可了占国内市场的57.6%，百事可乐也达到21.3%，可口可乐年销量擦超过3.2亿箱,在我国已经有29年的丰富经验,建立了21个分装厂。,行业环境分析(2),3.行业内的竞争者：
9、可口可乐、非常可乐、百事可乐4.潜在的进入者 国内外饮料厂商、一些大型连锁超市(有一定进入障碍)威胁：雄厚的资金、多年销售经验及广阔的营销网络5.替代品 各种碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料威胁：品种繁多、口味多样，能满足不同消费人群的需要，对可乐产品有一定冲击6.购买者 超市、宾馆、广大消费者 对价格、质量、口味、售后服务等提出的新的要求,竞争对手分析,1.实力雄厚,经验丰富在我国已经有29年的丰富经验2.市场占有率高可口可乐占国内市场的57.6%，百事可乐也达到21.3%3.生产、销售能力强可口可乐年销量擦超过3.2亿箱,建立了21个分装厂。4.在消费者中影响力大5.可口可乐分厂彼此独立，不能从
10、分发挥优势在我国23个合作伙伴规模较小，各顾自己利益，价格难以控制，容易产生矛盾；可口可了在我国灌装分厂没有多少先进设备，生产成本高；广告分属不同集团，无集中力量。,SWOT分析,内部优势：1.是国内名牌企业，知名度高且可以利用消费者的民族情结2.多年经营形成了稳定而庞大的销售网络3.生产设备先进，成本低劣势：1.进入较晚,市场占有率和知名度远远不如竞争对手;2.实力与竞争对手相差悬殊,外部机会：1.市场巨大，市场增长快，潜力巨大中国已成为可口可乐公司全球第六大市场在中国销量咱他们全球销售额1000多亿美元的3%，在亚洲日本；在中国1978年饮料产量只有28万吨，1997年达到了1000万吨以
11、上，20年增长了40多倍；全球碳酸饮料销量有一半是可乐，而国内之战碳酸饮料的27%，市场潜力巨大。2.中国人喜欢口味变化非常可乐味道比其他可乐柔和，可能更适合中国人的口味3.农村市场前景美好可口可乐在城市占尽先机，而娃哈哈则在众多城市全面铺开同时，有选择的开拓农村市场，在关大农村先入为主，赢得客观市场份额。,威胁:1.竞争对手的强力反攻可口可乐的代理商不允许经销非常可乐；可口可乐得冰柜不允许放非常可乐；非常可乐有可能被卖断抛进大海；2.其他饮料的威胁各种碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料等各种饮料品种繁多、口味多样，能满足不同消费人群的需要，对可乐产品有一定威胁3.消费者的新的要求消费者不断产生对新形
12、象、新口味、新产品的要求,简评,在当前市场经济条件下，企业要取得成功，就要从分分析当前形势，认清自身优势与劣势，外部机会与威胁，找到适合企业发展的方向，扬长避短，使资源得到最有效的利用。娃哈哈集团面对强大的对手，积极引进先进设备，降低生产成本；针对消费者希望和中国人自己的可乐的心理特点和口味特点开发出不同于其他可乐口味的产品；在广告宣传上，利用民族味十足的广告和明星效应大力扩大知名度；在市场销售上充分利用多年经营积累下来的品牌和销售网络优势，并采用避实就虚，城市和农村相结合的“游击战”，从而取得并将继续取得巨大的成功。,（五）、营销组合的4P策略,产品（product)：组件或材料的质量、风险
13、特征、买卖的特许权、品牌、包装、规格、服务的可得性、产品特征等；定价（price)：质量形象、定价单、数量折扣、快速支付限额、信用条款、支付期等；分销渠道（Place)：批发商或零售商的使用和类型、分销渠道的数量、分销渠道的长度、地理覆盖区域、存货等；促销（Promotion）：媒体的选择、信息、媒体预算、个人销售的角色、销售促销（展示、赠券）、公众对媒体的兴趣等。,（六）组织结构,企业组织结构形式很多，重要有直线职能制（U型结构）、事业部制（M型结构）、控股公司制（H型结构）、矩阵制 等。U型组织结构，亦称职能部门型组织结构，即公司内部划分生产、销售、开发、财会等职能部门，公司总部从事业务的
14、策划和运筹，直接领导和指挥各部门的业务活动和经营管理。M型组织结构，又称事业部门型组织结构。在这种结构中，分支机构（事业部）通常是根据业务按产品、服务、客户或地区划分的，公司总部授予事业部门很大的经营自主权，使其内部类似一个个独立的企业，根据市场情况自主经营、独立核算、自负盈亏。,(七）、市场调研方法,1、访问行业专家：调研人员要对专家有灵敏的嗅觉，几个问题就应该判断出被访者有没有独到的见解,他的优势体现在哪些方面,尽快把它们挖出来。平时,调研人员要注意专家库的建设和积累。2、收集并分析二手资料：3、访问法：邮寄访谈、个人访谈、电话、网络访谈 等。4、实验法：A.实验室实践:独立变量的操作在人
15、工环境下的实验调研。B.现场实践:独立变量的操作在自然环境下的实验调研。5、市场调研中常用四种基本测量技术:问卷、态度量表:观察、投射和深访。实际上,现在的调研经常综合使用。1）问卷:直接问被访者各种信息。2）.态度量表:让被访者把对某个对象的态度用量值表示。可细分为:等级量表 混合量表 知觉映象 综合分析3）.观察:行为的直接检测,观察行为的结果或生理变化。4）.投射和深访:让被访者对某个对象自由表述自己的想法，投射出自己的情感,四、注意事项和反思,人们应当把商业计划书当作一项始终处于进行中的工作。商业计划书在打印出来时就可能过时了。在介绍商业计划和推销你自己时，要注意询问和聆听。这样可以从
16、别人那里获得以外地好的建议，可以给人认真、谦虚、灵活和善于学习的印象，同时也可以判断投资者等的实力和特长。,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终
17、有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我
18、们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱
19、怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈
20、不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
