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1、福人居房产员工培训 客户开发,任务,认识到客户开发对房地产职业的重要性。从客户开发开始你的业务流程。采取正确行动，以便着手进行客户开发。确定有效的客户开发的方法/手段。列出有效实施客户开发的6个步骤。,客户开发是房地产行业成功的命脉,专业化工作流程,客户开发,售后服务,磋商成交,与客户合作,获得委托,客 户 基 础,所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。,区分三段对话,1-“张先生，你好！我是李四。”-“李四？你是。？2-“张先生，你好！我是李四。”-“李四，近来忙些什么？”3-“张先生，你好！我是李四。”-“李四，近来不动产生意怎样？”,成功
2、建立客户基础,在你的市场中建立起你的专业人士形象积极开发业主、客户和介绍人向顾客和客户提供优质服务始终保持与有关人士的接触不断在你的业务中进行投资,常见的客户接触方法,电话接触信函接触（电子邮件、短信、微信、QQ）面对面接触,“请记住人们总是同他们认识的人做生意。”,电 话 接 触,联系的人较多花费时间较少不受时间和地点的限制不受天气影响,可能缺乏人情味只能通过声音传达信息容易遭受拒绝客户印象不深刻,优点：,缺点：,电 话 接 触 要 点,选择适当的时机打电话要意识到你的声音就是对方的第一印象一定要询问对方是否方便快速切入主题让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）准备好给对方打电话的充分
3、理由牢记你的目标是争取一次面谈安排一整块时间打电话，并作记录,信函接触,容易选定一个地区目标可以同时联系大量的人采用自动化方式，只需要极少的时间投入有效地建立起“专业”意识,响应率很低费用可能昂贵联系周期较长,优点：,缺点：,信函接触的要点,信函要用个人的口气写要引起对方的注意信函外观要职业化准备好给对方寄信的充分理由经常写信接下去要进行电话跟踪，争取面谈,面对面接触,容易与客户建立良好关系有利于展示你的专业技能富有人情味印象深刻,可信度高,占用时间太多受天气影响容易形成好就好，糟就糟的结果容易紧张,优点：,缺点：,面对面接触的要点,塑造良好的第一印象用名片或职业服装证明自己的身份准备好与对方
4、见面的充分理由出发前准备好专业展示资料控制谈话进程让对方参加到谈话中来,客户开发的方法,陌生拜访 人际关系开发法目标市场开发法客户介绍法网络查询法广告征集法广告查询法,陌生拜访,你要开发客户，就得陌生拜访陌生拜访电话是指通过获取商圈内陌生电话联络方式和人们联系。陌生拜访包括扫街、扫楼法个人随机法电话开发法信函敲门法报纸、杂志等信息资料特定市场法,陌生拜访实例看完两个实例后，请观看录象后，将你注意到的不同之处记下。,缺少目光的接触是注意力不集中的表现，会让别人觉得,如果别人看不到你的手会认为,手张开的姿势很重要，因为,你敲门后，眼睛要看别处是为了,向后退一步会被认为是,任务,站在镜子前练习做5次
5、自我介绍。记住要微笑，保持眼睛交流，双手置于身前，张开双手，看别处，后退。,人际关系开发,人际关系开发 是指利用你现在所认识的人进行客户开发的一种方式。我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。,人际关系的范围,你的影响范围,亲戚,同事,同军,同好,专业人士,朋友,人际关系范围,同学,同乡,同居,同事,同好,同族,专业人士,联系 获得合约(Contacts=Contracts),什么是目标市场开发？,目标市场是指一个选定的市场部分，在这个市场的范围内，你不断地传达有关你自己和你公司的消息。这种营销方式的目标是要赢得声誉，使业主和客户在有不动产需求时能够想到你。,目标市场的主要类型,地
6、理性目标市场职业性目标市场,开发前的准备工作,成为该地区的不动产专家了解竞争形势选择适当的方式组织有关房产和个人的信息建立一套适当的系统，记录你获得成功的过程制定预算,保持与客户的接触,职业性目标市场开发,特定的职业群体特定的兴趣群体特定的社团组织,职业性目标市场开发就是将目标锁定在：,选择职业目标市场应考虑的因素,你过去的职业你自己的兴趣和技能你现在所在的社团,客户介绍开发法,客户介绍法是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户介绍其他客户的方法。客户介绍法的关键是要与我们的客户建立良好的关系。利用现有客户介绍是我们拓展业务的最关键的渠道。,成功获得客户的介绍,建立亲密
7、的关系名字的识别良好的规划主动提出介绍,业主类型中的特例,自售/出租房产的业主你的任务是打消他们不愿意通过一家不动产公司出售其房产的想法。,研 讨：,业主出于什么原因想自己出售/出租房产？他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？他们通过不动产经纪人出售/出租房产会得到哪些好处？你将如何寻找他们？,自售/出租业主与经纪人合作的理由,缺乏专业知识缺乏市场信息缺乏销售能力和工具缺乏足够的时间,接触时的要点,保持并表现出积极的态度建立友善关系，并建立起你的信誉说明你的服务价值要求接下这项业务,强 调 你 的 价 值,预先证明客户的资格了解市场形势保证随叫随到为房产作价提供专业的营销计划,解决客户疑虑的
8、C.D.D.C.技巧,步骤 目的 行为 你可能说的话澄清 弄清疑问 开放性的问题 您可以进一步解释一下吗 重复对方说过的话 您的意思是说。认可 安慰对方存在这些 认同感受 我非常理解您的感受 疑虑是有道理的 讨论 向客户讲述你的优势 交谈 略 并帮助他们权衡利弊 确认 核对是否已消除疑虑 提出问题 您看还有什么疑问吗,建立信任,身着职业装制作精美的个人文件夹印有彩色照片的名片印刷的资料,记住：你永远没有第二个机会建立“良好第一印象”,客户开发的六个步骤,定目标。拟定业务计划。安排客户开发“约访”。追踪记录你的客户开发进展。对自己作出解释。建立激励体系和培养良好习惯。,5、世上最美好的事是：我已
9、经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果
10、两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一
11、笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙
12、被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，
13、我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
