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1、招商策划方案,刘学军,（框架）,招商策划方案内容提要,一，明确2012年度招商工作的所有重要事项二，按时间顺序安排各种重要工作事项，责任落实到个人三，制定招商工作的整体步骤四，市场调查、客户走访，对目标客户进行研究分析五，确定招商工作的目标、范围、具体对象六，确定公司经营方针、与客户的合作模式七，确定招商策略、制定招商优惠政策八，制订广告宣传策略、计划九，招商体系、队伍建设，招商工作流程十，细节执行与效果评估、工作改进十一，过程控制与客户管理,一，年度招商工作的所有重要事项,1，建议：公司在3月底专门安排时间，召开曹妃甸招商工作专题讨论 会,“未雨绸缪”，提前做好各种工作事项的前期准备工作。2
2、，与招商有关的所有部门、人员全部参加，列出招商最重要的工作事 项，提出问题、意见、想法、建议，大家交流、探讨，达成共识。明确:我们最重要的工作是什么？那个时间段该做什么？谁来做？做到什么程度？达到怎样的结果？我们必须保证每个重要时段和节点 分清工作事项的轻重缓急，首先把最重要的事情做好！3，公司针对招商过程中的重点问题、难题进行讨论、辩证、研究，找到相应的解决方法，列出解决时间、工作安排表4，群策群力，研究如何更好开展招商，制定出得当的方式、方法。5,突出招商工作的整体性、计划性、策略性。,二，按时间顺序安排各种重要工作事项,1，五.一放假期间，组织实施第二轮招商宣传攻势 2，根据公司决定和招
3、商需求，安排广告宣传片、专题片的拍摄制作 3，持续对客户的联络、沟通、拜访、回访；组织客户来园区参观、考察，洽谈具体合作,1,根据公司决定和招商需求，安排广告宣传片、专题片的拍摄制作 2，广告宣传的媒体选择 3，对潜在客户招商、公关 4，对意向客户的联络沟通、拜访回访；组织客户来园区参观、考察，洽谈具体合作,待定,待定,待定,待定,待定,三，制定项目招商工作的整体步骤,1,确立招商目标，做到有的放矢。要达到怎样的目标?围绕目标都做哪些工作？怎样实现目标？2，广泛收集各方面的资料、信息，科学决策。招商过程就是一个搜集信息、寻找机遇、寻找合作伙伴的过程3，制定各类招商方案针对现有的、关系的、公关的
4、、现招的、潜在客户制定不同方案方案的可行性：要符合实际，制定的目标能够实现。4，比较、选择各类招商方案制定各种可行方案，有利于决策人能够比较、选择、确定最优方案。5，招商方案具体实施的步骤、方式、方法6，方案实施后的跟踪、检查、反馈、修正、提高,四，市场调查、客户走访，目标客户的研究分析,五，确定招商工作目标、范围、具体对象,3月底或4月初，针对第一阶段（1-3月）全员招商效果进行评估，详细统计“准客户”数量，分析招商过程中的各种状况。a,公司的合作客户？b,公司领导层的关系客户？c,公司员工联系的有效客户？d,通过招商宣传吸引来-的意向客户？e,其它来源客户？认真研究、分析这些客户的性质、状
5、态、项目、需求等信息，根据公司 宏观设想，结合市场实际，探讨下一步招商工作的重点问题、事项；确 定下一步我们该做什么？如何做好？设定招商区域范围、锁定客户目标、针对具体对象，开展好具体工作，加强招商针对性、有效性、时效性。1，唐山区域的潜在客户能否满足招商要求？唐山区域外如何考虑？工作怎样开展？2，我们的招商目标如何确定？招商周期如何设定？招商计划怎样制定？3，目标客户的可控性与不可控性如何提前做好预案？4，招商对象的选择与把握：平衡原则性、灵活性、针对性.,六，确定公司经营方针及与客户的合作模式,确定招商工作总的经营方针、原则此项由公司领导层研究、确定.指引招商工作方向与客户合作模式的几种设
6、定：投资经营、委托经营、租赁经营、直接经营、虚拟经营.公司先设定好以上合作模式的规则和细节设定，便于谈判、接洽投资经营：直接投资、入股与公司进行项目合作委托经营：OEM委托生产加工租赁经营：单租车间、场地、办公室、设备、服务直接经营：客户独立在园区建筑、生产、经营虚拟经营：客户以公司名义承揽业务，运作项目.,七，确定招商策略、制定招商优惠政策,关系招商、公关招商、产品项目招商、机会招商、普通招商的不同策略 a,关系招商：公司领导或员工的业务关系、私人关系 b,公关招商：公司对政府、企业重点项目的公关运作 c,产品项目招商：针对有前景产品项目的重点招商 d,机会招商：随时出现的一些产品机会、合作
7、项目机会,如机械展览会等 e普通招商：公司针对既定目标客户的日常招商制定招商优惠政策：自我设定的“一个良好的借口”便于招商宣传、增加吸引力度，促进实现招商目标围绕招商的六大关键因素：产品、价格、渠道、促销、关系、服务 制定可行的、有吸引力的招商优惠政策，更好地实现公司的招商目标,八，制订广告策略、计划,招商广告宣传的系统规划：统一MI（理念）、VI（视觉）、BI（行为)、宣传词,户外广告牌效果图-1,户外广告牌效果图-2,户外广告牌效果图-3,字体效果变换与选择,户外广告牌效果-4,户外广告牌效果图-5,广告宣传用品-手提袋设计-1,广告宣传用品-手提袋设计-1,广告宣传用品-手提袋设计-2,
