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1、前 言谈判已经成为日常生活中的一种常见行为，在现代社会的经济往来中，对双方或多方的经济纠纷和商业利益的沟通协调，就形成了数量众多的商务谈判。在商务谈判的过程中是讲究谈判技巧的，也就是面对什么样的谈判对象，采取什么样的谈判方法。在竞争日益激烈的市场中，你能否找到谈判双方利益的交叉点，最终达成协议决定了交易的成功与否。可见谈判源于各方观点、利益的分歧或冲突，通过谈判的过程沟通协调，逐渐达成一致。于是关于商务谈判的理论研究也与日俱增。 实质利益谈判法就是一套谈判的基本方法。它是由美国哈佛大学的教授和学者经过多年的研究，逐步建立起来的一套普遍适用于各种商务谈判中的原则与方法。根据双赢的谈判应该符合的标
2、准，实质利益谈判法显得更加符合谈判活动的发展趋势。实质利益谈判法有着既注重理性又注重感情，既关心利益也在乎关系的谈判风格，在谈判活动中的应用比较广泛。实践证明，实质利益谈判法坚持着在谈判过程中始终贯彻人，利益，方案和标准四个方面的基本原则，以一种和谐的谈判方式实现双赢的谈判。浅谈实质利益谈判法世界是一张谈判桌，人人都是谈判者，在谈判的过程中既能体现出谈判者的能力和智慧，又充满悬念，挑战与满足感。谈判既是一门科学，也是一门艺术。在这个经济迅速发展，观念和生活方式变革日益迅速的时代，竞争无处不在，合作也无处不在，在任何商务活动中，谈判的双方或者多方都有着一定的共同利益，不可否认的是同时也存在着公司
3、立场和商业利益的冲突。然而关键就是我们如何运用有效的方法来化解各方之间的矛盾和冲突。按照谈判的态度和方法，分为软式谈判法，硬式谈判法和实质利益谈判法。根据谈判方法的三个标准来权衡三种谈判方式，诞生于美国哈弗谈判研究计划的实质利益谈判法，显得更加符合谈判活动的发展趋势。1 实质利益谈判法的概念实质利益谈判法是美国哈佛大学的教授和学者们经过多年研究所总结的一套普遍适用的谈判基本框架，也被称为谈判的第三种方法，既有硬的一面，也有软的一面。它要求谈判者在谈判的过程中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场，另外它强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的实现步骤，即在谈判中自始自终都要贯彻人，利益，方
4、案和标准四个方面的基本原则。所以实质利益谈判法又被人称为原则式谈判法。实质利益谈判法吸取了硬式谈判法和软式谈判法的优势，也避其极端，强调公平原则和公正价值，在谈判中对人温和，对事强硬，把人与事区别对待，主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不是简单的依靠具体利益冲突来讨价还价。实质利益谈判法要求各方在谈判中诚信而不施诡计；追求利益而不失风度；努力寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果。实质利益谈判法是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。2实质利益谈判法的指导思想（四个基本原则）实质利益谈判法之所以又被成为原则式谈判法，是因为实质利益谈判法要求谈判者在谈判的过程
5、中始终贯彻四个基本原则。这四个基本原则就被称为实质利益谈判法的指导思想。我们概括为人，利益，方案和标准四个方面。2.1 将人与问题分开 将人与问题分开，即在谈判中谈判各方必须将人的因素与谈判的具体利益因素分开。每个谈判者在谈判的过程中都追求实质利益良好的人际关系两种结果。但是实际操作起来我们往往容易走入要么混为一谈，要么对立的误区。要走出这两种误区要从思想观念、情感表露和语言交流这三个方面解决问题。在谈判中，如果双方出现意见分歧，可以尝试站在对方的立场考虑问题；不要以自我为中心推论对方的意图，要相互讨论彼此的见解与看法，让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程。协议是双方想法的反映，在达成协议
6、时一定要给对方面子，尊重对方人格。 要解决感情表露问题，首先关注了解对方的情绪，让对方的情绪得到发泄，然后使用象征性的体态语言缓解情感冲突。如何处理谈判中的交流障碍是谈判的关键。要解决这一关键问题，首先要认清交流的障碍，主动耐心的倾听对方所表达的想法，同时将你的表达让对方听明白，然后要注意的就是交流的内容要有针对性。2.2 注重利益而非立场明智的谈判者应将谈判的重点集中于双方所关心的利益因素，而不是表现立场。往往对立的立场背后有更多的利益存在，有冲突的利益也有共享和兼容的利益，同时针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场。实质利益谈判法是创造共享利益协调兼容利益，交换冲突利益的适合方式。
7、对于利益问题在谈判中既要坚持原则维护具体利益，又要有一定的灵活性改变附加利益。着眼利益而非立场就是为了克服各方一味的坚持自己的立场从而使谈判陷入僵局的行为。着眼利益不仅是指协调各方不同的利益，更重要的是指寻求各方的共同利益。谈判各方如果可以做到着眼于利益而非立场，就不会只坚持一种解决问题的方法，事实上也使各方利益得到均衡满足。2.3 制定双赢的谈判方案如何创造性地寻求双方都能接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方处于僵局的情势下更为重要。为了共同利益谈判者应该努力创造各种可供选择的方案。寻求创造性的解决方案谈判者需要：将创造与方案的判断行为分开；充分的发挥想象力从不同专家角度分析问题；
