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1、主讲：陈锦鸿民营企业业绩提升教练NLP企业应用实战导师福建博后教育校长聚成股份内训签约讲师厦门仝博咨询签约讲师华夏NLP商学院院长,NLP赢在营销突破,一、企业为什么要营销突破,企业为什么要营销突破,1、营销强则企业强 2、是企业家自身需求 3、是优秀员工发展需求 4、是时代需求,案例思考,某健身馆周边突然开了很多健身连锁店，导致该健身馆营销额迅速下降，该健身馆设施较为陈旧，年费是周边连锁健身馆的一半，请问该健身馆如何营销突破？,二、企业如何定位突破,企业如何定位突破,1、企业为什么要定位2、企业传统定位3大方法3、企业新时代定位5大方法4、企业如何品牌综合定位突破,1、企业为什么要定位,思考
2、：蚂蚁为什么不能成长为大象？人为什么不能长高到5米？,企业为什么要定位,1、营销竞争之根是什么2、顾客消费心理分析3、企业定位的4大好处,1.1、营销竞争之根是什么,1、营销竞争是产品之争2、营销竞争是广告之争3、营销竞争是促销之争4、营销是价格之争,营销不是卖更好，而是卖不同，这不同是消费者心目中的不同！,1.2、消费者行为习惯分析,1、消费者心智模式有限2、消费者厌恶复杂混乱3、消费者缺乏安全感4、消费者印象不会轻易改变5、品牌过度延伸使消费者失去焦点,1.2.1、消费者心智模式有限,1、矿泉水你购买？2、啤酒你购买？3、感冒药你购买？4、方便面你购买？,683个1600家200个？,启示
3、 消费者需求是以“品类”为单位能记住不超过7个，所以企业要抢位、入位、上位！,1.2.2、消费者厌恶复杂混乱,宝马：驾驶的乐趣；奔驰：身份有面子；沃尔沃：安全；海飞丝：去头屑；飘柔：柔顺头发；潘婷：营养头发；,启示：抢占心智资源要大量、重复、有效刺激，所以广告要简洁、集中、一致、重复！,1.2.3、消费者缺乏安全感,风险金钱风险功能风险生理风险心理风险,购买方式跟风购买寻找证明相信传统,启示：要注重口碑宣传，通过客户见证、名人见证增强产品信任感！,1.2.4、消费者印象不会轻易改变,品牌世界没有真相，只有消费者的认知，品牌四部曲认知、认可、认购、认定！,1.2.5、品牌延伸失去焦点,1、买豆浆
4、机你购买？2、买空调你购买？3、买微波炉你购买？4、？,九阳格力格兰仕？,品牌延伸前提：如果没有专业对手出现，品牌延伸是好战略！,案例探讨,王老吉、加多宝从2002年年销售额2个亿做到2011年年销售额160亿的背后核心秘密到底是什么。,2.3、企业定位的4大好处,1、将同样的产品卖出不同2、实现以小博大3、实现有效分销4、实现低成本快速建立品牌,企业定位确保在最坏的情况下保护你！,2、传统定位的3大方法,1、抢先定位2、特色定位3、利益定位,2.1、抢先定位,1、抢占第一2、做到最新3、市场领跑者,2.2、特色定位,1、产品特性2、制作工艺3、市场传统,2.3、利益定位,1、情感定位2、低价
5、定位,案例探讨,您个人或企业已用了以上哪种传统方法定位？,3.新时代定位5大方法,1、品类定位2、服务定位3、感性定位4、市场定位5、人群定位,新时代定位就是用新的方法让你的产品在预期客户的心智中实现区隔。,蛇果,苹果,3.1、品类定位,从消费者心智角度对产品进行切割分类，找到消费者接受我们，同时又规避对手正面阻击的市场范围，实现难得的成长空间和时间！,3.2、服务定位,1、产品过剩服务稀缺2、产品同质化服务差异化3、消费者从物质消费精神消费,3.3、感性定位,将同样的产品赋予不同的感性，就可以获得消费者对产品的不同感受，实现将同样的产品卖出不同来！,3.4、市场定位,1、中国市场特点2、产品
6、和市场定位3、中国市场6大定位方法,3.4.1、中国市场特点,1、总量庞大2、混乱中高速成长3、绵延不断的山头4、庞大人口基数在中段,当今中国市场人类史上绝无仅有的最伟大的舞台！,3.4.2、客户与市场细分,M市场,P产品,注：,3.4.3、中国市场六大定位方法,市场定位案例分享-张恒春药业,230年历史积淀了上百个传统中药（普药）产品1亿左右的销售总额近四年销售停滞不前，并略有下滑一百多人的销售队伍在全国12个省市展开销售工作,企业营销运作,聚合三大策略增长动力,推动企业长大,战略与增长关系图,产品线格局,市场布局策略直面中国市场,例：张恒春市场布局策略,市场集中与扩张同步，水平与垂直增长并
7、进,3.5、人群定位,1、究竟谁是我们的目标客户？2、他们与产品相关的特征有哪些？3、他们在哪里活动4、他们习惯接受信息和具体产品的途径在哪里？,案例探讨,您个人或企业将如何用以上5种方法重新定位？,4、企业如何品牌综合定位突破,1、品牌定位的误区2、品牌定位的高度3、品牌定位的角度4、SWOT分析&产品定位5、广告定位突破6、产品组合定位突破,4.1、品牌建设的误区,1、小企业不能做品牌2、没钱打广告就没法做品牌,3、没有独特技术不能做品牌4、产品还不完美，不好做品牌,5、一个行业只能存活3-5个品牌6、做加工环节就够了,7、有知名度就有品牌8、营销不整合只做品牌,4.2、品牌建设的高度,1
8、、高度导致资源快速汇集2、低成本快速激活产业链3、有效屏蔽对手4、高度拥有主动权5、高度形成标准,1、思想的高度是伟大的2、责任的高度是难得的3、梦想的高度是稀缺的,4.3、品牌建设的角度,1、品牌世界没有真相，只有消费者的认知！2、改变不了产品，就改变看产品的角度。3、“差异”往往代表“优点”4、拒绝平行线，模仿带不来竞争力！,1、未被解决的问题2、未被满足的需求3、未被尊重的尊严通过价值布局图剔除、减少、增加、创造来解决！,客户满意度,消费者关注的要素（越详细越好）,工具：价值布局图,价值布局图是产品创新和分析工具：1、可以获取当前市场的竞争状况2、了解竞争对手的投资方向3、顾客在相互竞争
9、的商品中得到什么,普通二星级酒店的价值曲线,低,高,价值相对水平,餐饮设施,建筑美感,大堂,客房大小,前台服务便利性,客房傢俱及设施,床位质量,卫生,客房安静程度,价格,产品或服务要素,普通一星级酒店价值曲线,案例：法国宜必思酒店,优 势 S,机 会 O,劣 势 W,威 胁 T,4.4、SWOT分析&产品定位,聚焦尖刀，取长补短，全球资源，居安思危！,4.5、广告定位突破,广告内容包含：好的名字自己会走路好的包装自己会卖货好的广告自己会传播好的故事自己会打品牌,1、好的名字是成功的一半,可节省30%广告费！2、产品60%价值来自包装，让包装说话，冲击力比广告更重要！,4.6、产品组合定位突破,
10、案例探讨,华夏NLP商学院如何品牌综合定位？,案例探讨,您个人或企业将如何品牌综合定位突破？,请马上行动,谢谢大家！,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余
11、味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发
12、生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会
13、因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多
14、是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
