《十四套完整的寒喧、开门、展示、关门话术.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《十四套完整的寒喧、开门、展示、关门话术.doc（8页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（一）寒喧：王先生，你公司的人这么少，一天内能做这么多的生意，真不简单啊！开门：你每天么辛苦的工作，赚到的钱，其实是为了提高生活的品质，是吧？展示：是这样的，我们的生活从最低层就像爬山一样。没收入收入保险收入 今天你的家人之所以享受舒适的生活，是因为你的收入能够支付一切开支，假如没有收入，生活一定会下降，你说对吧？比如（举实例）今天，我们会看到，再有钱的人不会把所有的钱花光，再穷的人也不会花光所有的钱去生活，这笔留下的钱就是你的保险，拿出你收入的十分之一，从银行放到保险公司，我们为你建立另一个支柱，这笔钱假如你用到，将创造一笔现金保障你的收入，假如你用不到
2、，将会连本带利还给你，下面我们来参考一下具体的细节，好吧？（呈现建议书）关门：这样的保额够不够？这样的费用可以吧？如果没有什么问题的话，这些资料请您填写一下。十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（二）寒喧：王先生，像你有一位聪明漂亮的孩子，还有大方贤慧的太太，难怪笑口常开。开门：王先生，你目前的生活压力很大，手头很紧，拿不出多余的钱买保险，你知道为什么吗？展示：因为你每赚一笔钱，你的背后都有有一群人大手拉手向你要钱。要什么钱呢？衣、食、住、行、医药费、零用钱、上学钱。我想请教你一个问题，这群人中最应该花钱的是谁，你能不能告诉我？最应该花钱的是你自己，因为人不为己，天诛地灭，只有照顾好你自己，
3、才能保住你的收入，才能使你的家人和孩子有衣、食、住、行、行各种费用，今天拿出你收入的十分之一，为你自己开一个完整的户头，创造一笔急用的现金，保障你的收入，无事时是一笔储蓄，防止你额外的开销，一旦有事发生代替你照顾你家人和孩子，你认为如何？这笔钱假如用不到，将留给你最亲爱的人。关门：王先生，请教你一个问题，假如你投保的话，这笔钱你将留给谁？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（三）寒喧：王先生，你的耳朵这么大，晚年一定大福大贵。开门：王先生，一个人要想幸福的生活，医疗和养老是不可少的，现在生活压力那么大，医药费直线攀升，你有没有想过，将你的收入和支出做一个完整的财务规划。 资 产 负 债 父
4、母 衣 医药费 孩 子 食 零用钱 房 子 住 上学钱 车 子 行 保险费 银行存款保险展示：王先生，你会发现，只要你有收入，你的存款会不断增加，一旦你没有收入，你的负债会继续存在，今天，你把银行的钱三七分配，百分之三十存入保险公司，你的资产、负债依然平衡，你的资产没有减少，但是，一旦你没有收入，它将变成一大笔急用的钱，维护你的资产、负债平衡，无事时是一笔储蓄，和存款一样，有事发生将变成一笔钱，你是胜笔小钱换来一大笔急用的现金，您的钱还是您的钱，我也没有拿您一分钱，公司也不要你一分钱，为你自己存点钱，你认为如何？关门：请教你一个问题：假如你投保的话，你的身体还健康吗？十四套完整的寒喧、开门、展
5、示、关门系统（四）寒喧：王先生，你的单位真的不错，家庭也很好，儿子那么聪明。开门：请教你一个问题，今年单位有没有发年终奖，为什么发年终奖能不能告诉我？展示：因为你工作十二个月，多给你一个月的工资，叫做年终奖。我还想请教你一个问题，假如你不能工作的话，还有没有年终奖，工资会不会减少？如果你不能工作，单位还继续发工资给你，保证你的家庭生活水平不变，但是要暂时扣发年终奖，以后这笔钱有事时可变成一大笔钱留给你的家人，无事时会连本带利退给你，你是否愿意放弃今年的年终奖。王先生 ，你只是将年终奖换个地方存起来，保证你整体的收入。关门：你看这样的保障够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请
6、你填一下。十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（五）寒喧：王先生，你在财务规划方面真是很精明，可以说是专家。开门：是这样的，我这里有5000元，假如你把5000元存在银行，需要多少年才能存到10万元，20年，是吗？展示：假如你把5000元存到保险公司，我马上为你开一个10万元的户头，你认为如何？如果你在银行存5000元，人吃五谷杂粮，难免会生病，你说对吧？如果急需医疗费，银行只能拿出来5000元，加一点利息，如果需要10万元的医疗费，你将要筹借9.5万元，如果你将5000元放在保险公司，医疗费将由保险公司为你承担，如果用不到这笔钱，将有15万元留给你的孩子，你认为如何？关门：王先生，这样的计
