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1、如何快速建立信赖感顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。因此，一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。 【如何让顾客建立起信赖感？】 第一，善于倾听。 每个人都认为自己是世界上最
2、重要的人，每个人都希望自己被别人重视，你愿意听别人讲话，他就得到那种被重视的感觉。对推销员来说，最忌“祸从口出”。很多时候，推销员拿不到订单，不是因为说话太多或者说话技巧不够好，就是由于在不该说话的时候没有闭上嘴巴或者是说了不该说的话。 第二，赞美别人。 每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以你要讲出别人有但你没有的优点进行真诚的赞美。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以你赞美你的客户，能增进你们之间的关系，你就常常去赞美。 第三，不断认同他。 对方讲的话你要常常同意他，“对，我很认同。”、“有道理，你讲得很精彩，让我学到了很多东西。”常常这样讲会使对方喜欢你。 第四
3、，模仿顾客。 人都喜欢像自己的人，人也会像他所喜欢的人。当你像顾客的时候，他感觉你们是同一类的人，他就喜欢你，喜欢你才会认同你进而才会信赖你怎样模仿？秘诀：从语言、速度和肢体动作上去模仿对方、去配合对方。在成功学课程当中把人分成三类： 视觉型：这种类型的人讲话速度特别快、比较大声，我们与其打交道的时候就要去配合他、模仿他的语调、节奏和肢体动作。 听觉型：这类人讲话声音稍微小了一点，他在跟你讲话的时候有时没有看你，他用耳朵在听。 触觉型：讲话要老半天才能说出来的。这类人我们就要跟他一起揉面团，说话要慢一些。注意：正常的动作才可以模仿，切忌模仿人家的缺陷或者缺点，这会让别人感觉很丢脸，以为你在嘲笑
4、他。模仿别人可以建立信赖感，但不要同步模仿。人家跷脚你别马上跷，人家咳嗽你别马上咳，那样别人会说你疯了。你要慢30秒再跷慢30秒再放下，慢30秒再叉腰，别人感觉不到察觉不到，但他眼睛看到以后他的潜意识察觉到了，他潜意识喜欢你就够了，用不着他意识到。 第五，对产品的专业知识的了解。 你不要人家一问三不知，还说要问经理。你不了解产品的时候就不像专家，别人就不愿意跟你买东西，每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为他心目中的专家。 第六，穿着。 穿着的重要性是，别人看到你的时候，你露在身体外面的90%全是你的服装，而别人的视觉印象看到的，全是你的服装，你怎么可以不重视你的穿着？不只是
5、你的穿着，连你用的文具，连你的配件皮包皮鞋，都应该是整齐大方得体的。在心里要牢记：穿出成功来，为胜利而打扮。 第七，彻底地准备了解顾客的背景。 这可以让你出其不意地让客户喜欢你，因为你投其所好，所以产生了信赖感。 第八，从客户的兴趣爱好入手，从客户感兴趣的事情入手，和客户谈论其最喜欢谈的事情，先和客户成为好朋友，再做生意。打动人心的最佳方式，是跟对方谈论其最感兴趣的、最珍爱的事物，即投其所好。客户通常不喜欢跟一见面就拼命推销其手中产品的推销员打交道，但客户并不拒绝和自己有共同兴趣爱好的推销员，甚至还主动和这样的人交流，从而成为好朋友，进而乐意购买该推销员的任何东西。投其所好的方法有两种： （1
6、）发现对方的“闪光点”。发现对方的“闪光点”，就是要善于发现对方美好的一面，从理解的角度真诚地去赞美别人。 【经典案例2】：有一位老妇人向哈维推销保险。她以一个善良的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”，使他成为一个“心甘情愿的受害者”。这位推销员带来了一份全年的哈维主编的杂志拿破仑希尔的黄金定律，滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受，赞誉他“所从事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的话将哈维“迷惑”了45分钟，直到交谈的最后3分钟，她才巧妙地介绍自己所推销的保险的长处。最后，老妇人赢得了哈维的投保订单。2,寻找对方的“兴趣点”。实现和他人兴趣一致的四个步骤：找出对方很感兴趣的事物；
7、对对方感兴趣的事物应该先行获得若干的了解；对对方表示，你对其感兴趣的那些事物也很感兴趣；发表一些你对对方感兴趣的事物的若干见解。 【经典案例3】：婴儿用品推销员威尔，很想在一家大型商场里举办一次婴儿用品促销活动，但商场主管多次拒绝见他。于是威尔只能寻求其他接近商场主管的办法。经过多方打听，威尔得知这位主管是个超级篮球迷，并且还是凯尔特人队的忠实球迷。于是，威尔通过商场主管的秘书，递了一张纸条给主管：“下周的比赛，肯定是马刺队大胜凯尔特人队。”结果五分钟不到商场主管就让秘书把他请进了办公室。威尔一进门，商场主管就对他嚷道：“马刺队怎么可能会赢！我认为一定是凯尔特人队大胜马刺队。”威尔听主管讲完后
8、，才说出自己的见解，并且认为凯尔特人队下周肯定赢不了马刺队。主管听得非常认真，兴致勃勃。这个时候，他们根本就没有谈促销的事情。在谈了两个多小时之后，威尔才起身告辞，并且拿出了一张门票递给主管说：“票就在这里，抽个空，我们一起去看看这场比赛，看谁的预测准确，你认为意下如何？”商场主管很高兴地收下了门票，并且还一个劲地坚持自己的判断肯定不会错。临出门时，手上拿着威尔送的门票的商场主管忽然对威尔说：“听说你准备在我的商场里举办婴儿用品促销活动？这样吧，我们一起好好策划策划。弄完了这事以后，我们再一起去看球赛，我要你和我亲眼目睹我的凯尔特人队是如何狂胜你的马刺队的！”很快，这次的婴儿用品促销活动圆满举
9、办。威尔和主管也成为了很要好的朋友。第八个是使用顾客见证。使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是你本人来发言。你自己讲你产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话，你的生意一定会节节高升。 【使用顾客见证的方法】： 让消费者替你现身说法。让顾客来讲给你的潜在顾客听，在你的潜在顾客听完之后，对你的信赖感大幅度提升。照片。比如减肥前与减肥后的样子对比，将会比讲话有效多了。统计数字。让客户知道有多少人知道我们的产品，有多少客户使用了产品之后达到99%的满意度。顾客名单。我们的客户有哪些人，拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感。自己
10、的从业资历。你在这个行业里面10年了还是8年了，在这个行业里面已经是资深专家了，这也会增加别人对你的信赖感。获得的声誉及资格。你曾经得到过什么荣誉，你曾经被什么协会被什么政府国家或大企业或什么企业单位表扬过，你获得了这个声誉跟资格，也可以增加你的信赖感。就是你在财务上的成就。个人的财富达到多少了，这些也可以增加他的信赖感。因为别人会用你的财富来衡量你这个人的能力。你所拜访过的城市或国家的数目和经过。比方讲三年来你到过75个不同的国家的城市，你到过多少个国家去演讲去访问，去会见行业中的权威人士，这也可以增加你的信赖感, 你所服务过的顾客总数。比方讲你所服务过的顾客已经超过10万人次。你的顾客总数，可以让市场上的潜在顾客相信你是有能力来帮助他的。最后你可以使用大顾客名单，如克林顿总统都喝我们的饮料，某某企业家都使用我们的产品，这个大顾客的名单如果是确实拥有的话，就可以迅速增加你在市场上的地位。
