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1、失传的37个营销秘决一、角度1、办什么事情，必须100%站在对方的角度。2、同时要走进对方的世界，深入了解对方的内心对话。3、走出自己的世界4、走进对方的世界5、将对方带到他世界的边缘6、将对方带到你的世界二、结果：1、你的产品越靠近客户想要的结果，客户越容易采取行动！（状态、自信、心情、90%讲结果、10%讲产品）2、客户最想要的4个结果。（永远不要去买承诺）（1）最简单（往往是卖的最好的产品，也是最贵的。）（2）最轻松（例如睡觉都能减肥，谁都喜欢）（3）最快速（例如7天能减肥多少千克，当然谁都开心。）（4）最安全（例如化妆品能留的化，证明这东西最安全的）产品卖不出去的原因：1、没有卖结果2
2、、客气听不懂你，要用对方听得懂的语言，用对方生活化的语言来描述你的产品。学习最有效的办法是：永远不要向竞争对手学习，向其它行业学习。销售最有效的方法是：让客户体验到或部分体验结果之后才收钱。三、人性：人人心人性（六大指南针）1、梦想；（1）每个购买者的背后都有一个巨大的梦想。（2）描绘蓝图（一般客户99%对梦想描绘不清楚，销售高手都会在瞬间把对方描绘不清楚的对方想要描绘的蓝图描出来）2、身份感：人生最大的不满，就是身份的不满！为什么呢？每个人理想的身份跟现实的身份有巨大的差距（身份与金钱更重要）3、渴望：你的产品价值高、低与产品本身没有关系，与你渴望程度有关（在销售、营销中，激发客户的渴望，心
3、理需求很主要。）4、恐惧恐惧每个人都沉浸在自己的领域，对自己的领域以外的事物都感到恐惧感。（有时候和客户谈事先给点恐惧感，然后再进行销售），实际上在你的领域，你的客户是没有能力知道自己的需求，没有能力知道自己所需的产品是什么！没有能力知道自己要的结果是什么！你需要站出来，告诉你客户他想要的是什么。（客户在你区域不自信）5、自豪感6、好奇心四、理由无论你想要什么或者不想要什么，你总能找到理由。（你的现状=过去成功的理由-失败的理由）（人生不愉悦的事有八、九，你自己寻找什么理由）人生最可悲的事情是为失败找理由。人生应以成功人（冠军）为理由和榜样。五、成功沮丧是最昂贵的浪费！低潮是最致命的伤害！抱怨
4、是最巨大的无能。一个人成功的大小取决于从低潮中跳出来的速度。写出当初创业时一定要把企业做大、做强、做久的七大理由。把你的每一个员工找出来一定要达成他收入目标的七大理由。为你的客户找到一定要购买你产品的七大理由。六、见证一个客户见证，胜过你的千言万语。（永远不能说自己产品好，让客户评价你公司）如何见证：名人见证（影响力中心目标和客户）结果见证数字见证大量（海量）见证视频、文字、图片见证用行业见证见证购买的理由。七、焦点你关注那里，你的能量就会流向哪里，哪里就会成长！你生命目的不是发送你的缺点，而是放大你的优点！把焦点放在你购有结果的员工身上。把焦点放在你购有结果的客户身上。越来越红客户占20%（
5、可能获取80%利润）越来越差客户占80%（可能获取20%的利润）把焦点放在你公司有结果的产品身上。把焦点放在你客户最想要的结果上去。把焦点放在你公司有结果的市场上去。如果你没有提前去了解目标客户需求，就无法营销，那你就会失去市场。八、平衡营销就是去打破对方的平衡。因为对方意识不到问题的严重性、因为每个人都沉浸在自己的世界！因为在你的领域内：客户是没有能力知道自己的需求，没有能力知道自己想要的结果是什么，这时需要你站出来帮他发现问题，抓住机会，打破平衡，帮助他意识到问题的严重性。实际上每个客户都是不想离开他的“专家”的，每个客户都希望有一个“专家”能够垄断他的一辈子（在某个方面）容易使老客户流失