7、划你满意吗？我们对具体细节再进行商量。十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（六）寒喧：王先生，我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看不买没有关系，不要捧场，我不卖捧场的保单。开门：我可不可以请教你几个问题？展示：请问我们为什么要那么辛苦地工作？2页空白没用的，请掠过阅读吧哈,这2页空白没用的，请掠过阅读吧哈,请掠过阅读吧，哈哈哈纳贾里安成立默丘里交易公司，该公司是一家指定主要造市商，负责特定股票的正常市场交易。两年之后，公司的资本报酬为415。目前，该公司是芝加哥选择权交易所第二活跃的造市交易商。默丘里每天大约执行50万股与1万张选择权契约的交易，成交金额约为6000万美元。鲁宾费尔
8、德的畅销书超级交易员的第一章描述的就是纳贾里安。他定期上金融新闻频道的节目，与比尔格里菲恩共同讲解每星期的选择权行情，也经常在其他频道的节目中出现，例如：福克斯电视台的福克斯早间报道节目。1994年，纳贾里安被推举为芝加哥选择权交易所的董事，同时被任命为行销委员会的共同主席。戴维凯特年仅24岁的时候，戴维凯特就成立了自己的交易公司，当时，公司的资金只有25000英镑。现在，年仅36岁的他是凯特集团公司与凯特经纪公司的总裁，经营毛利增加到数百万磅。凯特也是伦敦国际金融期货交易所的董事。菲尔弗林菲尔弗林是阿拉隆交易公司的副总裁。他“交易任何会动的东西”。自从1979年以来，弗林就一直留在交易领域内
9、，有一段时间曾经处理林德-沃尔多公司的顶级客户。马丁伯顿马丁伯顿是蒙略门特衍生性交易公司的总经理，公司成立于1991年。21岁时，他成为伦敦证交所的会员；22岁时，他成为比斯古德毕晓普的合伙人。成立蒙略门特衍生性交易公司之前，他曾经加入康蒂纳特韦斯特证券公司，协助建立该公司的衍生性产品部门。然后，他前往花旗银行，担任了四年总经理，负责英国与欧洲大陆的所有股票与衍生性交易。除了富格尔家族之外，一大批其他金融托拉斯巨头也在从事着国际金融交易。这其中就包括魏责尔家族。1498年，安东魏责尔创建了安东魏责尔-康拉德福林公司，许多奥古斯堡的商人家族都是这个公司的股东。在地理大发现的时代，具有必要的远见卓
10、识的远洋贸易公司拥有非常便利的条件。1492年，克里斯托夫o哥伦布指挥三支三桅帆船驶向美洲。这位航海家在他的发现中只为自己赚取了少量金钱，他虽然打着西班牙的旗帜航行，但却是在热那亚（译注：genuesishe）的银行家们的帮助下完成了探险活动。开辟新的贸易道路意味着一定的风险，但是却也能为敢于进行买卖的商人提供巨大的获利机遇。显而易见，机遇最后占据了上风。例如当葡萄牙人开始与印度人进行大规模贸易活动的时候，魏责尔家族立即赶到了里斯本并与马努埃尔国王签署了一项可获利的条约，以便能够插手香料贸易。1504年，魏责空白没用的，请掠过阅读吧哈这1页空白没用的，请掠过阅读吧哈空白没用的，请掠过阅读吧，这
11、1页空白没用的，请掠过阅读吧，“其次，我们观察买方与卖方。同样地，在衍生性交易方面，我们观察所罗门、摩根斯坦利与雷曼，如果他们不断买进某支股票，我们知道他们赌行情上涨。我们搜集所有的资讯。如果走势图上的价格形态很不错，机构买盘不断进场，还必须考虑-是否有什么新闻？是否即将公布盈余报告？各方面的评论是否都很有利？是否即将推出新产品？是否有某项法律诉讼即将宣判？经过综合评估之后，一旦我们实际押下赌注，总是拥有显著的胜算。很多人不能掌握这类的资讯，所以他们更需要让自己累积更大的胜算。”很少人会把专业交易员想象为讨厌风险、绑紧安全带的人，更别提顶尖交易员了。可是，讨厌风险与安全第一，正是优秀交易员的特
12、色。所以，当纳贾里安进场建立部位时，他要求获利潜能必须远大于潜在损失，即使交易非常不可能发生损失也是如此。“我所能够接受的最低风险报酬比率是1：1，但通常都是1：2或1：3。如果我在30美元买进某股票，认定上档目标是35美元，那么停损就必须能够设定在29美元或28美元，使得获利潜能是潜在损失的好几倍。如果我的看法错误，断然认赔，继续前进。”“如果判断正确的获利只有5美元，你不能说：如果判断错误，我愿意抱着股票跌到20美元。否则交易生涯恐怕很短暂。”“我绝对不接受较大的潜在风险。即使我认为股价非涨不可，也不可能为了取得5美元的获利而承担10美元的下档风险。这属于不可接受的风险。”出场：扣动扳机，