8、招商宣传用品-招商手册设计-1,招商宣传用品-招商手册设计-2,招商宣传用品-招商手册设计-3,招商宣传用品-广告衫设计,电视广告片、专题片的创意、设计、制作,1，先准备好招商电视广告片(5、10、15秒)创意设计,根据招商工作实际需要及业务进展情况由公司决定制作及使用,2，策划10分钟左右园区介绍附招商宣传（柔性）广告专题片一部借助企业公关运作，搭曹妃甸新区在省、市电视台专题宣传便车,曹妃甸小海鲜餐饮连锁店标设计,曹妃甸小海鲜餐饮连锁店标设计,曹妃甸小海鲜餐饮连锁店标设计,九，招商体系、队伍建设，招商实际操作,1，招商工作的整体协调，统一组织、管理的必要性2，完善招商体系、队伍建设，明确人员
9、工作分工3，招商实际操作流程：,十，细节执行与效果评估、工作改进,1，注重招商实际过程中的细节执行2，对阶段招商进展情况、效果进行自我评估3，及时发现招商过程中出现的问题4，有效改进招商工作的路线、方式、方法5，用最有效的方式、方法、策略、手段开展招商 达到公司预定目标,十一，过程控制与客户管理,招商过程控制：设定不同阶段的目标、任务及工作方式、方法针对过程出现的各种问题早研究、早准备，增强掌控能力客户管理：1，客户关系的建立2，客户经营状况、实际需求的调查、了解3，客户动态的了解、客户信息的掌握4，客户档案的建立、归纳、完善5，客户问题的解决，合作细节的完善,1，调查、走访前的准备工作 选择
10、好需要调查、走访的区域；查看客户资料、信息，选择好客 户目标；做好拜访路线的规划，准备好拜访时所需资料等用品。2，按设定好的区域、路线、客户进行实际调查、走访。对于有关系、有把握的重要客户要提前预约，按时赴约；对于无预约客户，进 行随机走访（扫街）。3，到达客户所在地后，首先要对企业的规模、性质、实力进行观察，了解企业的经营、生产情况、产品情况，做到心中有数。4，进入厂区，与所遇到的人友善接触、打招呼，礼貌问询。找到企 业负责人，简述拜访目的，进行自我介绍。5，针对不同的老板或当事人，简明扼要介绍百川工业园的服务和招 商项目，征询对方有无兴趣及合作意向。6，对有意向的客户进行深入详谈，邀请对方
11、考察或再次洽谈。对于 无意向客户礼貌告别离开。7，做好客户资料、信息的整理、登记；做好拜访过程的记录，为重 要客户、有意向客户建立起详细的客户档案。8，总结与客户谈话的要点，了解掌握客户的真实想法和实际需求。9，对拜访活动不断总结、提高，掌握市场实际，取得一手资料，为 企业发展、决策提供市场信息、客户资料等参考。,潜在客户 调查、走访基本流程,1，提前和客户约定好来公司的时间2，公司提前安排好接待、讲解、洽谈人员3，提前准备好新闻专题片、PPT、宣传单等物品4，提前准备好矿泉水、茶、咖啡等用品、用具5，接待流程：（1）迎接客人：专人到约定地点接人或到厂门口迎接（2）引领客人到接待室、会议室或临
12、时约谈地点（3）相互介绍，在接待室短暂休息（4）到会议室，由公司专人播放专题片、讲解演示PPT,让客人在较短的时间内对招商项目有一个全面的了解。（5）在演示过程中解答客人对于园区提出的问题（6）讲解结束后由专人和客人浅谈合作事项的各个细节（7）通过与客户的接触、交流、洽谈，掌握客户实际状况、了解客户的实际需求，把握双方合作的机会和要点（8）做好谈话、谈判记录，以便为后续工作提供参考（9）填写并建立客户信息档案，专人进行总结管理。（10）洽谈结束后，对有意向客户，约定下次见面 时间、形式（11）送客，以送出厂门为宜，礼貌送别（12）客人离后总结：对于无意向客户进行分析、总结原因，找到症结 所在；
13、对于意向客户，研究下一次接触的要点和注意事项,意向客户来公司的接待、讲解、洽谈流程,THE END,注：此文案中的主要问题确定之后，即可制定出更为详细具体的招商实施方案。,谢谢观看，请多指教！,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理
14、，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面
15、对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路
16、上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵
17、的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，
18、才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
