方略网吧运营团队的十八般武艺.doc

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1、方略网吧运营团队的十八般武艺 常用的策划理论在网吧中的运用 方略网吧运营团队常用的策划理论（一）网吧的现代策划网吧策划就是一种网吧策略、网吧筹划、网吧谋划或者网吧计划、网吧打算、它是为网吧为了达到提高人气，提高网吧上座率，提高网吧网吧营业额，降低成本，提升网吧盈利空间，充分调查周边网吧市场环境、以及相关联的环境的基础之上，遵循一定的方法或者规则对网吧未来即将发生的事情，进行系统、周密、科学地预测并制定科学的可行性的网吧策划方案，同时在网吧发展中不断地调整以适应整个网吧环境的市场变化，从而制定切合本网吧实际情况的科学的方案就叫做网吧策划。综上所述网吧策划有一下几个主要的特点：第一、网吧策划的本质

2、一种网吧经营者思维智慧的结晶。第二、网吧策划具有目的性，不论什么网吧策划方案，都是有一定的目的，不然策划就没意义了。例如：提高网吧在某个区域的知名度、提高网吧某个游戏在整个城市的号召力和影响力，但最终都是为了一个目的：提高网吧的营业额。 第三、网吧策划具有前瞻性、预测性，网吧策划是网吧职业经理人在一定思考以及网吧周边市场调查的基础之上进行的科学的预测、因此具有一定的前瞻性。第四、网吧策划具有一定的不确定性、风险性。网吧策划既然是一种预测或者筹划就一定具有不确定性或者风险。这个就跟我们网吧职业经理人对策划的动态调整和把控有关了，好的网吧职业经理人会根据网吧市场的价格调整随时调整甚至终止网吧的营销

3、计划。在这里不得不说一些题外话，曾经有一些别样想法的网吧店长加入到了我们方略网吧运营团队，学习了，培训了，合格了，外派了，出去没俩个月觉得自己翅膀硬了，拿到了方略的大部份策划资料，开始独立，拉大旗做虎皮，自起炉灶，这个本来是是个好事，可是当自己开始接店，自己带团的时候才发现自己光有执行能力，没有创新能力，和市场发生变化时的应变能力和判断能力，别人1元你8毛，别人8毛你5毛，价格战，一条路走到黑。所以还是要忠告我们的网吧兄弟们，如果暂时没有能力创业，那么就老老实实的学习，等自己有能力，厚积薄发也为时不迟。第五、网吧策划具有一定的科学性。网吧策划是网吧职业经理人在调查的基础之上、进行总结、科学的预

4、测，策划不是一种突然的想法、或者突发奇想的方法、它是建立在科学的基础之上进行的预测、筹划。方略网吧运营团队在接每家门店的时候都会根据门店的自身情况做出如下调查： 网吧所在区域城市的人口网吧周边人口的消费水平 网吧高峰期门前的客流量（老人不算除非你能把他也拉进去上网） 网吧的机器台数 网吧的机器配置 网吧的环境装修 网吧的人员配置 网吧的消防设施 网吧的游戏战队 网吧的客源构成 网吧的男女比例 网吧的周边环境 网吧的广告利用情况 网吧的卫生 网吧的位置 网吧的执行国家规定情况（这个可以判定网吧的外部关系）等等 然后根据自己门店的竞争对手的对应情况进行科学的分析，然后预测、筹划出科学的网吧运营策划

5、。第六、网吧策划具有科学的创意，网吧策划是网吧职业经理人思维智慧的结晶，网吧策划是一种思维的革新、具有创意的网吧策划，才是真正的网吧策划，网吧策划的灵魂就是创意。比如前一阵子，有一群单身的剩女穿着比基尼在广州地铁口跳舞，就源于玫瑰婚恋网的创意策划，而发起本次的策划的妮妮让玫瑰网当天的点击量超过了10万之多。 还有我们方略团队在下雪天骑着捷安特插着五星国旗宣传网吧活动一样，让青岛地图鱼网吧10天时间300营业额到3000的聚变！ 第七、网吧策划具有可操作性，这是网吧策划方案的前提，如果一个网吧策划连最基本的可操作性就没有，那么这个网吧策划方案，再有创意、再好也是一个失败的网吧策划方案。例如，我曾

