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1、XXXXXX保险代理有限公司业务人员的基本管理办法（2010年版）第一章 总结第一条 为体现XXXXXX保险代理有限公司（以下简称公司）“树专业旗帜、走精品道路、建中国模式、达国际水准”的管理理念，对公司聘用的营销业务人员进行规范、统一、科学的管理，根据中华人民共和国保险法、保险代理机构监管规定等法律法规的规定，特制定营销业务人员管理办法（以下简称本办法）。第二条 本办法所称“营销业务人员”（以下简称理财顾问），是指符合公司的聘用条件，取得保险代理人资格证书，与公司签订保险代理合同，受公司委托从事保险销售、服务、增员、辅导和管理等工作的个人。第三条 本办法适用于公司各分支机构保险业务员的聘用、
2、管理、待遇、福利及考核，除总公司另有规定外，均依照本办法执行。第四条 本办法遵循“专业销售+品质服务”的营销模式，将“雇员制管理、代理制考核、区域化销售、恒久利益为核心”的营销思路引入团队管理中。第二章 组织架构、人员录用与管理关系第五条 公司根据业务规模需要设立分公司、营业部若干，构成公司、营业部的营销单位，具体人员配备标准按照公司相关规定执行。第六条 分公司的称谓为：XXXXXX保险代理有限公司分公司。第七条 业务人员分为理财顾问、业务主管两大系列。主管系列包括业务经理、高级经理、总监三个职级。第八条 主管系列人员的产生方法为，经公司选拔、培训、考试、综合测评后沿主管系列晋升，管理其所辖的
3、业务人员。第九条 业务系列人员录用的基本条件：（一）年龄在18周岁至60周岁之间；（二）具有高中以上（含）学历或同等学历；（三）有财经、营销、医学背景等优秀人才，以上条件可适当放宽；（四）无不良嗜好、无违反犯罪记录；（五）品行端正，身体健康，具有完全民事行为能力；（六）持有保险代理人资格证书；（七）具有当地常住户口或在当地有固定住所且持有暂住证。第十条 理财顾问的来源为社会招聘和其他理财顾问推荐。是否录用，必须经公司审核决定。第十一条 有下例情形之一者不得录用：（一）曾触犯刑律的；（二）有经济或其他违法行为的；（三）因违反规定被吊销保险代理人资格证书及展业证书的；（四）保险监管部门认定，不宜从
4、事保险销售工作的；（五）有其他不适宜从事保险销售工作情形的。第十二条 待录用人员必须提供下例材料：（一）填写理财顾问入司申请表；（二）本人最高学历证明原件和复印件、身份证原件和复印件、户口（暂住证）原件和复印件； （三）保险代理人资格证书原件； （四）近期一寸免冠照片八张； （五）业务人员健康告知书； （六）公司认为必须的其他材料第十三条 理财顾问录用的程序如下：（一）待录用人员填写理财顾问入司登记表，由公司审核确认。（二）符合条件的待录用人员应按公司要求参加岗前培训，通过岗前培训考试。（三）除其增员人（或直接主管）提供担保外，待录用人员还需另一名具有本地户籍的保证人（除本公司业务员之外的具有
5、完全行为能力的人）对其提供担保。 （四）待录用人员应向公司缴存300元诚信保证金，并查验本人的保险代理人资格证书，并与公司签订保险代理合同后，由公司核发执业证书。保险代理合同终止并办妥离职手续后，公司无息全额返还保证金。 （五）待录用人员应向公司缴存100元建档费，公司应按照XXXXXX保险代理有限公司营销业务人员个人档案管理暂行办法为理财顾问建立个人档案。第十四条 业务人员解约三个月后，允许重新入司且视同新人，重新入司前的相关利益不再计发。第十五条 为持续培养一支高素质、专家型的业务队伍，公司鼓励各职级人员推荐新的理财顾问，分以下四种情况：（一）理财顾问推荐新理财顾问，推荐人享受增员利益，但
