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1、目录 Catalogue一 公司简介 Company brief introduction3二 公司架构及介绍 Company structure and introduction4 公司架构 Company structure4 职能简介 Working talent brief introduction 4三 人力资源管理 Human resource management5 人员安排 Personnels arrangement5 人员培训 Personnels training7 公司职能执行图 Company working talent performance diagram10四
2、 市场环境分析 Market environment analysis11 行业发展概况 Profession development general situation11 行业分析 Profession analysis11产品介绍及分析 Product introduction and analysis12 竞争环境分析 Compete the environment analysis15 消费者分析 Consumer analysis17五 SWOT 分析 SWOT analysis20六 营销目标 Marketing target23 市场细分 Market subdivide23
3、选择目标市场 Choose the target market24市场定位 market positioning25七 营销策略 Marketing strategy25 产品策略 Product strategy25 品牌策略 Brand strategy27 包装策略 Pack the strategy28 价格策略 Price strategy28 促销策略 Promote sales the strategy29 具体促销方案 Concrete promotion project30八 广告宣传具体方案 Advertisement publicizees the concrete pr
4、oject32 广告宣传目标 Advertisement publicizees the target32 广告宣传主题 Advertisement publicizees the topic32 广告宣传媒介 Advertisement publicizees the medium32九 财务管理 Finance management35 财务目标 Finance target35 工作人员安排 Staff members arrangement35 财务预算 Finance budget36 财务报销程序 Finance submits an expense account the pro
5、cedure37十 应急方案 Meet an emergency the project39 宣传应急方案 Publicity meets an emergency the project39 销售现场应急方案 Sale meets an emergency the project on the scene39十一 附录 Appendix40问卷调查及分析报告 Questionnaire and the analysis report40参考文献 Reference49给商家建议 Give companys house suggestion50策划书信息反馈表 Plan the letter