6、给竞争对手主要是：客户付钱时，他失去了平衡，你没有去帮助他恢复平衡，如何留下老客户的三大秘方是：（在客户付钱瞬间时）给他一个梦想成真的体验。制造一份意料之外的惊喜。触发他的内疚感与自豪感。营销核心就是让你付钱的客户一辈子产生内疚。九、信任是成交的第一货币，没有信任就没有成交。为什么相信你公司为什么相信你公司产品。为什么相信你。没解决以上问题前，你无法借见。1、如何建立信任第一：客户见证（6大秘方）第二：作为老总你要创建一个故事（神奇的故事）创建故事4个最简单的构建步骤：一个悲惨的开头。突然有一天发生一个意外。主人公发生了突破性进展。主人公从中得到感悟。2、你的学历、经历、资历（公司产品+产品经
7、历+销售人员资历+老板资历）3、打造你专家形象快速出一本畅销书（把你行业最畅销的前十本书卖回来把重点内容转抄，把作者的姓名，写成自己的名字）4、你的店面选址、装修、音乐、店面等都非常重要。（一个好名字是企业成功的一半）一个好产品名字是产品成功销售的一半，因为你的好名字让客户头脑有清晰的图案。5、匹配你的客户成员工（档次）都要相匹配。匹配=信任=动作相正比。十、成交你公司所有的人要么去成交，要么配合成交。利益的公共体信任 成交 首次成交追加三次潜在客户电话地址去体验你产品别人鱼塘 前端 后端锁住自己的鱼塘锁销充值卡锁住客户的线锁住客户的终身情感 强大购买力（40%利润） 转介绍能力（40%利润）
8、各位首次成交把价格降下来（因为对方不信任你）把利润让给你的员工，让给你的客户+你的合作伙伴。一个客户经过三次良性互动之后，这个客户一定是可以成为你公司的终身客户。前端模式=10%利润后端模式=90%利润（转介绍40%+自己鱼塘40%+10%）没有后端就永远没有永恒的利润。没有坚实的后端，你的企业将每天的竞争和杀价中度中。没有深思熟虑的后端你的企业将与轻松和潇洒无缘。营销的终极目标是将一群有梦想、有野心、有使命感、有影响力、有购买力的人聚集中你的鱼塘！让他们了解你，认同你、信任你，并且发自内心的热爱你！从此不仅一次又一次购买你的产品，更愿意心甘情愿的为你宣传产品，为你传播品牌为你转介绍客户。十一
9、、好奇心启动好奇心的三大最神奇的秘方：神秘感制造神秘感制造悬念每次销售结束，给客户再留下（1-3）悬念，让客户期待下一次早点与你见面（例如看电视剧）忽隐忽现：把客户神经细胞搞乱，多次忽隐忽现，但让客户无法形成判断，客户对你影响力越强，越容易成交。例举：某一剪发师其实他剪头水平很一般，但他的客人与店内包括总监几个人加起来，每天排队等他理发的人都多，原因是：他在给客人剪头结束时总时冲客人这次剪头在某点上不太完美，有不足点，下次一定把你修好），为此，每次客人都等他剪修完美。印象营销就是给你的产品打造独特深刻的印象。举例：如某一服装老板准备在某地开一家服装店，首先去该地附近的高端客人信息拿到手，用短信
10、发：尊敬的客户，贵站店准备在贵地（地点）开一家高档服装店，叫他们在这段时间先不要购买其它店的服装，并说明，我们店品牌什么价，比其它附近的什么服装都好，并且价格便宜等。内容先造势因根本没有销售客户没有防伪心理。在未销售之前，让产品在目标客户中间先留下深刻印象。如何造势：对外造势（目标客户，短信大面积造势）对内造势：让员工短信，大面积造势如何让目标客户疯狂的行动。如何让员工差疯狂的行动。明确目标客户利益！明确员工利益明确员工利益：（让员工工资提高3倍，公司不赚钱，为回馈员工利益的造势。（那么员工是否会逼老板早日开这个促销会）目标客户利益用短信通知：在什么时间段，做这样的活动，可以以针对老客户专人服