13、正中目标很多交易员非常注意如何筛选交易对象，却忽略如何结束部位。他们似乎期待交易天神及时显灵，告诉他们正确的出场时机。如何结束部位？这个问题的重要性绝对不次于如何建立部位。对于纳贾里安来说，进场的理由与出场的理由之间存在密切的关联。空白没用的，请掠过阅读吧哈这1页空白没用的，请掠过阅读吧哈空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过阅读吧，“如果你回顾过去而想汲取经验，这是很不错的主意。可是，如果你回顾过去只是为了惩罚自己，那你就是自虐狂。从错误中学习，这在人生任何领域内都没错。我父亲曾经说，我可以从他做对与做错的事情中学习，但不要重蹈覆辙。”当你通过交易方法-而不是交易结果-来界定成败
14、，就比较能够控制自己的交易表现与交易生涯。你越觉得自己处于控制地位，操作绩效就越理想。“如果你能够断然认赔，我认为这是成功的表现。你根据自己设定的参数认赔，然后继续前进。惟有当你连续认赔50次，或许这才值得担心。”保罗提到的“继续前进”很重要。照顾一个损失部位，势必会花费大量的心理与生理力量，让你觉得担忧、挫折、忿怒与懊恼。这些情绪会让你分心，没有办法冷静思考。紧紧抱住亏损部位会造成许多隐藏的成本，让你错失原本不会错失的机会。一旦认赔而继续前进，你可以释放负面的情绪，重新追求其它的机会。留意冷清的市场由于担心错失机会，你可能建立原本不该建立的部位；同样，你也可能因为无聊而建立差劲的部位。这种“
15、手痒症候群”可能让你花费昂贵的代价来收拾烂摊子。请问人是不是有不能工作不能赚钱的一天，当然我们不希望这一天的来临，我们不希望这一天发生在我们身上，但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吧？这一天是什么时候呢？有两种情形？第一：当我们60岁退休的时候。第二：退休前所发生的意外、残废、疾病。不晓得我这样说，你觉得有没有道理？（此句不能省略）像您人缘那么好，我想在您身边至少会有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能照顾家庭时，马上送20万的现金到您的家里来，让您的孩子可以继续念书，让您的家人可以继续生活，请问这样的朋友有没有？（停3-5秒）。假如没
16、有的话，我今天来的目的说是向您介绍一生死之交的朋友，交这样的朋友您不用花很多的钱，一个月1000元，不用，800元，不用，600元，不用，300元就可以了。最后我还要得问您一件非常重要的事情（停2秒），这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。关门：王先生，如果没有什么问题的话，这些资料是不是填一下？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（七）寒喧：王先生，你的孩子真的很聪明、很漂亮。其实培养一个孩子真的很操心，做父母的恨不得把所有的一切都给孩子。开门：孩子学习、生活、创业、婚姻都是我们所关心的，你说是吗？展示：王先生，假如你手里有笔钱，你孩子上学、结婚、买房、生小孩子，你会不会拿钱给他？如果你拿钱
17、，将来你需要钱，向他要钱，会不会顺利？假如把你的钱做个分配，给两个儿子，一个是你亲生的儿子，一个是你的保险干儿子，同样，你的亲生儿子结婚、买房，你还照样给他拿钱，其实父母对子女的爱是问心无愧的，而不在于多少钱，你说是吗？王先生，假如你将来需要钱，你的干儿子会拿钱给你，让你养老，付医药费，假如你用不到这笔钱，你的干儿子会帮助你照顾你的亲生儿子，你看这样是不是很好？关门：请在这儿签个字，这是对您孩子最好的关怀和承诺。十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（八）寒喧：王先生，您是一位投资专家，我能不能请教你几个问题？开门：假如你走出办公室，看到地上有一百元钱，你会不会拾起来？你这一拾代表着第一、你很
18、珍惜钱；第二、你不嫌钱多。展示：我还想请教你一个问题，你投资一幢房子，你可以用30万来买它，也可以用10万来买它，你选择哪一种？10万对吧？用量少的钱换取量大的利益，是你的一惯作风，这也叫金钱运用的最佳方式，同样将来付医药费，你可以用30万，也可以用10万来看病，不是你没有钱，也不是你不健康，只不过是金钱运用的最佳方式，最大限度地用好钱，你认为如何？这笔30万的医疗风险金仅仅是一笔储蓄，如果用到的话，省下的是一笔医疗费，如果用不到，留给你的后人。关门：王先生，假如你投保的话，受益人填谁？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（九）寒喧：王先生，你一定明白，所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，分散投资
