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1、选组长,思考：同样的事情为什么有不同的结果？,商务谈判,1.害怕丢单，不敢坚持合理要求2.对客户让步过早，过快3.意气用事，忘了目标4.信息不足，盲人骑瞎马5.内部协调不足，客户面前争论,6.缺乏整体计划，胡乱应战7.被对方控制，处处被动8.从最难，最敏感处开始9.缺乏谈判策略，瞎谈瞎判10.最后阶段草率，留下后患,常犯的错误,CONTENTS,01,商务谈判要素,02,谈判的四个阶段,03,谈判高手特征,04,商务沟通技能,1,商务谈判要素,商务谈判,谈判是一种趋向结果判定的沟通模式。谈判中的沟通载体包括但不限于语言、肢体、文字及非语言类的一切（S）谈判的主体是人。谈判的阶段：启动及准备阶段
2、、谈判前的商务对接阶段、谈判阶段、谈判达成阶段、谈判后阶段,商务谈判,同样的事情完全可以有不同的结果，甚至是截然相反的结果同样一件事物，不同人的视角差别很大。人的特征决定了人的观点是可以改变的，但却不具有通用性。具备这个能力么？谈判拼的不是口才，是实力和谋略，是哲学能力,商务谈判,对方具有一定主动权，同一个商机，多个竞争者，且竞品均能满足采购方的核心需求。我们处于相对弱势状态，或优势不是特别突出,商务谈判,商务谈判,商务谈判,谈判的三个境界（Negotiation Realm）,2,谈判的四个阶段,谈判的核心技能,谈判前,谈判中,谈判收尾,谈判后,谈判前,信息原则：明生智,孙子谋攻篇知己知彼，
3、百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆,在战争、竞争中，信息原则是第一原则,信息原则：明生智,孙子用间篇不知敌之情者不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之佐也。,信息原则：明生智,谈判前,谈判角度设定：情理法道商,谈判前,谈判小组,谈判小组,主谈手的谈判风格：风格符合强硬派柔和派,合格的强硬派是硬中会软，合格的柔和派是柔中有刚,谈判前,谈判氛围引导,谈判的核心技能,谈判前,谈判中,谈判收尾,谈判后,谈判中,气氛对接,沟通语境,客体的心境：动善时原则借势原则主体的五觉设计语境定位欣赏式赞美式表达式,做好情感对接,空中加油对接后的输出才有效形式影响内容：为什么有冷有热？良好
4、沟通氛围会把说服工作变成告知模式。名医张熙纯，名药只是加了一个药引子，重病就治愈了。,说对方想听的、听对方想说的,弄清楚听者想听什么；认同赞美、询问需求以对方感兴趣的方式表达；幽默热情、亲和友善在适当的机会和场所中。依据需求、变化场所,积极探询说者想说什么；设身处地、不要打断；用对方乐意的方式倾听积极回应、鼓励表达；控制情绪适时回应与反馈确认理解、听完澄清；,感知,征服对方的五觉,视觉征服：颜色、框架个体形象沟通环境设计（办公-公共-私人）沟通形式对心理的影响（话-茶-酒-私）味觉征服：唐骏和比尔盖茨的烤鸭、财老师听觉征服：音色、音频、音速；发音清晰度；重点突出语感两大要素：富贵性、表达性赞美
5、与欣赏（弱势）善于运用当前话题，善于轻松幽默 表达善意，善意需要表达，需要明知而故的重复 话术、QA、杜绝：应该、挺好；找到最、一定、非常嗅觉征服：异味处理及注意触觉征服：质地、弧度、形状（触觉心理）,思考赞美的背后因素？,语感即沟通（重点强调）,我相信你愿意学好。（我信！别人不信）我相信你愿意学好。（我没有怀疑过你）我相信你愿意学好。（别人我可不敢说）我相信你愿意学好。（是自愿，不是被迫）我相信你愿意学好。（你明白是非，不愿学坏）,我相信你愿意学好 我相信你愿意学好 我相信你愿意学好 我相信你愿意学好 我相信你愿意学好,语感即沟通（重点强调）,妻：听说房价又涨了夫：买不到房也没关系，别生气妻