6、与被推荐人不形成隶属关系，被推荐人归属于推荐人直属主管。当推荐人先晋升为主管时，与被推荐人形成隶属关系； （二）主管系列人员推荐新理财顾问，推荐人享受增员利益和管理津贴，同时与被推荐人形成隶属关系；当被推荐人转为主管系列人员后，与被推荐人形成育成关系；（三）公司统一招聘产生的业务系列人员，或公司安排异动到其他主管下的业务系列人员，由公司安排进入组织架构，并与其主管形成隶属关系；第三章 工作职责第十六条 各级业务系列人员的工作职责：（一）宣传保险知识，传播公司企业文化；（二）进行业务拜访，收集准客户名单，销售公司的产品；（三）完成签约，包括陪同客户体检、初步核保等工作；（四）帮助客户办理转账、缴
7、纳保费等手续；（五）递送保单，为客户提供相应的售后服务，并办理收取续期保费等相关事宜；（六）积极主动增员；（七）为分公司区域的保户提供完整的售后服务（包括：保户回访、银行转账的维护、协助处理保全、给付、理赔事宜等），完成业务考核指标；（八）负责处理分管区域内客户投诉事宜；（九）负责分管区域的市场培育及公司各项活动的宣传事项；（十）完成公司指定区域内孤儿保单客户的各项服务工作；（十一）按时参见公司的早会、夕会和其它有关会议、培训等活动；（十二）拟定年度计划和每月工作计划，每日填写拜访记录，进行活动量管理；（十三）遵守公司的有关规章制度；（十四）完成上级交办的工作事项。第十七条 各级主管系列人员的
8、工作职责：（一）同第十六条；（二）所辖人员的辅导、培训、陪同展业等工作，参与相关培训班授课；（三）对所辖人员进行日常管理，包括业务策划、激励、活动管理、考勤管理、区域化安排等； （四）协助上级主管完成时常管理工作，传达、执行公司文件精神，贯彻落实公司的各项规章制度； （五）制定所辖组织的工作计划和目标，并安排落实； （六）完成公司对其所辖组织的工作考核指标； （七）进行组织发展，提升营业绩效； （八）完成上级交办的其它工作事项。第十八条 对未履行相关工作职责的各级业务人员，公司有权扣除其相应服务津贴和管理津贴，取消晋升资格，降级等。第四章 业务人员薪酬第十九条 理财顾问薪酬：（一）首年度佣金：
9、理财顾问入司后佣金按发放标准100%发放。首年度佣金（亦称FYC）=首年度保费首年佣金率100%（二）续年度佣金：按续年度佣金标准计发。续年度佣金=续年度保费续年度佣金率100%；（三）创业奖金：理财顾问入司六个月内，每月可享受创业奖金创业奖金发放条件（当月FYC）六个月每月发放奖金标准300元以下0300元（含）-600元300元600元（含）-1200元600元1200元（含）以上800元注：1）二次入司理财顾问不享受创业奖金和原有分红（或股权）；2）当月的出勤率满足差勤管理要求；3）若理财顾问提前晋升，创业奖金仍然发满六个月；（四）增员奖金:理财顾问可以增员并享受增员奖金其标准为：增员奖
10、金=被增员人个人FYC增员奖金比例，且终身享有。被增员人当月FYC（元）增员奖金比例0-600元（含）6%600元以上10%注：推荐二次入司的理财顾问不享受增员奖金（五）长期留存奖：理财顾问入司前9个月，累计FYC4000元，次月一次性享受长期留存奖300元；理财顾问入司12个月内，累计FYC7200元，次月一次性享受长期留存奖500元。注：理财顾问即使已经晋升到比理财顾问高的职级，仍然可以享受此奖（六）个人月度销售奖依据当月个人FYC按下表享受个人月度销售奖金，次月进行发放当月个人FYC(元)个人当月奖金比例0-500元4%500元（含）-1000元6%1000元（含）-3000元9%300
11、0元（含）以上12%（七）继续率奖金：按照当月领取的第二年度服务津贴继续率奖金比例继续率继续率奖金比例95%（含）以上50%85%（含）-95%40%75%（含）-85%20%75%以下0（八）长期客户服务奖：被增员人离职后，被增员人的客户服务归直接增员人并享受第二年续期佣金的50%，高级经理除享受直辖组被增员人离职后的服务奖外，还享受直辖部第二年续期佣金的10%，总监除享受直辖组被增员人离职后的服务奖外，还享受总监区第二年续期佣金的5%。注：发放条件为：当月本人及所辖团队的继续率均大于等于75%（九）股权奖励：理财顾问年度标准保费达到10万（含）以上，享受标准保费的1%股权或者现金奖励第二十