6、经就看到有网友在我们方略的贴下留言：“不如找周杰伦来本网吧代言”这个说话就不具有可操作性，第一、周杰伦有可能拒绝为网吧代言；第二、如果他愿意，巨额的代言费估计也能让网吧入不敷出。所以希望一些刚刚从事网吧店长和从事网吧运营业务的新手们一定要注意网吧策划的可操作性。 方略网吧运营团队常用的策划理论（二）网吧的二八法则二八法则最早是由意大利经济学家帕累托提出。 而在网吧中： 网吧80%营业额的收入来源于20%的老客户、情侣、学生头、流氓头、游戏战队队长、游戏公会会长、工头等等！ 网吧80%的工资发给20%的人手中因为网吧80%的业绩是由网吧20%的员工完成的 而在同一区域的网吧市场中20%的强势品牌

7、网吧占据着80%网民市场 “二八法则”要求网吧管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓 关键人员：网吧的技术主管，网吧的财务主管，网吧的网管领班，网吧的保洁主管 关键环节：早上的卫生检查、设备交接本检查，酒水交接本检查，仓储进出货登记本检查，营业额日报表检查，领班工作日志查看、网管巡查表检查和督导、每日市场调查报告的查看和指示、网吧活动的举行等等网吧的一系列表格，做好查看、督促、指导保证网吧的正常运营。 关键用户：老客户、情侣、学生头、流氓头、游戏战队队长、游戏公会会长、工头关键项目：网吧价格节假日的调剂，网吧设备的正常运营和维护、同一市场内网吧动着的动态反馈、网吧特色活动的开展、网吧外

8、部关系的维稳、差异化经营、流程式管理等等 关键岗位:收银岗位端正的五官，能说会道的语言表达能力，有目的地活动解释和会员的推广能力！简单点讲：一个已新开的网吧什么都可以不被重视，但是不能不重视收银！技术可以找网维公司，保洁可以找清洁大妈，如果是无盘，网管都可以用女服务员来替代。营销可以找网吧运营团队，外部关系当然老板自己负责。“二八法则”之所以得到网吧界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了网吧业的视野。在此也要感谢李明军兄弟，他在网吧突围中首次运用“二八法则”将网吧顾客定位为“明星、瘦狗、现金牛”使越来越多的网吧职业经理人开始在网吧策划中重视和运用，也等于他首次引领我们网

9、吧行业更科学的运用经济学来做网吧策划。方略网吧运营团队常用的策划理论（三）网吧的USP理论 这个理论是由罗瑟瑞夫斯（Rosser Reeves）提出的，全名是 Unique Selling Proposition，简称USP理论。1954年，瑞夫斯为M&M糖果所作的“只溶在口，不溶在手”广告创意是USP理论典范之作。而在网吧方面呢？要求向网吧的顾客说一个“独特的上网主张”网吧的USP理论包括三个方面：第一、网吧的每个活动广告不仅靠桌面背景或POP、DM单，还要对上网者提出一个建议，即参加本活动将得到的明确利益；例如最近腾讯在方略各个门店推广的大明龙权游戏，只要大家参加这个游戏活动，完成8级主线

10、任务就可以每位顾客获得20元Q币。还有晴天online的封测活动，大家只要到我们指定区域去玩这款游戏，不但送Q币，送T桖，你玩游戏我买单，还送饮料，送单机正版游戏套碟。第二、这一活动一定是方略网吧运营团队下门店独具的，而同区域竞争网吧不能提出或不曾提出的；比如，腾讯游戏的钻石网吧；DNF游戏跨区特权，凡是在方略门店上网的顾客只要玩DNF游戏，都享受一个特权，10级就能跨区PK；CF百城联赛指定比赛赛点；DNF全国锦标赛的指定赛点，DNF南北争霸赛的指定比赛赛点；网易的金牌网吧；劲舞团的双倍网吧；跑跑的双倍网吧。这些别的网吧做不到，或者你做了他才来模仿的。这也是为什么大家一直疑惑方略网吧运营团队