6、：啥人吗，这些贼奸商，把个房价抬高成这样，还让不让人活了，利用人的恐慌炒高房价扰乱经济，简直就不是个人，老百姓辛苦一辈子，赚点小钱全部都给搭进去，得是多黑的心肠，才能干出这种不要脸的事情。跟这种人生活在一个朝代，简直就是耻辱和悲哀！,征服对方的六觉,感觉征服：加油模式，情感对接行为表达超过标准性的行为，实现表达性行为（曾国藩拜访左宗棠）你想到的案例？情绪表达她为什么成为最好的记者？（wang）意料之外的成功-作家的成功营销真心原则：装的，99.9%都有问题水知道答案侵泡对方。,谈判中,技能对应的策略,谈判策略主动型谈判,谈判策略双赢谈判,如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不
7、能干。有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。李嘉诚。,谈判策略被动型谈判,谈判中,期限原则动善时,利用对方的时间节点，把握天时，掌握时机,1vs8,追款谈判,期限原则耐心,戴维营协议,你好，我是卡特，我们继续昨天的问题吧,思考：天下最难解决的问题如何解决？,谈判中,以退为进,微软收购诺基亚回顾,2013年1月：微软【CEO史蒂夫鲍尔默】给诺基亚【董事长里斯托席拉斯玛（Risto Siilasmaa）】电话：我们能谈谈么？2月：巴塞罗那移动大会：鲍尔默与席拉斯玛首次进行一个小时长谈，正式拉开序幕。约定4月22日开启谈判,4月22日:首次谈判陷僵局:诺基亚董事长里斯托席拉斯玛（Risto
8、Siilasmaa）】用了10分钟的时间冷静而又礼貌地阐明，双方在诺基亚手机业务估值上差距太大。鲍尔默对此回应称，非常高兴能够了解诺基亚的立场。此后，双方决定会议无需继续进行。,微软收购诺基亚,微软收购诺基亚,4月23日诺基亚董事长席拉斯玛给微软鲍尔默发短信，讨论双方是否还有值得商讨的地方。史密斯同意继续谈判,微软收购诺基亚,5月24日二次谈判藏转机:，双方展开第二次谈判。双方在一些问题上开始有达成共识的苗头，本次谈判，在价格问题上微软取得重大成果，但在地图业务上问题僵持不下.6月14日三次谈判表诚意:史密斯和鲍尔默飞抵芬兰。他们在位于诺基亚公司以西30公里的Batvik小镇上的一个诺基亚拥有
9、的宅邸中会面。谈判历时两个小时，双方就谈判中的难点交换了意见。双方的这次谈判并没有达成共识，但是双方都同意在此基础上继续进行。谈判核心集中在地图业务。针对地图业务，诺基亚死也不放手，微软势在必得,微软收购诺基亚,7月20第四次谈判最终达成共识:：就地图业务大成共识。随着谈判的进行，双方突然发现或许他们原本并不需要搞这种分裂。由于地图也是软件，因此双方可以共享代码。诺基亚可以保留技术专利，而微软可以获得“等同于所有权”的授权。在纽约谈判的结尾阶段，鲍尔默与席拉斯玛友好地握了手，尽管在当时他们仅就幻灯片上的一些原则问题达成了初步共识。微软的第二大原本认为无法解决的问题得以解决，双赢。,微软收购诺基
10、亚,9月1日星期日，鲍尔默坐在飞往芬兰的飞机上了9月3日：微软CEO史蒂夫鲍尔默和诺基亚总裁兼CEO斯蒂芬艾洛普联名发表公开信，宣布微软将收购诺基亚手机业务部门，交易涉及金额71.7亿美元。收购完成后，包括埃洛普等高管在内约3.2万名诺基亚员工将加入微软。,思考,谈判的核心技能,谈判前,谈判中,谈判收尾,谈判后,谈判收尾,优秀记录员，会游刃有余于“确认、基本确认、默认、不反对、拒绝”这些关键词中。记录和起草有利于我方的文案。,谈判的核心技能,谈判前,谈判中,谈判收尾,谈判后,谈判后,练习要求：三人一组，一个扮演客户，一个扮演银行经理，一个扮演观察员。自定客户背景。利用本章知识点，进行谈判演练。