6、interest feedback watch51概要本次活动主要是为了推广Dark Cross水晶艺坊的品牌，打开三水市场，提高Dark Cross品牌知名度。在本策划书中，通过对本校学生的抽样问卷调查分析，了解水晶行业的发展状况，针对行业分析结果以及实际市场状况，进行市场细分，选择了明确的目标市场，从而制定了营销组合策略，包括产品、品牌、包装、价格、促销、广告宣传等具体策略，严格按照财务管理的程序开展工作，达到利润最大化。一、公司简介Dark Cross水晶艺坊 成立于2006年8月30日，是广商人自己携手努力、共同创办的一个水晶饰品品牌，集设计、创作、销售与服务于一身，产品涉及项链、手链
7、、手排、手镯、戒指、耳环、手机吊饰、家居摆件及各种周边等。品牌以理念创作为核心竞争力，以网络营销为依托，兼办系列展销活动。通过不断减少成本，揭开水晶价格的神秘面纱，为顾客提供低价与高质并存的“高性价比”水晶饰品。让水晶在潮流化、信仰化、艺术化的同时，更加平民化。使人们在低价格买到独一无二的品牌水晶外还享受到水晶所带来的好运!从创业至今，坚持奉行“专业成就品质，信誉打造品牌”的宗旨，竭诚为每一位大小客户提供最具人性化的服务，做到“同样的价格，我们可以给您更优的品质；同样的品质，我们可以给您更低的价格”。从而得到了各大高校不同消费群体的赞誉和鼎力支持，建立了良好的品牌信誉、赢得了广泛的好评。二 、
8、公司架构及介绍1、公司架构总经理营销中心财务管理中心商务部IT支持中心广告部战略中心副总经理副总经理副总经理副总经理副总经理后勤部副总经理培训中心2、职能简介总经理：统筹全局，组织整个活动能按原计划顺利地进行，与学院各方进行联系，与战略中心共同规划公司发展战略，监督培训中心，提高员工素质以支持公司的发展壮大。副总经理：所有部长有问题时直接联系人，提出意见建议给部长，副总经理负责解决并反映给总经理，对重大问题须与总经理讨论后再作决定。副总经理明确时间观念，提醒督促所监督部门部长工作进展，按时完成业务，六个副总经理组成公司的战略中心，负责策划书的撰写工作。战略中心：规划公司发展战略，负责策划书的撰
9、写工作。培训中心：负责公司员工的培训工作，制定培训计划，为品牌推广培养人才。广告部：负责品牌的推广工作，做好宣传，内设户外特色宣传小组、现场SHOW TEAM和网络宣传小组。后勤部：负责货物的搬运、销售现场秩序的控制和突发事件的处理，内设物流小组、机动小组和治安秩序管理小组。IT支持中心：负责品牌网络宣传工作和PPT的制作，为其他部门提供信息技术支持，内设网络宣传小组、信息技术支持小组和网络调查小组。营销中心： 负责产品的市场调研工作、分析市场、做好产品定位、制定销售策略和现场销售，内设市场部和销售部，市场部包括市场调研项目和市场分析项目，销售部包括销售策略小组和现场销售小组。财务管理中心：负
10、责公司财务及资产管理、制作财务报表和现场销售收银工作，内设资产管理处、会计中心、出纳所和收银台。商务部： 负责与外界公司洽谈公司业务和消费者咨询答复，内设商务洽谈办公室和咨询中心三、人力资源管理1、人员安排总经理：副总经理：陈永庆 13927258297 陈城盛 13925452195 李洁瑜 13516515585 唐紫薇 13580402813 李秀珍 13630010378 章洁伟 13630010016培训中心：黄若兰（中心主任） 13927265936 成员 苏爱芳 冯转意 黄沛莲 叶小清 谢婷 广告部： 陈永庆（副总经理） 13927258297 卢湛威（部长） 139254558
11、74 户外特色宣传小组：组长 张静 13560319740 组员 潘敏仪 杨仪萍 李风霞 周燕珍 陈淑莹 朱晓劲 黄晓丽 黄燕静 黄美华 梁家丽 周昭智李强 练雄马锦湘 麦凤燕李静珊 现场SHOW TEAM：组长 何佩芬 13794016113 组员 谭仲秀 品嘉文 陈光考 邱纯域 网络宣传小组：组长 梁家丽 13925490657 组员 江天充 郑永康 肖炯杨 后勤部：陈城盛（副总经理）13925452195 李绮（部长） 13510659791物流小组：组长 陈轩 13927255585 组员 黄斌 叶建意 罗巧姜 郑佳娜 陈玲玲 黎伊玲 唐梦觉 刘扬清 欧司徒 杨丹丹 机动小组：组长 黄
