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1、商务谈判,让步的策略,Page 2,某市机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到了报价单并经过估价之后，决定邀请拥有生产该设备先进技术的某国客商来进一步洽谈。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。,案例回顾,Page 3,14万预计最后成交价格15万,买方底线15万,卖方底线14万,对方出价20万美元,我方出价10万美元,方案一：过大过快的让步方式,单击添加,10万 14万,单击添加,缺乏谈判经验，表现过于“诚恳”。,单击添加,目标价值太低，谈判思维不够开放,单击添加,失去回旋机会，处于被动地位,5,最终协议价格,卖方底线14万,买方底线15万,让步禁忌：一开始不要太接近你最终的目标,Pag
2、e 6,完全可以以更低价格购买同类产品,不同意那个价格，主动做出看似有诚意的妥协，要求买方做让步,轻而易举告诉对方,在商品贸易谈判中，买方更容易犯这种自己把自己逼到墙角的错误。,真正期望价格,让步,降低了目标价值,Page 7,留出让步的谈判空间,Page 8,方案二：让步不超过5000美元,让步微不足道,对方觉得我方缺乏诚意,影响谈判和局，甚至出现僵局或停止谈判,Page 9,让步要坚持适度性原则,留出谈判的让步空间,不能微不足道,单击添加,不应过大,单击添加,不应过小,Page 10,方案三：小幅度递减让步,11,小幅递减让步,愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易让步,越来越坚定的立场和态度，提醒对方能得到的好处越来越少了。,让步程度是一步较一步更为谨慎，不会产生让步上的失误,和谐，均匀，顺理成章,12,买方递增额,卖方递增额,大于,对方相对来说更急于成交，我方略占主动权,13,最终协议价格,卖方底线14万,买方底线15万,Page 14,不做无谓的让步,即使是小的让步，也最好是在对方努力争取后再给予。,让步要适度，做到步步为营。,让步原则：,15,感谢观赏,
