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1、房产基础知识及客户邀约谈判,关晓天2008.9.29,目录,第一章 房地产基础知识培训.一、房地产的基本概念.二、商业地产概念及形式 三、房地产专业名词.,目录,第二章 商业项目销售的业务流程与销售策略.一、寻找客户二、邀约三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务,第一章 房地产基础知识培训.,一、房地产的基本概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：1）土地2）建筑物及地上附着物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权
2、等。,二、商业地产概念.,商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式，是狭义的商业地产。,商业地产的形式,商业地产的形式多样，主要包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、酒店旅馆(旅游地产)、娱乐类商业地产（如电影院）、写字楼和住宅的底层商铺等与住宅类有很大区别的建筑产品的统称。,2、房产、地产两者间的关系及差
3、异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a)实物形态上看，房产与地产密不可分；b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c)从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：a)二者属性不同；b)二者增值规律不同；c)权属性质不同；d)二者价格构成不同。3、商业房地产的含义人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有
4、能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。,二、商业地产的类型,按照建筑用材可分为：1钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2钢、钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造5砖木结构承重的主
5、要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的6其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等,三、房地产专业名词,【已购公房】已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房【单位产权房】单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。【廉租房】廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。【私房】私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅
6、。【二手房】二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手“，第二次交易则为“二手“。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。【期房】期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花“，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。【现房】所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房
7、时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。【外销房】外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。【内销房】内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。【准现房】准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。,三、房地产专业名词.,【均价】均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数
8、，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售“，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。【基价】基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。【起价】起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中：元平方米起售“，以较低的起价来引起消费者的注意。【预售价】预售价也是商品房预（
9、销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。,三、房地产专业名词.,【一次性买断价】一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。【定金】定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事
10、人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。“【违约金】违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。,三、房地产专业名词.,【建筑面积】住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走
11、道面积、其他公摊面积等。【使用面积】住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。【公用面积】住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。,第二章 商业
12、项目销售的业务流程与销售策略,一、寻找客户方法1：陌生拜访 方法2：展览会 方法3：销售人员 方法4：客户推荐 方法5：网络搜索,二、邀约.,1、在陌生拜访的同时，尽量取得客户的联系方式，并留下你自己的联系方式，预约看房的时间，和集合的地点；2、老客户介绍的，在客户同意的情况下，最好主动登门拜访，对项目的概况进行预先的讲解，取得客户的联系方式，预约看房的时间，和集合的地点；3、以公司搞优惠活动为说辞对客户进行邀约；4、以房源紧张和新开楼盘热销为说辞对客户进行邀约；5、电话邀约,三、谈判,一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态。广告打的再响，最后成交与否还是与销
13、售人员自身的素质息息相关。,三、谈判,要决A：现场应战能力表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中，并且双目注视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。,三、谈判,要决B：寓实利于巧问 要确实掌握自己推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌方能一语中标，问中寓利。“巧”问时，要注意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；二是提问的方式要有灵活性，要根据时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定；三是提问的时机要从实际出发，审时度势，把握机会。,三、谈判,要决C：激发客户的兴趣“若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须