12、若兰 13927265936 组员 张恰榆 邱冬梅 曾汝婷 郭兴武 治安秩序管理小组：吴东梅 13925493464 IT支持中心：唐紫薇（副总经理） 13580402813 杨佳娜（中心主任） 13794062005 成员： 杨婧绮 彭明超 营销中心：李洁瑜 （副总经理） 13516515585 张小燕（部长）13630040582 袁健伟（部长）13925493674 成员：吴远洋 卢宏广 黄惠珍 黎娟 郭丽斯 何权 田传晓 谢继明 程永辉 周旭川 任晓艳 余冬梅曾庆 邹渝 叶文华 许海霞陈曼虹 财务管理中心：章洁伟（副总经理） 13630010016 郑进治（部长） 1392543409
13、4 成员：麦仲航 李丽明 钟晖 莫小杏 张小丽 王玉文张国勇 邱健聪 周金旋 李燕华 商务部：李秀珍（副总经理） 13630010378 伍美蓉 （部长） 13590659206 成员：王慧敏 卢旭怡 姜力华2、人员培训由于水晶饰品有真假难辩的特性，所以在本次品牌大赛中我们针对水晶对所有参赛同学进行三期的培训：第一期：销售技巧培训（4月7日4月12日）（一）态度(Attitude)：1、销售人员要注意礼仪，讲究文明礼貌，仪表端正，热情待人，举止适度，谦恭有礼，谈吐文雅，口齿伶俐，语言幽默、诙谐，给顾客留下良好的印象。2、精神振奋、面带微笑，积极主动，自信。3、服务周到，让顾客满意。4、有毅力和
14、恒心。（二）技巧(Skill)：磨练销售的六大重要技巧：1、风度在谈话或倾听时都能让人感受到你的活力、信念和兴趣不要吝惜你的赞扬。2、友好与顾客建立友好的关系，回应顾客的要求，与顾客产生共鸣 销售不是只销售我们的水晶，因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话。3、提问建立有逻辑的询问策略，有效使用寻根究底的技巧来挖掘顾客的需求 要准确地了解顾客的有关情况，尽可能地解答顾客的疑难问题，取得顾客的信任。4、倾听通过顾客的用辞、语气以及形体语言了解他们所表达的意思你要了解并适时地运用心理学知识研究顾客的心理变化和要求。5、定位根据顾客需要有选择地提供产品信息，从而令人信服地向顾客展示产品的价值和使用范
15、围。6、核查引导顾客对你所说的话提供反馈，以此来判断他们是否理解你要表达的意思，是否同意你的观点。（三）习惯(Habit)人员推销的基本策略：1、 试探性策略（刺激反应） 在交谈中观察顾客的反应，通过其反应判断顾客的真实需要，再对顾客进行该方面需要的游说，引导其产生购买行为。2、 针对性策略（配方成交）医生改善了我们的健康习惯和生活方式，并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出建议。我们也可以根据不同年龄、性别的同学以及老师，介绍不同的水晶。3、 诱导性策略（诱发满足）因势利导，诱发、唤起顾客的需求，并能不失时机地宣传介绍和推荐产品，从而使顾客产生购买行为。产品销售流程：调查与服务引起注意激发
16、兴趣刺激欲望处理顾客的异议销售促成成交服务与索取介绍 第二期：水晶专业知识培训（4月13日4月20日）一、Dark Cross品牌认知1、概况：Dark Cross水晶艺坊成立于2006年8月30日，是广商人自己携手创办的一个水晶饰品品牌 。2、宗旨：“专业成就品质，信誉打造品牌”3、经营范围 ：项链、手链、手排、手镯、戒指、耳环、手机吊饰等。4、品牌以理念创作为核心竞争力，以网络营销为依托，兼办系列展销活动，得到了各大高校不同消费群体的赞誉和鼎力支持，建立了良好的品牌信誉 。二、产品知识（一）水晶的形成1、 水晶的英文名称为Rock-crystal，是根据希腊文Krystallos演变而来的
