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1、项目总结,项目营销过程回顾,11月,10月,9月,2008年,国庆促销活动,甲方提出结束合作,9.9日签订顾问合同。,驻场人员入场,项目接洽，谈判，设计合同,11.1撤场,中秋促销活动。,报告结构。,项目背景介绍,项目销售小结,项目策划小结,项目客服小结,启示及分享,市场背景介绍,PART 1项目背景介绍,区位。,胶南与开发区交界处，背山面海，与灵山岛相望。,PART 1项目背景介绍,项目规划。,一期,总占地面积：261000 总建筑面积：430399 容积率：1.20绿化率：36%产品类型：一期8栋双拼三层别墅，12栋独栋三层 二期8东高层开发分期：2期开发,PART 2市场背景介绍,胶南地
2、区。,根据胶南房地产交易中心网上公布的数据，8月份胶南全市住宅成交量终于扭转了前几个月持续走低的趋势，借助胶南夏季得天独厚的旅游资源和奥帆赛强大的带动作用，终于使一再下滑的成交量出现“拐点”。本月胶南全市网上共成交住宅2816套，较7月份增加701套，环比增加33.14%，相比2007年8月份减少597套，减少比率为17.5；总成交面积为320715平方米，比上月增加103516平米，环比增加47.7%，相比2007年8月份减少58870平方，减少比率为15.5。市内四区本月销售套数较上月有所减少，但销售面积增加。本月市区共计销售住宅546套，相比七月减少57套，环比减少9.5；销售面积为67
3、342平米，相比七月增加10015平米，环比增加17.5，套均面积123.3平米，比上月增加28.2平米，平均户型面积较上月大幅增长。中小户型商品房在8月份销售情况相比以前有所下降，大户型住房受到追捧。,胶南房地产市场成交价格分析,PART 2市场背景介绍,胶南地区。,08年8月份胶南各市区住宅销售价格区间分布表(1),PART 2市场背景介绍,胶南地区。,08年8月份胶南各市区住宅销售价格区间分布表(2),PART 2市场背景介绍,胶南地区。,由08年八月份胶南住宅销售价格区间分布图和08年八月份胶南各市区住宅销售价格区间分布表可以看出，八月份40005000元区间内的商品房销售情况最为乐观
4、，排在了所有区间中第一的位置，并与第二名有着悬殊的差距。40005000元区间内本月销售998套，销售面积为115646平米，分别占总销售套数的35.4和总销售面积的36；销售面积相比上月增长88288平米，环比增长322.7。增幅明显。3000元以下商品房销售排名第二，本区间内本月销售572套，销售面积55837平米，相比上月，销售套数减少157套，销售面积减少11243平米。排名第三的价格区间为60008000元之间。本区间本月销售375套，销售面积为43766平米，相比上月，销售套数增加27套，销售面积增加8647平米。本月50006000元区间内销售323套，销售面积为36931平米，
5、占总销售面积的 11.5。相比七月份，销售套数增加4套，销售面积增加5422平米。30004000原区间内销售295套，销售面积为29611平米，占总销售面积的9.25.相比七月份，销售面积平米增加7168平米。8000元以上本月销售253套，销售面积为38924平米，占总销售面积的12.1，相比上月增加5235平米，环比增长15.5。主要集中在崂山区、市区和城阳区,PART 2市场背景介绍,胶南地区。,胶南房地产市场成交户型面积分析,PART 2市场背景介绍,胶南地区。,08年8月份胶南各市区住宅销售面积区间分布表(1),PART 2市场背景介绍,胶南地区。,08年8月份胶南各市区住宅销售面
6、积区间分布表(2),PART 2市场背景介绍,胶南地区。,由胶南八月份住宅销售面积分布图和08年八月份胶南各市区住宅销售面积区间分布表可以明显看出，在八月份的商品房销售中，一直受大多市民欢迎的80100平米户型本月的销售套数虽然仍然占据第一的位置，但销售面积却被120150平米区间内的住房赶上。本月120150平米区间内的销售套数为742套，占总销售套数的26.3，而销售面积为100845平米，占总销售面积的31.4，相比上月增长75532平米，环比增长283.3。80100平米区间户型销售套数为1026套，销售面积为92448平米，占总销售面积的28.8，相比上月增长7978平米，环比增长9
7、.4。其余区间内，100120平米区间内商品房销售最多，销售套数为539套，销售面积为58660平米，相比上月增长11554平米，环比增长24.5。150180平米区间内本月销售套数161套，销售面积25546平米。180平米以上商品房销售套数为96套，销售面积为26240平米。相比于7月份，大户型住房销售有很大的提高。本月6080平米区间内商品房销售套数为186套，销售面积为13526平米，60平米以下区间内商品房销售66套，销售面积为3449平米，相比上月，小户型住房的销售有所减少。,PART 2市场背景介绍,胶南地区。,PART 2市场背景介绍,区域市场。,胶南08年8月份开发区房地产市
