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1、常态经营 永续发展,客户经营心得,案例分享,【目录】,客户经营心得,PART 01,凡事预则立，不预则废。礼记中庸,客户分类,【客户筛选】,按年缴保费分,按职业分,按区域分,为避免出现过度服务和服务不足的错位，除了按照以上分类方式区分大类外，还会按照ABC分类法，将客户分为大客户，中客户和小客户。将自己手中的客户100表分为A类：15家，每月拜访两次。B类25家，每月拜访一次；C类60家，每两月拜访一次。,【学会“套话”】,【经营节点】,【预算规划】,按照客户分类划分客户层次，根据喜好以及重要时点准备对应经营方式。,开门红目标：个人三年期100万；开门红经营：中秋节前开始锁定重点经营，累计经营
2、38人；经营路径：高端3人（莫干山），中端15人（中秋定制礼品），普通客户20人（一日游）开门红成绩：三年期：107万，件数：9件；其中：1件高端，4件中端；4件普通。,案例分享,PART 02,细节决定成败！,时间：10月23日 地点：*车程：3小时,客户画像在职场早会上与伙伴进行沟通，要聚焦经营对象，其目的是为了开门红三年期销售做准备。所以邀请的客户要是之前经营过的，有钱并且偏好收益稳健的理财产品。出发前出发前再次和客户确认时间地点，并温馨提醒天气、穿着等细节。敲定好负责人，准备好物资，确认好活动流程。要求伙伴到客户家接客户，不是打个电话就行了，其目的确保客户参会率，同时给客户提供好的服务
3、体验。,旅途中行程尽可能控制在3小时以内，要求伙伴们带好水果、零食等，以便旅途中为客户提供优质服务,减少路途太远带来的疲惫感。才艺展示：因地制宜，借助唱歌、讲笑话、互动游戏等活动，快速破冰，让客户有一个轻松愉悦的氛围，迅速拉近伙伴与客户间的距离。有奖问答：通过和*寿、保险等有关的有奖互动，宣讲保险意义与功用，让客户了解最新的公司动态，进一步激发客户对*寿认同。到达目的地要求伙伴主动服务意识要强，帮客户提包、拍照、买纪念品等，中午就餐地点提前踩点，力求卫生、干净。返程途中对开门红三年期做一个预告，为后期回访做铺垫。,【回访重点】,10.23活动成果展示参与人数：业务员10+客户19；活动成本：2300元（奖品、就餐费、伴手礼）；成果：三年期：42万，8件，直接佣金21000元；转介绍4人；十年期预约2人；投入产出比：1:9,客户经营是永续发展的命脉，是保险从业人员生存的根基，需要常态化运作，贵在坚持！,个人感悟,感谢您的聆听！,