12、条 业务经理薪酬：（一）首年度佣金：佣金按发放标准100%发放。首年度佣金（亦称FYC）=首年度保费首年佣金率100%（二）续年度佣金：按续年度佣金标准计发。续年度佣金=续年度保费续年度佣金率100%；（三）增员奖金:其标准为：增员奖金=被增员人个人FYC增员奖金比例，且终身享有。被增员人当月FYC（元）增员奖金比例0-600元（含）6%600元以上10%注：推荐二次入司的理财顾问不享受增员奖金（四）长期留存奖：理财顾问入司前9个月，累计FYC4000元，次月一次性享受长期留存奖300元；理财顾问入司12个月内，累计FYC7200元，次月一次性享受长期留存奖500元。注：理财顾问即使已经晋升到
13、比理财顾问高的职级，仍然可以享受此奖（五）个人月度销售奖依据当月个人FYC按下表享受个人月度销售奖金，次月进行发放当月个人FYC(元)个人当月奖金比例0-500元4%500元（含）-1000元6%1000元（含）-3000元9%3000元（含）以上12%（六）继续率奖金：按照当月领取的第二年度服务津贴继续率奖金比例继续率继续率奖金比例95%（含）以上50%85%（含）-95%40%75%（含）-85%20%75%以下0（七）长期客户服务奖：被增员人离职后，被增员人的客户服务归直接增员人并享受第二年续期佣金的50%，高级经理除享受直辖组被增员人离职后的服务奖外，还享受直辖部第二年续期佣金的10%
14、，总监除享受直辖组被增员人离职后的服务奖外，还享受总监区第二年续期佣金的5%。注：发放条件为：当月本人及所辖团队的继续率均大于等于75%（八）股权奖励：业务经理所辖团队年度标准保费达到30万（含）以上，享受标准保费的0.8%股权或者现金奖励（九）直接管理奖金：直接管理奖金=当月直辖组FYC直接管理奖金比例当月直辖组FYC（元）直接管理奖金比例1500元以下4%1500元（含）-5000元10%5000元（含）-10000元13%10000元（含）-20000元17%20000元（含）以上20%（十）组育成奖金：组育成奖金=一代育成组FYC一代组育成奖金比例+二代组育成FYC二代组育成奖金比例一
15、代组育成奖金比例二代组育成奖金比例被育成人首次晋升业务经理起的第一年13%6%被育成人首次晋升业务经理起的第二年及以后10%5%注：离职后的业务经理在六个月内重新入司的继续享受组育成奖金，只要原有育成的业务经理团队还存在第二十一条 高级经理薪酬：（一）首年度佣金：佣金按发放标准100%发放。首年度佣金（亦称FYC）=首年度保费首年佣金率100%（二）续年度佣金：按续年度佣金标准计发。续年度佣金=续年度保费续年度佣金率100%；（三）增员奖金:其标准为：增员奖金=被增员人个人FYC增员奖金比例，且终身享有。被增员人当月FYC（元）增员奖金比例0-600元（含）6%600元以上10%注：推荐二次入
16、司的理财顾问不享受增员奖金（四）长期留存奖：理财顾问入司前9个月，累计FYC4000元，次月一次性享受长期留存奖300元；理财顾问入司12个月内，累计FYC7200元，次月一次性享受长期留存奖500元。注：新人即使已经晋升到比理财顾问高的职级，仍然可以享受此奖（五）个人月度销售奖依据当月个人FYC按下表享受个人月度销售奖金，次月进行发放当月个人FYC(元)个人当月奖金比例0-500元4%500元（含）-1000元6%1000元（含）-3000元9%3000元（含）以上12%（六）继续率奖金：按照当月领取的第二年度服务津贴继续率奖金比例继续率继续率奖金比例95%（含）以上50%85%（含）-95
