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1、唯品会案例分析 班级：10网营一班 姓名：白红宇10020601038付鹏飞10020601043苏 辰10020601053刘亚楠10040101031目录一、唯品会的基本情况3（一）唯品会概述4（二）唯品会品牌诠释4（三）唯品会频道5二、唯品会的商业模式6（一）战略目标6（二）目标用户6（三）产品与服务7（四）盈利模式8（五）核心能力8三、唯品会的技术模式10（一）网站的布局10（二）基础设施10（三）移动互联10四、唯品会的经营模式11（一）闪购+折扣的新模式11（二）供应链模式11（三）市场开拓模式12（四）市场竞争模式13五、唯品会的管理模式14（一）企业文化14（二）服务与客户关系
2、管理14（三）交易流程管理15（四）人力资源管理15六、唯品会的资本模式16（一）风投16（二）上市17七、竞争分析18八、唯品会365爱心基金18九、结论和建议20一、唯品会的基本情况唯品会网（）国内知名的品牌折扣B2C网站，率先在中国开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，主要是进行时尚名牌商品的销售，囊括品牌时装、箱包、鞋子、皮具、配饰、香水等。以较低的折扣价消费者出售正品名牌商品。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，打造成中国最大名牌折扣网。唯品会首页（一）唯品会概述唯品会是一家中高
3、端名牌特卖的新型电子商务网站，以较低的折扣价向消费者提供正品名牌，目前汇集上千家一、二线品牌商品，主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位服务于每一位会员。唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，类似于线上的outlets（奥特莱斯）模式。以及“零库存”的物流管理，加上与电子商务的无缝对接模式，致力打造成为中国最大名牌折扣网。（二）唯品会品牌诠释唯美：专业团队唯美设计，充分展示出各名牌商品的品牌意韵及特点;品位：选择高端层次的品牌格调，
4、用心去领略一种高品质的生活内涵;时尚会：最IN的时尚资讯和潮流的名牌折扣，打造新一代的时尚会。（三）唯品会频道1、奢侈品频道唯品会于2011年1月18日在现有平台上推出了奢侈品频道VIPCLUB，每周二、四早上午10点上线奢侈品系列新品牌，Vipclub奢侈品频道的上线具有拉升网站整体品牌高度的重要意义。2、旅游频道2011年9月8日，唯品会的旅行频道正式上线。这是全国首家名牌折扣网推出专门的旅行频道，抢购期为3-6天。该频道为用户推出最贴心、最超值的酒店预订服务、旅游生活服务和产品，用户无需繁复的操作，动动手指即可完成预订。3、唯品团频道2012年4月10日，唯品会独立的唯品团频道正式上线。
5、唯品团在原有闪购频道基础上推出更多热销单品，品类更全，数量更多，折扣更低，满足更多用户抢购需求。同时，每天9点准时上新，与唯品会其他频道10点错位销售，解决用户一心不能二用、顾此失彼的烦恼。4、唯品会的价值网络唯品会的利益相关者主要包括消费者、产品供应商、物流配送企业、广告主，其基本价值网络图如下：二、唯品会的商业模式（一）战略目标唯品会作为中国最大的名牌折扣网站之一，以高品质的商品、专业的设计和运营、完善的售后服务，与会员、合作伙伴精诚合作，致力于打造B2C电子平台的名牌折扣网上第一店，中国的网上outlets（奥特莱斯）。（二）目标用户1、有一定收入的年轻人，这类人群追求时尚与新颖，追求个