11、活动时间：5分钟,课堂练习,3,谈判高手特征,商务：七核心能力打造,高质量的沟通要素,视觉：个体（衣着、行为）、环境、表情（表情、眼神、微笑感练习）听觉：角度（谁以为的？）、语义（内容的最大化、清晰化满足）、语言定位（定位）、无意意识、语感（语速、语感练习）；赞美和欣赏、金镶玉听说问的核心应用：三宝嗅觉：避免恶性刺激触觉：触觉心理。（金老师的化敌为友、握手、拥抱、触碰）距离心理觉：私密距离对应的是信任感善用心理暗示：语言暗示（减肥和瘦身）、行为暗示、感觉暗示、物体暗示（环境）-托儿是心理暗示的欺骗性应用标准行为基础上的表达行为：角度（语感角度）、位置（朋友位置感觉不像是买卖，而是亲人在介绍）；
12、-价值观（你的幸福来自哪里？）不好沟通习惯：指着对方、肢体语言、表情、习惯动作（晃）、抱胸、眼神姿态习惯、眼神习惯、动作习惯,礼仪和习惯就像呼吸，最平常的事情却关乎生命,沟通高手八大风范,高手的三个沟通结果,课堂演练,练习要求：进行角色分组梳理理由每组2分钟陈述时间。活动时间：30分钟,角色分配,1、孕妇：怀胎八月2、发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车3、医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展4、宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球5、流浪汉：6、土豪：很有钱,4,商务沟通技能,谈判专家必是沟通大师,沟通逻辑的原理探究,沟通模式,情感表达模式,情感的载体：情感表
13、达从废话开始赞美：赞美好比汽车的机油思考：赞美的本质是什么？欣赏：欣赏是一种境界粉丝效应思考：欣赏的本质是什么动物园法则垃圾邀请：倾听不仅仅是技术,沟通模式,信息传递模式,沟通模式,策略明晰,问题解决及观点（信念、价值观）矫正,沟通结构及沟通逻辑,时间逻辑：过去、现在、未来空间逻辑：上中下；左中右三角逻辑：三段论；今天我从三个角度说明一下变焦逻辑：宏观上看微观上讲；战略角度战术角度钟摆逻辑：你的看法、他的看法、大家的看法；收益逻辑：拥有的好处接近幸福，失去的坏事远离痛苦形象逻辑：类比、事例、故事未来逻辑：好的未来是什么；坏的未来是什么因果逻辑：齿轮逻辑、FABE模式5W结构：who what
14、why where when,沟通中形象思维,学会讲故事：你想卖观点，但是人却愿意听故事，那么你就档案意识：历史就是资本，发生的就是拥有的。善于特征利益化：什么是特征利益化？,什么是特征利益化？,夜拍能力超强的手机大光圈设计采用优质的感光元件保证暗光拍摄效果对焦快速,能够拍星星的手机大光圈，留住璀璨的星空，原来你真的可以！极致感光元件，妈妈再也不担心我夜拍不清晰了！快速对焦，再也不会错失灿烂笑容了！,沟通中的逻辑思维：利益陈述的FABE模式,特性（Features）“因为”特性就是“它是什么？”优点（Advantages）“所以”优点解释特性如何能被利用，无形的，不能被看到，摸到，优点回答了“它能做到什么？”好处(Benefits)“对您而言”将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求，利益回答了“它能给顾客带来什么好处？”证明(Evidences)“某某某”拿出证据证明你说的话，学会讲故事,练习要求：选一个本银行重点推广的业务。利用FABE模型写出特征、优势、利益、证据。活动时间：5分钟,课堂练习,营销者的自我心智提升,知“先”知“后”，知以后为先知“快”知“慢”，知以慢为快知“有为”知“不为”，知有所为有所不为,心明则智,明道生慧,明则智，明则慧，明则不惑。心明则智、事明则能、明人则和、明势则生,心明则智,道可顿悟 事须渐修,