8、扩大方案的选择范围，达成不同约束程度的协议；在达成共同利益的同时相互满足彼此的不同利益；替对方着想让对方容易做决策。2.4 坚持使用客观标准，破解利益冲突坚持使用客观标准，即谈判者在谈判中如果遇到彼此冲突的利益，应该用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。要使用客观标准首先要建立谈判的客观标准，这个客观标准要独立于各方的意愿，必须是公平合法而且在理论上应该是可行的。要运用客观标准的原则来进行谈判需要注意：第一，将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据；第二，要善于阐述自己的理由也要接受对方合理正当的客观依据；第三，不要屈从于对方的压力，寻找合理性的客观依据。3实质利益谈判法的两个层次在应用实质利益
9、谈判法时，谈判者首先应该抛弃坚持的立场原则，应重视并设法找出双方实质利益所在，在此基础上，应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现方法。我们也把他们成为实质利益的两个层次，即实质利益层次和实质利益的实现步骤。这两个层次在谈判的整个过程中都是不可忽视的，所以国外有些谈判专家将谈判描述成谈判者不断讨论实质利益并探寻实现步骤的过程。3.1 实质利益层次实质利益层次，要求谈判者必须在确定自己的实质利益点的同时清楚的了解对方的实质利益。有这样一个经典案例：有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子
10、选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上述案例中，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。这说明，他们并没有最大化的争取属于自己的实质利益，原因就在于他们没有事先了解对方的实质利益也没有声明自己的实质利益所在从而导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 3.2 实质利益的实现步骤实质利益谈判法为
11、我们的商务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，它的四个基本原则和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和标准因素应该是自始至终贯串于谈判的整个过程。从谈判的谋划，到谈判的结果，或者取得协议，或者终止谈判，我们都可以应用这个框架。再继续分析实质利益层次里的那个案例：我们试想，如果两个孩子充分了解各自的实质利益层次，一定会有多个方案和情况出现。可能的一种就是遵循上个案例的情况，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何实现各自的实质利益才是一个重要的过程，想要整个橙子的孩子提议可
12、以将其它的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，实现实质利益的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。下面我们就商务谈判的三个阶段看一下如何运用四个基本原则和分析框架来完成实质利益的实现。3.2.1分析阶段 知彼知己分析阶段（Analysis Stage），也是谈判人员对谈判双方的谈判情况进
13、行分析，达到知己知彼阶段。此阶段的要点是：要利用可以取得的途径尽量获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。（1）关于人的因素，谈判者要考虑，谈判各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的差异？有没有敌对情绪？存在什么样的交流障碍等；（2）关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判选择方案，是否存在可供选择的谈判解决方案？（4）关于标准因素，谈判者应认知所建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准？3.2.2计划阶段 策划周到策划阶段（Plan
14、ing Stage），也就是谈判人员在分析谈判形势的基础上，进行进一步周密策划阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。谈判者要再次思考以上四个方面的原则。（1）关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，如果出现了双方认识上的差异，如何解决？如果出现了双方情绪上的冲突，又如何解决？（2）关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方是非常重要的？用什么样的方法可以满足双方的利益？（3）关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解决方案。如何让双方摆脱僵局？（4）关于标准问题，谈判者应找出
15、供最终决策的客观标准。如果双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？3.2.3讨论阶段 充分交流商务谈判这三个阶段，可以是一个循环往复的过程，谈判者可以遵从以上四个方面的内容展开，如果在谈判中，遇到了困难，应随时检查一下在哪个方面做的还不够，还有待改进，直到最终达成协议。谈判者只要在谈判中始终贯彻以上的基本谈判原则，就不难对付各种谈判的情景。如果双方在此基础上仍然达不成任何协议，那么双方就有可能不存在合作的利益基础。4跳脱“立场争辩式谈判”通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判