6、性独立，愿意表现自我，同时有一定的收入，有一定的购买能力，唯品会的商品新颖时尚潮流且价格较低，很符合这类人群的消费心理与消费习惯。2、白领群体，这类人群经济实力很强，社会地位相对很高，他们对所购买的商品要求很高，唯品会为他们提供了高品质的品牌商品。3、品牌爱好者，唯品会推广和销售的国内和国际流行的产品品牌已经达到1900个以上，各主流品牌商品唯品会均有销售且价格较低，成为品牌爱好者的心仪购物网站。（三）产品与服务1、在线销售商品服务。唯品会通过采购各品牌商品（主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类），然后再通过其网站销售。唯品会为客户提供全年无休的客服热线，低至1
7、折的低价折扣，承诺所有品牌商品均为100%原装正品，支持多种付款方式，7天无条件退货。2、页面广告服务。唯品会网可以推广企业提供广告服务，让其广告展示在网站的明显位置。3、团购服务。2012年4月10日唯品会独立的唯品团频道正式上线。唯品团在原有闪购频道基础上推出更多热销单品，品类更全，数量更多，折扣更低，满足更多用户抢购需求。同时，每天9点准时上新，与唯品会其他频道10点错位销售，解决用户一心不能二用、顾此失彼的烦恼。4、时尚资讯分享。唯品会网站中的时尚会频道，汇集了大量时尚资讯，同时为消费者提供潮流时尚服饰、饰品和鞋包搭配的最新资讯。向消费者推荐潮流时尚商品。5、旅游服务。2011年9月8
8、日，唯品会的旅行频道正式上线。据了解，这是全国首家名牌折扣网推出专门的旅行频道，抢购期为3-6天。该频道为用户推出最贴心、最超值的酒店预订服务、旅游生活服务和产品，旅游产品的用户无需繁复的操作，动动手指即可完成预订。（四）盈利模式1、盈利空间唯品会采取限时销售，一个品牌只进行4-5次销售，一次销售只维持8-11天。它采取的模式对传统的服装渠道几乎没有什么冲击，而是把这种冲击消减到最低的另一原因是，唯品会瞄准的是其品牌，打造和维护品牌。2、收入模式1）销售收入销售收入占其营收的很大比例，在其产品收入中服装类产品销售额9295.4万美元，占总销售额比例为40.92%；鞋和包的销售额为3167.3万
9、美元，占总销售额比例为13.94%；其他产品加总销售额为1.01亿美元，占总销售额比例为44.73%。2）广告收入广告收入是其另一收入来源，主要向广告主提供页面广告。2011年唯品会的广告收入85.1万美元，占其营收占比0.37%。（五）核心能力1、 唯品会是仿造法国VP Privee网站演变 VP 而来，它采取了一种非常特殊的商业模式-会员制+折扣+奢侈品牌！用这套会员制的奢侈品牌折扣模式，来销售那些著名设计师的限量奢侈品或者是从未与大众见面的产品。2、 唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手
10、续，得到全额的保偿。3、 高端品牌供应商资源和营销能力，与许多品牌厂方经过长期的合作建立了信任的关系，价格优惠，同时彼此间又有许多的合作模式，以价格优势吸引了大批忠实顾客。4、 “限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更的让利空间，唯品会的7天无条件退货承诺及正品保障，为顾客提供了多重保障。5、 唯品会坚持安全诚信的交易环境和服务平台，为会员采用4F理念：Fast：有限的折扣上架时间 Fashion：享受时尚的生活方式 Fun：无穷无尽的购物乐趣 Fine：卓越的品质与体验三、唯品会的技术模式（一）网站的布局唯品会拥有高度艺术化的唯美网页，专业摄影团
