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1、讲话稿素材发言稿五粮液酿神酒全球营销总裁：唐通尊敬的各位领导，各位专家，各位朋友、各位来宾，上午好。感谢本次盛会给我这次发言的机会。这款“五粮液股份公司酿神收藏酒”，是一款战略性高端旗舰酒，是一款主打人文历史和投资收藏理念的顶级收藏白酒。我们对这款酒的全球营销充满信心，实际上就目前的市场调研和预订情况来看，形势十分乐观。究其市场因素，中国白酒收藏和中国老酒及其酒瓶的收藏，素来有广泛而深厚的民间基础，再加上近年一些白酒拍卖会上的突出业绩，更是燎原起白酒收藏之热。咱中国白酒的收藏热虽晚于红酒，但白酒在中国人心中有着不可比拟的地位和情感，让它的收藏势头一点都不逊于红酒！当然，站在收藏者和投资者的角度
2、，我们深深地知道，白酒的收藏，还是非常有讲究的，不是随便买瓶高价的酒一直放着就算是收藏的。收藏是一种文化，重要的是要做到对产地和原材料的考究；酒的品质要具有稀缺性和不可复制性；另外就是窖池的窖龄、储存的容器、酿制的严谨、包装的瑰异等精细的工艺制作。“五粮液股份公司酿神收藏酒”，无疑是一一符合这些条件的。再从投资的角度看，应当选择一些限量发行的名酒珍藏装进行认购，品牌的选择是非常重要，其次便是酒瓶的艺术设计，这样它的增值的机会将会很高。从酒瓶的设计来看，“五粮液股份公司酿神收藏酒”选择了人类最伟大的创举之一陶瓷瓶。纵观古今，我们不难发现一条历史规律盛世陶瓷兴，尽管当今盛世，社会科技发展的进步，用
3、以承载历史、宣泄情感的方法比我们的祖先更为丰富，人们的注意力也不再仅仅局限于陶瓷，但陶瓷作为贯穿人类文明史、铭刻人类共同记忆的特殊载体，其独特艺术魅力并不会在时代的演变中消逝。“五粮液股份公司酿神收藏酒”使用的醴陵釉下五彩瓷，就有着深刻而广博的人文与美学内涵。 从收藏角度来说，尤其是黄金釉下五彩瓷收藏价值更高，黄金描在釉下五彩瓷上，工艺技法更加精致巧妙，堪称制瓷工艺上一次革新，技术上非一般人能把握，据了解，能够烧制的目前只有一两家瓷厂。正是这种稀缺性和难以仿冒的特点，使新作的黄金釉下五彩精品也具有很高的收藏价值。就这款瓶型来说，如果是放在瓷器店里，至少也要售价六七千元，谚语说：黄金有价，瓷无价
4、，就是这个道理。所以对名酒的收藏，其瓶型容器的价值也是评判收藏价值的重要标准。 中国名酒、中国国瓷，两大历史传统文化产物结合于“五粮液股份公司酿神收藏酒”，充分体现了中国物质文明和精神文明的成就。这一瞩目的文化产物结晶，以独具魅力的产品文物价值、历史价值和工艺价值，尽致地演绎了东方古国的文化神韵，也开启了当今白酒文化进入收藏时代的元年。 “五粮液股份公司酿神收藏酒”带给我们的收藏者不单是身份的彰显，更可能是无法估量的价值传奇！谢谢大家！开展深度营销 提升品牌价值汾酒的未来营销策略及规划汾酒集团市场部部长 常建伟尊敬的各位领导，全国的经销商朋友们：大家上午好！汾酒是一个传奇，汾酒更是一座宝藏。去
5、年，当我们提出“百亿目标”的时候，很多人认为这是一个传奇；今天，当汾酒展示给大家一个团结进取、谦逊严谨的的决策层，一支思路清晰、朝气蓬勃的营销队伍，一个历史悠久、而又后劲十足的品牌许多人因此重新认识汾酒，走进汾酒，热爱汾酒。今天，在这硕果累累的金秋时节，我们相聚在龙城太原，共同踏入新的征程。汾酒，就像一座富含生机与活力、充满幸运与机会的宝藏，在多数人还在观望与审视的时候，这个中国第一文化名酒品牌，强大的发展势头与良好的市场表现，已经开始给大家带来不断的惊喜！创造新机遇，体现新价值。近年来，汾酒的市场影响力进一步增强，品牌价值逐步提升，经济效益持续增长，在取得长足进步的同时，市场经营环境也发生了
