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1、基金销售宝典,行销实战技巧,客户犹豫不决的心理,怀疑自己是否被骗了害怕自己被强迫推销了过去有投资失败的经验客户总是讨厌被强迫购买的事实客户不希望遭到业务员的漠视,消除客户警戒心是通往买卖成交的捷径,如何消除客户的出示具体的资料（平均10年股票报酬率）给他选择三种不同风险的产品给他投资方式的建议（定期定额）,警戒心,促进客户的自发性行为,客户讨厌受人指使、受制于他人想法的强迫推销行为，客户希望自发的行为实践：提供与商品有关的话题（基金也免收转换费）用理财讲座来包装客户说明会客户开始自发的产生兴趣,仔细观察客户获得信息,客户十分谨慎的戒备着：预防自己可能会被业务员操弄如何消除客户犹豫不定的心情找出
2、客户本来的期望洞悉客户的性格洞悉客户内心的犹豫,洞悉客户真正的需要,例：购买基金的理由为了基金带来的可能增值而购买为了不满其他金融工具收益率而购买,最重要的是理解客户真正的需要,找出客户本来的期望,客户可能只是抱着学习的目的：不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿（阐明买基金的好处，发掘客户）了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较（阐明本基金优势，争取客户）了解客户的投资目标：(有意愿买的客户）短期目标：通常是3年左右希望达成的目标。如结婚基金留学费买车头期款中期目标：通常是5-10年内希望达成的目标。如创业基金购屋头期款长期目标：10年以上的财务规划。如子女教育基金退休基金,洞悉客
3、户的性格,通过交谈可以了解客户的基本性格：外向积极型或内向沉稳型等，有助于对客户提出购买基金的建议。让客户了解自己的投资属性，也可以给客户做一些基金投资性向测验,基金投资性向测验,投资基金之前，一定要先了解自己的投资属性！例如：单一区域型的基金，市场涨跌较明显，并不适合所有的基金投资人。因此，当您在选择简单入门的世界型基金还是风险较高的单一市场基金时。首先要帮助客户检视自己的投资属性是积极型？稳健型？还是保守型？这样也能降低由于投资失利带来的心理压力。,基金投资性向测验样题,这个测验有10题，每题有三个选项，A为3分、B为2分、C为1分。在回答后加总您所得的分数。,1.我的理财目标为:A.短期
4、5年以内 B.中期510年C.长期10年以上2.我的年龄为:A.2035岁 B.3550岁 C.50岁以上3.如果您买的基金一天大跌10%，一个月重挫50%，您会:A.相信自己的投资判断，加码并继续持有B.死抱不放，等待净值上扬C.赶紧卖出，以免损失更惨,4.我喜欢享受搭乘云霄飞车的刺激感?A.非常喜欢 B.还好 C.很讨厌5.为了买一件沙发，我会很乐意花很多时间，比较至少10家家俱行的价格?A.会 B只比较23家.c.根本不会6.我对于投资知识或经验:A.能够自行分析研究 B.只有一些常识 C.完全没有经验7.我乐意承担风险，以对抗通货膨胀A.非常同意 B.同意 C.不同意,8.对于吸收理财
5、投资讯息，我会:A.任何投资理财讯息，即使没时间，也会去浏览B.只看电视上的财经新闻C.根本不看9.我非常在乎基金是否有稳定的配息?A.不在乎 B.还好 C.在乎10.我不轻易相信单一机构对国际股市的研判，并且有自信，我能掌握最佳的时点?A.非常同意 B.还好 C.完全没自信,确认自己的投资属性！A为3分、B为2分、C为1分。在回答后加总您所得的分数。,合计:总分为_高风险高回报型:总分超过23中风险中回报型:总分介于1523分稳健型:总分低于15分,答案揭晓,积极型:总分超过23或等于23分,投资个性较积极、主动具有较高的风险承担能力勇于付出代价以争取较高的获利获利期待以高报酬高成长为主建议
6、基金为:成长型股票基金,周期型:总分介于1523分,投资个性较中庸不承担过度的风险，也不会躁进具有较适中的风险承担能力获利期待以成长与收益兼具为主建议基金为:平衡型基金,稳健型:总分低于15分,投资个性强调保本为原则不会因更高获利而冒险风险承担能力较低以稳定收益与安定性为主建议基金为:债券型基金,购买的决定由四种感情构成,好恶的感情,得失感情 该商品、该人物 相关后所能获得的利益,讨厌+损失,讨厌+利益,喜欢+损失,喜欢+利益,距离购买最为遥远,马上下决定的可能性极高,与突然购买无关,迟早会下决定只是时间的问题,不要得意忘形以客户的印象为优先客户随时都在观察业务员,洞悉客户内心的犹豫,需不需要