17、%40%75%（含）-85%20%75%以下0（七）长期客户服务奖：被增员人离职后，被增员人的客户服务归直接增员人并享受第二年续期佣金的50%，高级经理除享受直辖组被增员人离职后的服务奖外，还享受直辖部第二年续期佣金的10%，总监除享受直辖组被增员人离职后的服务奖外，还享受总监区第二年续期佣金的5%。注：发放条件为：当月本人及所辖团队的继续率均大于等于75%（八）股权奖励：业务经理所辖团队年度标准保费达到50万（含）以上，享受标准保费的0.6%股权或者现金奖励（九）直接管理奖金：直接管理奖金=当月直辖组FYC直接管理奖金比例当月直辖组FYC（元）直接管理奖金比例1500元以下4%1500元（含
18、）-5000元10%5000元（含）-10000元13%10000元（含）-20000元17%20000元（含）以上20%（十）组育成奖金：组育成奖金=一代育成组FYC一代组育成奖金比例+二代组育成FYC二代组育成奖金比例一代组育成奖金比例二代组育成奖金比例被育成人首次晋升业务经理起的第一年13%6%被育成人首次晋升业务经理起的第二年及以后10%5%注：离职后的业务经理在六个月内重新入司的继续享受组育成奖金，只要原有育成的业务经理团队还存在（十一）部管理奖金：当月直辖部FYC部管理奖金比例（不包含直辖组FYC）直辖部FYC（元）部管理奖金比例20000元以下4%20000元（含）-35000元
19、8%35000元（含）-50000元12%50000元（含）以上16%（十二）部育成奖金：部育成奖金=一代育成部FYC一代育成奖金比例+二代育成部FYC二代育成奖金比例一代部育成奖金比例二代部育成奖金比例4%2%第二十二条 总监薪酬：（一）首年度佣金：佣金按发放标准100%发放。首年度佣金（亦称FYC）=首年度保费首年佣金率100%（二）续年度佣金：按续年度佣金标准计发。续年度佣金=续年度保费续年度佣金率100%；（三）增员奖金:其标准为：增员奖金=被增员人个人FYC增员奖金比例，且终身享有。被增员人当月FYC（元）增员奖金比例0-600元（含）6%600元以上10%注：推荐二次入司的理财顾问
20、不享受增员奖金（四）长期留存奖：理财顾问入司前9个月，累计FYC4000元，次月一次性享受长期留存奖300元；理财顾问入司12个月内，累计FYC7200元，次月一次性享受长期留存奖500元。注：新人即使已经晋升到比理财顾问高的职级，仍然可以享受此奖（五）个人月度销售奖依据当月个人FYC按下表享受个人月度销售奖金，次月进行发放当月个人FYC(元)个人当月奖金比例0-500元4%500元（含）-1000元6%1000元（含）-3000元9%3000元（含）以上12%（六）继续率奖金：按照当月领取的第二年度服务津贴继续率奖金比例继续率继续率奖金比例95%（含）以上50%85%（含）-95%40%75
21、%（含）-85%20%75%以下0（七）长期客户服务奖：被增员人离职后，被增员人的客户服务归直接增员人并享受第二年续期佣金的50%，高级经理除享受直辖组被增员人离职后的服务奖外，还享受直辖部第二年续期佣金的10%，总监除享受直辖组被增员人离职后的服务奖外，还享受总监区第二年续期佣金的5%。注：发放条件为：当月本人及所辖团队的继续率均大于等于75%（八）股权奖励：业务经理所辖团队年度标准保费达到100万（含）以上，享受标准保费的0.3%股权或者现金奖励（九）直接管理奖金：直接管理奖金=当月直辖组FYC直接管理奖金比例当月直辖组FYC（元）直接管理奖金比例1500元以下4%1500元（含）-500