11、总是在做网吧运营行业领跑者的原因之一吧，所以良好的上游资源是一个网吧运用USP理论的后盾。第三、这一活动必须具有足够力量吸引、感动广大网民，招徕新顾客来本网吧上网。例如：各种游戏美女战队，大额奖金赛，知名战队的训练基地，知名游戏公会的竞技场。方略网吧运营团队常用的策划理论（四）NET BAR 的SWOT分析法SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，是一种能够比较客观而准确地分析和研究一个网吧现实情况的方法。NET BAR SWOT四个英文字母J就分别代表：网吧的优势（Strength）、网吧的劣势（Weakness）、网吧的机会（Opportu

12、nity）、网吧的威胁（Threat）。从网吧运营的整体上看，NET BAR SWOT可以分为两部分：第一个部分为网吧的内部NS和NW，主要用来分析网吧内部条件；第二个部分为网吧的外部NO和NT，主要用来分析网吧的外部条件。将同一个区域内各网吧调查得出的各种因素和数据根据轻重缓急或网吧间相互影响程度等排序方式，构造NET BAR SWOT矩阵。在完成网吧环境因素分析和NET BAR SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的网吧行动计划和网吧的整体运营策划。制定网吧策划的基本思路是：发挥该网吧的优势因素，克服该网吧的弱点因素，利用整个大环境下网吧的机会因素，化解该网吧竞争对手的威胁因素；老的网吧

13、考虑过去，新的网吧立足当前，着眼未来连锁网吧分店的续开。运用系统分析的综合分析方法，将网吧的排列与考虑的网吧的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列网吧未来发展的可选择对策。方略网吧运营团队常用的策划理论（五）NET BAR 的5W2H法NET BAR 的5W2H法这七个方面的结构图: (1)Why：为何-为什么要如此做？ 最近网吧经常，顾客对网吧推出的各种游戏活动参与积极性差，新到的店长在短时间内没有和网吧的顾客做很好的沟通和交流。(2)What：何事-做什么？准备什么？ 准备一场网吧单身顾客对对碰活动，准备蜡烛，红盖头，气球，糖果，水果。 (3)Where：何处-在何处着手进行最好？

14、 准备地点为网吧的对战区 (4)When：何时-什么时候开始？什么时候完成？ 在网吧的单身情侣对对碰 网吧的停电时间或网吧有突发事件使网吧不能正常营业的时间。 开始的第二个时间为再店长接手一个月后人气仍然无法上来，需要和顾客一个面对面沟通的时间。 (5)Who：何人-谁去做？ 店长组织 领班配合 收银 和网管参与 (6)How：如何-如何做？ 条件：如果全城网吧突然临时停电，店长接到电力部门通知预计一个小时来电.在这一个小时内店长可以做如下活动。 第一步、劝解大家不要着急有序退卡，然后拿出准备好的海报，让单身的顾客一起来参加单身男女对对碰活动。 第二步、点起蜡烛带领大家到活动区，将事先准备好的

15、点心摆好，供大家食用，将本网吧美女（必要时收银补位）全部盖上红盖头，站成一排增加神秘感，每个男生座一个机位，每个机位点一只蜡烛。 第三步、美女们由店长揭开红盖头自我介绍。第四步、帅哥们根据第一印象来打分，吹灭蜡烛表示不愿意交往，反之。中间男士们可以问女士一些问题。 第五步、美女们表演才艺 第六步、帅哥们根据美女们的表现来打分，吹灭蜡烛表示不愿意交往，不吹灭表示愿意交往。全部吹灭表示这女孩被PASS.，留下的表示愿意。 第七步、美女反选 第八步、配对成功和失败 (7)How much：何价-成本如何？达到怎样的效果？ 成本18根蜡烛，10元 红布2尺 20元 瓜子糖等200元 合计：230元 达

16、到的效果：拉近顾客和网吧的关系，拉近顾客和员工的关系，消磨顾客因为停电无事可做的时间，留住顾客参与活动，最后让美女和帅哥把大家的姓名QQ和电话登记到网吧顾客档案。这样以后网吧的顾客为了要美女和帅哥的资料自然店长和他们就成了朋友。顾客们间熟悉了，以后很多活动顾客参加的积极性就高了，然后拍摄相片上传网吧主页。NET BAR 的5W2H法包含了网吧活动从网吧战略（WHO、WHY）到网吧策略（WHAT、WHEN、WHER）直至网吧战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个H-HOW MUCH（多少）即网吧活动成本的预算，实际就是一个完整的活动运作全案！其实做任何网吧工作都应该从5W2H来思考?有助于我

