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1、农民银行考察小记 为学习农民银行在小微金融发展上的先进经验，积极探索符合我行小微金融运营发展之路，年6月初，我行一行九人来到位于曼谷的农民银行，开始了为期8天的学习访问。通过此次探访交流，我们观察到农民银行在小微金融运营机制上的创新，比较出我行与农民银行在小微金融发展方面的差异，加深了对优秀小微金融服务银行的感性认识。 在银行，我们听取了小微金融客户业务部相关负责人的经验介绍，并对小微信贷工厂进行了实地考察。经过多方面的学习，我们深深感受到农民银行在小微金融服务上已达到了“三个先进”：一是小微金融服务理念先进；二是小微金融信贷流程先进；三是小微金融信贷系统先进。正是这“三个先进”使银行在泰国小
2、微金融领域占据了40%的市场份额，成为泰国独占鳌头的小微金融服务机构。 一、农民银行树立“以客户为中心”的先进小微金融理念，从客户角度开发符合业务需求的产品。 泰国的经济具有鲜明特点，由于个体经济发展规模差异巨大，从几千元起家的街头商贩到上千万资产的大型工厂，许多客户日常交易以现金为主，在申请贷款时也没有任何担保物，生产贸易资金来源也相对复杂，从关联关系人到地下融资机构不等。泰国小微经济占到全国的30%，小微金融的巨大商机促使银行加快“信贷转型”。早在若干年前，银行已经意识到传统的“以产品及流程为中心”的办行理念不符合当今金融发展的趋势，他们率先提出了“以客户为中心”的全新概念，从“客户心目中
3、的”对银行进行改革，从客户的角度出发重新打造符合企业生命周期的产品。譬如，对于刚刚起步的小微企业，银行也量身定做了一系列金融服务：首先，在小微企业创业初期，银行会给予企业多项专业领域服务支持、提供全方位专业咨询。其次，在企业发展的第1-3年，银行可提供相应的个性化信贷产品。这一点是泰国其它银行无法做到的，并为银行的小微金融发展带来了巨大优势。相比银行，我行在小微金融的发展上也一直坚定着“以客户为中心”的理念。在信贷产品研发上，我们不断地探索更多符合小微商户需求的产品。近期我行针对乐收银结算优质商户推出了“乐收银结算贷”，只要是乐收银结算量较大，其余准入条件符合要求，即可办理5万-30万不等的信
4、用额度贷款，小微商户可即办即用，方便快捷，不少商户都表现出极大的兴趣。同时，从2011年起，我行就定期举办财富大课堂，为小微企业主提供金融业务咨询服务，得到了众多客户的一致好评。并且，我们不停甄选出优质商户开展各类提升活动，通过多样化的金融和非金融服务为客户带来不一样的体验。二、农民银行拥有先进的小微信贷审批流程，使小微贷款的审批效率达到最大化 由于农民银行在小微金融方面执行“大数法则”，批量进行信贷审批，并集中后台处理，因此成立了小微金融“信贷工厂”，以流水线式的运作方式，为小微贷款的审批作业提供了最快、最先进的支持。图为一名信贷工厂录入员正在录入申请件 根据现场考察，银行的信贷工厂拥有庞大
5、的工作人群：正式员工177人，外包员工200人，相较于我行，银行在员工数量上具有绝对优势，这也使他们每天的申请受理量最高可以达到700件。从流程设置来比较，我行目前仍采取业务员送件给录入员进行信息录入的传统方式，放款完成后将所有采集资料进行归档。但银行的处理方式明显不同，在销售前端收集完成资料后，通过传真或电子邮件将资料扫描给信贷工厂，信贷工厂派专人将扫描件复印，并完成录入，并可根据录入信息生成报表，从而提取所需信息。在贷款审批完成后，档案管理员只将合同及客户签字文件归档，其余资料全部扫描进系统保存。信贷工厂流程化的工作模式，大大加快了贷款审批速度，从申请到放款七天即可完成。由此来看，我行也可
6、对该模式加以借鉴：采用拍照、电邮方式传送录入资料，加快录入速度，根据合同打印模板自制合同，不再手工填写，解放不必要的劳动力，缩短审批作业支持时限，从整体上提高贷款审批的效率。三、农民银行拥有先进的小微金融服务系统，为小微贷款的销售及审批管理提供极大支持。 此次银行考察之行中，令人印象深刻的还包括该行强大的小微信贷系统体系。银行的小微系统中一共包括八大子系统：按揭贷款客户数据记录系统（用于计算按揭贷款审批结果和记录按揭贷款客户数据）、按揭贷款审批电邮系统（用于生成按揭贷款电子审批表并自动以邮件方式通知销售前端）、小微贷款客户数据记录系统（用于计算小微贷款审批结果和记录小微贷款客户数据）、小微贷款
7、审批电邮系统（用于生成小微贷款电子审批表并自动以邮件方式通知销售前端）、派件系统（用于将申请书排号并分配派送至各录入岗位）、银行资产监控系统（用于分析及核实客户的商户信息及相关数据）、银行自有系统（用于客户信息分析、押品评估、征信核查等）、外部系统（用于网上查看行业信息及破产信息等）。这八大系统将小微贷款审批需要的所有信息全部收集到位，并能生成相应的报表供评审参考。以客户信息系统为例，银行将客户共分为六类，其中年销售收入在1000万以下、信贷限额在0-300万的客户为小微客户，在客户信息系统中系统就自动匹配相应的服务方式：1、支行服务；2、电子银行服务；3、自助设备服务。通过客户细分和数据挖掘
8、实现客户的深入营销和产品销售。就系统而言，我行目前已开发并试点完成了小微信贷管理系统，使小微客户信息采集更全面。但我们仍需要不断努力，让系统能更好地为小微金融服务。四、农民银行设置了科学的小微业务考核体系，为小微金融发展奠定了基础。 （一）小微销售团队考核 在银行，一个小微企业销售团队可以服务多达200名客户。对于销售团队的考核，主要有以下四个指标：1、小微贷款销售额考核：销售额指的仅仅是贷款额，而不统计存款额。由于银行所有客户开户时都需要前往分行柜面，存款被计入前台服务团队的考核，而不被纳入小微销售团队考核指标中。2、中间业务收入考核：无论经济形势是否恶化，手续费等中间业务收入可以使银行保持
9、盈利，维持平衡，因此被纳入考核指标中。3、新增客户数考核；4、不良贷款率考核。 （二）营业机构考核 银行的营业机构（支行）主要从事负债、结算与理财服务，以我们参观的总行营业部为例，共17名员工，其中：正副行长各1名、大堂经理1名、理财经理6名、结算柜员8名，最高叫号量一天可超过1000笔。 在考核上，根据经营机构的不同区域特点下达存贷款、中间业务及其他产品指标，对公司贷款、小微贷款等专业性产品通过推荐实行交叉销售计分制。在业务指标执行过程中，总行会根据业务发展需要适时调整指标结构，如今年银行就增加了一个新的考核指标：以客户是否将银行作为金融业务主办行视为考核指标，这一指标考核内容包括了网上银行、账户信息即时通，甚至代发薪资等。通过这一指标体系，客户产品使用率得到了提升，也体现了“以客户为中心”的流程银行架构。 综上所述，此次农民银行考察之行使我们感受到了优秀的小微金融服务银行的先进理念，学习到了先进的小微管理经验，体会到目前我行在小微金融上的不足，我们将认真总结，不断提升，努力将我行小微金融服务推向新的高度！ 年7月10日