6、深刻变化：名酒品牌集中度越来越高，并且呈现加速发展之势，地方品牌同时风起云涌。众多白酒企业的超常规发展速度，迫切要求我们必须进一步创新观念、夯实基础、深度营销、加速发展，使汾酒在未来市场竞争中拥有更大的空间，拥有更大的话语权，同时要留出更多的利润空间，让广大经销商有更加亲切的归属感。“众人同心，其利断金；同心之言，其臭（xi）如兰”，我想，我们今后的交流与合作，也将会是金兰之交。今天，我重点谈三个方面的内容，与大家共同交流。第一，关于我们今天隆重推出的六款新产品，我给大家做一个简单的说明。为了丰富汾酒的产品线结构，弥补产品价格的空档，使汾酒的产品结构更加科学，将汾酒这一最具文化力和历史底蕴的品
7、牌，最大限度地得以聚焦和延伸，今年上半年，我们从战略的角度出发，对国藏汾酒、青花汾酒和老白汾酒这三个系列的产品进行了重新规划和补充，使之结构更加清晰和合理；同时，我们对这六款新产品的上市推广新模式、新策略以及价格体系进行了详细的规划，完成了产品粗放型向品牌集约型的转变，在充分保证经销商利益的前提下，使汾酒的品牌价值达到一个质的飞跃。此次新推出的国藏汾酒共有两款，用“国藏至尊”和“国藏经典”两种不同的价格定位来体现产品的不同档次。“国藏至尊”的瓶体采用仿哥窑开片瓷，由中国工艺美术大师亲自监制，纯手工制作，成品合格率仅有20%左右，通体呈米黄色，胎体细腻，釉色内蕴，更为难能可贵的是，开片瓷上所呈现
8、的细小裂纹，经年份不断变化，除了有助于酒体充分自然老熟外，更赋予了至尊国藏汾酒从容、儒雅、淡定的大家气魄，名酒名瓷，令人回味无穷，当之无愧为汾酒家族中的尚品。“国藏经典”遵循了原来玛瑙国藏汾酒的价格体系，主体颜色采用典雅大气的“中国红”，外包装更加精美华贵，同时进一步提升了酒体品质，是中高端汾酒系列中的一款重点产品。青花汾酒40年和青花汾酒20年，作为青花汾酒30年的两款上下延产品，不仅弥补了青花汾酒品种单一、价格断档等缺陷，同时避免了过去单纯的度数和容量区分价格的概念。青花汾酒40年和20年的推出，不仅极大地丰富了产品的年份层次，传承了既有产品的年份概念，而且可以借助央视资源的带动和消费者多
9、年的认知，使青花系列产品具有更大的市场潜力。老白汾酒作为汾酒系列的经典之作，一直以来都有着极深厚的市场基础，其物超所值的消费诉求，已经深入人心，是汾酒集团公司实现“百亿目标”的重要增长点，此次推出的封坛15年老白汾酒和醇柔老白汾酒，在品质与工艺方面，都赋予了新的概念，除了保持传统老白汾酒酒质的一贯醇厚绵柔，外包装上也增加了新的主题元素，更加喜庆祥和，彰显出老白汾酒的新活力。此次推出的六款新产品，我们将采取新的营销模式来进行市场运作。这种模式简单概括来说，就是“渠道下沉，掌控终端，厂商合作，互利共赢”。公司专门成立了新产品上市的招商考察组，本着“大稳定、小调整”的原则，对经销商的资质进行审查，在