17、们网吧店长的思路的条理化，杜绝盲目性。 方略网吧运营团队常用的策划理论（六）网吧的马太效应美国科学史研究者罗伯特莫顿(Robert K. Merton)归纳“马太效应”为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。它的名字来自于圣经新约?马太福音中的一则寓言。 此术语在网吧界表现为，人气高的网吧人气越来越高，冷清的网吧人越来越少，生意好的网吧生意越来越好，生意差的网吧生意越来越差。 在现实网吧中也有很多这样实例，就拿同一个区域的俩家网吧的环境来说，一般很多新店人气都很好，老店人气都较差，可是笔者在辽

18、宁抚顺遇到的情况却截然不同。大家先看俩张照片，第一张是家新网吧柏盛，全新配置，22液晶，2G内存，9800GT显卡。往巷子里面走不远处有一家易族网吧这家网吧是什么状况呢！大头机器，512内存，7300GT 咦！为什么位置好的,靠马路边的,一楼的,新网吧比不上小巷子二楼的大头机网吧呢！新店高配置门可乐雀，老店差配置生意兴隆？于是我便到新店一探究竟，进去后上了5分钟网，手冻得打不了字，大呼：“网管，这么冷为什么不开空调？”这时网管走了过来跟我说，大兄弟不是不开空调，这就你一个人，我开空调我亏本呀！ 至少问题的第一症结找到了，新店开张，没做什么活动，人少，舍不得开空调，越舍不得，越冷，越冷人越少，而

19、易族店虽然是老店，老板当用者从不吝啬，人气越来越好！一个形象的马太效应就在这俩家网吧呈现了。 方略网吧运营团队常用的策划理论（七）网吧的马斯洛需求理论该理论是美国心理学家马斯洛（Abraham h. maslow，19081970）所首创的一种理论。马斯洛需求理论表现在网吧上面： 1顾客的生理需要，是网民生存的基本需要。如吃、喝、住处。 吃，一般网吧为泡面，如果精明的老板可以在网吧自己开餐馆后者和外面的餐饮店联营获利。 喝，网吧一般都提供饮料但是我很少有网吧会提供奶茶，冰饮，咖啡。 住，目前笔者下面的5家门店已经全面启动网络宾馆，也就是网吧的VIP包厢改造的，即便宜上网速度还快，记得上特种行业

20、经营许可证哦！这个证比网吧证件好办得多的。2顾客的安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，如通往网吧的过道搞得灯火通明的，让上通宵的顾客感觉的安全，桌面的温馨提示：请保管好随身物品，标语的提示，语音播放系统的提示。很多网吧顾客都是骑车过来的，所以广大网吧经营者在选点的时候如果能够给顾客提供安全的停车地点就比较NICE啦！很多网吧都是只提供免费停车位，丢失步负责的，这样会给顾客产生在你这里上网不安全，还有协助网监破案，预防于未然，看到顾客手机放桌子上，去提醒都有必要，顾客离座后一客一清理，可以及时的将顾客遗失的财物归还。还有就是提高全部网吧员工的素质，奖励网吧工作

21、人员拾金不昧，让技术NB的人做好网吧的安防防止网吧病毒的入侵，保证顾客游戏账号的安全等等都有助于提高顾客对本网吧的信任和安全认知。3顾客的社交需要，网吧的顾客都是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。网吧应该给顾客提供一个交际的平台，建立本网吧的顾客群，游戏群，让顾客在网吧通过即时通讯工具腾讯QQ进行同吧交往，建立本网吧的点歌系统，让帅哥们给素为蒙面的心仪的美女点歌都是做好顾客社交需求的点滴。4顾客尊重需要，网吧的顾客基本上都是社会闲杂人等，服务行业和学生比较多，这些人心智尚未成熟，更需要受到我们收银和网管的尊重，包括要求受到网吧的尊重和自己具有内在的自尊心。例