8、场简述,胶南开发区今年2月份成交量跌入谷底，只有67套，三月份销量有所回升，成交220套，成交面积20256平米，四月份继续增长，成交306套；但四月份以后，成交量一路下滑，形势让人担忧。五月份较四月份减少42套，成交264套，六月份成交量继续减少，成交233套，七月份销售情况仍然没有好转，成交量继续下滑，成交217套，销售面积为20938平米，本月成交218套，销售面积为20366平米，相比七月份本月虽然多成交一套，但销售面却比上月减少572平米。本月套均面积93.4平米，相比上月减少3.1平米。,胶南开发区房地产市场成交量分析,PART 2市场背景介绍,区域市场。,由胶南开发区2008年1
9、8月商品房销量走势图可以看出，进入奥运年后，开发区商品房销量除一月份较高外，其他各月均普遍偏低，二月份甚至只有67套。四月份开始，销量一直只减不增。,2008年胶南开发区房地产市场交易月份明细表,PART 2市场背景介绍,区域市场。,胶南开发区2008年8月份商品房销售价格分布图,PART 2市场背景介绍,区域市场。,2008年8月胶南开发区住宅销售价格明细表,本月开发区商品房销售的价格区间主要集中在60008000元区间内，此区间内销售套数80套，占总销售套数的36.7，销售面积为2451平米，占总销售面积的34.5。30004000元和40005000元区间内的销售基本持平，销售套数分别为
10、39套和47套，销售面积分别为4191平米和4369平米，分别占总销售面积的20.6和21.5。50006000元区间内销售26套，销售面积2451平米，3000元以下销售10套，销售面积为1036平米。800010000元区间内销售16套，销售面积为1287平米，10000元以上商品房本月没有成交。,PART 2市场背景介绍,区域市场。,胶南开发区房地产市场成交户型面积分析,PART 2市场背景介绍,区域市场。,2008年8月胶南开发区户型面积分布区间,由胶南开发区2008年8月份商品房销售面积分布图和户型面积分布表可以看出，本月开发区销售的主力户型仍然是80100平米的中小户型。此区间内本
11、月销售套数96套，占总销售面积的44，销售面积8742平米，占总销售面积的42.9。其次畅销户型为120150平米区间，此区间销售34套，销售面积为4721平米。,PART 2市场背景介绍,区域市场。,市场背景小结,市 场,调控政策频繁出台，整体市场严重受挫；区域发展潜力大，但尚不成熟；,区域住宅供应呈现井喷，多个豪宅大盘围绕项目周围；产品同质化，价格同质化严重，竞争激烈；,竞 争,PART 3项目策划小结,针对问题的解决方案。,PART 3项目策划小结,包装策略。,加强现场及接待中心的细节说服，增强形象展示力。,接待中心气氛渲染，区域划分；现场环境包装，改善渔民平房带来的环境劣势；主体条幅渲
12、染看楼通道包装园林景观包装，安装导示系统,PART 3项目策划小结,推广策略。,户外广告：更换画面，并在外销点寻找合适媒体；网 站：建设项目网站；网络广告：网络硬广节点投放，系列活动网络炒作；报纸广告：报纸广告因费用问题及效果问题，暂不投放；短信广告：短信的来电量很大，但对成交效果不明显，减少投放；DM 直 邮：加强直邮，尤其的针对性投放，对数据库做鉴定；派 单：开始派单，尤其是外销点，作为主要宣传形式；,精确制导，有效制定媒体组合；,PART 3项目策划小结,价格策略。,市场接受原则；销售均衡原则；差价放大原则；突出优势，不放大缺陷原则；价格暗调原则；,二期的销售，出现了明显的过热与过冷房源
13、，项目在定价策略上不够科学。同时，项目的定价没有考虑到各种因素的权重比例，单元价差缺乏依据支撑。；,PART 3项目策划小结,外销策略。,高档商务酒店通路建设；行政、事业单位通路建设；中介机构通路建设；销售人员联动；,迅速建立渠道 确保渠道的畅通,PART 3项目策划小结,案场策略。,预约制 预约客户集中到访，增加现场气氛；分组制 增加竞争，形成良好的接待氛围，强化团队逼定；会议制度 开展早会晚会，总结问题，激励士气；,提高案场杀客力，提高成交率。,PART 4项目销售小结,成交客户分析。,一期业主居住区域分析,一期统计的业主共有102位，其中33位未做居住区域登记，因此以上业主为其中剩余的6
14、9位。从图表反应的情况来看，一期业主清楚的表现为，胶南、淄博两个地区为我们的主要客户来源，胶南客户大概占据30%左右的比例，虽然与外地客户相比没有占据明显优势，单作为单独一个城市来说，其贡献度足够引起重视。,PART 4项目销售小结,成交客户分析。,二期业主居住区域分析,二期登记业主为54名，其中胶南占据26名，接近50%，省内客户总计为38位，接近70%。分析胶南客户的特征，可以看出客户部分来自平度这种内陆县城以及四方、李沧离海景较远的区域。因此，胶南地区的客户尚有较大的挖掘潜力，尤其是胶州、平度、四方、城阳等远海地区。另外，相对于到市区海景房的价格来说，我们项目的优势更为明显。外地客户总共