22、0元10%5000元（含）-10000元13%10000元（含）-20000元17%20000元（含）以上20%（十）组育成奖金：组育成奖金=一代育成组FYC一代组育成奖金比例+二代组育成FYC二代组育成奖金比例一代组育成奖金比例二代组育成奖金比例被育成人首次晋升业务经理起的第一年13%6%被育成人首次晋升业务经理起的第二年及以后10%5%注：离职后的业务经理在六个月内重新入司的继续享受组育成奖金，只要原有育成的业务经理团队还存在（十一）部管理奖金：当月直辖部FYC部管理奖金比例（不包含直辖组FYC）直辖部FYC（元）部管理奖金比例20000元以下4%20000元（含）-35000元8%350
23、00元（含）-50000元12%50000元（含）以上16%（十二）部育成奖金：部育成奖金=一代育成部FYC一代育成奖金比例+二代育成部FYC二代育成奖金比例一代部育成奖金比例二代部育成奖金比例4%2%（十三）业务拓展奖金：当月直辖部及所辖部FYC合计的0.5%（十四）育成总监奖金：育成总监直辖部和所辖部FYC合计的0.2%第五章 人员考核第二十三条 理财顾问的维持条件理财顾问连续三个月挂零，做自动离职处理。业务员的非个险业务、团险、产险、农业险佣金、电话销售业务均计入维持考核。第二十四条 业务系列人员的考核包括职级维持考核和晋升考核。达到晋升条件的各级理财顾问必须逐级晋升；各级理财顾问维持考
24、核时，达不到现任职级的维持标准的应逐级降级。第二十五条 在一个考核期中，理财顾问累计请假时间超过考核期的一半时间，则一律不予晋升。第二十六条 关于犹豫期退保件的考核规定：（一）各级理财顾问所做的保单犹豫期退保，将冲减当期业绩进行考核；（二）出现跨越考核期退保件，无法记入本季度考核的，在下季度考核时冲减业绩进行考核。第二十七条 各级理财顾问经考核后发生异动（如晋级、降级等），异动时间从考核月的一日算起。第六章 各系列人员晋升与考核条件第二十八条 理财顾问晋升业务经理的条件理财顾问在最近三个月内同时达到下例条件，且符合公司人员管理办法相关规定的，自次月起晋升业务经理职级：项 目条 件所属团队状况团
25、队累计4人（含本人）以上且直增2人现职级任职时间滚动晋升个人FYC三个月累计FYC2000元直辖团队FYC（含本人）FYC6000元/三个月当季平均继续率75%以上第二十九条 业务经理的维持条件 条件职级理财顾问人数团队FYC(含本人)团队当季继续率业务经理直辖3人个人FYC1000元/季团队FYC5000元/季75%以上第三十条 业务经理晋升高级经理条件考核期（半年）内 同时达成下列条件的，符合公司人员管理办法相关规定的，且通过相应职级晋级培训及考试、通过公司工作考核及综合考评的，予以晋升高级经理职级：项目所管团队状况直辖团队FYC（含本人）直辖人力该团队月平均继续率达到条件育成2个业务经理
26、个人FYC2000元/六个月团队FYC9000元/六个月5人75%第三十一条 高级经理职级的维持条件考核期（高级经理半年为一考核期）内同时达成下列条件的，符合公司人员管理办法相关规定的，予以维持。 条件职级直辖直辖团队FYC（含本人）本团队平均月继续率高级经理5人个人FYC1000元/半年直辖FYC7000元/半年75%第三十二条 高级经理晋升总监的条件考核期（半年）内 同时达成下例条件的，符合公司人员管理办法相关规定的，且通过相应职级晋级培训及考试、通过公司工作考核及综合考评的，予以晋升总监职级：项目所辖团队状况所辖团队FYC（含本人）直辖人力该团队月平均继续率达到条件育成2个业务经理和育成
27、1个高级经理个人FYC4000元/半年所辖团队FYC40000元/半年6人75%第三十三条 总监职级的维持条件考核期（业务总监一年度为一考核期）内同时达成下列条件的，符合公司其他人员管理办法相关规定的予以维持.项目所辖团队状况所辖团队FYC（含本人）直辖组人力该团队月平均继续率达到条件40人300000元7人75%第三十四条 主管系列人员的考核包括职级维持考核和晋升考核。达到晋升条件的各级主管必须逐级晋升；各级主管维持考核时，达不到入司一年的不予以考核。第三十五条 在一个考核期中，主管系列人员累计请假时间超好考核期的一半时间，则一律不予晋升。第三十六条 各级主管系列人员的晋升考核需重视工作考核
