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1、商务谈判与沟通策略与技巧,中国人民大学经济学院黄卫平,概论,定义与概念,商务谈判的定义,不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。关键词：沟通、妥协、确定机会,沟通的含义,为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图；沟通的四个层次：被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。,沟通途径,语言叙述,书写,图像,肢体语言,70的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！,谈判的分类,横向谈判纵向谈判软式谈判硬式谈判价值
2、式谈判业务分类的谈判：贸易、金融、服务、工程承包、劳务,谈判分类之一,谈判分类之二,谈判的环境,诚信,商务谈判中的“诚信”,解读诚信“诚”,“诚”偏向于内在，偏向于生命主题。在谈判中，“诚”主要是指谈判动机要诚，因而在此，诚含有两个方面相互联系的内容：1、“光明正大”，即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守则中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与诚实叙述事实两个方面加以限制。2、“诚心诚意”，也就是对谈判的双方而言，对于在谈判中出现的分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。,解读诚信“信”,“信”偏向于外在，偏向为行为表现。在谈判中，
3、“信”主要是指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必信、行必果，这是“信”在谈判中最突出的表现。在谈判中，如果自己的立场摇摆不定，信口开河，说了不算，算了不说，这很可能使对方对你谈判的诚意发生怀疑，从而可能导致双方谈判的中止或终止。在谈判中，对于自己的失言，最好的挽救办法就是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判的技巧之一。通过“承认错误”使双方能重新坐在谈判桌前，继续已经中止的判断，以实现双方都期望所得到的利益。,谈判组的构成,15,谈判的形式,一对一的谈判 集体谈判,16,两者比较,17,谈判组最优规模:4人,无差错直接点拨式管理专业知识技术经验不超过4种:技术,商务,财务,行情知识,
4、18,谈判组组长,主要负责人个人素质:逻辑思维清楚,抓住重点 善于倾听,善于与人交往 控制能力,感召能力 商务财务背景,19,谈判组组员的素质,2555岁基本品质和觉悟个人气质佳主动精神合作精神相应的背景知识,20,谈判中的翻译,正式场合需要翻译赢得思考问题,观察对方反应的时间作为替罪羊,谈判阶段的设置,目的：建立适宜的谈判氛围，给对方留下既 自信又可信的印象。内容：对于对方提供的招待进行适度夸大性的感激，可以聊过去的业务，双方的中间人，甚至个人兴趣等等，话题可以灵活多样。时间：谈判规模越大，相对的所需时间的比例越少,因为开局是无论谈判规模大小都不可避免的程序，而内容都大同小异，所需时间的总量
5、也就相差无几。,开局阶段,谈判的原则 谈判原则的概述 兼顾双方利益的原则 公平的原则 时间的原则 信息的原则 谈判心理活动的原则 谈判地位的原则,兼顾双方利益的原则,兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。,兼顾双方利益的原则,兼顾双方利益的原则 win-win一 对双赢的理解 你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。二 双赢的成本和效益 效益：财务目标的完成 长期目标的完成 商务关系的维系和发展。成本：预期与实际达到之间的差距 谈判期间人财物的耗费，资源耗费 谈判资源占用的机会成本,三 达到双赢的办法
6、 尽量做大利益 分散目标，避开利益冲突 消除对立 为对方着想，最终要达到自己的目的 求同存异，缩小不同点 分中求和,公平原则,结果与机会的平等,结果好不一定平等；机会的平等是今天可以做到的最大的平等,对公平的思考,公平是客观与主观共同作用的产物案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分？,案例：一富翁突然去世，留下A、B、C、D四件物品，这笔遗产要在其三个儿子甲、乙、丙之间分配。究竟应该如何分配才显得公平合理？1 朴素法,时间原则时间的质、量、结构,时间的质与量,“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。金银岛二人可乐船找矿机不可待，抓住时机。,时间的原则,谈判中的关键因素
7、时间：急者败，慢者胜；时间可以改变一切时间原则在谈判中的运用“最后期限原则”,时间的结构古老的假设,任务：在100名妇女中挑选出最漂亮的！100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出现在你面前，同时出现？两个朋友在森林中行走，听到老虎吼叫，一个系鞋带，另一个说风凉话。,抓住对方注意力的薄弱点,注意力曲线疲劳战术,心理活动的原则,谈判心理学,生存安全保障爱与归宿感受人尊重自我实现补充不足追求美感,马兹洛：需求层次说,资源短缺,需求,欲望,动力,经济发展,谈判的心理活动,人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方的需求位置。1、看人下菜碟：首先该满足对方最重要的需要物质、心理；2、方
8、法必须得当；3、文化背景的重要性；,谈判的心理活动(Cont.),4、语言的调动：慎用负面语言；同一件事情可以用不同的语言来解释；反问的使用；引导性语言；统一用语。5、语音、语调、语速。,信息原则,啊,谈判中的信息原则,一、信息的收集“永远不要嫌了解对手太多”1，收集信息，正确反应2，隐瞒信息，制造假信息3，注重无声的信息,CASE 1.巴拿马运河 制造竞争原则,美国 VS 法国4000万$1亿$尼加拉瓜运河 英俄结果：4000万$,无声信息的重要性,60%的信息来自语言之外眼，眉，嘴等手，臂，腿等,谈判地位的原则,谈判地位原则,定义：谈判者在对方心目中自然形成的份量和地位目的：提高己方的架势
9、，使己方相对主动权，使对方作出必要的让步,谈判地位原则,如何提高架势1）暴露专业身份2）制造竞争3）坚持到底的耐心4）一个放松的心情,间接的方式：“身份托”直接的方式:直接展露自己的优势,策略与技巧,启好锚、稳好舵、掌好帆、管好人、靠好岸,针对人针对目标 针对过程,针对人的策略,建立满意感恻隐术开小会宠将法激将法,告将法疲劳战泥菩萨战术挡箭牌,针对目标、过程的策略,挡箭牌策略声东击西策略空城计策略针锋相对的策略最后通谍的策略货比三家的策略,红脸白脸的策略化整为零的策略化零为整的策略抹润滑油的策略顺手牵羊的策略略显惭愧的策略,商务谈判行为规范,谈判的礼节与礼仪,礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备
10、的基本素质。它是人们自重和尊重他人的生活规范，是对客户表示尊重的方式。同时，礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或者一个人的文明、文化程度和社会风尚。,谈判的礼仪,举止得当：站、坐、行、吃谈吐：语言、表情、手势、着装：样式、颜色、搭配日常礼节：不喧哗、规范,几件小事,新买的西服袖子上的商标应该及时取下。皮鞋的颜色尽量与西服的颜色相一致，切记不要用凉鞋或皮靴搭配西服。重色的西服一定不能配以白色的线袜。穿着衬衣领带的时候，一定要把袖口的纽扣系牢 中餐时尽量使用公筷夹菜，夹菜时不要在盘中不停翻动；公共场合不要旁若无人地大声喧哗，公开
11、场合抠鼻子、擦口红，,谢谢,评论建议问题讨论,11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉
12、中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每
13、个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，
14、父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。
15、12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,
