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1、陈列培训手册陈列培训前言l 在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手，从不同的方式表现出陈列效果，以达到吸引顾客的目的。一、陈列技巧 陈列前提与要素1、陈列前题： 重点：顾客进专柜后视线最容易看到的、抓到的地点，是橱窗展示柜、壁柜（高柜）的中心点，也是我们在做陈列时要注重的地方（集中焦点的陈列，利用照明，色彩和装饰来制造气氛，集中顾客的视线）。 舒适：商品在
2、货架高柜的位置上保持一致和平衡，使商品在重量和视觉上的影响力能达到均衡的效果。2、陈列要素：（1）卖场从整体上给顾客的视观感觉要清晰明了，陈列分区次序： 1.男女童货品要分区陈列。 2.按季节春夏/秋冬分区陈列。 3.按货品系列成套陈列。（2）新款置于高柜和主通道等显眼位置，并贴上“新款推荐”的标牌。（3）至少每两周进行一次卖场调整（如销售好则可不用做大的调整，只需将重点展示区的系列进行调换；如销售较弱则需要进行大的调整，如男女童陈列区互换，卖场系列整体调换等），每天需根据季节及销售、库存情况进行小调（如夏季天气凉爽时将中袖的衣服挂至重点展示区处或挂钩的最前端，天气炎热时则将背心等应季服装调整
3、至挂钩最前端或重点区），量大的货品做重点陈列，严重断色、断码的货品则放至花车内或陈列于断色断码货品陈列专区，也可收仓或与区域主管协商调至其它店铺。 （4） 每周至少调整一至二次地台、橱窗的模特展示，将新到货品或重点货品、主题货品展示出来，户外橱窗至少每周要调换一次模特服装，每月调换一次陈列主题。2、陈列要素（5）展示当季的主要颜色，注意色彩的协调性。（6）经常变换货品的摆放位置，以保持顾客的新鲜感，并促进商品的销售，调整原则如下： 新款及卖场最畅销的货品挂至店面入口处或专柜最醒目的展示位置。 根据季节变化，把应季的货品放在主通道货架上，过季货品放置在次要位置。 根据卖场实际销售情况，将畅销货品
4、放在主货架上，滞销货品放在次要位置（如以叠放形式放置或置于次要层板/第二至三层）；如畅销货品断货时，则需将库存较大的滞销货品陈列在主货架上，以促进销售。 如季末某些货品已断色断码时，可将相对齐色齐码的货品摆置在主货柜上，欠码严重的货品摆放在次要货柜上或花车内，也可调至仓库或与区域主管协商调至其他店铺。（二）、挂装标准 1.选出挂板衣服，同一列货架上需选择相同或相近面料的上下装。 2.尺码统一，挂板一律挂100110码，夏装一般为100码（如该款缺码可陈列100或紧身裙/裤/衣可选用110码，但不能用小于100及大于120的码数做挂装），冬装一般为110码（如该款缺码可陈列120码或紧身裙/裤/
5、衣可选用130码，但不能用小于110及大于130的码数做挂装）。价格标签置于衣领内部，不充许外露（商场另有规定的除外，但整个卖场所有价格标签/吊牌无论置放于内部或外部，位置应统一）。 3.上下装颜色需注意深浅、明暗对比。（二）、挂装标准 4.按款式陈列：同款不同颜色的货品可挂在同一挂钩上，如码数、颜色不全，可挂摆相近款式（新货上市之初，如出现品种丰富的现象，可一条挂臂上挂一个款式所有颜色；货品丰富时，可一个挂臂上挂两个款，每款取2-3个色，如没有足够空间挂放时，可一个挂臂挂3个款，每款2 个色）。 5.按色彩陈列：每款每个颜色最少挂1件，最多挂3件。每个挂臂可同时挂多款（但风格须一致）同色，且
6、每个挂臂所挂服装件数以4至6件为标准。如陈列有限，同款另一个颜色在就近层板做叠装。 店铺按色彩陈列有几种组合方式：支配色、隔离色、渐变色、重复色，可根据卖场实际情况按不同组合方式进行陈列（具体运用详见图示）。支配色是对周围颜色引导控制，作为主要色彩，浸染或主导其他色彩，即通常所说的“基调色“。隔离色是在两种配色中，插入一种分离色，达到色彩调和作用。渐变色即色调有层次、分阶段性的自然推进变化。重复色是运用两种以上的色彩，按一定的秩序来排列，从而增加协调感。（二）、挂装标准 6.根据厚薄每个挂臂挂46件，同一条挂臂上陈列货品不能超过6件；如为横通，则每条横通可挂三分之二的空间（用单手将货品推至一边
7、，以剩余三分之一的空间为佳）。可上下装分开陈列；也可上（设置代码为1）、下（设置代码为2）装置于同一条横通，但要注意两者需搭配成套。（例：按11111111或22222222，111222111222，1112211122的方式陈列） 7.相邻两组货品的陈列，亦要注意颜色冷暖、明暗、深浅对比及搭配（最好一个高柜或矮柜挂同一色系、风格的服装）。（二）、挂装标准 8.所有衣架挂钩一致保持同一方向（一般朝左），呈现出问号的形状（？），且需同距离排列。 9.下装不能拖至层板或地面，男女装分开陈列，每个系列按颜色、款式挂摆整齐。 10.叠装尽量与相应的挂版摆放在一起（可按同款同色，同色不同款或同款不同色