17、，其含义为“洁白的冰”，形象地刻画了水晶清亮、透彻的外观，素有“水精”、“水玉”、“菩萨石”等美称。2、水晶是透明石英（SiO2）的结晶体。一般无色透明，少有灰、墨、紫、黄、茶色，晶体完好时呈六棱柱钻头形。3、水晶形成条件要比一般石英苛刻：首先要有充裕的生长空间；其次有提供二氧化硅的热液；第三有较高的温度、压力；第四须有生长时间。4、 水晶主要分布在南美洲和亚洲，其中以南美巴西水晶较丰富，亚洲主要分布在中国和印度，而我国的水晶主要集中分布在江苏的东海县。（二）水晶的作用1、天然清洁器 水晶能吸收复性能量，发射正向对人体有益的频率，清除体内堵塞物，使体内能量正常流动。2、能够修正人体正负极磁场，
18、使细胞恢复正常运作。2、强大的能量可使人将精神力量集中，达成心中的愿望。 3、平衡或提高情绪，改善人际关系，令我们生活愉快。（三）水晶的种类及功效 第三期：培训考核（4月214月22日）考核采用面试的方式进行，由销售部部长和班里曾在水晶店做过兼职受过专业培训的同学组成考核队，对所有同学进行考核。3、 公司职能执行图四、市场环境分析1、行业发展概况在中国人传统的饰品观念中，一般以金银、翡翠、玉、钻石等贵重饰品为主，因而水晶作为饰品中的后来者，在我国仅有十几年的发展历史，但发展速度之快十分惊人，而且发展前景相当可观。广东已迅速发展到几千家水晶企业，销售额突破50亿元人民币；广州的荔湾广场，聚集了两
19、千多家单一的以水晶为龙头的企业；在上海水晶一条街，在短短几个月的时间里就已有40多家水晶企业入驻，并且黄埔区政府把它作为旅游发展的一个项目；北京不久前亦建成一个水晶首饰城；在我国水晶基地水晶之都东海，水晶产业的收入占整个财政的80。水晶行业正在经济发展中起着重大的作用。2、行业分析2007年3月份慧聪网珠宝首饰行业网上商铺中，珠宝首饰的供求信息发布量呈18：1的比例关系，根据关键字搜索排名对慧聪市场各项产品关注度进行的分析，客观反映了产品的受欢迎程度和市场潜力，结果如下：用户对饰品关注度调查 （数据来源：慧聪网珠宝首饰行业网）因为廉价、时尚的因素，水晶作为新型饰品正逐步替代传统的金银等贵重饰品
20、，占得饰品市场的最大份额。在未来，水晶行业要利用它本身的价格优势和时尚因素，继续扩大在饰品市场中的份额，建立起价格壁垒和绝对的成本优势，凸显行业产品的差异化。3、产品介绍及分析 粉晶 属六方晶系，粉晶原矿大多为块状，产于各地伟晶岩中，生长在上层的质地比较好，目前市面上看到的粉晶柱都是块状原矿再磨成柱状的。粉晶的质地较脆，因含有微量钛元素而呈现粉红色，如果长时间接受阳光曝晒会失去原有的娇嫩色泽。常见的人工加工方式是染色，透明度由不透到半透至全透的都有，但非常清澈明亮的天然晶体，称为星光粉晶。粉晶按种类和品相划分，基本可归为以下四种：、传统粉晶产量多，其粉晶内部常见带有白色石纹、天然云雾或天然冰裂
21、纹，并且不透明，其价格也最为便宜。、芙蓉粉晶芙蓉晶是稍具透明度，以晶体质感圆润、色泽娇嫩为判断价值标准的粉晶。 好的芙蓉晶不带任何的白色石纹，其颜色娇嫩明亮而灵活，晶体表面光则会有呈现如水分饱满甚至油脂般光华温润的质地。、冰种粉晶冰种粉晶具有高度的通透性，像冰一样的通透及沁凉感为名，品相好的冰种粉晶还会带随着粉晶的粉嫩质感，而内部会比较少的天然云雾或天然冰裂纹。、星光粉晶星光粉晶是指石纹极少，已通透度辅以粉红色泽为判断标准的粉晶，再单一光源下可看到三条直线中心相交形成六道明显光芒。 在问卷调查报告中粉晶占的市场份额是18.63，在所有水晶系列中排第三位，所以我们在本次大赛中作为主推产品之一，销
