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1、2014年度计划书一、 市场分析据我国权威机构对中国女性银饰品市场的调查，我国女性饰品市场均占有率不足5，而日本达到98.2，泰国为68，香港为54，新加坡为48，马来西亚为47，而女性用品消费率正按19的年增长率递增。据专家预计，到2005年中国的女性饰品占有率将增加到55以上。中国有13亿的人口，6亿多为女性，按每十人有一件饰品计算，需要6千万件左右；伴随着珠宝首饰消费人群的年轻化，价格更低廉、装饰功能更强的银饰品在中国拥有巨大的增长潜力。二、 营销目标1、 一年内做强华东和华中市场，布点全国市场。2、 重点市场：6-8月，（上海、江苏、浙江、福建），9-12月，（山西、河南、湖南、湖北）
2、。3、 全国代理商达和加盟店达100家以上，年销售额达1270万以上。4、 任务分解：年销售指标（万）1270年加盟店指标（家）1006月销售指标（万）506月加盟店指标（家）37月销售指标（万）807月加盟店指标（家）58月销售指标（万）1008月加盟店指标（家）69月销售指标（万）1009月加盟店指标（家）710月销售指标（万）11010月加盟店指标（家）911月销售指标（万）11011月加盟店指标（家）912月销售指标（万）11012月加盟店指标（家）9合计三、 营销团队组建1、 逐步健全加盟部体系系统，完善部门各项管理机制。2、 逐步完善加盟商销售人员培训，提高控制市场终端的水平。3、
3、 市场督导与市场促销及策划目前合二为一，视实际需要分设。4、 鉴于目前我公司处于发展阶段，大区经理暂不设置，视市场运营状况及利润状况而逐步增设。5、 各级职位的具体薪资结构与总经理、人力资源部详细讨论后确定，建议不低于同行，以达到吸引人才、稳定团队的目的。6、 现有人员：项目运营经理1人，加盟专员1人。7、 目前需增补人员：区域主管2人，加盟督导1人，培训专员1人。（此三类岗位要在2014年5月20日前到位）8、 员工薪资结构、福利待遇与总经理、人力资源部详细讨论后确定。四、 渠道建设渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，先从区域市场开始运作，可以
4、以点带面，以强带弱。做品牌不能急，特别是珠宝品牌，要循序渐进，稳打稳扎。1、 布局市场不能盲目开发（像打仗一样不能没有重点的全面作战），应该将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场，文化，消费认知为主要依据）。将加盟市场划分为四大区域：华北市场（以北京、山西为重点）、华东市场(以上海为重点)、华中市场(以河南、湖南为重点)、东北市场(以辽宁为重点)。上海、北京为特殊市场要谨慎对待。2、 商家-省(地)级代理-终端公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场(如果暂时找不到省级代理那么地区代理也可以)并以此为中心拓展全国市场。3、 公司-终端对华东、华中市场、潜力市场和关注市场可以先发展加
5、盟商，但一定要有相对比较高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形象，如果有可能的话可以引导其成长为代理商。4、 业务人员的市场跟踪要求各大区经理，区域主管长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环境、投资环境、品牌竞争状况及有影响力的大型商场等)、掌握潜在的客户资料(以备招商会，交易会等招商活动的请柬派发)、开发最好的客户(最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是看他现在有多少资金投入与精力来操作自己品牌也就是所说的忠诚度)。五、 营销策略1、 产品销售策略结合我公司目前的实际资源，在现有产品的系列中，着重推广素银系列。此外，在包装上也计划做到以下几点。a) 产品包装盒需进行美化，使其终端
6、陈列更醒目。b) 适时开发系列产品，以满足不同区域市场、不同渠道、不同客户的需求。2、 产品价格发展策略产品价格的基本思路为：在全国统一经销价的基础上，根据具体情况给予不同的市场支持，促销活动要求：建议全国统一零售价，硬性要求促销力度不能超过30%以上。市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。3、 渠道发展策略结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以增加市场操控性，具体分为以下几种类别。a) A级加盟商：指拥有年销售200万以上的客户b) B级加盟商：指拥有年销售100万以上的客户。c) C级加盟商：指拥有年销售100万以下的客户其中，各类客户都可能拥有其他类
7、别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，在每一个城市可以选择拥有A加盟商，也可以选择几家C级加盟商。4、 推广组合策略根据我公司产品特点，2011年度我公司将针对市场状况，在营销推广上灵活地做出市场反应，并做好以下四方面的工作。a) 针对消费者为了能灵活地做出市场反应，这一层面的政策由加盟商来操作。公司计划只在全年各大节庆做全国性的形象推广活动，具体计划及方案由加盟部来制定。b) 针对加盟商主要针对流通渠道的终端加盟商，具体政策的制定要与代理商的政策一起考虑。c) 针对代理商在当前采用的可控性的经销商模式下，所有的市场推广只有充分考虑了加盟商的利益，市场才能真正得到良性发展。这两个
8、层面的市场政策基本体现在加盟政策里，但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。d) 针对营销人员营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现，但为了保证某一专案得到有效落实，故单独设立奖励政策，具体由市场策划在推广专案附件中体现出来。六、 广告推广广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地加盟商与消费者的注意达到拓展市场目的。通过统一的形象宣传，塑造“汇天银”专业形象，逐步深入消费者心中，最终达成“汇天银”成为“银饰行业的知名品牌之一”的愿景。1、 专卖店的形象建设统一的、高质量的专
9、卖店形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。2、 网络电子平台推广e) 企业QQ、微信、微博、公司网站、专业招商加盟网站，这些都是网络营销最基本的平台，同时也是网络推广的核心工作。f) 网络品牌：网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可g) 信息发布：通过网站发布信息是网络营销的主要方法之一，同时，信息发布也是网络营销的基本职能，它是将一定的信息传递给目标人群。h) 销售渠道：网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售渠道建设也不限于网站本身，还包括建立在与其他电子商务
10、网站不同形式的合作。3、 参与珠宝展会交易会及招商会参与各种珠宝交易展会是展示公司实力与自己品牌塑的高平台窗口。每年都会举行一次珠宝展览会(北京、郑州、西安市与深圳每年一度的“珠宝展览交易会”)。这些展览交易会都会吸引着众多的业内人士及寻找商机的加盟商。运用好这个平台，能起到花最少的钱，宣传与塑造品牌的最佳途径。七、 前期准备前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标。1、 招商手册的完成。2、 招商政策(详细的、合理的代理合同、加盟合同)。3、 高质量的图册。4、 公司宣传片及公司推广PPT。5、 业务人员的培训（团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧）。八、 总结当然，好的计划只是市场拓展的第一步重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。