11、队所打造的商品展示图片，以及简单便利的操作界面这一切，让你享受舒心惬意的网购之旅。（二）基础设施1、唯品会组建了一支40人的商业数据分析团队，团队成员有两部分组成，一部分是IT人才，一部分是来自沃尔玛等知名零售百货业的百货人才。2、唯品会自己研发的IT基础设施，来支持网站在日常“快闪销售”高峰时段访问用户流量剧增的局面。它的物流系统同样依靠IT系统来运行。（三）移动互联1、唯品会开发了唯品泡泡电脑桌面客户端，开发了iphone客户端、安卓客户端、塞班客户端和ipad客户端以满足不同人群的需要，使得消费者可以随时随地浏览唯品会，在其网站购物消费。2、2009年推出的WAP版掌上唯品会，曾经受到不
12、少会员的支持和好评，更引领了移动抢购的新潮流。3、如今经过功能大整合，全新面貌的“掌上唯品会1.2.0”震撼上线。掌上唯品会1.2.0不仅具备网站现有的开售时间提醒、个性订阅、发布微博等基本功能，还独辟蹊径，增加版本自动更新功能、初次运行软件的帮助指引，增加商品大图查看，支持手势放大功能，可以看到商品更加清晰的细节，从关怀、人性化的角度提升消费者的购物体验。用户只需要安装掌上唯品会客户端，就能随时随地登陆唯品会，浏览商品信息不受空间、时间的限制，轻轻松松参与每天的名品抢购。四、唯品会的经营模式唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，加上其“零库存”的物流管理以及与电子
13、商务的无缝对接模式，希望将自己打造成为线上的奥特莱斯。（一）闪购+折扣的新模式唯品会的销售模式是闪购+折扣，即首页以每日精选的形式推送折价商品并限制购买时间，产品远低于奢侈品的价格，这让采用“品牌折扣+限时抢购”模式的唯品会有更大发展空间。（二）供应链模式除了销售模式，从供应链角度看，唯品会采用的是电商行业普遍采用代销模式，通常一款产品销售3至5天后即下架，这使它的销售节奏很快，且不占太多资金。（三）市场开拓模式1、产品策略唯品会目前汇集上千家一、二线品牌商品，主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。产品品牌品类众多是其吸引消费者的另一优势。其销售的所有商品都有正
14、品保险，消费者可以放心购买。2、价格策略唯品会网站定位是名牌折扣网站，通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用，在长期的合作中建立了信任的关系，使得价格可以更低，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠。其限时限量的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。3、渠道策略唯品会目前采用传统渠道策略与线上渠道两种渠道进行拓展。总部设在广州，目前在上海、成都、北京三个城市建立分公司，在深圳设立办事处。进行其业务扩展、市场拓展以及客户服务。在移动端的扩张，开发安卓客户端、iphone客户端等；和社交平台进
15、一步合作。4、促销策略唯品会促销策略是限时限量抢购、名品加折扣，这也是其真正吸引消费者之处，唯品会依靠口碑传播，结合互联网SNS模式，博客，留言板作为用户互动平台，还以积分换取礼品或者抵金券的奖励方式鼓励会员邀请好友注册，同样收到良好的营销效果。通过公益活动宣传其品牌，提高了其知名度。5、扩张战略（1）区域扩张随仓储扩张开设区域性网站；提高新增城市的渗透率。（2）产品扩张增加合作品牌、提高品牌商销量；扩展新的产品种类；和品牌供应商建立排他性合作关系。（四）市场竞争模式唯品会处在中国奢侈品网购快速发展时期，虽然其在中国奢侈品网购中占据一定市场，但其面临的竞争对手及潜在竞争对手还很多，主要有：走秀