22、如：顾客喊网管的时候，网管在远处一定要大声回答，“您好请稍等，请问几号呼叫网管？”在近处的时候一定要：“您好，请问有什么需要帮您”及时的回应和礼貌的询问，会让你的顾客倍感尊重，一定要让他花了2快钱享受到10快钱的超值服务。这样回头客将会越来越多。5顾客有自我实现需要，顾客通过游戏比赛活动，实现自己对电竟的期望，从而对上网真正感到很有意义。如果你是个有心的策划人或者经营者，你应该悬挂一些游戏比赛的光荣榜在网吧的显眼处，让他和他的朋友一来本网吧就倍感荣耀和光环。网吧顾客心理学是网吧营销学基础,对网吧顾客需求层次理论的高度把握能更好的为营销服务。方略网吧运营团队常用的策划理论（八）网吧的麦克尔波特竞

23、争理论该理论是哈佛商学院的教授麦克尔.波特提出的。 麦克尔.波特竞争理论表现在网吧上： 一个网吧要在一个区域市场竞争中取得优胜地位，有三种战略可供选择：网吧的最低成本，网吧的差异化营销、网吧的市场集中 ( net bar lowest cost，net bar differentiation netbarfocus)，为网吧的的战略定位提供了构架。 例如大学的电子阅览室，目前已经成为很多网吧业主攻的方向。成本低，机器和教室网络全部为租用，即使有整体投资方案的也是3年收益归电子阅览室的投资商；不用证件上面网络文化经营许可证，工商，地税完全不要；光纤千兆独享；除了学校学生处没有任何监管部门；差异化

24、经营，专门针对爱学习的一次性收Micosoft某某课程培训费来得又快又实在。市场集中，被大学生包围的电子阅览室估计没有那家网吧能比这种形式的网吧客源集中和位置极佳的。方略网吧运营团队常用的策划理论（九）网吧的蓝海战略W.钱金和勒妮莫博涅教授合著的蓝海战略一书。 网吧的蓝海战略其实就是网吧超越传统产业竞争、开创全新的市场的网吧战略。如今这个新的经济理念,正得到全国网吧界的关注。“红海”是竞争极端激烈的网吧市场，但“蓝海”也不是一个没有竞争的领域，而是一个通过差异化手段得到的崭新的网吧市场领域，在这里，网吧凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。 目前在网吧的蓝海战略受到质疑，其实完全没有这个必

25、要。我们仔细分析一下，即使竞争再激烈的网吧市场一样会有市场空白存在，发现网吧市场空白并第一时间介入，例如网吧会员卡做一卡通策略. 即可以让网吧的会员在周围商家打折，又可以让网吧的会员卡增值，同时捆绑式的销售和所有友情合作商共享客源和资源整合，当然还有网吧老板和其他行业老板背后的市场更加强大。 方略网吧运营团队常用的策划理论（十）网吧的长尾理论与二八法则相对，21世纪又出现了长尾理论，长尾理论的基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多身份网民的汇聚成可与主流网吧客源的网络游戏玩家相匹敌的市场能

26、量。在长尾理论中，实际上“长尾”是二八法则中原先不怎么被重视的那80%非关键的市场和低收益客户等等。 长尾理论要想在发挥效果，必须具备条件：足够的存储和流通的渠道，并且市场维护成本要尽可能小。计算机和网络技术高度发展使之得以实现。因此我们看到大批长尾理论的获利者都是互联网企业，传统市场中“二八定律”依旧大行其道，毋庸置疑。在网吧中的例子也是比比皆是，例如最近天下网盟中全民娱乐的经营理念中某网吧就很有效的运用了长尾理论，他设置了老人专区，让社区和养老院的不经常上网的老人来网吧下网络的象棋和打牌，斗地主，设置了白领专区，让许多白领和创业者把他网吧当做了商务办公室和谈生意的专门区域。这样就让本来由年

27、轻人主导的网吧客源，多样化，扩展了客源流通的渠道。方略网吧运营团队常用的策划理论（十一）网吧的定位理论创始人特劳特与里斯。在网吧中表现为，定位起始于网吧，但并不是对网吧本身做什么行动。定位是指要针某个位置对潜在顾客的心理采取行动，即要将网吧在潜在顾客的心目中确定一个适当的位置。因此，定位是对顾客的头脑进行争夺的理论。如网吧的装修定位，网吧的机器配置定位，网吧各区域的座椅和功能的定位，网吧的价格定位。 其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位。 网吧定位的真谛就是“攻心为上”，上网者的心灵才是营销的终级战场。要抓住上网者的心，必须了解他们的思考模式，这是进行定位的前提。 方略网吧运营团队常用的策划理

