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1、房地产拓客和逼定技巧,不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”必须浸透每个营销人的骨髓。,前言,拓客心态拓客锻炼拓客目的拓客方法拓客要点,拓客技巧,逼定前提逼定意义成交信号逼定方法逼定方式议价技巧,逼定技巧,壹,拓客心态拓客锻炼拓客目的拓客方法拓客要点,拓客技巧,拓客心态,积极主动，不放过任何一个机会。客户的冷漠、不理睬只能代表他没有发财致富的命。我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。,壹,拓客心态拓客锻炼拓客目的拓客方
2、法拓客要点,拓客技巧,拓客锻炼,打破心理障碍，敢于和陌生人交流。增强抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。提升自信心。锻炼随机应变的能力。培养坚持不放弃的精神。,壹,拓客心态拓客锻炼拓客目的拓客方法拓客要点,拓客技巧,拓客目的,拓客派单目的就是要把客户吸引到售楼处现场，然后对客户进行买房引导。因此在拓客派单过程中，一定要抓住客户心理，不要与客户讲解太多的项目情况，以免客户了解得太清楚，也就没有必要（没有吸引力）再来售楼处现场了,拓客目的,拓客派单=发海报,拓客派单任务关键在于派单数量,拓客派单核心目的=提高来电/到访量,如何高效完成拓客派单目
3、标？,高效拓客派单=目标精准+说辞动人+动作得体,壹,拓客心态拓客锻炼拓客目的拓客方法拓客要点,拓客技巧,带客,1,带客就是引导客户到销售现场 在拓客派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采取办法，让客户来到售楼处现场看房。,带客,认为路太远,我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的，现在也可以算一次机会吧！我带您过去！,我们的项目就在（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您
4、一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！,别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！现在就去吧！（要多给客户打气）,没有时间,犹豫不决,带客,1,带客,肢体语言配合：介绍项目卖点时要有激情，手势不要太呆板，要充分体现出对项目的信心。在催促客户“走吧！”“我带你过去”的时候要试着用手去拉一把客户（力度不要太大），作为一种信任感的传递。软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。,带客,1,留 电 话,2,在拓客派单的过程中，客户实在不想去售楼处，就不要勉强，
5、可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。,2,留 电 话,预约式,看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀请您过来售楼部了解一下，那您的电话是？,登记式,（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问你的电话是？,哀求式,XX总，我是刚进公司的，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“”我一天都白干了，您看，就差一
6、个呢，您就帮一下忙吧！”,3,要求客户打电话咨询,带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。这样的话，就可能留住真正想买房的客户,3,要求客户打电话咨询,您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。我们项目的写字楼、公寓和商铺销售都非常旺，您所需要的这种公寓，昨天我知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧
7、！真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。,4,让客户记住你,如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。客户只要记住了你，说明他还是你的潜在客户,4,让客户记住你,让客户记住的方法有,单页,名 片,壹,拓客心态拓客锻炼拓客目的拓客方法拓客要点,拓客技巧,拓客要点,房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体拓客派单执行中，派发客户的选择尤为重要，即使是海量派单，也一般不对年纪较大的老人、儿童、衣冠不整者进行派发。,年龄段大致
8、在30-55岁左右；2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发。,1、客户的判断与选择,通常派发对象的判断标准：,因要体现出房地产项目品质的特性，拓客派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。,派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高。常用有职业装、西装等，也可配置帽子、马甲、帽子等视觉统一标识符号。,常见派单着装示意图,2、着装要求,拓客要点,派单所用DM一般可分为项目简介、房型单页、活动单页等常用DM为正反单页或二折页形式为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章,核心道具DM,DM单示意图,3、常用道具,拓客要点,单页,3、常用道具,
9、拓客要点,证件：拓客派单人员携带统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。登记表：派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单页外，还需携带统一格式的客户信息登记表，有利于不能当场到访客户的跟踪与维护。小礼品：派发一些包袋、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情。,拓客要点,拓客派单主要动作就是派发单页，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：,4、动作要领,备用单页通常拿在左手，便于右手取用。拓客派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近。拓客派单时应递送