22、售重视指数：（2） 海蓝宝属六方晶系，海蓝宝、祖母绿和绿宝石在矿物学中都称为绿柱石，都是透明的绿柱石晶体。海蓝宝的评价与选购，依据因素是颜色、透明度和重量。颜色深，无暇，重量大的为佳品。海蓝宝的特征是天蓝色、海蓝色，玻璃光泽，包裹体少，洁净、透明，具弱二色性，六方柱状晶形。海蓝宝较脆，怕高温，高温下易炸裂，遇火烤会褪色。佩戴时应避免撞击，远离火源。传说，这种美丽的宝石来自海底，是海水之精华。所以航海家用它祈祷海神保佑航海安全，称其为福神石。我国宝石界称海蓝宝石为蓝晶 在问卷调查报告中粉晶占的市场份额是21.74，在所有水晶系列中排第二位，所以我们在本次大赛中作为主打产品之一，销售重视指数：（3
23、） 紫水晶属六方晶系，紫水晶是水晶家族里最为高贵美丽的一员，又称风水石，日本人称紫水晶为能源石。紫水晶的紫色，是因为当中渗入了微量的铁元素（Fe），而氧化铁就是造成其鲜艳紫色的主要原因。紫水晶的族群在世界各地分布很广，这里以地区及颜色作一下简单介绍：、巴西紫巴西是紫水晶的主要产地，而且一般来说，颜色都较浅、通透度高，色调 多半偏向茄紫色，有些还能看到金字塔一样的光纹，是紫水晶中娇艳的佳品。、乌拉圭紫乌拉圭所出产的紫水晶一直是紫水晶中紫色的最高级色调。这种紫色非常深，非常娇艳，带着酒红色的火光。近年来接近停产，是世界各地高级珠宝店中的必备商品。、韩国紫颜色也很深，但主色调有些偏蓝紫色。也是一种很
24、娇艳讨喜的颜色。可惜，近年来产量也愈来愈少了。、桑比亚紫颜色很深，有些甚至深至黑紫色。但是，一般体积都很小，以每颗几克拉的最多。不过，其瑕疵也多，少见大块全美的。目前有很多深紫色的紫水晶手串和念珠，所使用的就是这种桑比亚水晶原石磨制的。 在问卷调查报告中粉晶占的市场份额是29.23，在所有水晶系列中排第二位，所以我们在本次大赛中作为热卖产品，销售重视指数：（4） 石榴晶属等轴晶系，石榴石的原生矿床有多种，主要产在许多岩浆岩或变质岩类中，多数宝石级石榴石发现在冲积砂矿中。晶体呈菱形十二面体、四角三八面体或二者的聚形，集合体为粒状或块状。石榴石的颜色受成分影响，呈现红、紫红、暗红、橙、黄、绿、褐、
25、黑等多种颜色。晶面显玻璃光泽、金刚光泽，断口显油脂光泽。透明至半透明。均质体，不具多色性，没有双折射现象。 石榴石的评价与选购依颜色、透明度、粒度为依据。宝石级石榴石的标准要求：透明度好，颜色鲜艳，粒径大于5毫米。在国际宝石市场上，纯净无暇，颜色鲜艳，晶莹剔透的石榴石价值很高。翠绿色铬钒铝榴石价值最高，质优者可与祖母绿相比。红色、橙红色石榴石也很宝贵。（5） 茶水晶 属六方晶系，又称烟晶、墨晶，因在形成的时候受到天然的辐射线影响而导致颜色深浅不一，有些是浅棕色或深棕色，但是有时也会形成完全不透光的黑棕色。茶晶有放射性，其能量稳重，是稳定水晶的代表。晶体大多成六角柱体，跟其他透明水晶一样，里面有
26、时会有冰裂、云雾等内涵物。也有进口商将白水晶经过鈷60放射线照射处理，改变其内在分子的排列组合，进而导致微量的金属反应而来，虽然能量比天然形成的差了许多，但仍是业界颇能接受的种类。茶晶对于吸收负性能量有显著的效果，尤其是吸收浊气或避邪，效果更佳。4、竞争环境分析（1） 同行业竞争对手分析水晶行业在我国才发展十几年，因而DARK CROSS主要竞争对手是来自国外的知名品牌和国内原有饰品老字号品牌。 国外水晶行业起步很早，施华洛奇水晶、BACCARAT等都有悠久的 历史，BACCARAT更因为其高贵被誉为“皇帝的水晶”，成为高贵的代名 词，而施华洛奇水晶因为其市场份额占有率、技术优势和经验效应成为