28、和综合考评。综合考评是指对其业务品质、管理水平、个人品德、领导能力等方面进行的考评。工作考核和综合考评不合格的，尽管业绩已达到条件，也不得予以晋升。对个别综合素质差的主管，经公司品质管理委员会同意，可立即给予行政降级。第三十七条 关于兼职人员的管理（一）出勤：一周学习时间不少于两次；（二）佣金：3个月FYC800元，可留存（所有业绩）；第七章 人员福利第三十八条 业务人员的二项基本保障项目：（一）团队人身意外伤害保险；（二）团队人身意外伤害医疗保险。分职级保障如下表： 险别级别人身意外伤害保险金额（元）意外残疾保障（元）意外医疗保险（元）理财顾问50000500005000业务经理100000
29、10000010000高级经理15000015000015000总监20000020000020000注：1）办理正式入司手续后半年且入司后个人累计FYC3000元； 2）年龄小于65周岁；第三十九条 业务人员二项基本保障项目的内容均按公司现行条款规定执行，保费由公司承担。第四十条 在一年期内，累计赔付金额以最近一次事故发生时职级所对应的保额金额为限。业务员未特别声明团险身故受益人的，以其法定继承人为其身故受益人。第四十一条 理财顾问与公司终止保险代理合同后，不再享受该保险保障。第八章 附则第四十二条 标准保费指：寿险保费趸缴和1年期的按10%折标，寿险保费2-9年按20%-90%对应折标，寿
30、险10年期以上按100%折算。第四十三条 本办法所称“考核期”，分为季考核、年考核。季度考核每年度3、6、9、12月为考核月，本季任职未满二个月者，并入下一考核期。考核期为12个月，若考核期不在考核月则相应顺延到就近考核月。第四十四条 名词释义（一）新契约：投保人通过保险公司所要求的完整投保流程与保险公司形成的保险契约（全同）。投保人首次在公司投保、投保人在保险合同期间内解除全合同后再次投保以及投保人在合同期满后未延续原合同而重新投保均与保险公司形成新契约关系。（二）续保：指对于有一定期限的保险合同，投保人和保险人约定在合同期间届满后，如果投保人根据合同约定缴纳保险费，则合同效力继续延续一个保
31、险期间。（三）续期：指对于分期缴纳保费的长期保险合同，投保人和保险人约定相应的缴费周期，投保人需在约定的缴费宽限期内缴纳保险费，否则将导致保险合同效力的终止。（四）新成立的营业单位和与公司签约不满13个月的业务员，无法计算各种继续率的，则以100%计算。第四十五条 理财顾问晋升职级的程序：一、经公司考核业务员达到晋升职级条件的，可在规定时间内向公司提出书面申请，并填写XXXXXX保险代理有限公司业务人员晋升级审批表；二、通过晋升职级的综合测评后，参加公司组织的晋升职级培训并考试合格；三、业务经理以上职级晋升，由当地负责人审核后报公司批准。第四十六条 理财顾问降级的程序经考核业务人员需降级的，由
32、管理人员填写XXXXXX险代理有限公司业务人员降级审批表。业务经理以上职级人员降级，由当地负责人审核后报公司批准。第四十七条 理财顾问解除合同的程序：经公司考核，理财顾问须解除合同的，由公司管理人员负责填写解约通知书，报公司批准。第四十八条 本办法涉及到佣金指标的，按照XXXXXX保险代理有限公司代理手续费（佣金）管理办法的有关规定执行；业务人员有违反品质和考勤管理规定的，分别按照XXXXXX保险代理有限公司业务员品质管理规定和XXXXXX保险代理有限公司业务员考勤管理办法（试行）有关规定进行处理。第四十九条 其他管理办法，由总公司另行下文规定。第五十条 本办法自2010年4月1日起实施。第五十一条 本办法解释权、修改权XXXX保险代理有限公司。 XXXXXX保险代理有限公司 2010.03.01