15、占有70%左右的比例，是去化项目的中坚力量。,PART 4项目销售小结,成交客户分析。,访谈业主居住区域,图表中可以看出，置业顾问访谈的客户中，同样以胶南地区表现最为抢眼，与前期业主登记的结果基本一直。,PART 4项目销售小结,成交客户分析。,访谈业主职业分析,本客户群体中，以在公务员、企业工作人员、个体（生意人），三种类别居多，三个群体占据了整体的46%，尤其是公务员最为突出。,PART 4项目销售小结,成交客户分析。,访谈业主家庭结构分析,客户家庭结构表明，年轻的三口之家为主力客户。此群体家庭特征，父母事业有成，子女年纪尚小，经济压力最小的阶段，其购房的主要目的是度假。“子女已婚，不同住
16、”这一群体也占据较大比重，此群体经济上属于最稳定时期，基本再无较大支出。另外，本群体人生的大事基本完成，心事较少，其购房的主要目的首先为度假，其次为日后养老考虑。,PART 4项目销售小结,成交客户分析。,访谈业主信息来源分析,客户信息来源，明显的以朋友介绍为主，接近一半。之后的营销活动重点向老带新倾斜，充分挖掘市场，形成“全民营销”。另外，户外广告在众多媒体中表现突出。手机短信的告知性比较强，但成交效果一般，以后的投放应加强目标群体的针对性。,PART 4项目销售小结,成交客户分析。,访谈业主购房目的分析,购房目的的分析，可以看出，与之前客户家庭结构中分析的基本一致，绝大部分以度假旅游为目的
17、。,PART 5项目客服小结,1、甲方完全要求按照自己的思路工作，形式上的要求过多，不重视工作本身；2、甲方利用我们参与老总权利之争，导致我们工作精力的减少以及工作思路方向的变化，在这次权力之争中，我们成为必然的受害者；3、因与销售经理关系没有协调好，项目组与甲方的沟通产生障碍；4、项目总监离职，没有对甲方做好工作交代以及公关；5、前期合同签订的过于草率，制定了根本无法完成的考核任务；,PART 6启示及分享,项目遇到的问题及措施。,关于项目自身,关于发展商沟通及业务对接,关于现场销售管理,其他相关问题,关于项目自身,样板间长期处于问题状态,没有确定的看楼路线，看楼通道不做包装，样板间无人维护
18、，卫生极差。,启示：作为定位于中高档的楼盘，样板间这种昭示性的行为就应该更注重细节的说服展示。加强维护管理。,4#楼外立面平淡，通道台阶刷暗红色柒，使空间非常暗沉。,启示：4#楼的出现，在整个小区中显得非常不协调，影响的整个项目的形象。对外立面进行线条美化，楼梯重新改造。,项目自身问题,工地杂乱，园林滞后。,项目自身问题,启示：工地现场的细节是说服客户的重要部分，谁都无法相信一个现场比较混乱施工队的施工质量会很好。园林景观施工滞后，不能给客户直观的说服。加快园林施工，并规整现场。,接待中心空间太小，而且相应的气氛渲染不够,项目自身问题,启示：作为不在项目现场的接待中心，其气氛渲染应该尽量到位。
19、另外，细节的塑造也有待提高。,关于与发展商沟通与业务对接,工作效率低，工作不能如期开展,由于发展商两个总经理之间存在权利分争，因此多项工作开展极慢。,启示：各项工作计划尽量提前，针对决策人重点说服。,甲方对我司策划、销售不信任，主观臆断,发展商沟通与业务对接,甲方比较较真，甚至对数据不管不问，以为按照自己的思路执行。,启示：甲方的思路不仅是在工作上，还掺入权力之争的水分。工作开展应该照顾多方面，但不参与分争之中，否则最后的替罪羊还是我们。,对我司许多合理建议不予采纳，对销售配合不力,发展商沟通与业务对接,我公司提出包装策略、价格策略、外销策略等不用认可。,启示：项目组无法说服甲方时，应及时寻求
20、公司高层予以磋商，项目运作以实事求是，切忌一味听任发展商，否则责任到时还是由我们来承担；,关于现场销售管理,销售管理人员管理经验、业务经验相对薄弱,从销售经理到置业顾问，经验都比较薄弱。销售经理经常请假，且甲方对接人与其不合，工作执行困难。,启示：加强置业顾问的培训，同时协调好销售经理以及与我方对接人的关系。,销售存在管理松懈、纪律性差,关于现场销售管理,启示：销售经理的态度似乎有些貌合神离，态度比较消极，销售现场制度没有很好的执行。督促开放商解决相关问题。,THE END 分公司2008年11月,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家
21、都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度
22、了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推
23、动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔
24、，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一
25、份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