27、 家喻户晓的水晶品牌。国外知名品牌的优势在于品牌知名度高，消费者对品牌忠诚度高，产品的独特性较强。 国内原有老字号饰品品牌凭借自身的品牌优势，进入水晶行业，容易被消费者所接受，其中较为知名的品牌有星碧、花梦思、水晶坊、石美记、石头记、水精之恋、卓洋、雅致等。国内老字号品牌的优势在于规模经济、资金供应足和分销渠道广。 小结：DARK CROSS水晶艺坊作为刚起步的水晶企业，既没有国际品牌的高知名度，也没有国内品牌的经验效应，在同行业竞争中处于劣势，但水晶行业的进入壁垒不高。DARK CROSS水晶艺坊作为水晶行业的后来者，首先要从质量和价格入手，保证优质和低价，建立起自己的消费群体，做好广告宣传
28、，逐步提高品牌知名度，建立起品牌优势。（2） 不同行业竞争分析在品牌大赛期间一共有11个品牌在现场进行展销，其中食品类的包括泰奇八宝粥、杂粮世家、伊利牛奶、王老吉和健力宝，生活用品类的包括飘影、湿纸巾、李宁和蓝月亮，电子产品有优百特。食品类产品属于低值易耗品，作为学生有能力去消费，而且更愿意去消费，符合人的第一需要，而且此次食品类产品都是知名品牌，所以食品类产品将占据本次大赛消费总额的很大比例，生活用品类属于生活必需品，电子类产品优百特符合大学生追求时尚的需要，所以都会对DARK CROSS水晶饰品的销售额造成一定影响。但此次大赛仅有DARK CROSS唯一一个装饰类产品，这对于我们来说是一个
29、机遇，因为替代性不强，不会直接构成竞争威胁。（3） 外部环境分析 在学校外的商城3个月前开了一间水晶饰品店，而且水晶档次与DARK CROSS水晶档次一样都是属于中高档产品 在校学生有部分也在作一些水晶品牌的代理，已在学校宣传销售一段时间 本学期已有3次其他小饰品的销售商进学校展卖小结：这三个方面都会对本品牌的销售额造成很大影响，水晶店有固定的销售地点，可以进行更好的售后服务，可以提供更有保障的质量保证，能够吸引更多顾客。学生代理灵活性较强，不会受到太多限制，通过各种手段可以吸引同学进行购买。展卖占据了一定的市场份额，减少了同学在大赛期间进行购买的欲望。针对这些情况，我们要做好宣传以吸引更多同
30、学。（4） 替代产品的威胁水晶饰品以它廉价而又时尚的特点受到年轻一代的青睐，但不能忽视的一点是中国人传统观念中的饰品还是金银玉石等。作为永恒经典的钻石，高贵的黄金饰品，是无法替代的，水晶只能通过提高自身产品差别化，进一步提高档次，才能承受传统饰品带来的冲击。同时我们不能忽略其他低值饰品，例如木珠饰品、石头饰品等等，它们更具有价格优势，成本更低。小结：我们通过波特五力模型进行竞争环境分析总结：新进入者：国内传统的饰品品牌石头记、花梦思等的进入对水晶市场带来冲击供应商：天然水晶开采和人造水晶技术提高，利润空间增大，竞争缓和，议价能力变弱替代品：中国人传统观念中的饰品依旧是金银，玉石等，品牌忠诚度缺
31、乏，价格竞争力不足，出于劣势地位购买者：我们采用淘宝网上所报统一价格出售，购买者在此无议价同业竞争者：水晶行业近年来发展很快，市场增长率走高，价格壁垒被打破，产品差别化不明显，竞争趋向白热化波特模型分析 5、消费者分析1）消费者购买的主要影响因素饰品，有史以来就是人类不可或缺的生活内容之一。上世纪90年代，当人们的精神生活和物质生活迈上了一个新的台阶后，消费者在饰品消费上表现出了让人咋舌的朝前消费。几年来，随着国际水晶时尚风的大肆盛行，曾经倍受消费者喜欢的金银珠宝玉饰品由于其千篇一律的款式及俗艳的光芒，逐渐被追逐个性的现代人打入冷宫。而水晶饰品以其绚丽的色彩、夸张大胆的设计、不易重复充满个性的
32、样式成为了时尚中人的新宠。水晶饰品为高消费者带来新鲜，又为平常消费者降低了消费门槛，更让时尚男女找到了另类的感觉。水晶饰品的出现，等于把不同的收入阶层拉到了同一个消费起点，为不同的生活态度和审美取向确立了新的坐标，在奢侈的高档消费和无聊的低档消费之外开辟出了饰品新的消费通道。经问卷调查显示，水晶的品牌、质量、款式与价格，是影响消费者购买水晶饰品的四大因素。而水晶的功效、购买的方便程度和广告，这三个因素，对消费者也有一定影响。调查结果反映出目前消费者的心理尚不成熟，主要体现在消费者对水晶饰品与水晶功效选择的落差。国外的市场调查结果显示，水晶所具有的神奇功效，是其在饰品行业中迅速增长的最主要因素之