10、选择好经销商后，由经销商招聘业务员，这些业务员接受厂家的统一培训和管理，并由厂家提供统一的办公地点，支付其基本工资。这些业务员的任务就是在这个区域的终端铺货，让酒在终端可以销售出去，业务员凭借自己手上的订单来领取奖金，这个奖金由厂家和经销商共同支付。我们省去了中间许多繁琐的环节，克服了贸易销售所带来的一些弊端，由产品代理向渠道代理转变，有效防止了串货和假货的现象，把更多的利润空间留给了经销商。详细的执行方案很快就会出台，这对于我们在座的所有的经销商朋友来说，无疑是皆大欢喜的事情。在这六款新产品的价格体系制定上，我们遵循了这样几个原则：一是以市场需求为导向，以商超终端目标表现价为基准，倒推计算得
11、出各级的合理价格；二是针对销售体系进行市场投入，按照市场推广的一般原则，大致比例为开票价的30%40%。市场投入包括公司运营成本、终端建设及促销、品牌传播费用、经销商返利等；三是充分考虑经销商的合理利润及市场投入，经销商在产品的顺价空间里，也要体现部分市场费用的投入，主要是销售过程中部分变动费用（主要是运营成本、终端促销、公关费用、瓶盖费等）；四是经销商的顺价空间按30%测算，考虑到省内外具体市场的差别，不同的经销商可能会有局部调整。这是我们制定价格体系时所遵循的四个原则，互惠互利，共同发展。接下来，我再谈谈下一步的营销策略和具体举措。去年年底，公司提出了“追赶、超越、领先”的三步走赶超战略，
12、提出了“清香汾酒，文化汾酒，绿色汾酒”的企业经营理念，提出了“百亿目标”。我们所有的营销策略，所有的市场运作，都是围绕这三个主题来做的，战略、理念和目标共同构成了一个有机结合体，组合成了汾酒加速发展的动力。我们要提高市场占有率，要扩大市场份额，要提升品牌价值，归根结底就是要实现汾酒的品牌领先。首先，在传统的宣传方式上，我们会逐年加大广告投入。在央视、中心机场、高速路牌、公交车体等处的品牌传播费用会继续增加。其次是导入先进的传播模式，加大汾酒品牌的文化传播力度，开展形式多样、内容丰富的事件营销和概念营销。对社会影响力大的活动进行赞助或者冠名，进一步提升品牌的知名度和美誉度。第三，做好中秋、国庆等
13、节日的促销，我们将根据各个市场的不同情况，拟定周详的主题促销活动方案，并为活动提供全面保障，在活动的前、中、后期都有专人来指导、协助与监督，确保促销活动的效果。第四是进行大规模的营销公关，由集团公司领导班子亲自带队，选择合适时机，奔赴政府部门、部队、企业等单位，通过慰问等形式，展开公关活动，拓展市场范围，针对目标客户群提出具体营销方案。第五是加强专卖店建设，目前我们在全国已有400余家专卖店，将用三年左右的时间，使专卖店的数量增加到1000家。除组织大规模的品鉴会外，我们还要通过扩大专卖店功能，使其具有产品品鉴、文化体验等功效，通过这种亲身感受的形式，培养消费者的认同力，树立新的企业形象，同时
14、将汾酒“清香、文化、绿色”的产品诉求传播开来，从而提升汾酒的品牌价值。第六是设立汾酒慈善基金，体现企业的社会责任。从此次推出的两款国藏汾酒上市之日起，每销售一瓶将从中提取200元，纳入汾酒慈善基金，这是全国白酒行业设立的第一个慈善基金，在6月18日人民大会堂召开的巴拿马获奖95周年纪念大会和8月19日在京举行的国藏汾酒拍卖新闻发布会上，我们已经向外界发布了这个信息，并且引起了社会各界强烈的反响。第七是加大市场监管的力度，继续提高服务质量，维护健康稳定的市场秩序，保证营销新模式的畅行无阻。通过多种形式，与各地的工商、质检、公安部门建立长效合作机制，在查处串货、假冒、仿冒产品的问题上，态度坚决，绝