10、在客户方便接单页的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手。拓客派单时需要来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动。拓客派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲。,拓客要点,不同拓客派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自特有的说辞，一般来说，拓客派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。,5、拓客派单说辞,卖点介绍：先生/女士你好，双地铁口有大型购物中心商铺，小型办公公寓，5A甲级写字楼，你看了解下，升值潜力无限？项目一句话介绍：这是*项目的宣传资料。优惠或活动：这两天正在搞打折促销，有看房送油卡的活动。邀请看房：有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍。,一般套路
11、是：,拓客要点,6、情况处理,如客户接单后直接走开，大多表示兴趣不大，客户出于礼貌接单，拓客派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，拓客派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务。,拓客要点,7、突发应对：城管,被赶出拓客派单点：以工作身份博取同情，及时与组长或负责人联系，换人换地；被没收单页：不要与之争执，可提出自己是兼职的，博取同情，城管离开后立
12、即报告当组组长，并通知其他成员，留意城管，避免再次被没收单页；其他情况：克制情绪，向派单区域负责人汇报，等候处理反馈。,拓客要点,7、突发应对：客户,客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计；一旦发生语言或肢体冲突，尽量克制情绪马上低调退出，并告诉组长或负责人申请换地换时间，等候反馈；,拓客要点,7、突发应对：个人,如突然有急事、身体不适等，及时休息并报组长或负责人，申请换人换时间或等候其他处理方式；拓客派单前做好防晒、防风、防寒等防护准备；如突遇恶劣天气及时通知组长或负责人，以安全为重等候反馈；及时就餐多饮水，避免不适情况出现。,贰,逼定前提逼定意义成交信号逼定方法逼定方式议价技巧,逼定技巧,逼
13、定前提,决定,预算,兴趣,客户本人一定要有“决定权”,客户本人有充足的预算,客户本人对项目感兴趣,贰,逼定前提逼定意义成交信号逼定方法逼定方式议价技巧,逼定技巧,逼定意义,逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。它是衡量销售前期介绍优劣的标志！,贰,逼定前提逼定意义成交信号逼定方法逼定方式议价技巧,逼定技巧,成交信号,成交的信号就是客户想成交，但客户却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为,比如，当你向一位客户推销贵重项链时，客户却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个客户推销食品，客户不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；再如
14、，当你向一位客户推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。很多时候，成交信号也会由几种交合在一起。,语言成交信号,1,客户把本项目楼盘与竞品楼盘做各种具体的比较；客户询问本项目非正面报导是怎么回事；客户向你详细询问物业管理方面的一些细节；客户主动向你要资料，并问什么时间打电话给你方便；客户询问交房时间，并一再确认是否可以按时交房或提前交房；客户的问题转向一些细节，如付款方式、相关费用等，并重复；客户询问优惠，有无赠品，讨价还价，一再要求打折；客户问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑等；,行为成交信号,2,当你与客户交谈时，客户身体
15、前倾，更靠近你；当客户再次看你给他计算的房价表，反复翻看楼书资料等；当客户开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，表现出思考的神情；当客户在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；当客户要求再看一次样板房，并细观察细节的东西；,表情成交信号,3,主要是一些表情发生变化；紧锁的双眉分开，上扬；眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子；原来没什么表情的，突然神色活跃起来；顾客的神情看起来很认真，视线集中某个地方，久久不移开。,贰,逼定前提逼定意义成交信号逼定方法逼定方式议价技巧,逼定技巧,逼定方法,利用户型逼定；利用楼层逼定；利用户型、楼层一起逼定；利用价格、付款方式逼定；利用优惠活动期限逼定；利
16、用假想竞争客户逼定等。,贰,逼定前提逼定意义成交信号逼定方法逼定方式议价技巧,逼定技巧,逼定方式,1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，逐一解决。（解除客户疑虑）。注：也许他只是一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3、一再保证，现在定购是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。如：“现在定购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可
17、能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们就要涨价了，你这么喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”,逼定方式,4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，可以给他一个优惠的机会让客户先定再说，套入网中。5、假设一切问题已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。,逼定方式,7、采取一种实际行动。注
18、：如填写定单，起身引导客户至财务去缴款，不给其犹豫、反应的机会。8、诱发客户惰性。注：客户在下定时需要勇气，业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，适合自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！定下来，了却一件心事。”9、举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。注：意味深长的告诉他：“上次XXX没有及时下定，后来当时看中的房子卖了，价格还涨了。”,逼定方式,逼定的方法有很多，应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。,总结：强势推销是基本原则,贰,逼定前提逼定意义成交信号逼定方法逼定方