33、一。而在校大学生对水晶功效缺少偏爱，这是不成熟的市场表现。2）消费者偏好及行为由于这次活动面对的消费者是广东商学院三水校区学生，市场调研组对其消费偏好进行了问卷调查。统计得出如下图表：品牌，8%功能，7%价格，23%款式，62%功能品牌款式价格在质量偏好上，随着人们对天然水晶质量越来越重视，水晶的纯天然程度成为消费者的基本要求。在款式选择上，水晶饰品以其绚丽的色彩、夸张大胆的设计、不易重复充满个性的样式成为了时尚中人的新宠。在消费方式上，大多数消费者以少量、零星、随机购买为主，习惯于购买水晶饰品的比例为41%，经常购买的比例较少。此时，休闲消费成为消费者购买水晶的一个新特点。在购买频率上，重度
34、消费者的比例较小，既有10的消费者会经常性购买，而轻度消费者的比例较大，60是随机性购买。也就是说目前水晶饰品的固定消费者人群是较少，市场还有进一步培养。3）消费者特征分析女性化是水晶饰品消费的一大特征。调查显示，水晶饰品的消费对象女性占79.4，特别是追赶潮流时尚女性，而男性消费者只占20.6。从产品性格特征上看，水晶饰品女性化色彩较浓，因此更加受女性青睐。在女性消费者中，水晶饰品的市场渗透率达53.8，以此相应的是，男性的市场渗透率只占24.7，不及平均水平。可以说，女性消费者撑起了水晶饰品的大半江山。年轻化是水晶市场的另一个消费特征，随着年龄的增长，消费者比例呈下降趋势。2045岁之间的
35、消费者占总体的87.9%，对2030岁的年轻一族，市场渗透率达到48.9，随着年龄的升高，市场渗透率逐步下降，50岁之后，水晶饰品的市场渗透率开始低于总体水平。值得注意的是，在校大学生由于自身不具有收入，因而不是最主要的消费群体，但其市场潜力不可估量。4)消费者购买动机消费者购买水晶饰品，其实是源于水晶能给消费者带来安全需求,尊重需求与自我实现需求的复合，在其中还有马斯洛提到求美的需求。以下就从产品功效与需求解构对应分析：(1)安全需求：水晶有能够修正人体正负极磁场，使细胞恢复正常运作，它是天然清洁器，能吸收复性能量，发射正向对人体有益的频率，清除体内堵塞物，使体内能量正常流动，满足消费者追求
36、身心健康的需求。（2）爱的需求:水晶可以满足个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，对友情、信任、温暖、爱情的需要。不同的水晶象征的涵义不一。石榴石象征着贞洁、真实、友爱、忠实；橄榄石象征着夫妻情侣和睦幸福；黄水晶象征着友情、友爱、希望、洁白。(3)尊重需求: 水晶可以增强消费者的自尊心、自信心，满足消费者渴望实力、成就、独立与自由、名誉与声望。海蓝宝象征着沉着、勇敢、聪明；绿松石象征着追求成功。(4) 求美需求:水晶饰品的晶莹剔透、款式新颖满足了消费者的求美需求。(5)自我实现的需求:水晶可以帮助消费者充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活，让消费者最充分地发挥自己的潜
37、在能力，成为所期望的人物。由以上分析，DarkCross水晶艺坊的水晶饰品符合了消费者对其功效、款式的需求以及在此基础上的情感满足，只要推广宣传工作做的得到位，DarkCross水晶艺坊产品将是一个适销对路的产品。五、SWOT 分析SWOT分析法是一种企业内部分析方法，即根据本企业自身的既定内在条件进行分析，找出本企业的优势、劣势即核心竞争力所在。本部分内容宗旨在于发挥本公司自身的优势，捉住市场机遇，克服自身的缺点，避开外部环境对本公司的威胁，从而实现公司的盈利。其中具体分析如下：外部的机会 内部的优势内部的劣势 外部的威胁 优势 strength1 质量保证。 Dark cross 水晶艺坊