11、务做促销方式，增强老客户的自豪感，重视性。同样给新客户以上内容专人专享的短信告知。价值（八大秘方）永远不要与客户谈价格，要谈价值。量大价值：实际价值：赚、省、标出数字价值。心理价值价值标杆产品的历史价格举例：某面馆高价面价格388元/碗，每天限十碗。常价面价格原价88元/碗，体验价38元/碗。这样的话，38元的面买的非常好。因为在你领域内，你的客户没有能力识别和判断你产品的价值，你需要给他一个塑造价值的标杆。稀缺程度：产品越稀少越好卖，越多越不好卖。限时塑造产品的时间限量塑造产品的数量限购房地产限购其之是最大的促销，被政策在运用。限客户本次活动限老客户、VIP客户、限赠品如100条围巾，在当天
12、前多少位赠送。提价让提前购买客户享受到好处，造势通知。举例：某化妆品价值1280元，第一周送价值600元某某赠品第二周送价值300元某某赠品第三周送价值100元某某赠品第四周停止赠送礼品。品牌价值：服务人员成立时间服务部：大客户宣传与出名公司合作的见证明星客户：宣传与名家企业，出名领导合作见证。历史贡献：税款+捐款，温州陈国标举办企业演唱会灾区看的人每人一头+一头羊，其实花费500万，但多家媒体、电视台给他宣传、广告费价值5个亿。嫁接品牌颜语：山不高有仙就出名。水不深有龙就出名。最快，用央视见证，用DVD制成光盘，发目标客户发宣传。测试：一个企业、一个老板要快速发展需测试如何测试优化放大：先保
13、守测试，最终产品收了钱的测试才可信。没有测试就去开发=赌博经过多次测试=优化用不同的多种方法去测试体验所有的营业是从生活中体验出来的。没有营销，只有体验。亲自带你的营销人员去比你强的竞争对比去购买，把总结、回顾购买过程学过来。亲自找你员工那里去购买，评估员工经验。到各个行业、销售冠军那里去体验购买，（宝马汽车销售不是看目前销多少，是观注未来，让他们在中学生时代，都知道宝马车的价值，如何成功，以后就开宝马车等）保证增加保证就会瞬间增加利润！例如：某服装店买牛仔裤原价200元，改销380元。承诺如有质量问题60天内退货，（但经过测试，时间越长，退货率越低，当你不能100%地完全铲除对方的风险时，你
14、需要去降低对方心理的风险！如何操作：你要承诺对方最想要的结果是什么！你要承诺对方最当心的东西是什么！你要比竞争对手承诺多一点点就行（了解竞争对手）你不能承诺你不能承担的风险。将市场上你的行业间抱怨最多的地方承诺下来，（要先把问题解决之后）再做承诺。赠品：举例：某服装公司使用一张代金卷100元一进门，就给客人一张，并说明在结账时当现金代扣使用，当购买结账代扣后等客户走了三步，再叫回客户回来，再送一张100元代扣卷，说明希望他下次来购买时，可以使用。常销系统稳定现金流。小型促销系统强化现金流（可以经常办理）大型促销系统提速现金流（一年不要多次）如何设计赠品低成本高价值车主打产品相关的（发光、发威力
15、）赠品最好设计23个（可以不同人选择）赠品必须塑造价值：（因为你客户没有判断能力、识别产品的价值，因为他不是这个行业的人）将竞争对手最好买的产品作为你的赠品。时间越长退款率越低。语言1个客户能否成交，完全处于你的语言，能成交的语言美好的画面；不能成交的语言恐怖的画面。把下列用家修改：费用改为投资合用改为确认书生意改为机会问题改为挑战提成改为服务费。利润（藏在哪里）客户购买的单次数量客户购买的单次金额客户购买的次数每天反复问，如何增加利润如何增加客户购买的数量如何增加客户购买的金额如何增加客户的次数如何操作：顾问式的销售每次都要加入促销你一定加加包或捆绑式销售，提价高端市场赚有钱的人和客户加强沟
16、通与人合作（但有困难时首先考虑谁能帮你）特别的活动开发后端常客计划（积分、会员卡记分制度）多条收入策略（前呼后应10种策略）降低前端的门槛。牺牲首次成交的利润增加广告的投入提高合作者分成比例提高老客户转转介绍奖赏制度提高销售人员的佣金比例。促进新的合作者进入（跟你合作）捆绑合作者的产品提高后端产品的价格外包前端标准例如装修公司：一般人都不知行业标准，高手谈某某能使某某让客户产生恐惧感。给客户看标准好的标准。让客户了解标准去找装修公司。制定17条行业标准，说明其它人有5条，制定标准必须与其它行业店的多1-2条人家没有的标准。真相人们喜欢浏览不喜欢阅读（你的文章、内容、短信越短、字越小越好。人们都