15、不姑息，以此来保证企业的声誉和经销商的利润空间。以上七项举措，不仅是为此次推出的六款新产品上市推广保驾护航，同时也是我们下一步进行市场营销规划的主要思路，同样适用于今后陆续推出的国藏原浆系列、礼品酒系列、竹叶青系列等等。这些举措在具体的实施过程中，对我们的执行力和诚信度是一个非常现实的考验，同时，我们也衷心希望可以得到各位的理解和支持。第三，开展深度营销，实现品牌领先。目前。汾酒集团在山西省内外市场销售比例是7:3，要使汾酒真正成为一个全国领先、世界知名的品牌，就必须改变这种市场格局，力争用3年左右的时间使省内外销售收入比例达到1:1，各占半壁江山。到2013年，我们力争要提前完成100亿的销
16、售目标，作为集团公司的主业，酒类销售收入要完成70亿元，其中汾酒要达到56亿元，竹叶青达到5亿元，杏花村及系列酒达到3亿元，个性化品牌达到6亿元。要继续巩固山西根据地这个“生命市场”，并将河南打造为汾酒市场的“第二个山西”，到2013年，汾酒在河南市场销售收入将达到5亿元以上，成为河南白酒市场的主流品牌。尤为重要的是，北京市场的地位不可小觑（q），对于清香型白酒来说，得北京者得天下，北京作为窗口市场，在整个汾酒市场的布局上有着重要的战略地位。我们同时还将进行各种有效资本运营，与国际市场接轨，实行多种形式的合作与联合，全力拓展国际市场。今年除山西外，将会有三个省外市场超过亿元，这是一个不小的进步
17、，也是一个好的开始，到2013年，除山西、河南、北京外，我们还要力争打造9个亿元以上的省级市场。随着汾酒产品线的不断清晰和完善，到2013年，要形成1个销售在20亿元以上的品种系列，3个10亿元以上的品种系列，5个1亿元以上的品种系列这样的格局，逐步削减老白汾以下的产品，品牌的影响力更加聚焦，营销资源得到了很好的整合，企业逐步完成了由销售导向型向市场导向型的转变。要完成这个目标，我认为，虽然具有不小的挑战性，但机遇同样很多。接下来，我们将对竹叶青、杏花村以及个性化产品的品牌进行重新定位，建立一个符合实际的运营机制，成立竹叶青酒销售公司和杏花村酒销售公司，细分品牌运作，营销资源共享。到2013年
18、，营销队伍的规模要达到1000人以上，并建立起一套科学合理的营销人才培养与储备机制。“国酒之源、清香之祖、文化之根”，彰显杏花村酿酒业5000年旺盛的生命力，是汾酒1500余年成名史和800年王者风范的高度概括。只有这个定位，才能够体现汾酒的品牌价值，才能够盘活汾酒的全部品牌资产，而且这个定位也是基于消费者和竞争对手基础之上的，汾酒品牌的价值回归，就是要使其优势价值真正体现出来。目前，我们围绕这个核心定位，制定汾酒集团的品牌战略、市场营销战略，今后汾酒集团的品牌规划、产品开发、品牌传播和营销布局，都是这个核心定位的延伸，都要服从于这个定位。经销商朋友们，当我们以百倍的信心迎来这座丰富的宝藏，当我们虔诚而幸运地打开这扇财富的大门，我们已经开始在铸就一段传奇。汾酒事业正是有了你们的参与、你们的努力和你们的追求，才变得更加意义非凡；汾酒的品牌正是有了你们的珍惜、你们的创新和你们的信任，才变得更加耀眼夺目。朋友们，今天中国白酒行业的竞争，已经成为一场思维定式、市场观念、企业运营的竞争，在新的市场竞争格局下，汾酒集团必将顺应时代潮流，开展深度营销，提升品牌价值，以清香品质引领未来发展，只要我们同心同德、斗志昂扬，汾酒百亿目标就会早日实现，也一定能够早日实现！谢谢大家！