19、式议价技巧,逼定技巧,我们为什么要来谈如何议价1、客户越来越精明，讲价的频率越来越高；2、客户不着急买房，议价成为家常便饭；3、价格比周边竞品高，客户容易议价；4、项目品质不具备优势，客户自然要还价。,议价技巧,客户下定的主要原因1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求。2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感。3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值。4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被别人捷足先登。5、客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重的感觉。,议价技巧,杀价,守价,议价,讲价,议价的成交过程,议价技巧,杀 价,客户为
20、什么要杀价,对行情不了解,习惯性思维,预算确实较低,怕买贵，怕吃亏不专业，不能分辨价值对产品理解不透彻对行情陌生,买个菜、买件衣服都还价，更何况房子,总价上差一口气,体现我们专业的环节，全方位的表现我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。,习惯性思维,并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。,预算相差不会很多；认同楼盘的品质。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆。,议价技巧,客户常用杀价招术,直接了当,听说,认识领导,挑毛病,比较
21、竞争项目,一般的客户都会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等,朋友才买的，才多少价格,有背景、认识你的老板，价格直接跟他谈,对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚，未能使其全部满意，是打折的理由,以竞争项目品质、地段、价格、付款作比较,议价技巧,当我们面对杀价时,熟悉产品，底气十足对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。抓住需求，吸引兴趣客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在价格谈判中占据主动，关键时刻可以反其需求（推荐其不喜的楼层/
22、朝向）达到守价的目的。不急不燥，不卑不亢双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失。,议价技巧,守 价,为什么要守价？,首先明确，客户没有预算问题，只是寻求心理感觉，找平衡。如果一口就答应的话，大部分客户还会找一些理由继续杀价。先守住价格，确认一放价，客户马上成交，再技巧的放价。,议价技巧,为了能更顺利的成交,守价最终达到的目的,守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。,守价时，要给客户实价销售的概念。,除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销。,物有所值,实价销售,热销状况,议价技巧,议 价,议 价,议
23、价客户心理分析,1、好占便宜的心理很多客户属于有便宜就赚，我能赚到就赚到了，不管这个便宜有多少。这种客户需要我们置业顾问告知无法继续优惠，因为这种心理的客户对于价格上的优惠并不是作为一种交换条件，有时候可以利用小礼品就可以处理；2、作为一种习惯用语没有心理上的准确的想法，也不是抱有一定的希望，更不是准备进入议价谈判，置业顾问只要告知无法优惠就可以了；3、试探性询问这种客户有议价的想法和准备，但是对于议价的把握不是很充足，如果置业顾问在谈判的过程中有可以议价表现，则这种客户会立即抓住机会进行不断的议价谈判；4、补偿的心理这类客户主要是在购买谈判中有一些愿望没有得到实现，从而做出一种退步，希望在价
24、格方面得到一些补偿，而且对于这种补偿有一定的尺度期望；5、明确性价格期望这类客户对于房地产市场的认识比较深入，同时对于竞争项目了解比较多。,议价技巧,议价原则,对“价格”要有充分信心，不轻易让价；不能用“客户出价”作价格调整；要将让价视为一种促销手法（让价要有理由）；抑制客户有杀价念头的方法：坚定态度，信心十足；强调产品优点及价值；制造无形的价值（风水、名人住附近等）SP（同事、领导、假客户）要合情合理,议价技巧,针对要求打折的客户，针对性说辞成本分析法：成本价格合计，成本价加微利的房子怎么能打折呢？情感诉求法：能打折为什么不打？私自打折的员工将被炒鱿鱼。公司统一定价、统一执行，无人能改。公司
25、计划涨价，已经是优惠价格。取整法，抹掉尾数，需要请示。以退为进法：转移客户关注点。各退一步法：既然这么有诚意，你今天交定金，我就帮你争取。,议价技巧,议价过程的三个阶段,初期引诱阶段：首先要坚守价格，逼定客户购买（下定吧！否则机会会被别人取得）；引诱客户出价，客户出价后，使用“幕后王牌”来议价；除非客户能下定金，否则别答应客户的出价；,议价技巧,引入成交阶段：当客户有兴趣时，必然会要求让价（开出一个价位）您要很坚定否定（提出否定理由）；当双方进入议价谈判时（客户出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。当双方开出“成交价格”时（如xx万，我立即购买）,仍然不能马上答应，表示需要请示领导；,成交阶
26、段：填写定单时，切勿喜形于色；交待签约贷款事项，如要携带原定单，银行卡、身份证等相关资料。,讲 价,坚定立场，肯定项目的价格很合理（信心十足）不轻易让价，让价必须有理由；不轻信客户之假情报、假资料（客户有时会批评产品或制造假情报来打击销售人员）；客户出价低于现场优惠时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱；当客户出价在现场优惠范围时，也要表现出不可能答应的态度；回绝客户出价后，可以再次强调产品优点，来化解客户杀价念头；让价时，可向客户提出相对的要求，要求客户答应付出较多定金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。,讲价技巧（如何拉高成交价格？）,议价技巧,
27、单刀直入法：当客户开价在现场优惠范围内时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或银行卡时，可以单刀直入地要求相对条件。,成交技巧,议价技巧,幕后王牌法：当客户开价在现场优惠范围内时，可以表示自己无权决定，要请示公司领导。再询问客户是否能下定金？定金多少？若确定他能支付之定金，则可打假电话 请示领导，而后，表示领导答应此价格，但是，要求三天内签约。当客户开价超出现场优惠范围时，除了立即回拒外，可以使用假客户、假电话 来拉高成交价格。,假设成交法：当客户开出一个价格，并且表示要马上定下时，您可以反问：“您带了几万 元定金？什么时候可以签约？”。当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支付 定金，合同准备写谁的名字？”。,谢谢大家，本次学习到此结束！,