8、的方式就近陈列），以方便顾客挑选及保持货品系列的完整性。 11.外套、棉袄类里面一定要搭配T恤或毛衣，并且尺码不可以大于外套。（三）叠装标准1、一般需要叠放的衣服为衬衣、薄/中厚外套、T恤、裤子或部分裙子。2、使用A4纸设定叠装尺寸，使叠后效果更挺括。上装折叠方法： T恤或衬衣的正面平整放在桌上或柜台上，衬衣钮扣需全部扣上 将A4纸坚着放在衣服背部中间，与肩相平 按A4纸宽度将两肩衣袖平整叠在后面 胸部有印花刺秀图案的款式，须把印花与美工图案部位展示出来 同一款货品叠放长度要一致，不宜超过货架的宽度，亦不能过窄下装折叠方法： 将裤子放在桌子上或柜台上 两边裤腿对折，裤口对齐 裤子的裤腿齐向内叠
9、两次，如裤口有印花或刺绣图案，需叠放在外边（三）叠装标准3、同一栋衣服按由小到大码数叠放（排列时尽量做到码数齐全），春夏46件，秋冬4件，每栋衣服尽量做到同款同色（如产品缺货，可用不同款式，但同一系列颜色，相同的商品垫在此商品下面）。4、同一层层板及上下层板之间，每栋衣服之间的距离要均等，层板左右两侧至少留出2公分（两个手指宽度）。5、层板折叠货品对齐高度、对齐宽度、对齐印绣花（首选拼图方式，不能拼图就对齐），且男女童要分开层板陈列。6、上衣叠放在上层层板，裤装叠放在下层层板；层板上、下层错落有致，避免上重下轻的情况出现。（上浅下深，上薄下厚，由暖到冷,由明到暗）。7、同一层板上折叠的衣服颜色
10、排列要由浅至深摆放（左浅右深）；两组相邻货品颜色要注意冷暖对比。8、叠装货品的吊牌应统一放入叠装货品内。（四）模特（地台）陈列l 顾客商店购买五步曲：吸引产生兴趣观察商品试穿购买。由顾客产生购物行为的过程，我们可以清晰地看出顾客与销售人员及商品之间的互动关系，顾客在逛街或逛专卖店时，先是受到橱窗或主陈列点的陈列展示吸引，进而产生兴趣进入店内观看，然后从众多的商品构成中选择自己喜欢的服装来试穿，销售人员提供适当的建议便很容易产生购买行为。l 因此，店铺的陈列点及商品的陈列面，往往在销售行为发生之前就直接影响顾客对店铺的观感。（四）模特（地台）陈列1、橱窗的陈列技巧：l 有简单明确的主题，如圣诞、
11、新年、季末换季疯狂大减价等。l 由橱窗的主题定位来决定模特的样式及道具的种类。l 由橱窗（或展台）的位置决定模特及道具的朝向及平衡感。l 由橱窗（或展台）的宽度来决定模特的数量。l 定期替换，以建立商品之特有形象（具体创作性，不重复）l 适当有品味，过分花哨，反而弄巧成拙，个人趣味性之摆设可能会吓走客人l 清洁及整齐l 配合适当的推广海报，提供足够的商品资讯予顾客l 注意安全，不容易被顾客弄坏或弄伤顾客（四）模特（地台）陈列2、橱窗模特儿陈列技巧：l 视橱窗大小而定，一般一个橱窗陈列二到四个不等模特l 所穿着的衣服应当是当时公司所热烈推广服装类型（即重点、主推商品或季末库存较大商品）l 色调配
12、合方面：以橱窗背景为依据，协调搭配l 以流行之色调为主（参考公司当季主系列主色彩而做出决定）l 以一款多色或一色多款为组合准则l 摆放于橱窗右或左侧（具体摆放位置详见图示）l 姿势视气氛而定，可动感、可欢快、可休闲（四）模特（地台）陈列3、模特（地台）陈列标准：l 地台放置110CM或120CM的全身立体模特2到4个，故事主题按当季指引执行。l 新货换季前两周按公司当季的陈列指引展示指定款号（企划人员做整体设计方案）。l 两周后，每周根据各店不同情况对模特上的衣服更换1-2次，更换为货量大、畅销款、最新款。l 模特上的衣服应按照系列，成套陈列（男、女模特要能互相搭配、呼应，即“我中有你，你中有
13、我”）。（具体搭配方式详见图示）二、配衬技巧（一）配衬技巧l 上装明、下装暗；或上装暗，下装明。l 上繁下简：花色复杂的上装，配净色的下装；l 下装在上装图案中找颜色。l 上简下繁：净色的上装，配花色复杂的下装；l 上装在下装图案中找颜色。l 每套衣服主色调不超过3种颜色，内衬颜色要与外衣同色系或形成对比色。（二）卖场环境1、专柜必须保持整齐、干净（层板、镜子、货架及玻璃上 下不能有灰尘和手印痕迹，私物等都不能妨害装饰效果）。2、破损、脏污或磨损的产品及宣传品都应及时更换。3、不要在顾客可以看到的地方使用胶带、钉子或别针。4、产品、货架、壁柜、玻璃、金属用品、宣传品、地板均应保持清洁，及时清理垃圾、杂物。5、灯光管理： 保证所有灯管正常使用。 射灯正常照明，光线打在上身2/3处，不充许直接照射地面。 两组灯光同时照射需用交叉照射法。（三）商品陈列展示中应避免的问题l 1、产品无系列的陪衬，单款零散销售。l 2、将商品与无关联道具和POP组合配置，主题不明。l 3、POP残损、过季仍未替换。l 4、在货区的墙体、镜面、货架等处随意张贴饰物或POP。l 5、促销活动未配置相关标志，有关活动信息仅靠导购人员口头向顾客传递。l 6、过多摆放独立和零散的，用于点缀的摆设，与产品主题无关，不能产生与顾客审美的呼应。祝培训愉快！