16、的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争
17、辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。实质利益谈判法优于立场式谈判方式，主要体现在如下三个方面：（1）实质利益谈判法更利于使谈判达成一个明智的协议。而立场争辩式谈判使谈判内容和立场局限于某一方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。（2）实质利益谈判法更有效率。实质利益谈判法之所以有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的效率，也应该
18、是双赢的内容之一，因为效率高的谈判，使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩往往使双方争辩不休，难以选择双方满意的方案，有的简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。（3）实质利益谈判法有利于改进或至少不会伤害谈判各方的关系。而立场争辩式谈判却往往忽视保持商业关系的重要性，使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更固执已见或更易让步。这样的谈判，往往会使谈判者在心理上产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方关系的良好发展。5 实质利益谈判法的适用实质利益谈判法就是一套谈判的基本方法，它的目的就是帮助谈判者克服各种谈判误区，从方法和具体操作步骤上帮助谈判者
19、实现谈判的最大利益。但是，掌握此谈判原则与方法并不是强调谈判一方最大利益的实现，而是使双方都能在谈判中取得成功。这也是为什么此谈判原则与方法风靡全球的主要原因。当然，原则式谈判也有其应用范围。首先，它要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次，谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让。实质利益谈判法可以用于一个问题的情况，也可以用于涵盖多个问题的情况中，可以用于双方面的谈判，也可以用于多方面的谈判中，可以用于固定的谈判，例如劳资集体谈判，也可以用于突发情况，如人质事件、工伤事故处理等，不管谈判对手有无经验，也不管对手强硬或友善，实质利益谈判法都可通
20、用。此谈判方法已经被许多外交人员应用在国际关系的谈判中；也被许多跨国公司，包括财富500强的企业业务主管、律师等应用在各种商务活动中。此谈判方法正在被全世界的商人，甚至于普通人采用在商务、工作和生活的各种场合。实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。 结束语实质利益谈判方法所强调的是价值，而不是采取技巧、策略、诡计以达到目的。实质利益谈判法将谈判对手看成是同舟共济的合作伙伴，而不是相互争斗的对手，它要求谈判者尊重对方的基本需要，尽最大努力寻求双方利益的结合点，从而设计出对双方都有利的解决方案。可见实质利益谈判法反映了商务谈判活动的基本特点，即在合作的基
21、础上进行利益的分配。实质利益谈判法是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。参考文献:1 杜云生.无敌谈判M. 南方日报出版社，2009.2 樊建廷.商务谈判M. 东北财经大学出版社，2001.3 井润田.哈佛原则式谈判J. 管理学家期刊，2006, (6).4 加文肯尼帝 .万事皆可谈判M. 中国人民大学出版社，2006.5 冷柏军.国际贸易实务M. 对外经济贸易大学出版社，2009.6 刘园.国际商务谈判M. 对外经济贸易大学出版社，2001.7 马克斯巴泽曼.哈佛经典谈判术M. 中国人民大学出版社，2009.8 王剑飞.赢在谈判M. 广东经
22、济出版社，2008.9 徐宪光.商务沟通M. 外语教学与研究出版社，2001.10 于扬利.谈判M. 中信出版社，2010.11 A S Hornby. Oxford Advanced Lears English-Chinese Dictionary M.牛津大学出版社，2004.12 Lo C. H. A Dictionary of New English M.商务印书馆，1995.13 R Fisher. Getting to Yes M. Penguin Putnam Inc.US.，2002.后记本论文是在我的指导老师刘丽老师的亲切关怀和悉心指导下完成的。她严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。从课题的选择到论文的最终完成，刘老师始终给予我细心的指导和不懈的支持，刘老师不仅在学业上给我以精心指导，同时还在思想、生活上给我以无微不至的关怀，在此谨向刘老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。在此，向在这四年中给予我诸多教诲和帮助的各位老师表示由衷的谢意，感谢他们四年来的辛勤栽培。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文顺利完成，有多少可敬的师长、同学给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！