16、网、悄悄物语、佳品网等。唯品会的竞争优势主要有一下几点：1、商品保证1）质量保证唯品会是国内独家为品牌购买保险的电子商务网站，由中华保险公司为货品提供名牌正品保险，只要发现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的保偿。同时还有7天无条件退货的保证。2） 价格保证唯品会通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用，在质量和价格都有所保证，而且选用错开季节采购的模式，让商品更为优惠。五、唯品会的管理模式（一）企业文化1、以客户为中心2、善待员工及合作伙伴3、开放协作4、勇于承担5、快速执行6、学习分享7、创新（二）服务与客户关系管理唯品会在经营管理过程中
17、非常注重客户体验，购物体验好坏被看做是衡量电商顾客黏性的重要指标，而在奢侈品在线零售行业，购物体验更是多数运营商的一大软肋。针对于此，唯品会重点把握各个关键顾客接触点（如网站页面及功能、呼叫中心、商品质量与价格、物流速度及服务等），不计成本，最大限度满足顾客需求，强调购物体验，提升顾客满意度及忠诚度。（三）交易流程管理支付流程：当确认了订单信息都便可进行订单结算，进行付款。这里面付款有很多方式付款，如网银支付、支付宝、信用卡支付、块钱、财付通、移动手机支付、货到付款。当选择好支付方式后，便可到相应的地方去支付了。物流环节：唯品会目前在广东南海、江苏昆山、四川成都、北京等城市建有物流中心。相对一
18、般的网上购物平台，“唯品会”的“零库存”模式更具竞争力。一周开售四期，每期推出8-12个品牌，限售时间一到，库存商品马上就要从仓库撤掉，立刻腾出空位上架新的单品。会员优势：唯品会是一家融入了SNS模式的新型网购网站，为会员精心准备了多种丰富功能，包括品牌订阅、购物分享、邀请朋友、积分换礼等等，让您在网购的同时对唯品会流连忘返。（四）人力资源管理1、善待员工及合作伙伴把员工当朋友当家人，既是唯品会企业文化的精髓，也是重要的管理理念之一。2、珍惜人才唯才是举是唯品会的重要特征。在唯品会，公司公平对待每一个人才，用工作实绩来衡量人才，为每一位有志者搭起干一番实事的阶梯。加上以人为本的理念和科学的管理
19、方法，“没有最好，只有更好！”、“凭本事干工作，靠实力求发展”成为每一位员工的共同信念，并成为公司发展的最大内生性动力。在短短几年的时间里，唯品会从零开始，一举成为中国电子商务领域的最大黑马。六、唯品会的资本模式（一）风投2010年10月 获得第一轮风险投资（美国DCM和红杉资本）2000万美元，这是国内电子商务第一轮风投融资金额最大的。2011年5月 获美国顶级风险投资机构红杉资本和DCM二轮融资5000万美元，奠定同类模式龙头地位。在得到两轮千万级投资之后，公司实现了爆炸式的增长，订单总量从2009年的7.1万件增长到2011年的726.9万件，2011年平均每个活跃用户所创造的营收为15
20、2美元，比2009年翻了将近一倍，平均每个用户的订单量也在稳步增长，从2009年的1.9件上升到2011年的4.9件。2009年到2011年的的毛利润为23万美元、321万美元和4334万美元，毛利率分别为8.2%、9.8%、19.1%，毛利率处于一个持续上升的状态，其中2010年到2011年毛利率上升幅度较大，增长了将近一倍。在电商云集、竞争激烈的背景下，这些数字可谓是交上了漂亮的成绩单，这无疑为唯品会的上市之路奠定了良好基础。资本市场看重的是可成长性，一个企业是否有能力在未来几年取得快速发展，并实现资本增长的质的飞跃，是私募风投最为看重的。唯品会在成立的短短几年后实现的高增长，证明了企业的
21、实力，将为提前进入的私募投资者带来收益。对于一个企业来说，能够获得资本的认同，就获得了标志性的成功，对于已经获得两轮私募投资的唯品会来说，等待它的将是如何从成功走向更大的成功。（二）上市2012年3月23日，唯品会在美国纽交所成功上市，成为华南第一家在美国纽交所上市的电子商务企业。由于投资电子商务企业收益高、回报快，是吸引各路资本进入电商行业的重要原因。尽管高收益同时伴随着高风险，各路资本高手决不会放过电子商务这棵难得的摇钱树。与其他产业的公司相比，电子商务企业的成长较为迅速，只要定位准确、经营得当，一经神奇的“资本之手”点拨，电商企业就会立即变成一粒有魔法的种子，顷刻间拔地而起。唯品会将以V