38、水晶饰物质量主要是AAA档次，属于中高档，相比于其他同档次品牌的水晶具有质量优势。2 创新的产品和服务。本公司的主要产品不同于市场上一般的水晶饰品，其主要产品是商家自创的风格加工而成的，强调DIY，赋予每件饰品独特的名字，根据调查分析得知，62消费者注重款式，这说明了Dark cross 水晶艺坊能以款式取得优势地位。同时，本公司提供售中咨询，售后跟踪服务等，力求提高顾客的满意程度。3 产品性价比较适中。这点使本公司产品能够在同一档次水晶市场拥有强大竞争力。就广东商学院三水校区市场调查分析显示，30消费者偏重的价格位是5080元，而本公司主打产品价格是80元左右，这一价格定位适应市场需要。4
39、明确清晰的品牌策略。以“梦幻“为主题，针对大学生年轻、时尚、高贵的心理，将产品定位为“高质量，更多的技术服务，更低的价格”。5 有优秀的管理团队。有05市场营销一班、06人力二班共同构建的优秀管理团队，凭借大一同学的热情和大二同学的冷静，加上完整合理的组织架构和高效的人力资源配置，将会为本公司打造品牌、市场策划提供有力保证。 劣势Weak 1 产品市场的局限性。水晶饰品属于非必需品，其本身性质决定了其高于日常消费的价格，据调查得知，品牌展销三天期间，仅有14的消费者感兴趣并把喜欢的买下，这一数据显示与活动现场的其他即时性消费品相比，显然缺少消费即时购买的优势。2 品牌的知名度不高。调查显示，三
40、水校区的学生中只有13的消费者认知Dark cross品牌水晶，一定程度上影响品牌效应的发挥，消费者对其信任感不够强。 机会Opportunity1 现在大学生追求时尚的心理需求。Dark cross 本身具有神秘的意味，本公司打出my style ,my life 的主题，以天使的形象宣传本公司的产品，使产品能够满足年轻人追求时尚，追求个人风格的心理需求。2 竞争对手的产品。展销3天期间，只有本公司展买水晶饰品，其他竞争对手属于食品类和生活用品类，不直接构成竞争压力，使本公司产品在本次活动中得到展销的机会。3 策略活动。在大赛活动期间，公司推出的一系列活动（包括弹珠抽奖，赠送星座卡片和祝福语
41、卡片等），对品牌塑造和业务拓展起推波助澜之势，务求在有限的时间内无限地展现品牌魅力，塑造独特产品形象。4 品牌认知度的空间。经过本公司一个月的广告宣传推广，品牌认知程度有一定的上升空间。5 市场需求量。经过市场调查分析，我校学生对于水晶饰品有一定的需求，集中表现在手链，项链，戒指，耳环，摆设品等产品，此契机将有助于Dark cross走进三水校区，塑造品牌。 威胁 Threaten1. 替代产品较多。根据市场调查分析，饰品市场的主要替代产品有纯银、翡翠、木珠等。这一点构成本次销售活动一定的威胁。2. 校外幻彩水晶店和三水市区的水晶店对本公司这次活动构成一定的威胁。3. 知名品牌价格适中，款式新
42、颖的产品的推广对本公司这次推广活动造成一定的威胁。4. 消费者消费能力不高。本公司把市场定位在三水校区的在校学生，据非正式调查得知，只有30的消费者月消费在500元至700元的幅度，同时，水晶饰品本身的价位较高，这一现象显示出本次活动中缺乏消费者购买能力的优势。5. 价格与同档次品牌水晶比相对较高。6. 质量鉴别难，知名品牌曾出现过质量问题，对本次活动形成一定威胁。根据以上内容分析，本公司将推出下列具体策略：SO策略：以本公司内部的优势来掌握外部的机会，本次活动创新的产品和服务刚好满足了当代大学生追求时尚的心里需求，产品性价比较适中使本公司在活动中抓住了我校学生对水晶饰品有一定需求的机会。WO策略：利用本公司外部的机会来改善内部的优