28、论（十二）网吧的品牌形象论20世纪60年代由大卫?奥格威提出的品牌形象论是广告创意策略理论中的一个重要流派。在此策略理论影响下，出现了大量优秀的、成功的广告。 在网吧的其基本要点是：1、为塑造网吧服务是网吧广告的最主要的目标。网吧广告就是力求做一个知名网吧品牌，具有并维持一个高知名度的品牌形象，一般连锁网吧比较注重。2、任何一个网吧广告都是对网吧品牌的长程投资。从长远的观点来看，网吧广告必须尽力去维护一个好的网吧品牌形象，而不惜牺牲追求短期效益的诉求重点。例如广州爱心网盟一直用帮助残疾人为己任，提高残疾人就业率，为残疾人提供就业机会，一方面造福了社会，一方面塑造了自己的品牌形象，也为网吧几十年

29、的多方打压树立很多正面形象，算是网吧行业的这方面的先河。3、随着网吧提供服务差异性减小，网吧之间的同质性的增大，消费者选择网吧时所运用的理性就越少，因此，描绘网吧的形象要比强调网吧的具体功能特征要重要得多。谁都知道网吧可以上网，但是你只要到阳光网咖不但可以上网，还可在优雅的音乐下一边上网一边品尝咖啡，所以树立本网吧的特色尤其重要。4、网民到网吧上网时所追求的是“实质利益+心理利益”，对某些网民来说，广告尤其应该运用形象来满足其心理的需求。他会觉得在这家网吧上网很有面子。例如笔者曾经赞助个武汉一学院1000套校服，操场上随时都飘扬着XXX网络。 方略网吧运营团队常用的策划理论（十三）网吧的木桶理

30、论看过水煮三国都知道所谓“木桶理论”也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。根据这一核心内容，“木桶理论”还有两个推论：其一，只有桶壁上的所有木板都足够高，那木桶才能盛满水。其二，只要这个木桶里有一块不够高度，木桶里的水就不可能是满的。 “木桶理论”可以启发我们思考许多问题，比如网吧团队精神建设的重要性。在一个网吧里，决定这个网吧战斗力强弱的不是那个网管能力最强、表现最好的人，而恰恰是那个能力最弱、表现最差的落后者。因为，最差的网管在对最好的网管起着限制和制约作用，决定了这个团队的战斗力，影响了这个团队的综合实力。也就是

31、说，要想方设法让后进网管达到优秀员工的高度或者让所有的网管维持“足够高”的相等高度，才能完全发挥团队作用，充分体现团队精神。从另一个实例来说，本来一个班3个网管，一个网管特别积极，做事和说话都很好，而一个只做事不说话，最后一个最说话步做事，如果分配这3个人的去吹机箱，永远也比不上3个相互配合，互相交流，积极行动的网管，一个优秀网管好不容易给网吧带来的声誉有可能被一个素质差的网管一句话就把这个顾客得罪了并且永远失去了这个顾客。 方略网吧运营团队常用的策划理论（十四）网吧的羊群效应羊群效应是指管理学上一些企业的市场行为的一种常见现象。运用在网吧上表现为：例如一个区域本是一个很散乱的组织，没有网吧协

32、会，平时大家在一起盲目地左冲右撞自己做自己的生意。如果一家网吧发现降价能够提高人气，并且通过降价获得了人气和经济上的暂时小丰收，后来的网吧就会一哄而上，全部降价，全然不顾坐收渔翁之利的顾客，或者看不到还有其他提高网吧人气的方法。羊群效应的出现一般在竞争非常激烈的大学园区的网吧上，而且这个行业上有一个网吧（领头羊）占据了主要的注意力，那么其他网吧业主就会不断摹仿这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去开拓市场，其它的羊也去哪里淘金。 本来一个网吧完全饱和的大学园区，还有不少网吧业主直奔而去。那么同时如果在一个新建的大学园区如果已经进驻的网吧每家都爆满的情况下，很多新网吧经营者，当然也会去新建网吧，分