22、IPS为代码在纽约证券交易所上市交易，高盛集团，德意志银行和奥本海默基金主承。七、竞争分析唯品会走秀网战略目标打造B2C电子平台的名牌折扣网上第一店国内最大的电子商务整合营销平台目标用户年轻人、白领及品牌爱好者2040岁中高端、年轻时尚购物人群产品服务服装、鞋子、箱包、配饰、香水、奢侈品、旅游服饰、鞋包、化妆品、珠宝饰品、化妆品、家居服务保障23家主流网银支付，货到付款，支付宝、财付通、快钱等第三方支付，信用卡支付，唯品钱包支付网上支付，货到付款，第三方支付盈利模式销售收入、广告销售收入、广告核心竞争力品牌供应商资源营销能力优质的服务优秀的采购能力强大的物流强大供应链强大的比价系统丰富的商品八
23、、唯品会365爱心基金唯品会365爱心基金于2011年6月10日通过广东省民政厅审批成立，唯品会365爱心基金频道随即正式上线。唯品会365爱心基金属于非公募基金，注册资金200万元，所有经费来源唯品会自筹，不会设置任何的管理和运营费用，具有独立的法人资格，属于非营利性组织。唯品会365爱心基金主要针对社会弱势群体：失学儿童、贫困重疾、孤寡老人以及支援灾区重建和物资援助等，为有需要的人提供必须的可持续发展的救助类公益项目，弘扬企业社会责任感，引导公众关注社会慈善事业, 提高公众慈善意识。我们的理念：行小善，扬大爱。我们的愿景：日行一善。我们的宗旨：365天，天天关爱他人。2、 运营模式：每当会
24、员交付唯品会一张有效订单，在选择基金会的公益项目后，唯品会将从收益中捐出365厘，汇入“公益基金池”，唯品会365爱心基金会根据公益项目从基金池中调拨公益款项用于慈善援助。3、案例：唯品会援疆行。唯品会在2012年把援建“幸福小学”提上日程，努力改善贫困教育办学条件，协助政府完成普九工作任务，逐步改善贫困地区孩子无书可读、无教室上课的情况。九、结论和建议内忧：货源掣肘“货源，是国内奢侈品电商存在的最大问题。”“拿不到品牌商的正式代理授权，国内电商的风险都很大。”目前国内的奢侈品电商货源主要有两种：海外代购，以及靠贸易公司进口过季品。前者利用了汇率差、免税等空子，却难逃量少的尴尬;后者是各大奢侈
25、品电商的主要货源，但其中“大部分都是走私货”，电商们仍可能面临来自国外品牌商上诉以及国内工商局、海关的查处风险。外患：强敌入驻从早期融资的热烈到如今出现信誉危机、规模缩减、售后不力等问题，才刚尝到一点甜头的国内奢侈品电商马上面临了发展瓶颈，还让它们感到头痛的是国外奢侈品牌纷纷在华建立起网络旗舰店。品牌网络旗舰店与外国电商的介入直接冲击了国内奢侈品电商的市场。前者良好的信誉保证、优质的售后服务以及购物体验获得了人们的青睐。建议：1、顶级品牌的受众群小，唯品网要快速发展会员，就必须调整产品线，定位于适合大众的中高端品牌2、奢侈品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品会目前采用第三方物流进行
26、商品配送。这样在商品包装出货送至用户等环节就很难自己控制与掌握，因此商品在运送途中出现问题的概率也大大提升。所以要升级物流配送系统，提高物流配送能力，最终能达到自建物流。3、多渠道融合商品，降低进货价格4、不要太多元化发展。多元化发展只能提升一时的销售额。把握住核心竞争力，避免偏离航道5、精准营销，做好宣传推广，提高网站流量6、降低运营成本，提高盈利能力7、提高售后服务结论：奢侈品网购还只是一个小众市场。目前国内仅有1%为奢侈品网购用户。国内外电商争相抢夺一块原本并不大的蛋糕，不谈吃饱，光为吃上一小口也得奋力一搏。而唯品会则不能“大而全”，就要“小而美”，某种意义上讲，“小而美”才是电子商务的精髓所在，魅力所存。