19、说是分散风险。开门：你做生意是钱生钱，加上你的智慧，你炒股票是用钱生钱，你买地产是用钱换钱，你买保险是用小钱换一笔急用的大钱，那它们是金钱运用的不同方式，就好比空气、水、食物，一个人一个月不吃饭会饿死，七天不喝水会渴死，十分钟不呼吸会憋死，依你的看法，空气重要，水重要，还是食物重要？他们都有重要，所以保险也好、股票也好，生意也好、地产也好，他们都好（只不过是金钱运用的不同方式），既然你做其它的那么能赚钱，为啥不拿了少许买保险。关门：王先生，请问在不影响你生活开支的前提下，你每个月能拿多少钱来买保险，为你储蓄一笔急用的现金呢？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十）寒喧：王先生，你真不简单，
20、生活过的真有品味，你的手表很漂亮，请问是真的还是假的？为什么要戴真表？开门：其实像你这样的身份戴假表，我们也认为是真表，为什么要花钱买真表，其实是为了一种拥有的感觉，因为拥有使你快乐。展示：王先生，你那么有钱，你知道你的钱有一大部份不是你的，因为你的钱有一大笔钱生时用不着，死时带不走，这笔钱是你的吗？这笔钱你会留给谁？留给你的孩子，对吗？这张白纸代表你所有的钱，你会发现其中一大笔钱会留给你的儿子，那么，我要求你切下一小块，你能否做到？我将用一小块钱-你孩子的钱，为你的孩子创造一大笔钱留给他们，他们会开心吗？你留给孩子一笔钱，你的孩子会开心，你看到孩子开心，你一定会开心，我看到你们开心，我也会开
21、心。关门：只要你签个字，大家可以一起开开心心。十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十一）寒喧：王先生，你的事业那么大，我能不能请教你一个问题？你企业的资金铨部是你自己，还是有一部份银行贷款？开门：请问银行贷款你要不要付利息，利率是多少？假如银行明年要加息2%，你会不会继续贷款？还要贷款是不是？你会发现，银行是什么？是不是嫌贫爱富，越有钱应越围着你转，没钱时把你一脚踢开，假如你把2%的利息交给我，放在保险公司，公司会雪中送炭，在你最需要钱时，这些2%的利息将变成100%的现金让你的企业继续经营，让你的家人孩子继续生活，如果你平安无事，这笔钱将连本带利还给你，这笔钱反正你也要交给银行，而交了也
22、白交，为啥不为自己留下一条后路，给自己的家人和孩子。关门：你看会给银行的利息我们拿一半放在保险公司，还是全部。十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十二）寒喧：王先生，你的事业做得那么好，每年都有新的经营计划。开门：王先生，能不能请教你一个问题？你已那么有钱了，为啥还要投资做生意？其实不仅仅是赚钱。因为钱对你来说只是一个符号，你只是为了接受更大的事业挑战，对吗？你的成功基于三个因素，你的资本、能力、时间，今天资本你可以轻易地获得，能力你已完全拥有，唯一不能保障的就是你的时间。假如没有时间的话，投下去的资本有可能血本无归，身无分文。你的生意是数以百万的投资。区区很少的保费对它毫元影响，但是却可
23、以保障你昂贵的时间，投资有两种：一种是赌博，一种是常胜，你一定愿意做个常胜将军。关门：王先生，你看这样的保障可以吗，这样的费用可以吗？如果没有什么问题的话，这些资料请你填写一下。十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十三）寒喧：王先生，你的孩子很聪明，你对他最大的希望是什么？开门：是希望他能子承父业，还是另谋发展，如果你希望子承父业，那就要考虑资产的安全转移问题，社会的发展趋势是法制越来越健全，所以财富的平均分配和再分配将是社会的一个重要手段，所以遗产税必定开征，交税是应该的，也是不可避免的，但是却有两种方式：一种是用你的钱交税，让你的孩子再创业，一种是用保险公司的钱交税，把你的钱留给孩子，
24、你认为如何？古人云：将门出虎子，虎父无犬子，你的孩子一定会不负重望将你的事业发扬光大，所以，你今天在保险公司存的钱越多，将来给你孩子就越多。关门：请问王先生，你希望给孩子多少钱？十四套完整的寒喧、开门、展示、关门系统（十四）寒喧：王先生，冒昧地问你一个问题，一个成功人士离开人世的时候是不是什么也带不走？（答案：什么也带不走）开门：这名话其实可以商讨，我老认为，一个成功的人士离开人世以后，将带走一样东西，就是赚取金钱的能力，也就是你的生命价值，你认为对吗？它是你生命中最昂贵的东西，你买的汽车非常漂亮，多少钱？请问你有没有为他投保？那么，你的茶杯。也很漂亮，请问你有没有为它投保？为什么不保？因为我们都是在为最有价值的东西投保，这笔保险费就是在为你最有价值的东西投保。关门：你看200万，能不能体现你的生命价值？