33、到其中的一杯羹。方略网吧运营团队常用的策划理论（十五）网吧的4P理论杰瑞麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其营销学（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。4P为网吧的营销策划提供了一个有用的框架。它的提出是自上而下的运行原则，站在网吧立场，重视网吧服务的导向。产品Product网吧机器+装修；价格Price; 上网的价格通路Place上网的客源; 促销Promotion网吧的活动方略网吧运营团队常用的策划理论（十六）网吧的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向。它强调网吧首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次

34、是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从网吧的角度来决定销售渠道策略，最后还应以网民为中心实施有效的营销沟通。这种理论在网吧中的运用；上网顾客的需求与欲望（Consumer needs wants）把网吧提供网络服务先搁到一边，赶紧研究上网的新的需求与欲望，不要再卖你能制造网络服务，而要卖网吧确定想要买的产品；比如，网吧耗材，鼠标键盘，将水烟等快品送到身边等等，上网的顾客愿意付出的成本（Cost）暂时忘掉网吧的中定价策略，赶快去了解上网顾客要满足其需要与欲求所必须付出的成本；购买网吧服务的便利（Convenience），忘掉网吧的通路策略，应当思考如何给上网方

35、便以购得想要的网吧服务，网吧开机的方便，网吧购物的方便，网吧点餐的方便等等； 沟通（Communication），当你把不同服务送到网民的身边的时候应该对方沟通，比如告诉顾客晚上上通宵应该喝提神一点的维生素功能饮料。 方略网吧运营团队常用的策划理论（十七）果子效应对于上网者而言，品牌是一种经验。在科技日新月异的今天，到处都是网吧在那都可以上网，上网者根本不可能逐一去了解那家网吧上网好舒服，只有凭借过去的经验，或别人的经验加以选择。因为上网者相信，如果在一棵果树上摘下的一颗果子是甜的，那么这棵树上的其余的果子也都会是甜的。这就是品牌的“果子效应”。也就是在某连锁的品牌下网吧上网价格和舒适度都很适

36、合自己，那么该连锁的其他分店服务和网速，价格和舒适度都应该不错。就跟笔者一下车就想去麦当劳座会等待接车的客户，如果下车没有看到该品牌的快餐店或则同类的品牌快餐店会很失望一样，因为至少在那里等人至少不吃饭可以不被赶出去 ！ “果子效应”能保证连锁网吧在开发新店，介入新的领域后利用原品牌影响力来为统领市场。比如今麦郎做桶面很出名，现在出红茶我们网吧也愿意接受一样。方略网吧运营团队常用的策划理论（十八）网吧的CI系统 CI是英文Corporate Identity的简称，意译为企业形象识别或品牌形象识别。CI又称作CIS，是英文Corporate Identity System（企业识别系统）的简称

37、。 网吧的CI是指网吧有意识有计划地将自己网吧品牌特征向网民展示，使网民对某一个网吧品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识，以便更好地识别，达至提升网吧业绩。网吧的CI由MI、VI、BI组成。网吧的MI（Mind Identity）理念识别（网吧思想系统），是指网吧思想的整合化。也就是一个网吧的企业文化，通过网吧的经营想法及做法，进行标语的整合，宣传画的美化，思想观念的教育，向网民及员工传递独特的企业思想特点。它包括了经营理念、经营宗旨、事业目标、企业定位、企业精神、企业格言、管理观念、人才观念、创新观念、工作观念、客户观念、人生观念、价值观念、品牌定位、品牌标准广告语等。比如，重庆网罗

38、天下网吧装修很好，在大型居民区内，他的事业目标就是：“让在家上网的网民到网吧来上网”。网吧VI（Visual Identity）视觉识别也就是经常大家说网吧LOGO（品牌视觉系统），是指网吧品牌识别的视觉化。通过网吧的统一化、标准化、美观化的对内对外展示，传递网吧品牌个性和网吧独特的品牌文化。它包括了基础要素和应用要素两大部分。基础要素是指：企业名称、品牌名称、标志、标准字、标准色、辅助色、辅助图形、辅助色带、装饰图案、标志组合、标语组合等；应用要素是指：办公用品、公关用品、环境展示、专卖展示、路牌招牌、制服饰物、交通工具、广告展示等。如商丘月轩网络连锁的视觉识别很明显，统一的月型LOGO,统