14、使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。”这是激发客户兴趣的关键，另还必须牢记兴趣是以需求为基础而产生并发展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。注意：1、销售人员必须懂得如何探询客户的兴趣，才能有的放矢。2、销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。,三、谈判,要决D：增强顾客的购买欲望手法 当顾客对楼盘有了兴趣后，并不等于就有购买欲望，因为他们还会存在这样那样的疑问，在心理上还有矛盾；既不想失去一次机会，又担心上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理使客户对楼盘的货真价实心悦诚服。经实践证明：最重要问题不在于您向客户渲染
15、什么，而在于顾客内心相信什么。,要领,第一、阐明明利、持之有据。引导客户相信该商品的使用价值是可满足顾客的需要的，因此在推销过程中，推销员必须注意：1、是推销商品的效用，而不是商品，如推销牛排，我们就推销的是它的滋味，我们推销的不是房子，而是一种生活。2、站在顾客的立场上，延伸推销的效益，意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景，这是激发顾客购买欲的关键。3、阐明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉，要直接展示有权威性的证据：如证书、批文、营业执照等，或各种有利的传媒报道。找房地产资料,到中国地产商。,要领,第二、待之以诚，动之以情
16、由于顾客通常都会对销售员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍，推销员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的销售专家认为：顾客的购买欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。推销要懂得和运用这一点，才能取得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。第三、条分缕析，突出重点 推销公式：特征-优点-利益-证据 要求推销员必须要熟悉商品的各项性能，优缺点（楼盘推销员要强记楼盘资料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，信心十足。由于这样的介绍十分具体，周密，可以及时细致地观察客户的反映，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深入有效的促销工作。前提：推销员在介绍
17、时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要领，突出重点，讲求实效,三、谈判,要决E：促成交易的秘诀 在下定决心购买之前，顾客还会有一个最好、又是最激烈的思想斗争，同时又是最容易受客观因素影响，即推销员的言行和旁人的言行影响。在这种抉择性的时刻，推销员千万不要采取悉听尊便的坐等态度。促成成交要领-敏锐地捕捉促成交易的良机，深入地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒顾客注意机会的宝贵，适当地作出可能小让步等。,案例,骆驼的故事骆驼和主人去沙漠，晚上十分寒冷，主人睡在温暖的帐篷。骆驼也想进去避风，就问主人，天太冷了，我能把脑袋伸进帐篷一下吗？这个要求不高，主人答应了。过一会
18、，骆驼又说，太冷了，请您允许我把前蹄也放进帐篷吧，主人想，既然头都进来了，那就前蹄也放进来吧，又过一会，骆驼说，您看我大部分身体都进帐篷了，可后蹄还在外面，我把后蹄也放进来好吗？销售人员的得寸进尺当你询问时，一定要说.好吗？然后保持安静，面带微笑！,四、客户追踪,电话访谈追踪如：李先生，您好，我是*，最近好吗？(简单的寒暄赞美)还好，有事吗？是这样，我有一个非常好的消息要告诉您。(引起注意)什么事呀？您这周日没事吧？(争取先确认周日的时间)现在还不好确定。这周日我们公司举行促销活动，凡是在周日购房的人，现场还可以参加现金折扣呢，最多近三万呢。您上次来不是觉得折扣低吗？这可是个好机会，星期日您可
19、一定要来呀。,四、客户追踪.,面谈追踪李总，这周日我们公司为了要举办国庆促销，这次力度很大，周日下午2点开始。现在股市不景气，商铺投资是热门，滨州还没有这么大的商业投资项目呢，这次促销活动最高优惠仅三万呢，真的机会难得，去得早，就有好房号，这消息我刚知道的，现在公司 还没正式下通知，我第一个就想到你了，周日我来接您，好吧！,四、客户追踪.,主管配合进行电话追踪：您好，您是李先生吗？是啊，您是？我是房地产公司的的，请问凯泉有邀请您参加周日的促销活动吗？是的！您觉得他在邀请您的过程中有无态度问题？挺好的！您别误会，虽然凯泉很优秀，但这是我们的工作程序。我现在就把您在公司的午餐安排好，请问您需要车接
20、吗？如果需要我一并替您安排。需要，谢谢！好，我马上为您安排，本周日，我们期待您的光临！,四、客户追踪,到案场后的追踪您觉得我们的房子和促销轰动怎样？(等待回答，一般情况下，应该是不错的回答)对刚才的案场介绍印象最深的是什么？(听客户谈自己的观点)重复客户感兴趣的观念并引出促成动作：对于您的家庭，每月存上元进行按揭，没问题吧？(得到肯定的回答后，迅速拿出投资分析表)您看，只要一个月付出这些钱，你就有自己的固定资产了，到时候没有养老保险，光吃房租都没问题(有可能会拒绝，但一定不能停：我们这个房子不但公司保证升值，而且一年后三年内您觉得不好，还可以全款退房，还多给9.6%的利息呢，存银行也没这个多啊
21、)恭喜您得到了一个好投资项目！您能否介绍三位最好的朋友给我认识一下？(进入转介绍),成交后追踪,您好，李先生吗？今天是周一，您看能否抽时间在下午3点之前将大定金补齐。好的。同时谢谢您昨天给我介绍三位朋友认识，我今天就和他们电话联络，您看可以吗,小结：,对重点客户要随时跟踪！对重要客户要及时跟踪！对一般客户要定期跟踪！对潜在客户要坚持跟踪！,五、签约.,六、售后服务,谢谢！,目录,第三章 商业地产销售技巧 一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何塑造成功的销售员五、如何处理客户异议 六、房地产销售常见问题及解决方法,第三章 商业地产销售技巧.,一、分析客户类型及对策.,培训
22、教材p78-p79四点：（一）、了解真客户购买动机（二）、整理一份完整的投资分析表（三）、研究准客户/老客户的基本资料（四）、其他准备事项,。,（一)了解准客户购买动机,1、财务利益 是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。2、方便性 3、安全感 如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。3、社会认同/身份地位,二、逼定的技巧.,一、逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。二、逼订方式战略高
23、招1 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。,客户看中房子后,怎样才能更有效的逼定（教材p79-p80）,有的时候在带看结束后,要求客户付意向,客户总要说回去和家里人商量商量定时间准备复看,自己也说挺满意.等下个电话过去时,客户却说家里人不是很喜欢,他自己的激情和兴奋度也没了.那么,如何在这种情况下,让客户给付定金,不给他机会回家.,可以制造种种机会让他乖乖的跟你回公司，1、做足状况不给任何思考的余地。（通过案场价格表上已售出的房子进行客户说服）2、要求家里人复看，是否要家里人才能做决定，这个时候如果是否定那就要强势对待了，我想逼定应该可以是水到渠成的！3、不要纵虎归山在现实工作中，顾客口头上答应，而事后则反悔的事件实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往经不起中国的“理由”考验。因此，答应成交后，一定要交付定金。并加强客户追踪,三、说服客户的技巧.教材p80-p85,四、如何塑造成功的销售员,五、如何处理客户异议.教材p85-p88,六、房地产销售常见问题及解决方法教材p89-p91,谢谢!,