7、（人人都需要理财）,手头没有太多的资金做一次性大的投入（建议定期定额）以前购买的基金亏损了（我们有杰出的管理经验）自己的钱给别人管不放心（购买的行业已经透明化）回报率如何？（明显高于同业）卖点可自由选择吗？（是的）我如何规避股市风险？（免费咨询专人服务）,可能遇到的情况,设法让客户打开尊口,不是要听取客户的现实状况，而是要听取客户的想法让客户开始说出自己的事来（活存利息能够让你靠利息过生活吗？）（股市10年平均报酬率将近每年10%，你知道吗？）（你愿意分享国内经济快速增长的果实吗？）,业务员的口气与表情影响成交的可能性,客户不希望自己被冷漠的对待客户对于业务员抱持着善意的态度，期盼得到他所要的
8、理财讯息（您真有眼光对基金产生兴趣，它是）（我们就是它的代销网点，可在这里申购）,让客户产生好感的第一步,客户一开始时观察的是“人”，而非“商品”判断是否对业务员具有好感如何实践？人们喜欢“喜欢我的人”业务员本身必须先去喜欢客户,负面心理促成敏捷的行动,人类如何引发立即性的行动？,带有危机感、不安感等的负面心理时,如何实践（基金承销期手续费优惠）,诉诸客户的负面心理现在如果不买的话，一个月后手续费就贵了,促成“如果买了就会有好处”的快速决断,客户的矛盾心理会激发购买的意愿,客户的心理,渴望拥有独特的个性化（差异性产品选择）,希望和大家一样（纯粹股票型）,客户心理的矛盾,视天平的比重较倾向何方，
9、“买”或“不买”的选择也有不同,让客户沉浸在无与伦比的喜悦中,视客户为国王,视客户为国王的金科玉律确实牢记客户说的话随时考虑客户的利益正确且迅速的回应客户的需求,打开客户的上进心投资理财是最能增值的学习,上进心希望比现在更好的心情,刺激任何人都有的上进心，是通往成交的捷径随时提供与客户利益攸关的话题赢得客户的信赖（做国内景气波动的大赢家）,提示比现在更美好的未来,哪一方会打动人心？,一年涨10%,一个月内涨10%,缓和的正面效果,急速的正面效果,虽然有些夸大其词，可是极吸引人们的目光虽然有些夸大其词，可是容易被吸引,提示具体的想象，并加入正面的气氛,为客户摸清其购买的理由,将客户模糊不清的需要
10、,加以明确化,涌现出购买意愿,（我该买哪一只呢？你该买成长类。）,诚心说出感谢的话,谢谢,融入真心，变成口头禅,对客户对负责接待的女性职员亦然对公司的同事亦然,感恩的心情也会表现在极小的动作上，双重人格的态度无意中都会呈现在众人眼里,（基金销售沟通的技巧应很客气，但有信心却不狂妄）,分享喜悦，肯定对方,真是太好了肯定对方的话,没有人喜欢自己被否定发现客户的优点打从心底感动、肯定打开客户的心房,（多倾听多肯定客户的话）,感恩的心是业务员的条件,每一个人都希望自己的价值得到肯定为了打开客户的心房,与客户要有共同的话题兴趣宣扬从客户处获得的资讯对自己来说是如何的珍贵让客户感受到你对他的兴趣与好感开始
11、与客户的心灵相通,（任何一笔交易成功都应诚心感谢客户）,挑剔客户的对应法,挑剔客户的两种类型,自鸣得意的人,想反驳、抗拒的人,不断夸大自己带有：希望能从业务员身上吸收某些讯息的正面思考,想更换话题若业务员想导入正题就会生气吹毛求疵,如何巧妙的变更话题,现在所说的就是您考虑的重点吗？,“自鸣得意”的人会更敞开心胸交谈；“想反驳、抗拒的人”会开始真心说出自己的意愿,（基金的投资有一些经验可和你分享）,因为购买所能得到的利益，如果听起来很混沌不明时客户会因此感觉不安,具体事实与范例的说服力,人类面对的如果不是具体的事物，就无法被打动,提示具体的事实与数值,直接传达到客户的脑中能因此浮现出鲜明的书面材
12、料,（彩色文宣品、基金介绍随身携带）,巧妙化解客户反驳的方法,化解客户反驳的方法之一 只是打招呼即遭到拒绝老实接受客户的拒绝，并很快送出商品与产品说明（给DM，说谢谢，有空请你看看）人类的习性是：若对方老实接纳了自己的反驳后，之后的防卫就比较松懈了！,化解反驳的方法之二,自己先说出客户会提出来的缺点,务必加上对此缺点的澄清说明,注,不让客户说“不”的销售法,你喜欢这只基金吗？,问题的答案只有“YES”或“NO”,给予问题的答案有选择权（不好的问法）,这三只基金其中您最喜欢哪一个？,使其选择一个（没有“NO”的答案,The End,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母
13、仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
14、13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信
15、只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总
16、会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给
17、自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
