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7、户实战营销秘笈-,3、战略伙伴型销售特征与对策,大客户实战营销秘笈-,价格铁三角模型,价格,资源,项目范围,大客户实战营销秘笈-,突破价格的障碍十种经典策略,1、借用资源，借力打力；2、利用关系，发挥影响力；3、让其产生内疚；4、利用价格进行谈判；5、技术交流，内部参观，改变观念；6、客户见证（同行）；7、细节决定成败；8、问题扩大化；9、增加附加价值；10,付款方式；,大客户实战营销秘笈-,目 录,信任法则,一、大客户营销的核心,找对人,二、搞定大客户的经典秘笈,说对话,三、大客户关系发展的五重境界,做对事,四、大客户方案解决之道,铁三角,五、大客户的谈判核心,天龙八部,六、大客户销售管控的
8、工具,大客户实战营销秘笈-,为何我们会被客户“忽悠”？,过于轻信他人,把假话当成真话，掉进“陷阱”,信息获得渠道单一,无法验证信息真伪，易犯方向性错误,缺乏对项目全局的思考,犯了“盲人摸象”的错误，钻进牛角尖,没有在内部找到合适的教练,堵塞了信息来源，形成信息孤岛,最终导致被客户“忽悠”!,大客户实战营销秘笈-,销售进程与标准化管理-PSM,项目立项,深度接触,方案设计,技术交流,方案确认,项目评估,合同谈判,签约成交,G（10%）,E（25%）,A（90%）,C（50%）,S（100%）,B（75%）,D（30%）,1,F（20%）,大客户实战营销秘笈-,天龙八部,项目立项,深度接触,方案设
9、计,技术交流,方案确认,项目评估,合同谈判,签约成交,阶段定义,工作清单,方法技巧,阶段定义,工作清单,方法技巧,阶段定义,工作清单,方法技巧,阶段定义,工作清单,方法技巧,阶段定义,工作清单,方法技巧,阶段定义,工作清单,方法技巧,阶段定义,工作清单,方法技巧,阶段定义,工作清单,方法技巧,大客户实战营销秘笈-,结果与过程,南京,徐州,济南,沧州,(1),(2),工作任务清单,开始,结果,天津,(1),(2),(3),北京,(1),(2),上海,(1)车子,(2)证件,0KM,300KM,600KM,1200KM,750KM,1350KM,1500KM,0%,20%,40%,50%,80%,90%,100%,大客户实战营销秘笈-,建立项目管理的里程碑,大客户实战营销秘笈-,项目性销售与管理,大客户实战营销秘笈-,PSM-任务清单检查表,大客户实战营销秘笈-,销售进程管理天龙七部,大客户实战营销秘笈-,达成的效果4销售进程与标准化管理（工具）,2023/3/8,大客户实战营销秘笈-,演讲完毕，谢谢听讲!,再见，see you again,3rew,