39、一的醒目黄色，网管统一的服饰。网吧BI（Behavior Identity）行为识别（行为规范系统）：是网吧思想的行为化，通过网吧思想指导下的员工对内对外的各种行为，以及网吧的各种经营活动，传达网吧的管理特色。它包括干部教育、员工培训、规章制度、行为规范、促销活动、公关活动、公益活动、品牌推广等。形象一点说，如果说CI是一个网吧，MI是员工的凝聚力，向心力、网吧的军心、是网吧运营的指导思想，是最不可动手的一部分；VI是网吧的LOGO，网吧的旗帜、是网吧员工所到服务之处的形象标志；而BI则是网吧管理的规章制度，它是网吧运营团队取得高营业额的重要保证。方略网吧运营团队胡伟-下面是赠送的excel操

40、作练习 不需要的下载后可以编辑删除（Excel 2003部分）1. 公式和函数1. （1）打开当前试题目录下文件excel-10.xls；（2）利用函数计算每个人各阶段总成绩，并利用函数计算各阶段的平均成绩；（3）“平均成绩”行数字格式都为带一位小数（例如0.0）格式；（4）同名存盘。步骤：a) 文件在各阶段总成绩单元格内，点插入，点函数，在对话框中选择求和函数“SUM”，在对话中Number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序）在平均成绩单元格内，点插入

41、，点函数，选择算术平均值函数AVERAGE，出现对话框后，采用求和时的相同方法，完成操作选中平均成绩行，点右键点设置单元格，点数字，在分类项下点数值，设小数位为1，b) 确定保存2. （1）打开当前试题目录下文件excel-13.xls；（2）根据工作表中给定数据，按“合计=交通费+住宿费+补助”公式计算“合计”数，并计算交通费、住宿费和补助的合计数；（3）所有数字以单元格格式中货币类的“￥”货币符号、小数点后2位数表现（如：￥2,115.00格式）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-13.xls在合计下的一个单元格内输入“=交通费（在该行的单元格，假如说是E3）+住宿费（同上

42、）+补助（同上）”，回车（其他的合计可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）利用求和函数，参考1中的方法完成交通费、住宿费和补助的合计选择文件中的所有数字单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点货币，选择货币符号为“￥”，设置小数点后为2位，确定保存文件本题完成3. （1）打开当前试题目录下文件excel-2.xls；（2）根据工作表中数据，计算“总成绩”列的数据。总成绩=一阶段成绩0.3+二阶段成绩0.3+三阶段成绩0.4；（3）“总成绩”列数据格式为小数点后2位小数（例：6.20）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-2.xls在总成绩下的一个单元格内输入“=一阶段成绩（

43、在该行的单元格，假如说是E3）*0.3+住宿费（同上）*0.3+补助（同上）*0.4”，回车（其他的合计可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）选中总成绩列的数据单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点数值，设置小数点后为2位，确定保存文件本题完成4. （1）打开当前试题目录下文件excel-3.xls；（2）计算“审定费”和“税后款”，“审定费=全书字数10003，税后款=审定费-审定费5%”；（3）利用菜单将“审定费”和“税后款”列格式设置为货币类的“￥”货币符号、小数点1位（例￥1,280.0）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-3.xls在审定费下的一个单元格内输入

44、“=全书字数（在该行的单元格，假如说是E3）/1000*3”，回车（其他的审定费可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）在税后款下的一个单元格内输入“=审定费（在该行的单元格，假如说是F3）-审定费*5%”，回车（其他的税后款可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）选中审定费及税后款列的数据单元格，点右键，点设置单元格格式，点货币，选择货币符号“￥”，设置小数点后为1位，确定保存文件本题完成5. （1）打开当前试题目录下文件excel-8.xls；（2）利用函数计算“总成绩”，利用公式“平均成绩=总成绩3”来计算“平均成绩”；（3）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-8.xls在总成绩

45、下的一个单元格，点插入，点函数，在对话框中选求和函数“SUM”，在对话中Number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序在平均成绩下的一个单元格内，输入“=平均成绩（在该行的单元格，假如说是B3）/3”，回车（其他平均成绩可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）保存文件本题完成6. （1）打开当前试题目录下文件excel-1.xls；（2）利用公式计算每个项目的“合计”；（3）“合计”列数据的格式和其它数据的格式相同；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-1.xls在合计