17、在怀念过去产，抱怨现在和害怕未来！（如何去解决这些问题，产品都电销好）人们的注意力极度有限的。人们都在怀疑完全（介绍产品时要求露1-2个缺陷，因产品没有十全十美，让客户更相信你）人们都害怕做决定人们都沉浸在自己世界的领域待添加的隐藏文字内容2人们都在行动中喜欢跟风。原罪傲慢（每个人都愿望拍他马屁，奉说对方有多好经验等再去成交）妒嫉暴食（人们喜欢吃很多，缓解压力）谣欲愤怒贪婪懒惰（客户都是懒惰，用更好的方法去服务他们，如送货上门的方法）方案：永远不要去买产品，要买方案，设计方案的特征：无懈可击无法抗拒解除客户最有效方法（是不去解决，在与客户搞拒产生摩擦时）作为老板你应该意识到你的使命是：帮助你客
18、户意识到购买是他最好的选择，而不是他还没有准务好的情况下，仓促去成交，换句话说，方案的根本就是，你的客户要买，而不是你要卖。让购买的人感到惊喜，内疚而自豪！让不买的人遗憾失落与后悔！思维永远不要销售产品，要销售思维模式没有销售，只有自我销售销售的一些答案都在你目标客户的大脑里。反射：你看到的一切，都要你的内心的反射！每个假象后面都有一个真象每个行为的背后都有一个巨大的动机越强调越匮乏越害怕就会越出现（失去）越抗拒就会越难卖状态接触（方式）5-7-9种，多种接触，最多21次接触就容易成交，用不同方式接触同一点。一个客户之所以成交，因为有21次以上接触100%成交。动机所有的购买背后动机就是爱。所
19、有的购买背后动机就是获利所有的购买背后动机就是仇恨所有的购买背后动机就是责任所有的购买背后动机就是骄傲所有的购买背后动机就是放纵所有的购买背后动机就是保护1至少1-2条件会购买。梯子（连带销售）营销就是动营销就是站在你客户的身后，激发和影响他沿着梯子朝着理想前进！举例：按老板身份介绍他这身份应该卖什么服装什么领带什么皮鞋心理特征锁定目标客户（做促销活动前）心理特征：梦想、挑战、困难如果你没有提前锁定你目标客户的心理特征，你的营销无异于大海捞针。行动：100%公司在这里发生问题，自己不知道：发了3万条短信，来领领带，价值298元，有许多不敢来领）如何号召行动？很多客户不知如何购买，你没有清晰的去
20、召号他行动越简单越有效！（内容）明确（方向）具体（位置）标题：产品活动的70%销售额。如何写标题突出利益、强调重点；启动对方的好奇心要有一些催眠式的词语思想：卖产品前：不讲产品，讲老板后面的思想理念，老板的故事，哲学（去体验知名销售人处去购买，学到他的经验、经过等优秀过程）原因：解释原因：公司有库存通过解释原因有买库存产品。房子到期给员工发工资旁边着火进价什么价（保持期内时间1周自豪感要制造客户惊喜与内疚给予确定性与安全感认可身份与重要性引发侮辱与歧视（心里上的）比例一堆客户，由公司给予特殊照顾与其它客户待遇不一样。肯定价值与贡献（荣誉客户）杠杆：无论你的梦想是什么，无论你的目标有多大，无论你
21、想要的是什么，在这个世界上，你想要的一些，至少有一个或者多个人已经做到，并且已拥有，你要做的是找到这个人或者这群人与他合作！无论你的梦想是什么，无论你的目标有多大，无论你想要的是什么，在这个世界上，你想要的一切至少有一个人或者多个人跟你一样也想要。你要做是找到这个人或者这群人跟他一样要合作。无论你的梦想是什么，无论你的目标有多大，无论你要的是什么，在你实现梦想或达成目标的过程中间有很多人会从中获益。你要做的是：告诉你身边的那些人如何从你的成功中受益。畅销书：行业前十名畅销书卖回来书中精华、精华拿下来，大标题、小标题拿下来，经过改良就出畅销书了因果：付出什么得到什么时候得到什么你以前付出什么？解决你不断的去忏悔你要不断的去祷告你要不断的感思
