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1、大润发系统谈判指引目录：一 系统简介二 门店布局三 组织架构四 销售数据1. 销售费比情况2. 产品组合五 合同谈判指引1. 系统情况2. 谈判策略六 其他事项一 大润发系统简介大润发流通事业股份有限公司 有润泰集团成立与1996年，以最直接，最生活化的方式为消费者服务，网络优秀的经营管理人才，运用电脑化营运系统，快速的在台湾开店，目前在全台已成立24个服务站，为顾客搭建出完整的全台服务网络，1997年更在大陆成立上海大润发有限公司，结合成功的台湾经验进军大陆，在华北即华东地区以成立超过60家分店。 2001年大润发与法国具有45年零售流通经验的欧尚（auchan）集团合作，更为迈向国际化连锁
2、事业跨进一步，在法国，西班牙，葡萄牙，意大利，波兰，匈牙利，俄罗斯，摩洛哥，中国大陆等的开设分店，拥有跨国联合采购能力的欧尚，使大润发的商品及服务更具竞争力。二 门店布局截止2009年12月31日在华共有门店106家。系统名销售单位省份汇总系统名销售单位省份汇总大润发华东上海10大润发浙江浙江11江苏30浙江 汇总11安徽4龙西黑龙江4华东 汇总44龙西 汇总4华南广东11东南福建1湖北2江西1湖南3东南 汇总2海南3山东山东11华南 汇总19山东 汇总11北京河北1龙东黑龙江2北京 汇总1龙东 汇总2辽宁辽宁5陕西陕西1吉林3陕西 汇总1辽宁 汇总8甘肃甘肃1华北天津1甘肃 汇总1河北1大润
3、发 汇总106华北 汇总2三 大润发的组织架构总部设在上海，另外全国设立了华东、华北、华南、华中、东北五个区域采购事业部，各事业部独立运作。四 我司09年在大润发的销售数据1.大润发系统销售费比情况大润发系统名称门店数量销售额（万元）费用（万元）费比09年全年销售2010年销售计划2010/09年增长率09年合同费用额09年门店投入费用09年实际费用2010年合同费用预计2010年门店费用预计210年费用合计2010/09年费用增长率09年合同费用比09年费比2010年费比合计983055.933795.524.2%139.9262.74202.66160.1488.3248.4422.59%
4、4.58%6.63%6.55%（统计数据为98家店的销售情况，占门店总数量的92%；尚有8家店区域未能提供到数据。）2.我司各省在大润发系统的产品组合省份品名包装/规格/箱汇总福建奥古特500500ml*12听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1金牌600瓶600ml*12瓶/箱1金牌听330ml*24听/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1330ml*6听/组1经典600600ml*12瓶/箱1青岛金质296瓶296ml*24瓶/箱1山水330330ml*24听/箱1330ml*6听/组1福建 汇总11海南南宁10度青岛2000(蓝版)罐纸箱(330*24)33
5、0ml*24听/箱1南宁10度青岛普通罐纸箱(330*24)330ml*24听/箱1山水330330ml*24瓶/箱1海南 汇总3黑龙江纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24听/箱1经典500500ml*12瓶/箱1黑龙江 汇总3湖北纯生500500ml*24瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1湖北 汇总2江西淡爽听330ml*24听/箱1经典330330ml*24瓶/箱1青岛金质296瓶296ml*24瓶/箱1江西 汇总3辽宁奥古特500500ml*12听/箱1纯生330330ml*24瓶/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/
6、箱1355ml*24听/箱1经典500500ml*12瓶/箱1经典600600ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶500ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇罐装330ml*24听/箱1辽宁 汇总9山东奥古特500500ml*12听/箱1纯生330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典500500ml*12瓶/箱1经典600600ml*12瓶/箱1青岛金质296瓶296ml*24瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇罐装330ml*24听/箱1山东 汇总11天津市奥古特5005
7、00ml*12听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典500500ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1天津市 汇总6五 合同谈判策略1. 系统情况大润发的全国采购中心，名义上是负责全国合同及全国性活动的洽谈，以及通知各区域执行。实际各区域事业部采购，负责合同及所有具体事务的落实和执行。各事业部对管辖区域内的价格、促销、产品有独立的决策权。有独立的财务中心负责各事业部的账款结算。总之大润发的操作是以各区域事业部为主的。2. 谈判策略建议合作谈判条款及方向：2.1 鉴于大润发操作以区域为主的特性，建议合同下放到各
8、区域自主谈判。中心KA部将协同各区域沟通好大润发年度合同条款。2.2 根据我司区域提供的10家合同条款，和09年大润发销售费比情况来看。09年除去促销、特殊陈列或地堆的费用外，仅合同条款的平均费用率为5.0%；华东区大润发销售额1100万元，约占全国的36%，合同费用率为8.7%；山东销售额966万元，约占全国的31.6%，无费用；华南区销售额508万元，约占全国的16.6%，合同费用率为5.0%；华北区销售额100万元，约占全国的3.27%，合同费用率为7.0%；辽宁区销售额296万元，约占全国的9.68%，合同费用率为0.01%；2.3 鉴于上述情况，如果合同谈判的话，则建议平均合同扣点控
9、制在5.0%以内，帐期为票到月结30天。具体明细如下：管理单位合作条款及项目建议费用点数项目说明费用承担中心KA部1、新品、老品分销进场、节庆、店庆1.50%每店可分销条码不少于12个（具体情况区域可自己调整）客户2、客户开户及更换可按我司要求更换或变更客户（一般会以固定费用形式出现）3、新店进场新开店产品进场销售（一般会以固定费用形式出现）4、价格控制管理0.50%售价不低于我司要求，每周跟踪，每月维护我司区域5、促销员谈判进场0.30%按我司区域要求，门店上促销员（可每店不低于1名）6、促销谈判管理(邮报促销)1.00%2010年DM不低于4期快讯，时间6-10月（我司确定），其中3档正常
10、快讯，1档主题活动7、数据信息0.20%1、每月提供给我司到产品到门店销售数据2、每周提供到门店到品种的缺货率数据3、每月提供断货率数据8、陈列、生动化（TG）1.50%固定门店主货架陈列图，配合年度4次全国邮报促销时间，保证促销资源有效（4档配合DM地堆或端架陈列）单位费用项目总计5.00%六 其他事项1. 价格维护，大润发各事业部的系统中一般有两个价格，正常价格和敏感商品价每月执行价格。所以我司各区域要每月定期进行价格维护。对不能确定的价格，要及时和采购联系确认，否则会产生价格差异，影响结款。2. 海报DM由各事业部单独落实，一般14天一期，促销产品的供货价一般为海报日期的前七天开始执行，海报结束日期的后八天停止。3. 大润发各事业部都有单独的财务中心，所以分事业部结算货款。
